巡湘记：沪上“最湖南”的餐厅 拥有强大粉丝基础

　　大众餐饮当道，要想在激烈的竞争中分一杯羹，要想在高手林立的市场中赢得一席之地，除了产品质量过硬之外，稳定的顾客基础也是很重要的，而巡湘记就是典型例子。目前在上海，品牌已成为人气、口碑双双位列第一的湘菜馆。

　　四个方面体现“最湖南”

　　主席故里、湖南卫视、张家界……不论你是否湖南人，生命中总有一部分，是打着湖南烙印。而巡湘记就通过人们的情意结，将“最湖南”的元素展现在店里。

　　1、最湖南·环境：湘西院落 民居风情

　　巡湘记的门面到内堂，是浑然一体的湘西农家院落，瓦檐木柱、斗笠竹篓、鸡犬相闻……这些独一无二的湘西元素，还原着少数民族的古拙朴实，散发着淳朴迷人的风情。

　　店内整体的布局到灯光、造景等细节的布置，都可以让顾客融入到湘西人们生活的最真实场景中。

　　2、最湖南·食材：原乡取材 生态美味

　　巡湘记专门在湖南长沙设立了一个负责搜集食材的“据点”，工作人员的主要任务就是天天往山里和乡下跑，寻摸各种好东西。店内有80%食材从湖南空运到上海。

　　菜品研发团队三下洞庭、四入湘西，深入湖南最原生态的地区进行选材，从浏阳蒸菜到洞庭水产，从衡阳土菜到长沙小吃，对湖南三地九市的生态食材进行调研走访，最终才选定了我们目前在用的几个种植基地来作为我们食材供应源，从而也最大限度保证食材的品质。其中，招牌菜洞庭鱼头王一年能卖出超过5000份。

　　3、最湖南·手艺：传统手艺 溯源湘味

　　餐馆所有的食材都是巡湘记采用最传统的手工工艺进行下制作加工的，就算是成品食材，在烹饪的时候也是不使用鸡精等调味品的，遵循的是最古法的制作工艺，回归传统。

　　4、最湖南·人文：苗服养眼 湘音暖心

　　从门口的湖南口音电子叫号提醒，到服务员的衣着装扮、热情问候，餐厅内随处可见的农家式用具和自制的探索湖南美食的视频，人文至始至终贯穿在整个餐厅内。最人文把体验、品质和味蕾结合在一起，组成了最具湖南特色的餐厅。

　　懂得让种子客户生根发芽

　　目前，巡湘记在上海仲盛世界商城、合生汇、七宝万科广场等购物中心都设有门店，每间门店面积平均约为500平方米，在所驻商圈的湘菜店排名中，人气和口碑均位列第一。

　　开店这么短的时间，巡湘记能取得这样的成绩，这缘于一套系统的生产和营销策略，依靠这套策略做出了湘菜的差异化。

　　在门店开业前几个月，巡湘记就开始以湖南老乡为“基本群众”建立“VIP微信群”，这些热情的同乡又不断往群中呼朋引伴。很快，由开业时的两个微信群，迅速“裂变”为现在的8至9个。

　　群内成员都是“湘粉”，除了湖南老乡，还有很多热爱湘菜的外地人。这些微信群由市场部负责维护，巡湘记只要推出活动便在群内即时发布，直达终端、快速高效。

　　另外，微信群中积聚的好口碑会进行“病毒式发散”，巡湘记每天的顾客中有20至30%是湖南人，他们需求最旺盛、最容易“攻克”，有些人一周甚至能来三四趟，这些就是“种子用户”。

　　在让“种子”生根发芽这一环节，巡湘记做得特别“透”，他们跟湖南商会关系热络，会经常举办名目繁多的老乡线下活动，包括相亲、交友、试吃等，使这里顺理成章地成了在沪湖南人的聚集地。

　　靠情感记忆留住顾客

　　巡湘记的董事长兼总经理欧阳俊平认为，打折对品牌伤害很大，因此巡湘记从不搞降价促销，而是将这部分费用拿出来做成有记忆的产品，赠送或低价卖给客人，例如自制剁椒酱、湖南当地时蔬等，使客人在上海也能体验到湖南的时季变化。

　　如果门店上了时令蔬菜，该如何尽快宣传出去？巡湘记的办法是“老家蔬菜免费送”“老家水果成本价出售”。例如，红菜苔到店后，午市、晚市的前30桌客人不论消费多少钱，均可获赠一份。

　　每份红菜苔的成本价不过两三块钱，一天送出60份也不超过200元，这种推广方式，让客人好感度激增，出现许多专为领菜苔而提前来排号的消费者！

　　让众筹变成赚钱的串串香

　　上海餐饮业近年来流行“粉丝众筹”，即餐厅在开业之前，拿出一定比例的股份由铁杆客户认购并按期分红，这既是一种发放福利、提高粉丝忠诚度的方式，又是一种筹集资金的手段，多数由众筹平台来运作。

　　而巡湘记也响应了这一潮流，在上海周浦万达店和七宝万科店筹备期间，利用自家微信公众号采取众筹模式。

　　2016年8月11日，巡湘记在自己的公众号上贴出了第一份众筹“告示”，其中万达店的项目总投资额为350万元，拿出30%即105万“众筹”，并将其拆分成50股，每股金额为2.1万元，每人最多认购3份；而万科店的项目总投资额略高，约380万元，同样是拿出30%分成50股，每股金额为2.28万元。

　　活动截止后，店方共收到了认购申请书300余份，累计申请众筹股权500余份，比预定额度超过了5倍。

　　巡湘记对于申购人员的筛选还是比较严格的，铁杆粉丝、美女、自媒体大咖、网络达人等线上线下资源比较丰富者是首选，让认购者填写申请表的目的就是筛选出这部分人群并优先发展。

　　目前，众筹的两家分店已先后开业，运行非常不错，完美达到了预期的“筹资源”效果。