来伊份总裁现场解密“小品类、大作为”的赢销之道

　　这是一家中国本土的休闲食品连锁店，能够在17年来累积成立了2380家门店以及1400万的会员，年销售额超过30亿元，累积服务消费者超过4.5亿人次，并且成功引领了休闲连锁专卖业态在中国的发展，这就是来伊份。

　　4月21日下午，来伊份创始人郁瑞芬总裁为大家带来主题演讲：“来伊份：小品类，大作为——以消费者为中心的休闲食品创新如何实现大品牌之路”。

　　以下是郁瑞芬总裁的精彩演讲：

　　休闲食品有900亿市场，关注90后以及老龄化人群是重点

　　我从事这个行业应该是1993年创业，借了3000块钱在上海创业做到今天，目前来伊份全国有2380家店左右，然后员工有8500位正式员工。根据社会零售总额统计，我们年营收每年将近有12%的复合增长。

　　其实中国休闲食品有将近900亿的销售规模，目前每年差不多以17%的比例在快速增长，其实未来大家都知道，城市化建设对做连锁业的发展是非常有利，对零售业都是非常助力的。

　　另外现在的消费人群，像来伊份所有消费会员中，我们全国的会员有1400万的会员。会员当中85后的比例占了30%几左右，我们90后也有百分之十几的消费人群，所以对来伊份来讲，未来如何持续引领90后、00后的消费，那是我们正在研究的课题。未来另外一个模块就是老龄化加剧。预计到2050年，中老年的消费人次将近达到4亿的消费人群。我们如何去开发一些适合中老年品项的产品?这也是我们休闲食品行业需要探讨的。

　　在“移动端支付和舒适的购物环境”领域建立核心优势

　　再谈谈来伊份的渠道。其实来伊份主要做传统的实体经济，其次我们来伊份2006年就触网，已经有来伊份的官方旗舰店(官网)。另外APP的消费今年将近有300万移动的消费人数。目前电商上的消费占了我们将近10%几的销售比例，未来我们希望快速把电商的销售比例加大，同时我们70%的销售额来自于移动端的支付。在这方面我们还是做得比较早的，目前来伊份也有微店等多种渠道的发展。

　　接下来谈品牌形象，来伊份从1999年到今天，我们的门店形象已经升级到第八版本。这个第八版本当中，我们充分认识到现在所有的消费者对于购物环境的体验，和对于购物情境化场景的体验要求是非常高的，所以应时代的需求，引领休闲食品购物有更好的环境，我们今天将有500家这样形象的门店。目前已经有三、四十家，淮海路今年也是刚刚开了一家新门店。

　　来伊份小核桃仁销售100亿粒，可绕地球5圈

　　现在中国新一届的领导人，包括我们的国母都非常注重民族品牌的发展。在去年2015年11月份，我们也是非常有幸，李克强总理邀请了16国元首从苏州到上海的高铁，首列中国制造的高铁上，用的零食全部是来伊份+龙井茶，这不是来伊份花钱营造的。而是国家的礼宾司选中了来伊份的产品放在高铁上，与16国元首分享和品味。从这点可以证明国家的领导人非常重视民族企业的发展。

　　来伊份17年来累计服务4.5亿消费人次(这是统计到去年9月份的数字)，是直接购买的人数。我们系统很强，每一笔消费流水当中都有数据的沉淀。实际上享用到我们产品的消费者不止4.5亿人，因为中国人的习惯是家庭主妇购买了全家一起吃，或者是我买了朋友一起吃，这是中国朋友经济和家人经济非常好的格局，那么以一乘以三，这个数据是相当庞大的。

　　谈及至此，我不得不提到我们的明星产品。来伊份有一份产品做到全世界最强，就是来伊份的小核桃仁，到今天为止，我们的小核桃仁卖掉100亿粒小核桃，可以绕地球5圈。去年2015年，小核桃仁一个品项，占了整体原料的30%，在来伊份的所有渠道里送到消费者手上，这也是我们自豪的一件事情。

　　在这里分享这么多，也是希望帮助或者是能够分享给大家，好的商业模式和好的产品。我相信大家聚焦做好做强自己的产品的时候，全世界的人都会来支持你。比如去年11月份，我们与中国之星合作了一把，合作下来来伊份网络的独家冠名影响了3个亿人次的点击和分享。

　　没有经销商，汇聚最好的供应商

　　这里再跟大家讲讲来伊份的商业模式。大家周边都在讲直采、直供，其实来伊份的商业模式从17年前开始，我们所有的产品都是来自于原料的所在地、原料的源头，我们没有经销商，我们都是直接供应商。都是全国内或者是全世界最好的供应商在给我们生产我们所想要的产品。

　　那么多年我们持续建设品牌、建设终端，建设供应链整个体系的管理。我们管供应链品质的有40人，我们还请了两家第三方机构在做。一家是全世界第三的BV公司，专门为我们做三方认证，我们自己对它进行检验的同时，还请第三方监督它帮助它做提升。

