传统销售转攻线上 消费体验成社区便利店扩张新要素

　　线上便利店的出现，主要是由于传统的销售模式受到冲击，很多有实力，有财力的企业开始谋求向电商的转变，造就了PC端和手机App的百花齐放，尤其是传统便利店，由于其自身的局限性，更加亟需转型。

　　在互联网日新月异，高速发展的时代，消费者的行为模式已经发生了非常显著的变化。相比起以前有目的的消费模式，现在的消费者更加注重的是买前查看其它消费者的体验，买后分享自己的消费体验。因此，作为社区便利店新模式的开始——线上便利店，则更应该注重消费者的体验感受。

　　而之所以造成线上便利店的出现，主要是由于传统的销售模式受到冲击，很多有实力，有财力的企业开始谋求向电商的转变，造就了PC端和手机App的百花齐放，尤其是传统便利店，由于其自身的局限性，更加亟需转型，于是，催生出了现在多种不同的社区零售APP。

　　现有的社区零售APP基本都采用了这样几个模式：

　　1. APP提供平台，商品由线下店铺提供，店铺为线下实体店加盟，配送由线下店铺完成。这样模式的优缺点相当明显：APP平台在初期话语权不强，只是提供展示技术接口及平台交易支付接口(一般情况下不是微信支付就是支付宝)。店铺推广需要强大的地推团队，通过扫楼扫街，一家家的进行推广，培训，教育，类似于当初的滴滴打车推广。先期比较艰苦，后期成规模后在局部地区会有一定品牌及规模效应，在和店铺的博弈中扭转局势后，将会走上复制模式的道路。采用类似模式的APP有：邻邻便利，千红便利，邻里社区，桥谷商盟，掌上便利店。

　　2. APP提供平台，商品由线下店铺提供，店铺分为自营及加盟，配送由自身配送人员配送。

　　该模式相对于模式1较重，比模式1多了一个店铺运营团队，他们采用了类似罗森便利店的加盟模式，你既可以成为平台合伙人，这个即使加盟模式;如果先期投资资金不足，但是你可以选择成为某区域负责人，分别管理或成为某几个店的店长，有业绩考核指标。总之，采用一切优惠条件吸引感兴趣的有识之士加盟。这个模式下，利益分配比较清晰，当然表面上利益看起来是相当可观的。 同时，由于在地区范围内，已经有线下实体店，故从店铺加盟，人员考察等方面可以领先于模式1，加上配送人员大多为自身雇佣员工，故这样的模式下，产品配送时间和距离把控非常好。采用这种模式的APP有：快易便利，欧品屋，在家点点，楼口。

　　3. APP平台及产品全部自营，店铺可以为线下实体，也可以为虚拟。这样的模式非常之“重”，基本属于烧钱砸市场，该模式下，商品下单后，运单发送到仓储中心，货物由仓储中心直接配送到物流中心，再通过物流发送到区域物流部，再送到用户手上。全部由运营商独立完成。这样的模式下，基本都是BAT，新美大等在把持，也只有他们能够持续运营。这些APP包括：顺丰嘿店，社区001，京东（专题阅读）到家，新美大，百度糯米的超市配送频道。

　　纵观近一年来社区零售APP的发展和消失的过程。我们发现，社区APP需要解决2个重大的问题，才能至少稳住脚跟，寻找壮大的机会。一个问题是如何圆满解决B2B2C的交易闭环。还有个问题是如何在这个交易闭环中对于各方价值的增值。

　　首先，B2B2C，分别是指商品品牌商或经销商，店铺和消费者，这里指的交易闭环并不是简单的把交易流程做完就好了，而是指能够在交易中加入黏性，使3端能够长期在平台上进行交易的过程。做的差就举不胜举了，之前提到过的多个APP都是由于实力不够，既不增加地推规模，线上也没有进行增加黏性的活动，例如发发优惠券等。当然其中也有硬伤，比如店铺如果是店主自行配送的，店主给用户留个小卡片，你又没提供优惠，用户肯定下次打电话要求配送，当然就不需要用到你的APP。

　　有些是自己模式没有选对：社区001是通过和大型零售商店合作，直接拿货，并承诺一小时送达，可能初看确实不错，但是在计算成本方面，他们计算错了几个方向：首先大型零售商的商品并非自己的，也是从代理商或品牌商进货，这样的模式下，你既没有京东等直接拿货的高毛利，也没有加盟店的0库存，把自己陷于特别尴尬的位置。

　　另外，由于大型零售店在城市中的物流仓库或配送中心不多，所以造成了货物配送流通过程的缓慢。当然在解决这个问题方面，有几个应用的团队做的还是不错的，包括模式1中的桥谷，模式2中的在家点点和楼口。他们几家的共性是把中间的B端作为串联方，第一步做的是先把店主哄好，桥谷商盟提供了多样化的进货渠道给店主，以及不同的品牌商产品哄店主选择，这些品牌商并非传统产品的品牌商，而是一些新兴商品，例如电子提神器，创意玩具，高新奇的一些商品，来体现出这些线下店铺有别于传统便利店。而在家点点和楼口，则直接帮助你开设店铺，辅助一条龙服务，从APP使用到商品管理，进货渠道等。楼口和桥谷商盟还为有实体店铺的B端提供了店铺设计及装修服务，并提供补贴，如此大张旗鼓的哄店主，店主想不粘着也不行。

　　当然最重要的仍旧是C端用户，从城市分布看来，他们的出发点都比较明智的选择了不是北京和上海这2个中国最发达的城市。楼口选择了江苏省7个城市，桥谷选择了深圳，并带动郑州，合肥等内陆城市。在C端进行多种不同形式的补贴，优惠，活动等。在家点点是从上海起步，不过他把C端融入于其B端拓张中，主打“骑车就能赚钱”，一辆车送货，一个仓库存储即可，这样的宣传下，C端和B端的差别就相当模糊了，任何人关注后都会思考是否参与其中，他的推广目的也就达到了。

　　另外一个问题就是如何让三方增值，简单说就是我作为品牌商除了卖东西给店铺还能做什么;我作为店铺主，我除了去上游进货，消费者来我店里消费，我还能做什么;作为消费者，我去店铺里买东西之外，还能做什么。

　　当然这个问题没解决不一定会死，但是解决了就一定可以活下去。在这个问题上做领先的是京东到家旗下的京东众包，当初营销话题做的铺天盖地的，简单说就是“大家共同参与来送货”。注册下即可按照京东给予的需求送货，每单6元起。暂时不提赚钱的事，哪怕参与感来说，京东就做到位了。

　　创业公司里需要提到的是桥谷，其独特的“体验模式”，开创了社区店的先河。现在一般情况下，社区店的营业范围包括销售商品，代收代发快递，最多再卖个早饭，桥谷商盟的店不仅仅做到如此，还特别开设了体验区，你能想到的高大上的功能性场所都可以在加盟店发现，比如：你想喝杯星巴克（需求面积:150-350平方米）（专题阅读），他们有商务专区，除了喝咖啡还可以看杂志;你想玩游戏，他们那里有体感游戏；你网上看到最新的商品，想试用，你可以提交预定并申请试用。桥谷通过设置体验区来增加C端的用户的店内停留时间，并创造消费需求；B端店主也非常乐意接受店内热闹的气氛，毕竟人都是群体性比较强的;品牌商也很乐意在店铺中设置自己的商品区，并且可以选择自己想投放哪些合适的店铺进行推广，这些店铺就不仅仅是渠道这个单一的功能了。

　　就快年底了，社区零售店的冬天是否已经过去，笔者认为在2016年能够发展壮大的应该也只有2~3家，让我们拭目以待。