SeSe婚礼王国CEO杨铯：纯平台没前途 抓现金流是王道

　　资本寒冬，不少婚嫁项目宣告关闭。直接原因是没有顺利拿到新一轮融资，往深层次看，在O2O风口发展起来的一些项目自身存在哪些问题？在接受亿欧网采访时，来拍创始人龚辉健分析，“2015年11月份来拍就停了，一方面是因为投资人撤资，另外一方面是由于项目本身的商业模式也没有想明白。”

　　平时交流中，有些VC也表示看不懂婚嫁这个行业。因为看不懂，所以就干脆不投。

　　SeSe婚礼王国CEO杨铯，毕业于北京大学光华管理学院，婚礼门户网站爱度网创始人，曾是北京领先婚礼策划公司汇爱婚礼合伙人，行业分享和交流平台国际婚尚周创办者，现在的新身份是SeSe婚礼王国联合创始人兼CEO。从2006年投资创办爱度网算起，今年是杨铯进入婚嫁行业的第11个年头。

　　看不懂婚嫁行业？先去一线工作一万个小时

　　基本信息不对称，办婚礼类似于赌博行为；行业规范未形成，低端服务难以标准化，高级定制对消费者能力要求高；从业者高强度工作，存在回报低的风险……

　　除了以上这些痛点，婚嫁行业还具有产业链长的特点。杨铯说，把整个筹备婚礼的过程分解开来一共有82项，其中有15项可以省略，剩下的67件事可以说是办一场婚礼必须准备完成的。而且，其中有很多事项是环环相扣的，甚至还有一些属于交叉进行。

　　对于一对完全没有经验的新人来说，筹备一场婚礼大约需要200到400个小时，相当于全职工作一个半到两个半月。在美国这样婚礼文化十分成熟的国际，大部分新娘会提前半年到一年开始筹备婚礼。

　　知于行。和大部分行业一样，经验需要时间积累，但是看懂婚嫁行业是个不小的挑战。

　　对标David's Bridal，打造北京最大的婚礼集合店

　　SeSe婚礼王国成立于2015年9月9日，隶属于北京薇町兰德科技有限公司，是一家多品牌、全品类的婚礼集合店，致力于为新人提供一站式婚礼解决方案。第一家位于蓝色港湾的旗舰店拥有面积1668平方米体验空间，汇集国内外设计师1000多款婚纱礼服、中式嫁衣、伴娘服、妈妈装、花童装和定制男装以及丰富的婚礼细节和场景展示。

　　SeSe婚礼王国的对标对象是美国第二大婚礼流量入口David's Bridal，成立于1950年的，2008年开始做线上，每年新增注册会员170万，覆盖全美近60%新婚人群；每年交易流水逾10亿美金，占全美婚纱礼服市场份额约25%。David's Bridal大部分销售来自于自营连锁店，每家连锁店都在1000平米以上。

　　杨铯告诉亿欧网，如果可以把更多相关服务整合进来，David's Bridal盈利会更大，SeSe婚礼王国欲打造升级版的David's Bridal，整合婚礼策划师、花艺师、摄影师、摄像师以及蛋糕、纸品等供应链资源，节省用户交流和时间成本。

　　2014年，在项目启动之前SeSe婚礼王国团队随机调查了30个北京新娘的婚纱礼服花费，发现有25个新娘花费在5000元以上，其中有15位新娘花费在10000元以上，同时，她们还更喜欢大而全的一站式服务和所见即所得的线下体验。

　　互联网只是工具，抓现金流才是王道

　　在实体店普遍受挫的情况下，SeSe婚礼王国选择逆势突围。杨铯认为互联网只是工具，抓住现金流才是王道。SeSe婚礼王国线上商城和线下店面全部明码标价，杜绝婚嫁行业内的黑匣子行为。目前，SeSe婚礼王国还没做线上交易，线上只是展示平台，承担引流、导流的作用。

　　在现有资源条件下，技术开发团队成本过高；并且，往线上导流的成本高于线下导流成本。杨铯算了这样一笔账，蓝色港湾SeSe婚礼王国的年租金是数百万，每天人流量约1万人；2015年婚礼消费领域关键词，百度每次点击竞价高达几十到几百元，获取2万次点击得花上百万，10万-20万个用户可能要花上千万。

　　SeSe婚礼王国的盈利分为两部分：一部分是自营业务利润来自产品销售、租赁，是主要的现金流来源；另一部分来自平台整合业务抽成。

　　未来，SeSe婚礼王国要开发“中国人礼服消费数据库”，也就是对人体数字和合适衣服的算法，鼓励用户把身材和衣服数据分享出来。数据积累一定量时，新娘只需在线上输入身材数据，SeSe婚礼王国系统就会自动推荐适合的款式以及模特和身材相似用户的试衣效果。

　　纯平台轻模式没前途，把体验店铺到全国中小城市去

　　体验经济时代，想方设法提升用户满意度、降低获客成本，才有核心竞争力；没有形成强势品牌，拿不到客源又无法避免用户、商家跳单的纯平台轻模式走不通。

　　杨铯的第一个创业项目爱度网及旗下APP爱度帮属于轻模式婚嫁项目。虽然2008年爱度网日均PV30万、最高达100万，年新增会员10万，覆盖北京50%的新娘，但是仅凭广告收入只能勉强养活团队；团队花1年时间、投入100多万元资金开发的APP爱度帮，却发现满足的并不是用户刚需。

　　SeSe婚礼王国在供应链上整合设计、生产、营销资源，压缩后台成本，提高运营效率，让利于用户。SeSe婚礼王国的绝大多数SKU约60%都是寄售模式，剩余SKU有买手制和自营品牌。未来寄售模式占SKU比重会更高，原因包括：1）与设计师共享货源，不需要压货；2）不担心供应链压力或现金流压力；3）如果线上，谈不到这么高比例，有线下就有场地和服务以及品牌。

　　未来，SeSe婚礼王国计划在全国二三线城市建立体验店。在当地与婚礼策划师或者新娘化妆师合作，为当地新娘提供标准的一站式婚礼服务。当地新娘只需在线上选款，到线下SeSe婚礼王国体验店即可完成试穿和交易环节。

　　据亿欧网了解，预计2016年SeSe婚礼王国自营业务收入做到3000万元、平台业务流水做到4500万元。2015年9月，SeSe婚礼王国已经完成1300万人民币的天使融资；目前已经启动Pre-A 轮融资，计划用于北京地区的品牌宣传、线上产品的研发和平台整合力度的加强。

　　诺恒集团合伙人张玉民接受亿欧网采访时表示，无论是轻模式还是重模式，互联网+婚嫁项目遇到的最大问题是获取用户的成本过高，且还需要重复获取。影响一个项目能否获得成功包括内外因素：首先第一位因素是人，包括团队架构、经验和线上线下配比；第二，选对切入点很重要，相对低频中也有高频，婚礼的消费属性和次序更要考虑到；第三，及时拿到融资、获得外界的认可也十分重要。