　　这是来伊份核心的企业文化，也是2005年制定下来的企业核心的经营宗旨。我们坚持打造两个核心价值链。我们认为有一个良心发展的经营理念以后，才会有良性发展的供应链。

　　目前我们有遍布全世界15个国家为来伊份直接做OEM生产。我们有比利时第一品牌的工厂给我们做饼干，包括焦糖饼干加上比利时的薄脆饼干，都是来自于比利时一流的工厂，直接OEM。

　　另外我们还有一个很牛的产品，就是X5，包括现在卖得非常强的雪鱼肠，都是来自韩国的工厂一直做OEM。

　　让来伊份的消费者能够有机会吃到全世界最好的产品，这是我们的决心。

　　目前在中国，来伊份所有的工厂遍布在各个地方的原料基地。比如说最远的有新疆，新疆有红枣等等原料，有内蒙，我们的瓜子来自于内蒙、包头，我们最好的云南纸皮核桃来自云南。

　　这是我们长期研究的健康趋向。应该说现在的消费者越来越重视健康，其实中国人的消费比欧美国家的人更健康，更低糖、更低油，只是健康的意义被一些事件认为中国的食品不安全，其实中国的食品，特别是自己家里做的低糖低油的东西都很健康。当然，我们做了很多的产品，从高糖到高油，从低糖到低油甚至无油，因为没有味道也不行，不好吃。做零食是好吃+健康，这是我们追求的。

　　利用高科技管理系统让管理双防线

　　我们有一套好的供应系统，2009年我们花巨资上了SAP的进销层的系统，从前端到门店销售，我们做到消费者每一笔的消费一小时全部传到总部，利用大数据管理我们的精准营销、管理我们的商品开发。每天新品贡献多少，什么产品贡献多少数字非常清晰。

　　我们现在每批产品从我们开第一家店，每批产品生产的检验报告，在收到样品后，然后再封仓48小时做理化、感官检验。通过理化和感官检验合格以后送到门店，所以我们的产品不是说工厂直接可以送门店。

　　我们增加了双防线，防住我们食品安全。我们内部称为这是短板，虽然供应商有完整的报告，但是我们还是要做批次检验。我们最近投资建设了中国非常领先Nasa(音)认证检测中心，一旦拿到认证，来伊份的认证报告国家是认可，我们买了很多美国的视谱仪等仪器，都是利用很好的仪器来做检测。

　　经常有人说来伊份的产品贵，贵是有道理的，因为我们把空的、瘪的扔掉了，成本会上升。另外糖可以降低成本，盐也可以降低成本，我们要做低糖低盐的成本也高。所以大家为什么说我们小核桃仁的成本高，因为我们是低糖、低盐的。中国的食品还没有到完全深加工，还是一个性价比非常高的食品。

　　2003年开始，我们非常重视信息化建设。2009年上了SAP，其实2006年与IBM、用友、海信等企业已经做了很多的信息化建设。现在来伊份已经实现三年的移动化办公，所有的事情都可以在手机上，批所有的报告都可以移动办公。所以我们的管理层不管在哪里工作，你可以随时随地完成办公的审批，这也会简化工作。

　　我们希望未来能够有更加先进的购买与互动形式。这在中国其实还是蛮领先，国外已经有了。比如，触摸式的自助服务，包括亚马逊等在地铁里面有设备让消费者点一点送到家，还有很智能设备的应用。我们已经做过测试，但介于目前中国的成本还太高，等到一定的时候，有很多智能的设备在中国很多的终端可以很好地应用。我们希望能够给到消费者24小时360度随时随地地方便购物，你可以在家里、手机上App下单，你可以在天猫官网等去做一定的消费，让消费者更快捷地销售到便捷的服务。

　　打造LYFEN的零食帝国 让消费者见证生产

　　这是来伊份的英文Logo—“LYFEN”，来伊份的简拼。但是每一个字母都代表了不同涵义。“L”代表有爱，“Y”就是年轻，所以来伊份注重品牌形象、门店形象，希望00后的消费者也喜欢我们的产品。包括“F”有趣，希望传递休闲文化的同时传递一个品牌。“E”就是活力，旅游的时候可以带着零食陪伴。“N”就是创新，来伊份正在建设全世界首家零食博物馆，希望明年三、四月份开园，希望让大家了解中国五千年文化的历史，也知道这些产品怎样加工、怎样来的。

　　最近我们在门店出示电视机，希望很快让消费者到我们的门店可以看到我们有些产品在工厂加工的实时过程，真正是透明工厂，透明供应链。博物馆是为了透明供应链，可以在博物馆看到我们全自动化的物流供应过程。可以远程看到，我们对供应商源头进行监控，你可以坐在办公室里，我的手机上都可以看到很多产品实时生产过程，甚至是消费者更感兴趣的是看到源头，这个原料长在哪里，我觉得消费者有权利可以看到。所以我们正在一路上打造这些。这也是一个小零食背后有无数创新在里面。