3.8特辑：金光华、益田假日广场两大区域性购物中心如何抓住“她”的心

　　编者按：撑起半边天的女性，随着时代发展，已然渐渐成为一个有着丰富个性及差异化的多样化群体，如今，随着该群体在经济上的日渐独立，“她消费”也成为商场重要部分，尽管深圳还未出现真正意义上的女性主题购物中心，但是，购物中心早已看到该消费群体强大的消费潜力，如何“讨好”该群体成为每个购物中心重头戏。　

　　 具体的如，洗手间为女性配镜子、座椅；设有专门母婴室、女性专门停车道等，不难发现，如今的购物中心越来越注重在细节方面带给女性消费者舒适体验感。当然，除了在硬件设备方面为消费者提供温馨服务外，各购物中心在服务上亦有奇招，为消费者打造更具粘性的消费体验。　　 

　　值此三八妇女节到来之际，赢商网选取了深圳区域购物中心代表益田假日广场、金光华广场就购物中心在女性服务上所做的努力采访了项目负责人。

　　在深圳运营超八年之久的益田假日广场、金光华在过去一年时间里，以超18亿销售额位居深圳商场销售前五，在服务上必然有其与众不同之处。

　　金光华广场与益田假日广场均定位为时尚潮流国际化大型购物中心，如此定位引导下，中高端白领为两购物中心主要消费群体。

　　此外，金光华位于深圳老商圈之一的人民路商圈心脏，于2004年开业。这是深圳首家与地铁无缝对接国际购物中心，经过超十年的运营，金光华广场在女性服务上亦有其“独门绝招”。　

　　而益田假日广场则将假日体验融入传统商业之中，已是华侨城商圈“中流砥柱”。赢商网了解到，益田假日广场凭靠优越的地理位置、极具特色的营销活动和细致入微的服务，成功的稳定了女性VIP客群。

　　这两家购物中心在女性消费方面究竟有怎样的考究呢？金光华广场常务副总经理纪斌先生及益田假日广场副总经理刘玲女士就相关问题发表了自己见解。

　　赢商网：女性消费者是购物中心的主力消费人群，您所在的购物中心对于女性消费者是否会提供一些针对性的服务和细节设计？具体表现在哪些方面？　　 

　　纪斌：其一，在商品品类占比上，购物中心针对女性客户的品牌数量占所有品牌总数近60%，具体到品类的丰富度和品牌的细分上，则能满足不同年龄段女性的消费需求；其次，在空间氛围营造上，金光华广场已在去年升级改造了香氛系统，其设计的气味主要是为了迎合女性客户的喜好，众所周知，女性客户对于身处环境更为敏感，而迎合女性消费者喜好，可以为这个群体带来更舒适购物体验。　　 

　　因而，在整个系统安装完成以后，客户反映非常好，说明金光华在商业氛围营造的一点小细节上点中了顾客的穴位；而在特色化服务上，金光华已洞察到了消费者尤其是女性客户对体验式服务的强烈需求，她们已不再盲目跟风，而是希望能够打造属于自己的时尚名片，因此她们迫切需要专业人士的指导。针对这一点，金光华广场将在今年针对女性vip群体推出一系列的定制化形象顾问服务，届时，金光华将邀约业内知名的专业形象顾问来到现场，为有需求的女性vip客户一对一的进行形象顾问咨询服务。　

　　 刘玲：在服务项目和细节上，购物中心主要针对女性顾客做考虑。除了日常提供的基础性服务，包括服务台、VIP室、礼品免费包装等，高端顾客在VIP室还可享受免费的茶点。

　　后台数据显示，益田假日广场VIP钻卡客户中，女性客群占比达80%以上，针对这些客户购物中心采用一对一的客户经理服务方式，从钻卡客户到达益田假日广场的那一刻，客户经理便开始提供全程服务。另外，针对钻卡卡户，购物中心每个季度会免费赠送美发、美甲等女性消费者特有的服务。

　　其次，益田假日广场针对钻卡女性顾客还制定了专属停车区域。购物中心调查发现，女性顾客购物的最后一步会选择去Ole精品超市，专属停车区域与Ole精品超市的出口离的很近，客户经理可以从Ole出去直接帮顾客把货物送上车，这个通道也是专门开放给高端VIP女性顾客的。　　 

　　最后，除了购物中心内部会给顾客提供折扣、优惠以外，益田还会跟外部品牌、业态做一些联盟，对于购物中心没有的一些品牌，顾客也可以凭益田假日广场的卡去那些门店享受折扣优惠。　　 

　　赢商网：今年的3.8妇女节，贵购物中心针对女性消费者有做哪些营销活动？　　 

　　纪斌：营销这一块，金光华不单单只在三八节推出相关活动，而是围绕着女性客户策划了一整月的“Fashion影享力”时尚电影节。　　 

　　爱美女性都追求时尚，为此，时尚电影节期间，针对“时尚”，金光华举办包括2016春夏流行趋势发布show、时尚女王杨千嬅明星见面会、金光华“影享力”时尚人物评选等在内，为期四天的活动，此外，还携手场内商户周大福举行“周大福唯爱经典珠宝展”。　

