珂兰借力杀入线下 计划2016年开300家品牌授权店

亿邦动力网   2016-03-21 09:54

核心提示:珂兰自创立第二年便开始开线下店,并在2012~2013年首次加快线下拓展速度,到2014年初一度线下店总数达到40多家,如今直营店数量减少至17家。

  亿邦动力网了解到,珂兰自创立第二年便开始开线下店,并在2012~2013年首次加快线下拓展速度,到2014年初一度线下店总数达到40多家,如今直营店数量减少至17家。对此,珂兰CEO曹宏志表示,珂兰直营店减少并不是关店,也不是退出市场,而是换了一种运作方式——把这十多家店交给了合作伙伴经营。

  至于如此做的原因,曹宏志表示主要是为了提高运作效率和盈利能力。“自己开店,从选址到开起来要1年左右的时间,而且投入大还不一定赚钱,这条路过去珂兰走过,现在我们不走了。但并不是说我们关店了,而是他们有更丰富的线下店运营经验,比珂兰自己直接开店风险小很多,周期也快很多,盈利能力也不错。”

  从过去的运营经验来看,珂兰有信心把这种经验复制到其它区域,计划2016年与区域零售合作开出300家品牌授权店。自此,珂兰的线下店珂兰一共有三种形式:一是直营店,二是子品牌天生一对的影楼专卖店,三是珂兰品牌商授权店。其中,第三种店铺面向没有珂兰直营店的城市招商,合作商可以卖珂兰的产品,也可以自己采购商品,但必须经过珂兰质量检验和培训,同时必须要用珂兰的品牌和IT系统。

  亿邦动力网获悉,互联网品牌开线下店已不是新鲜事情,更有甚者,女装品牌茵曼创始人方建华认为,未来线上线下融合是一种不可逆的大趋势,互联网服装品牌三五年内不开线下店肯定没未来。珂兰被上市公司刚泰控股100%收购股权后,首次发声便是高调进入线下、拓展品类,且布局互联网金融。这一次,珂兰的筹划有何不一样?未来珂兰怎么给自己找到不可替代的位置?亿邦动力网与珂兰CEO曹宏志进行了一次一对一的访谈。

  曹宏志

  曹宏志:毕业于清华大学,并获得国际工商管理硕士(IMBA)学位。随后加入亚马逊中国;2011年,从亚马逊物流总监一职离开参与创立车品汇,任COO一职;2012年加入珂兰钻石,任COO,2014年伊始,升任珂兰钻石CEO。

  2016借力开出300家线下店

  亿邦动力网:前几天珂兰开了招商大会,计划2016年要开300家品牌授权店,一年要开这么多店,是采用什么样的方式?

  曹宏志:珂兰从前只有直营店,未来线下店会有三种形式,第一种是直营店,目前共有17家,主要分布在一二线城市;第二种是“天生一对”影楼专卖店,“天生一对”过去只是产品品牌,今后会作为独立的品牌门店出现;第三种就是珂兰品牌商授权店,面向没有珂兰直营店的城市招商,他们在线下可以卖珂兰的产品,也可以自己采购商品,但必须经过珂兰质量检验和专业培训,同时必须要用珂兰的品牌和IT系统。

  亿邦动力网:珂兰直营店2014年6月份有43家,并且计划三年内开出1000家店。现在直营店只有17家,是说珂兰近两年关了十多家店、不再大规模开直营店了?

  曹宏志:自己开店有一个周期,从选址到开起来要1年左右的时间,而且投入大还不一定赚钱,这条路过去珂兰走过,现在我们不走了。但并不是说我们关店了,而是把这十多家店交给了合作伙伴经营,他们有更丰富的线下店运营经验,比珂兰自己直接开店风险小很多,周期也快很多,盈利能力也不错,所以我们才有信心2016年开出300家品牌授权店。

  亿邦动力网:珂兰的招商资质是什么?

  曹宏志:具备丰富的线下店运营经验。

  亿邦动力网:不一定是经营钻石、珠宝等经验?

  曹宏志:对,店面经营的理念是相通的。

  亿邦动力网:品牌授权店主要面向没有珂兰直营店的区域,也就是说珂兰要下称到三四线城市?

  曹宏志:是的,这300家新店90%以品牌授权店为主。

  亿邦动力网:珂兰需要铺货过去吗?

  曹宏志:除了开展深层次合作的极个别店面,我们会铺一部分货进去,剩下的都是由他们花钱采购,当然我们会给他们一些非真实的样品,若有用户下单再等我们快递过去。针对我们一些优质的品牌授权店,在进货付款上我们会给予他们一定的帐期。

  亿邦动力网:如果他们进货后卖不完,可以退货给珂兰吗?

  曹宏志:退不退看情况。

  珂兰的成长历程

  区域品牌的生存空间被挤压

  亿邦动力网:目前大品牌虽然也下沉渠道三四线城市,但市场占有率很低,各地老百姓都有自己认可的地方品牌,珂兰为什么能进去?

  曹宏志:珂兰下沉三四线城市的手段与他们不一样,我们采取两种形式,一是通过收购区域优势品牌,他们在地方上有品牌影响力,同时也有盈利能力;二是与当地零售商建立合作关系一起卖产品,他们对当地市场比我们更了解。

  亿邦动力网:但问题是,他们自己能赚钱,而且在当地又有影响力,为何愿意被收购或者卖珂兰的产品?

