言几又余明华：以生活方式为切入点升级服务引导消费

　　12月20日，由赢商网四川站主办的《赢商网城市沙龙·四川》2016年度最后一场活动在成都来福士广场言几又·见如期举行。围绕“新零售大热 购物中心与品牌如何重塑商业价值？”的主题，与会嘉宾展开了激烈讨论，在共同解读新零售带来的商业地产发展新趋势的同时也分享了各自的专业经验。

　　其中，四川言几又文化传播有限公司西区总经理余明华表示：“品牌商在跟好趋势的同时要做的还有不断变革、跨界以及建立社交平台，不论商品的配置还是业态的配置都是为了让消费者感受到这里的东西符合自己的需求并产生新鲜感，刺激更多的消费需求。”

　　四川言几又文化传播有限公司西区总经理 余明华

　　以生活方式为切入点做更多全新尝试

　　10年，5个城市21家店20万会员，言几又从一个传统书店摇身一变成了一处生活空间和一种生活方式，嫁接、尝试、创新以及不断融合使得言几又能够迅速壮大并为消费者所接受。在新零售时代来临时，言几又是如何抓住消费者的心的呢？余明华表示：“到如今，言几又已经不止是一家书店，更是一个城市文化空间，每家店都有全新的尝试，如利用大数据和消费需求的概念来发现和挖掘消费者，发现需求同时创造需求。同时，在门店中注入体验性更强的元素让顾客参与其中，如文化沙龙、手工制作、音乐学习、合唱团等等，如此才能够让消费者对这里产生新鲜感以及忠诚度。”

　　做零售业态，销售渠道至关重要，新零售时期所倡导的全渠道发展理念也在市场上大行其道。对此，余明华表示：“言几又运用的是店商+的概念，借助实体店的优势，借助信息技术手段提升竞争力，在不断尝试的过程中再多次调整、淘汰、升级、迭代，运用互联网思维和运作模式打破传统零售业态的束缚。”除运用好互联网思维外，余明华认为还需要做到以下几点：首先是要抓住趋势，不要与趋势为敌；其次是变革，言几又所做的是生活方式传递的概念，以生活方式为切入点开展业务模式；第三是跨界，跨界在言几又非常突出，照相馆、餐厅、服饰、艺术画廊……到现在言几又已成功融合了10余种业态。“以生活方式为切入点，用差异化的服务向顾客提供有形或无形的商品销售，这是言几又一直所坚持的。零售的本质是要做好商品，再以差异化的方向切入，以服务让零售最终达成，满足目标客群的需求”，余明华说道。

　　言几又更是一个文化平台，书是文化的载体，作为文化空间，其所能够包含的东西更为广泛。在做好平台的同时，客流也成为零售商们普遍关注的问题。对此，余明华认为：“导流对于品牌而言至关重要，言几又举办的各种与生活方式息息相关的活动如文化沙龙、签售会、摄影沙龙、设计沙龙、音乐会等都能够产生非常好的吸客效果，再提升顾客对言几又的品牌忠诚度的同时还能产生经济效益。言几又的每家店都有相应的客流统计系统，我们能够非常清晰地了解活动对吸附客流的影响有多大。”

　　服务亦是商品 客群运营刺激新需求

　　作为一个商业项目，仅一味满足客群现有的需求是远远不够的，在满足的基础上还需要传递全新的东西以引导消费者产生新的需求。余明华表示：“言几又所做的是除满足顾客现有需求外，引导并传递新意，让更多的人关注，让顾客知道这里的东西符合他的需求，同时还能够让其产生新鲜感，刺激更多需求的产生。”新生代愿意给自己贴标签，如爱运动、爱时尚、爱听音乐等等，而品牌商为了满足新生代的这些需求就需要通过科学的商品配置以及业态配置去完成。

　　现下，有更多的品牌商意识到服务、体验、生活方式等元素在零售过程中起着至关重要的作用，但在这些元素与商业本质之间做选择时却并不知道如何把控尺度，如何衡量这些元素又成为新的问题。对此，余明华认为：“从顾客的角度来讲，进店后的第一感受非常重要，好的体验能够很好地为销售加分，在服务的过程中不断升级换代，以此实现和满足顾客对有形的、无形的商品的需求，服务亦是商品。”诚然，服务体现软实力，经过十年的发展，言几又在设计风格、装修、视觉体验等多个细节处严格把控，让顾客从进店到离开全程享受其中。如今，言几又变得更像是一个生活场所，阅读、喝咖啡、就餐、听音乐，平常的生活方式很好地与书店融合在一起。

　　当然，一成不变的东西总是很快就会被淘汰，不断更新升级尤为必要。余明华表示：“在服务的过程中，我们会不断发现问题并践行优化，包括那些此前并不觉得有问题而随着顾客需求的变化变成了问题的东西。此时，言几又就会不断反思和调整，去提升顾客的消费体验，满足顾客的要求。通过软硬件的不断升级迭代，言几又想要让顾客感受到的是物超所值。”

　　沙龙嘉宾合影