虹桥南丰城张逸：挖掘女性消费市场要抓住时机和消费习惯

　　（赢商网上海站）3月9日，由赢商网上海站主办的商业地产行业高端沙龙《海上赢商汇》第17期，在上海大悦城二期8楼Pina Bausch成功举办。本期沙龙主题是：“她”经济崛起，购物中心如何挖掘女性消费市场？针对该话题，虹桥南丰城总经理张逸分享观点认为，以虹桥南丰城为例，女性消费者注重追求性价比，这个性价比无关价格的高低，而是女性消费者对环境舒适的需求、对品质的注重及对精神的追求，但当她同时有这么多需求的时候，她又为求心里平衡，不会对某一件事情特别在意。

　　她同时向同行建言，女性的消费习惯相对来说更复杂，购物中心应该在充分了解这些人群的习惯之后，去设立她们所喜爱的业态，引领消费的背后是对消费习惯深刻理解。

虹桥南丰城总经理张逸

　　赢商网：在您看来，女性消费群体对购物中心营业额的贡献，及对人流量的影响作用有多大？

　　张逸：女性消费者是一个很特别的群体，因为她们在不同情况下可以有多重角色，比如她可以是女朋友或太太、妈妈、闺蜜等，而在不同角色下，她的消费习惯又是不一样的。

　　如当她在组建家庭前，她更多的是个人消费，这个时候可能会有买衣服、包包等消费；当她谈恋爱时，可能会有很多男生愿意花钱给她买东西；但当她有了家庭以后，她可能就开始慢慢愿意为了家庭、孩子付出。

　　以虹桥南丰城内的家居、儿童、SPA这几个跟女性特别相关的业态为例，到了周末，大量的女性会看家居，并且大部分购买的决策者一定是女性。此外，孩子去哪家早教班也基本由妈妈决定。我们观察还发现，男女消费习惯也不一样，妈妈把孩子送去学习以后，她会在商场里逛逛消费，如果是爸爸送孩子上课，基本会在旁等待。

　　此外，关于会员，我们也做过相关消费分析，大概60%左右是女性消费者办卡，并且女性消费者的会员卡都是亲自来办，但是男性会员可能有时也是女性同伴陪同办卡。在商场运营当中，我们尽量发现这些消费现象，并参考至日常推广中。

　　赢商网：女性消费者的消费习惯及所钟爱的品牌业态有何特点？

　　张逸：商场营运时，我们很有兴趣去了解消费者的习惯和心态。

　　我曾经看到一篇文章是讲男性与女性消费习惯的差异，里面提到其实男性的消费习惯是变化不大的，他年轻时候的习惯会影响他以后的购买选择，当然他太太或母亲也会一定程度影响到他；而女性的消费习惯，在30岁之前受很多因素影响，一旦到30岁以后，其实相对是稳定的。如有些人喜欢新鲜事物，可能永远都在尝试最新的东西，有些人永远喜欢买最贵的，也有些人永远追求性价比。

　　随着年龄的不同，她选择够买的东西不一样，但是她的消费习惯其实是固定的。作为商场运营者，我们常常会提到定位，一个商场其实很难做到所有人都是他的目标客户，所以会选择其中一部分来作为自己的目标客群。

　　以虹桥南丰城的地理位置与目前的定位来看，我们会发觉大部分的客户，她们注重性价比，这个性价比无关价格的高低，背后是女性消费者对环境舒适的需求、对品质的注重及对精神的追求，但当她同时有这么多要求的时候，她又为求心里平衡，不会对某一件事情特别在意。

　　当我们了解这类客户的兴趣，而他们又是我们的目标客群后，我希望在做商户组合时能够投其所好，促进她们反复消费。引领消费背后是对消费习惯深刻理解。

　　赢商网：购物中心将如何更好地挖掘女性消费者的潜在需求？

　　张逸：因为女性消费者的决策地位，会让很多商场在更多程度上把这个消费群体放在更重要的地位。

　　在年龄层次方面，我们会发觉，比如在虹桥南丰城的电影院，晚场中很多中年夫妇（年龄在50岁以上），因为他们的家庭中孩子已经成家立业，他们会有这样的需求。家庭中，女性的生活情趣也会以她为主导，我们可能在这个方面也会做一些推广。

　　其次，选择准确的促销活动时间，不同时间段做活动效果会不一样。根据这个时间节点的特点，大多活动会选择在月底发薪水的时间段进行，效果就不错。

第17期海上赢商汇嘉宾合影