孩子王吴东宁：社群营销需要五步骤才能发挥极致

　　编者按：“事件营销”、“社群营销”、“粉丝经济”等营销方式是实体商业和消费者互动不可或缺的利器。有人说，社群是互联网营销的下一个风口；还有人说，社群营销只是过眼烟云。2016年6月28日，赢商网城市沙龙•广州站以“社群营销如何撬动实体商业发展点”为主题展开了交流。乐峰广场、百信广场、一尚门、孩子王、禄鼎记、KK馆、好色派沙拉、后街唐厨、九窝等商场和品牌对此展开了干货分享。

　　（图片来源：赢商网）

       孩子王主要服务的消费者群体是在1~14岁之间，潜在和连带的消费客户是8090后的家长以及孕妇们。同时，孩子王从事孕婴童商品一站式购物中心及增值服务。2015年，孩子王第一家店入驻广东，目前在广州、佛山和东莞共有7家门店。

　　“说到社群营销概念，首先要寻找自己的顾客群体在哪里，然后锁定目标客户群体。我们对顾客群体的定位是精准的，年龄囊括25~45岁的社会中产阶级。比如一些购物中心，周末的客流量要比工作日大，因此周末的时候以家庭为单位的吃喝玩乐一站式的消费体验，在购物中心即能解决。”孩子王广东区总经理吴东宁分享。

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　　拥有7年经营时间的孩子王，他们在社群营销上主要分为5步骤：顾客群体获取、顾客互动、消费者分类、评估、增值。

　　第一步：顾客群体获取

　　8090后的妈妈们的生活习惯和产品要求都发生了质的变化，她们盛总互联网社会中，那么孩子王寻找用户群体的时候，就会寻找在虚拟数字化网络的平台上，比如育儿网、妈妈圈等。

　　第二步：顾客互动

　　在孩子王，所有的员工都有一个硬性考核——经营粉丝数，公司开设了个人微信。主要是起到育儿顾问的作用，其维护微信粉丝可以做到500个，其中，500个粉丝里，80%是-1~30岁的核心会员，平均销售额都在300块钱以上。再加上孩子王相应的增值服务，包括线上虚拟的一些产品销售，保险、理财产品等。同时线下的活动、妈妈班。每周会邀请佛山市妇幼产科主任这类的专家，到线下沙龙现场讲课。活动中，提升孩子王品牌的同时，也能增进消费者与消费者之间的交流情感，进而达到用户的粘稠度的效果。

　　第三步：消费者分类

　　顾客群体分类，对于社群的营销起到关键的一步。孩子王将群体按年龄段、购物频次、购物金额和购物产品喜好进行分类，这样分成若干性的维度有助于孩子王精准对顾客做出不同的营销。

　　第四步：评估

　　针对以上的目标群体的获取、互动和消费者的分类，通过大数据对品牌以及顾客的消费习惯进行评估。再回到育儿顾问的身上，他们攻克线上的虚拟社区和线下的实体社区，通过一些粉丝中意见领袖的传播，增加品牌的知名度与信任度。

　　第五步：增值

　　孩子王通过相应的消费者分类，就可以分出相应的人群，有一群共同爱好的人在一个类别中，一个月在孩子王购物达到3次以上，金额超过2千块钱以上，孩子王就会针对性地找到她们的需求点，引发她们的消费爆点。