很多人都曾经或多或少地陷入过这种两难(缺钱)境地:逛街的时候发现一件喜欢又合身的衣服,爱上了试衣镜里的你自己,但是和这世界上众多毁一天的负能量小事一样,你看了看价签,发现它旁边的衣服都在打折,就它是原价。
所以这个时候,你是会咬咬牙当场拿下,还是会等等看它日后会不会打折?
如果买下来,会担心三天后它就打折了,如果不买,也许三天后它就卖完了。很多(不缺钱的)消费者都会选择当时买下来。比起这次买贵了的担忧,他们更加不希望之后再为此事后悔。
在乎你的感受(钱包)的商家当然不会放过这种小心思。 ScienceDaily 介绍了一个商业领域的研究,研究者从这个心思入手,提出了一个关于定价和促销策略的模型。
消费者有更在意商品本身的一面,也有更在意便宜价格的一面。那么什么样的促销政策对赚钱最有帮助?研究者分析了一些行为经济学数据,提出可以从消费者的这两种情绪出发:“买贵了的担忧”和“白白等待”的后悔。后者包括等待之后这个商品依旧没有降价,甚至已经卖完了的情形。
一个商品适合变着花样偶尔促销,还是直接降价,取决于它的消费者更在意哪种情绪。
研究者指出,人们并不擅长处理不确定性。比如,被试衣镜里的自己迷倒的消费者总会低估衣服店的库存量,他们觉得这衣服几天后就会卖完,但其实它一个月后还在。
数据分析表明,至少对于时尚业来说,如果商家好好了解消费者的这种行为,根据具体情况优化自己的定价和促销策略,会带来 7%-10% 的利润增长。研究者分析了JCPenney 和Macy's 这两个案例,它们都是美国全国性的百货商店,且服装占了很大的销售份额。2012年,JCPenney走了充满爱的全线降价之路,而Macy’s 走了充满小心机的部分商品不定时促销之路。实行新的价格政策之后,JCPenney 没有取得预期的利润增长,倒是 Macy's 比较成功。
对于时尚行业,不同的商品品类在消费者心中扮演着不同角色,比如有个性的设计款更适合偶尔促销,基本款更适合全线降价。所以促销政策会变着花样来。
以后商家考虑定价和促销策略的时候,也许可以参考这个模型,多做做调查。
而对消费者来说,大部分揭示商家小心机的研究或许都阻止不了“这个衣服穿上真好看我就是要剁手”的冲动吧。
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