  曹宏志:这几年区域珠宝品牌日子并不好过,因供应链能力弱、效率低下、租金上涨、员工工资上涨等问题,他们的利润也越来越薄,再加上大品牌不断下沉渠道到了他们家门口,所以我认为区域珠宝品牌的好日子不会长久了,他们最后不是被大品牌合力吃掉,就是等着被收购。而与珂兰建立合作关系,珂兰可以对接给他们强大的供应链、品牌影响力、IT能力和线上运营能力,他们又补充了我们线下渠道延伸不到的市场,二者属于优势互补。

  亿邦动力网:与一二线城市用户相比,三四线城市用户可能对珂兰很陌生,2016年珂兰会加大对三四线城市的营销投入吗?

  曹宏志:过去珂兰主要营销手段说得难听一点,主要靠“蹭”(笑)。从2015年开始,我们在品牌营销方面加大了投放,只要你上网买东西,就可以经常看到我们,网络传播无地域差别,三四线线城市用户上网一样也可以看到珂兰。

  亿邦动力网:假如珂兰顺利开出300家品牌授权店,管理他们绝对不是一件易事,你们会派人入驻吗?

  曹宏志:我们与品牌授权店的合作方式不是一刀切,合作的深浅程度也不一样,对于有资本层面合作的店铺,我们会铺货并派库管过去,相当于是合伙开店,货品是我们出,品牌归我们,店面经营归他们,然后大家分利润。剩下的店铺,我们不会派人到店铺,但会要求他们缴纳一定数额的保证金给我们。

  亿邦动力网:其中,子品牌“天上一对”为什么非要做独立专卖店?

  曹宏志:天生一对专卖店主要由影楼经营,我们不想天生一对与珂兰形成竞争,他们有独立的系统,客单价更高,主要卖婚戒,让用户拍完结婚照直接在影楼买钻戒,完成一站式购物。过去我们与影楼只是异业合作,用户拍完照获得一个礼包,里面有珂兰优惠券,然后用户再到珂兰的店铺消费,现在通过设专柜就缩短了用户的购买路径。

  珂兰的未来是要成为平台

  亿邦动力网:线下店生意其实并不好做,据周大福1月8日发布的财报显示,截至2015年的三季度,公司同店销售按年下跌15%,其他传统珠宝品牌业绩大都也不好看。电商发展十多年,线上钻石珠宝类的成交量依然极小,对线下店其实没有什么影响,那么是什么因素令这些传统珠宝大品牌线下业绩下滑呢?

  曹宏志:一是这几年送礼的需求下降了,更重要的是现在许多年轻人不认大牌,他们消费的渠道和品牌已经多元化了。

  亿邦动力网:珠宝行业门槛高,品牌一旦被用户认可,很难被新公司挤到。如果说周大福等传统珠宝大牌如果有一天被替代,您认为最核心的原因是什么?

  曹宏志:个人观点是,是否能满足在互联网中成长起来的年轻人的个性化需求,这是影响他们是否走得长远的核心因素。珂兰的优势就在于可以实现个性化定制,而且消费者付款后我们才做成品,20天左右后用顺丰快递给用户,我们的资金占用率比他们低很多,效率也高一些。

  亿邦动力网:刚提到多元化,珂兰的产品线在2010年前后就开始多元化了,卖钻石的同时也卖彩宝、黄金等产品,随后又迅速砍掉了许多非钻石类产品,被刚泰控股收购后再次提出卖彩宝、黄金饰品,原因是什么?

  曹宏志:过去珂兰卖非钻石类产品没有优势,现在被刚泰控股收购后,加强了黄金供应链实力。同时,刚泰控股还收购了线上彩宝品牌米莱,珂兰未来与米莱之间的合作也会越来越深入,他们可以借助我们走入线下拉升客单价,做高价位产品,我们也可以借助他们拓展彩宝品类。

  全民黄金热

  珂兰运营的金多宝:用户在金多宝可享受黄金购买、黄金首饰买卖、租赁、旧金回收、以旧换新等一站式服务,并可预约到珂兰全国近100家体验店办理“旧金回收“业务。

  亿邦动力网:珂兰现在对外只说珂兰,而不是珂兰钻石,不仅产品多元化,而且渠道也在多样化,同时还推出了理财产品金多宝。你给珂兰最终的定位是什么?

  曹宏志:金多宝是刚泰控股旗下的子公司,具体由珂兰在操盘,让一些用户把手上不用的珠宝黄金拿出来租赁,也可以在金多宝中买黄金理财。我们完全采用互联网的营销玩法,原计划用3个月做到80万用户,后来春节期间通过发黄金红包的形式(一个用户36毫克起送,相当于人名币10块钱左右),一个月就做到了70万用户。珂兰过去是在自己的资源范围内做事,现在被刚泰控股收购之后可以玩的方式就更多了。珂兰这两年逐渐在弱化只卖钻石的形象。未来,珂兰会成为一个平台品牌,可以理解成为珠宝领域的京东,产品线会更丰富,服务也会更多样。

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文章关键词: 珂兰线下品牌授权店
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