编者按:“事件营销”、“社群营销”、“粉丝经济”等营销方式是实体商业和消费者互动不可或缺的利器。有人说,社群是互联网营销的下一个风口;还有人说,社群营销只是过眼烟云。2016年6月28日,赢商网城市沙龙•广州站以“社群营销如何撬动实体商业发展点”为主题展开了交流。乐峰广场、百信广场、一尚门、孩子王(需求面积:1000-5000平方米)、禄鼎记、KK馆、好色派沙拉、后街唐厨、九窝等商场和品牌对此展开了干货分享。
(图片来源:赢商网)
孩子王主要服务的消费者群体是在1~14岁之间,潜在和连带的消费客户是8090后的家长以及孕妇们。同时,孩子王从事孕婴童商品一站式购物中心及增值服务。2015年,孩子王第一家店入驻广东,目前在广州、佛山和东莞共有7家门店。
“说到社群营销概念,首先要寻找自己的顾客群体在哪里,然后锁定目标客户群体。我们对顾客群体的定位是精准的,年龄囊括25~45岁的社会中产阶级。比如一些购物中心,周末的客流量要比工作日大,因此周末的时候以家庭为单位的吃喝玩乐一站式的消费体验,在购物中心即能解决。”孩子王广东区总经理吴东宁分享。
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拥有7年经营时间的孩子王,他们在社群营销上主要分为5步骤:顾客群体获取、顾客互动、消费者分类、评估、增值。
第一步:顾客群体获取
8090后的妈妈们的生活习惯和产品要求都发生了质的变化,她们盛总互联网社会中,那么孩子王寻找用户群体的时候,就会寻找在虚拟数字化网络的平台上,比如育儿网、妈妈圈等。
第二步:顾客互动
在孩子王,所有的员工都有一个硬性考核——经营粉丝数,公司开设了个人微信。主要是起到育儿顾问的作用,其维护微信粉丝可以做到500个,其中,500个粉丝里,80%是-1~30岁的核心会员,平均销售额都在300块钱以上。再加上孩子王相应的增值服务,包括线上虚拟的一些产品销售,保险、理财产品等。同时线下的活动、妈妈班。每周会邀请佛山市妇幼产科主任这类的专家,到线下沙龙现场讲课。活动中,提升孩子王品牌的同时,也能增进消费者与消费者之间的交流情感,进而达到用户的粘稠度的效果。
第三步:消费者分类
顾客群体分类,对于社群的营销起到关键的一步。孩子王将群体按年龄段、购物频次、购物金额和购物产品喜好进行分类,这样分成若干性的维度有助于孩子王精准对顾客做出不同的营销。
第四步:评估
针对以上的目标群体的获取、互动和消费者的分类,通过大数据对品牌以及顾客的消费习惯进行评估。再回到育儿顾问的身上,他们攻克线上的虚拟社区和线下的实体社区,通过一些粉丝中意见领袖的传播,增加品牌的知名度与信任度。
第五步:增值
孩子王通过相应的消费者分类,就可以分出相应的人群,有一群共同爱好的人在一个类别中,一个月在孩子王购物达到3次以上,金额超过2千块钱以上,孩子王就会针对性地找到她们的需求点,引发她们的消费爆点。
孩子王贵阳首店落户贵阳观山湖云潭南路与观山西路交汇处(万达广场二楼),将于5月25日将揭开神秘面纱,正式与广大消费者见面。
2017年,孩子王实现扭亏为盈,净利润为1.36亿,营收同比增长33.95%至59.67亿,主要得益于本年度其活跃会员数量、门店总数增加等。
2009年,孩子王在南京开出首家实体店,如今,其线下门店已超200家。孩子王称加速线下扩张是为了抢占稀缺资源,线上线下平台将进一步融合。
如今疫情对购物中心的客流及销售影响巨大,关键在于疫情结束后,如何通过安全管理、优惠举措、旺场措施、回归线下等手段迅速恢复经营。
苏宁小店收购利亚华南旗下广州60余家OK便利店,后者将成为苏宁智慧零售全场景的重要部分,本次收购能更好地补足广州苏宁小店的供应链能力。