　　而“电影节”则与金光华品牌商户南国影城合作，具体为，经典电影周期间，会员凭借vip卡仅花3.8元就可观看一场女性题材的经典电影，最值得注意的是，四月初金光华将组织今年的首次会员出游活动，地点选择在影片《让子弹飞》的拍摄地。这样，“时尚电影节”的概念贯穿始终，最大程度地整合资源，丰富了女性主题月。

　　刘玲：女性是益田假日广场的主力消费群体，除了特色服务以外，购物中心也会做很多侧重女性客群的营销活动。首先，益田假日广场每年有“春夏”、“秋冬”两大时装季，“春夏时装季”将在今年3月底举行。今年购物中心方面已与深圳市政府做了沟通，会结合“深圳时装周”把益田假日广场作为其中一个分会场，包括现场走秀、酒会等。　　 

　　其次，益田假日广场全年有很多以“课堂”形式来开展的活动。比如“美妆课堂”、“养生讲座”、高端“品鉴会”等。益田假日广场去年做了一次法国贵族头饰品鉴会，现场请来了知名设计师为顾客讲解；购物中心还会为女性打造私密的文化课，在商场的酒店或特色门店举办小型沙龙，也会举办女性高尔夫等等户外沙龙活动。　　 

　　今年的三八妇女节，益田假日广场也做了一些策划。结合“春夏时装季”，从“三八”之前，商场会做一些类似于“品鉴会”的静态布展；跟有花艺的公司合作，为商场高端VIP女性顾客赠送鲜花；与商城有特色的商家举办女性插花、手工diy等适合女性客户实践的活动；跟东部华侨城合作，女性顾客在活动期间去购买门票可以享受优惠等。　　 

　　赢商网：您所负责的购物中心，围绕着女性消费者服务和活动营销，未来将有哪些提升空间？　　 

　　纪斌：首先，加大对女性的关怀。只有真正的做到关怀顾客，才会时刻考虑顾客哪些需求是购物中心暂时还未满足的，如此，才能最大诚意的为顾客提供服务。其次，加强异业资源的嫁接。要想打破固有的营销推广定式，需要嫁接丰富的异业资源，汲取其他行业的资源精华，将其融入到项目营销当中，给顾客耳目一新的感觉。最后，日常积累。通过完善会员大数据库，加强顾客生活习性等的积累，对会员消费习惯有更为全面了解，从而达到精准营销的目的。

　　刘玲：针对女性消费者，益田假日广场在品牌调整、规划方面会引进更多适合女性消费者的品牌。　 

　　活动方面，购物中心通过会员报名的方式组织客户参与各类活动，现在工作生活压力较大，需要更多放松、休闲的空间。在服务方面，除了强化已有的特色服务，未来在硬件方面也会进行一些改升级。　　 

　　而在品牌调整方面，益田假日广场今年的品牌调整是“稳中有变”。大的零售业态不会变动，但是生活配套的业态会更加丰富，会加入一些小的家居类、生活健康类的品牌和业态；其次，会引入更丰富的餐饮品牌，包括下层广场、大型餐饮门店、已开业时间较长的门店等都将做相应调整。　　 

　　赢商网：您曾看过的国内外购物中心中，对于女性消费者的服务做的非常好的案例有吗？能否举例说明？　　 

　　纪斌：印象较为深刻的是于2013年开业的远洋未来广场，确切的来说，这是一家女性主题购物中心。其以30-35岁的白领女性为目标客群，并在视觉、听觉、嗅觉等方面做了一些特别设计。如，背景音乐都是从法国精挑细选回来的CD，彰显出精致优雅的女性气质。此外，顾客在不同的区域可感受不同的香水味道，用这种看不见摸不着的方式为顾客增添乐趣。　　 

　　刘玲：这些方面，韩国、日本的购物中心做的比较好。中国购物中心目前还处在概念性阶段，虽然各大购物中心都有做母婴室，但设施、功能性、特色性设计都比较少。　　 

　　国内购物中心很少有化妆间，但是日本的购物中心里基本上都会有化妆间，因为日本女性消费者各个年龄阶段都非常重视个人形象，所以日本基本上每家购物中心都设有化妆间。　 

　　其次，国内购物中心洗手间的配套与日本也有差距。日本卫生间马桶的设置、干净卫生程度可以让女性消费者非常放心的使用。最后在人性化的设置方面，日本的购物中心会让顾客觉得很舒服，他们会细分消费群体，让每一类消费群体都很舒心。　　 

　　最后，日本购物中心做的非常人性化，有专门的儿童洗手间，洗手台、蹲坑设计、转修风格都是结合到小朋友的特点，比如墙面色彩比较鲜艳，洗手台高度也把握的非常好。　　 

　　如今，女性消费者成商场消费主力军趋势日渐明显，而深圳因女性群体人数多于男性人数，这种趋势更为明显，如何抓住中高端女性消费者的心，金光华广场及益田假日广场在营销服务及VIP会员粘性服务方面都有不同的举措。而在商业地产竞争进入白热化的未来，金光华广场及益田假日广场更将在为女性消费者打造更具体验感空间上下功夫。

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