欧阳捷：体验商业必须有主题性、参与性、重复性消费

　　    （赢商网上海站）11月18日，赢商网在大蔬无界徐家汇公园馆成功举办第14期《海上赢商汇》。在“体验商业叫好叫座孰易孰难”这个话题上，新城控股高级副总裁欧阳捷发表观点认为，体验商业叫好不一定意味着叫座，叫好更容易。

新城控股高级副总裁欧阳捷

　　观点一：体验商业叫好更容易

　　观点二：体验商业具有主题性、参与性、重复性特点

　　观点三：体验商业叫好要做到三点

　　观点四：体验商业叫座不一定叫好

　  赢商网：体验商业叫好叫座孰易孰难？

　　欧阳捷：叫好肯定是更容易。因为只要一个主题出来，新鲜感会吸引很多人，如果很多人不知道怎么办？你只要多办几个企划活动，只要你的商业体验好，钱砸下去自然就会有效果。但企划砸钱少了，效果不一定好，砸钱多了，营收不一定多，可能是赔本赚吆喝。所以叫座就比较难。总的来讲，我们觉得叫好相对来说容易些。  

　　赢商网：你如何看待体验商业叫好与叫座？

　　欧阳捷：我们讲体验更专注于商业本身的体验活动，客户在这个里面怎么去体验，第一个想法是有三个“性”。第一是体验的主题性：比如说你是奔着海洋馆、冰雪世界、室内极限运动、真枪射击、室内迷宫、儿童职业体验去的，这就是体验的主体性。想起这个主题就想去。第二是参与性。如果只有观赏，没有参与互动，体验就缺乏变化，吸引力就小了小朋友为什么愿意去动物园，因为可以与动物互动，可以看到动物的反应，每次都不一样，体验感就不同。第三个叫重复性。如果我们的体验只是一次性的，那是很难叫座的，可以重复体验，每次的体验都有所不同。才会产生高频消费。如果能满足这三个特点，我们叫体验式商业，如果不能满足，就不是体验式商业。

　　  第二个想法，我们对于体验式商业，我们肯定希望叫好，但是叫好是不是就一定叫座呢？不一定。比如有一项目做了一个海洋馆，做完了之后我们发现这个地方有点问题，城市只有60万人口，小朋友很喜欢海洋馆，但是他一年去的频次是有限的，它不是一个高频消费，这样的话，海洋馆的收支就有问题。营业收入就不能支撑海洋馆的正常运转了，所以说叫好不等于叫座。要想叫座，我们在整个的商业策划上要遵循一个规律，这是我要讲的第三点。  

　　赢商网：作为开发商，你认为体验商业如何做到叫好？

　　欧阳捷：真正要保证这个商业项目既要叫好又要叫座的话，“好”字很难。真正要做到好字呢，我觉得要做到以下几点。第一，我们首先要关注谁在体验；要做好市场调研、客户定位；第二个体验什么，体验主题与产品定位、业态定位要精准。第三个就是怎么体验，活动参与、玩的心态。我觉得这三个逻辑理清楚了之后，才能做到叫好。

　　赢商网：商业地产运营商如何做到既要叫座又要叫好？

　　欧阳捷：做体验式商业，一要场景好，设计装修、灯光美陈，赏心悦目，感觉舒适愉悦。二要业态好，使人流连忘返。三要价格好，物美价廉。做企业要有百年企业的愿景，就要持续运营，财务要能满足你的盈亏平衡。我们估算一下一个购物中心的投资，假设一个7、8万方的购物中心大概投资6-7个亿，一年投资回报10%，即毛租金减去所有开销，包括建筑成本和装修成本的折旧、财务费用、税收、企划费用等全部扣掉后的净租金收益，能不能达到这个标准，如果能达到这个标准，这个购物中心才能正常运营，达到这个标准，购物中心才有可能发REITS。