干货：如何正确治愈商业地产招商中出现的六大症结

　　招商难是制约商业地产发展的关键瓶颈，其有6大病症，不仅要预防，而且必须根治！但，您找对治愈方法了么？

　　病症1：拖车卖豆腐——架子太大

　　很多由住宅转型做商业的开发商基于对住宅的理解做商业，盲目决策上马商业地产项目，而且动不动就是几十万平方米的超大项目。这样的项目往往由于前期规划不足导致市场定位不当，后期会虐死招商人员。

　　诊断：准确的前期规划是成功招商的基础

　　招商不应简单地以“满租”为原则，必须以准确的项目定位和规划为基础，包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。

　　药方：走完最后一程，自己开心就好

　　面对已成事实的项目现状，你舍得拆了重建吗？不舍得，那就在死路上尽量多走一程。要是舍得，那就忍痛放弃已经走过的路，重新换条路走走。

　　病症2：拉肚子吃泻药——胡乱治

　　很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识，并不清楚大型商业在选址扩张时要考虑的条件，做业态规划的时候完全一相情愿，而不是下游商家的意愿。

　　更可恨的是，很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做业态规划，这样的机构往往单纯从建筑设计技术角度做业态组合，就如“拉了肚子吃泻药”，胡乱治一通，致使业态组合不切实际，后期招商“哭天不应，哭地不灵。”

　　诊断：业态组合须考虑宏观微观因素

　　商业业态、业种配置除了要考虑项目当地的经济发展水平和商家资源等宏观因素外，还应考虑自身的微观因素。如果规划的面积太大，不适合引进商家的特定经营，则是一种资源的浪费；如果规划的面积太小，则不适合相应商家的使用要求，也会对招商造成阻碍。同时，在进行业态规划时还要充分考虑不同业种的聚客能力，使各业种之间形成良性的互补。

　　药方：翻一翻初中语文书

　　如此主观臆断，让本医想到了一个初中一篇文言文：扁鹊见蔡桓公，立有间，扁鹊曰：“君有疾在腠理，不治将恐深。”桓侯曰：“寡人无疾。”扁鹊出，桓侯曰：“医之好治不病以为功！

　　病症3：马路跑火车——不合辙

　　合理的设计流程应该是先做商业规划再做建筑设计，根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计，比如一般超市净高至少4米，仓储式卖场要9米、电影院的要求净高要在10米以上等，每个业态都有差异。

　　在现实中，硬环节上的疏漏却经常可以看到。例如，开发商盖了4层的商业物业，一共有5000平方米，准备租给超市，超市来了发现层高只有3.5米，而超市至少也要4米，只能长期闲置……建筑结构设计上的不合理、不科学，致使后期改造成本高，运营难度加大。

　　诊断：主力店招商要先行

　　某些开发商前期规划的时候不考虑下游商家的需求，等盖完再招商，其结果自然就是商业物业的长期闲置。

　　万达订单式开发模式的核心思想是先与下游商业机构形成战略联盟，按照下游商家的需求去拿地、去做规划。万达商业地产已经从第一代单一主力店模式演进到了第四代城市综合体阶段，事实证明“招商先行，订单式开发”模式具备成功示范效应。

　　药方：容本医想想

　　我在想，我在想，我再想想，我再想想，有了，药方见病症1。

　　病症4：病老太太住高楼——上下两难

　　目前项目招商过于忙乱没有条理：

　　一方面很多开发商对租金的期望值过高，让普通商家望而却步，这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求。租金的障碍使招商进一步停滞不前。

　　而另一方面又对主力店商家过于崇拜，甚至不惜血本，选国际大品牌，捆绑世界商业巨头，利用品牌商业的号召力来吸引其他商户，提高商铺租金价值，最终实现“堤内损失堤外补”。

　　诊断：双方合意而为，重在后期经营

　　招商就如同找对象，选择的商户符合你的要求，也要符合他的要求，这样才能在双赢的基础上实现合作。另外招商只是前提，更要关注后期运营，对于商业地产来讲，真正的价值来自于后期长期的运营管理。

　　药方：项目招商和商家拓展的精准匹配

　　病症5：梁山上的军师——误（吴）用

　　目前，招商在认知上的误区包括：市场定位过程中追求高档次；业态组合越全越好；主力店一定要选国际大品牌或者新品牌。认为招商工作越早越好；一定要把商铺租给出价最高条件最优的客户；不管别人的租金是多少；签的合同租期越长越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就完事……招商环节工作存在大量认识和操作上的误区，要想不空置也难。

　　诊断：谈判不是单向忽悠，而是保障双赢

　　为了谈成商家，招商人员使出浑身解数去沟通和谈判，甚至允诺一些不可能实现的条件。而在后期签约前因细节问题最终导致合作搁浅甚至谈崩。浪费了宝贵的黄金招商时间，影响了招商进度。

　　药方：减少招商试错成本

　　病症6：背着娃娃推磨——添人不添劲

　　因品牌拓展速度跟不上项目开业速度，所以每个项目招商都有种“抢食”的感觉，从而导致项目招商目的性极强，高薪挖招商人员只为换取足量品牌资源。当招商人员江郎才尽之后，便会跳槽去另一个项目。招商人员流失情况严重，很多商业项目都没有形成一个培养自身稳定招商团队的机制。

　　诊断：行之有效的执行力是成功招商的保障

　　商业地产招商其实是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

　　招商工作并不是单纯的资源战和人海战。手上拥有多少商家资源虽然能省去盲选时间，但否保证招商效果既要看项目和品牌商家的需求匹配情况，又要看后期沟通过程中的专业性和应变能力。

　　药方：找到行之有效的招商人员培训方式