连锁型集团到了区域市场 “强龙”难敌“地头蛇”？

　　“龙蛇之争”是经常出现在零售行业内的一个有意思的现象。往往为了进驻到某个特定的区域市场，“强龙”与“地头蛇”之间会发生一场激烈的商业博弈！外来的连锁型集团在先天条件上，具有强大的资本与外来团队的管理能力，而当地优质的企业在多年区域经营上，所获得商誉积累渐而辐射的隐性资源也是不可小觑的，那么在这场博弈中，您觉得哪方会略胜一筹呢?

　　(万象城)

　　一、“龙蛇之争”现象分析

　　纵观过去几十年间，这两者之间的竞争结果非常极端，有些是共赢型，两者之间在博弈中互补，让市场格局得到优化;而有些是自损型，视这场商战为荣誉之战，力求以压倒性的优势打压对方，却最终赔了夫人又折兵。

　　比如：太古集团在广州打造的太古汇，凭借从顶级奢华品牌到潮流年轻品牌的强大商品拉动力、一流的硬件环境，从开业伊始就吸引了大量优质的客流;相反，广州丽柏广场、友谊商店等当地优质企业，面对太古汇这样一个劲敌的出现，却无任何反扑之力。

　　无独有偶，我们再把视角拉到北京。在10年前，台湾新光天地(Shin Kong Place)与北京华联打造的北京SKP(原新光天地)，凭借丰富的品牌资源、舒适的环境和良好的服务，迅速将该项目打造成为了业界翘楚，这也是个非常值得借鉴的案例。

　　而“华润”旗下的“万象城”凭着它“包罗万象”的定位，从深圳走出去之后，在沈阳、南宁、杭州、成都等城市入驻都非常成功，然而，即使实践了如此多的成功案例，并不表示华润可以规避所有的风险。比如，2015年华润进入郑州开设的万象城就是一个相反的案例，它没有迅速地占领市场，反之却表现平平。

　　(广州太古汇)

　　“强龙”与“地头蛇”、“外来和尚”与”本地和尚”，他们两者的竞争关系究竟在市场有什么样的表现呢?下面我们整理了一些外地品牌成功占据市场的以及本土企业迅速抵抗了外来资本的案例。

　　二、“外来龙”胜“地头蛇”的原因阐述

　　早些年，国内商业普遍不发达，区域间的商户业态的成熟程度是因地而论的。与外来先进的商业形态相比，当地的传统的百货略微保守陈旧。无论表现在经营理念、建筑造型、市场体量、商场业态、管理能力上都具有相当大的空间落差。市场需求与供给的不平衡恰巧给予了外来开发商进驻市场的天时、地利条件。这种情况下，如果有些更好的品牌想进该城市，外来的、先进的商业形态就有了人和的有利条件。

　　(银泰城)

　　天时、地利、人和，三方因素上均占据了有利条件的“外来龙”，便能够迅速地占据了“地头蛇”的市场体量，甚至在不断激发顾客消费潜力的时候，还能创造新的市场空间。

　　三、“地头蛇”如何力压“外来龙”

　　竞争是进步发展的源动力，外敌入侵，本土商业当然也不能坐视不理。虽然各方面可能依然有区别，但本土商业在消费者基础等方面优势还是很明显。

　　比如郑州，丹尼斯作为本地强大的集团，旗下百货在河南市场连锁化、多定位发展，在河南有12家店，拥有大量会员。人民路老店拥有Gucci,Salvatore Ferragamo, Cartier, Bally, Max Mara, Hugo Boss, Coach, Omega, Rolex,Vacheron Constantin等国际精品的招商运营经验。

　　(郑州大卫城)

　　近年商业体供应过多，品牌拓展计划紧缩，争夺更为激烈。所以万象城虽然和一些奢侈品有合作，项目建筑风格、环境硬件上略胜丹尼斯大卫城一筹。但由于丹尼斯在当地影响非常大，VIP会员数量大，在当地消费者心目中地位已经根深蒂固，很多品牌还是选择了丹尼斯旗下的大卫城，比如LV，而万象城却呈现出开业率低、主力店金百盛开业后急速撤场、大部分业绩来自Apple这样的情况。

　　四、招商不顺，缺乏预备方案

　　不要盲目跟风、研究定位很重要

　　盲目跟风这也是在零售商圈里普遍存在的现象，当一种商业形式在某一个特定市场区域获得相当大的利益的时候，这很容易影响到我们对于这件事的本质看法，外在的利益诱惑，会使我们会去盲目选择跟风，忽略新市场的区域属性。

　　当连锁型商业在进入一个外来的市场空间的时候，可能它更坚守的是自身模式的复制性，而忽略了一个渐渐地被业内人士所忽略的一个事实，是否自身的商业模式会适应一个新的市场性质。所以切勿盲目跟风，研究市场，把握自身定位很重要。

　　(上海恒隆广场)

　　 一颗红心，两手准备

　　很多业主方在招商时太过一厢情愿，很多时候，不是你想“买”，对方就会肯“卖”，品牌开店受制于全盘拓展计划，每天前来洽谈的项目络绎不绝，但最终携手签约的寥寥无几。

　　没有备选方案是很多项目开业率低一个关键原因。很多品牌BD都有过类似的经历，业主方来洽谈的时候，文件夹里都只有一个方案，图纸上一律都是LV、Dior、Cartier、Dolce&Gabbanna、Max Mara等“标配”，大多招商团队没有研究透自己的项目，盲目坚守优先奢侈品牌招商，面对市场形态变幻的时候，又没有即时的实施备案，而这便是症结所在。

　　其实，最终并不一定要有“强龙”与“地头蛇”间谁胜谁负的定论，他俩之间更需要做的是如何互补，如何将整个市场的蛋糕做大，尤其是在今天消费者在迅速改变的过程之中，市场有很大的新需求，差异化、相互补充，反而是个共赢的策略，比如上海静安寺商圈的久光、芮欧和嘉里中心，相得益彰、各有侧重，不自觉繁荣了整个商圈，实现共赢。