风信子跨境直购小镇 50多个品牌跨界 开业当天客流量3万

　　提起“小镇”，你一定想到奥特莱斯或者购物中心打造的特色“小镇”。但这家却是一个跨境电商，在广州南沙自贸区打造的“跨境直购小镇”。跨境电商也能打造一个小镇？

　　据了解，这家店拥有3万平方米的面积，开业当天3万客流。

　　打造这个“小镇”的是一家主打会员制的跨境电商的实体零售企业——风信子，2015年创立。两年期间，凭借线上线下的“进口商品”，在全国拥有150多万会员，年营业额5个亿，目前全国有8家门店。虽然选址偏僻，却能创造连续几天排队，车流更是排出几公里的奇迹。

　　4月29日，在风信子南沙第二家店的开业当天，我们去探了个究竟……

“大尺度”融合 四层业态混搭，50多种品牌跨界

　　风信子南沙的第一家店是以单一的大卖场形式面向市场，而此次风信子的新店开业，与其他店都有很大创新：

　　将店命名为“风信子跨境直购小镇”（下称“跨境小镇”）。从外部装潢到产品布置都以欧洲小镇风情为主格调。

　　这里不仅主打跨境产品，同时还是跨界业态的融合。除了融合餐饮、健身房、VR等业态，还把“联合办公室”、“学校”、“创业孵化”搬了进来。

　　除了C端零售进口商品，还以采购中心的形式针对B端进行大型批发。

　　取名为“跨境直购小镇”，也是希望完善跨境新零售生态圈，打造一个大型综合型的体验式商城。3万多平方米的面积，四层楼的区域划分，从产品和业态组合来看，与其说是一个专属的跨境电商平台，不如说是以会员制体验式的进口商场。

　　一楼：批发零售结合。选择各个进口贸易商家品牌入驻场馆，销售各自的进口产品，比如全球国家馆和主题馆、餐饮。

　　二楼：风信子的会员店。主要售卖风信子自己进口的产品，以及新型的体验形式。

　　三楼：引进国际健身馆和教育机构。

　　四楼：风信子商学院（面向跨境行业商家进行培训和服务）、粤港澳青年创业基地、跨境电商产业孵化和金融服务机构。这些模式类似“联合办公室”的盈利方式，为其他行业提供办公位置。

 “尖叫”体验 商品自助体验 没购买也能拆封

　　体验同样也有令人“尖叫”的创新，所谓打破单一的“买卖”逛街模式，就是在店内的每个区域，都会配备每类商品的体验功能：店内进口商品超过20万，包括食品、保健品、母婴用品、化妆品、日化品、酒类等。

　　母婴用品的奶粉，每个品牌前都会摆放自动冲奶机，配套纸杯，顾客可以体验完再购买。

　　纸尿裤的每个品牌前，放置纸尿布、湿纸巾、配套海绵垫、小枕头、供宝宝试穿。

　　食品售卖区，设置“零食自助餐”，会员可以在自助餐区域内体验美食。

　　化妆品区，会设置化妆座位，提供试用装，甚至品类细小到一个指甲油，风信子都会开设美甲区，供顾客体验。

　　还有若干个休闲区，穿插在场内，针对会员的购物偏好，定期举办各类沙龙讲座（母婴教育、化妆课、烹饪等）。

　　增添智能机器人导购、VR游戏、迷你唱吧、按摩椅等休闲娱乐设备。

　　这样做既降低了消费者的逛街成本，也拉长了在店消费的购物时间。曾经南沙的第一家店，也是风信子一直值得提及的案例，它利用提前一个星期预约，每天只接受预约3000个名额的活动，吸引了20多万客流量，排队进场的车辆也把马路围得水泄不通。此次作为南沙的第二家店，在当地拥有大量会员的“跨境小镇”，希望通过吸粉活动，来提升老会员的转化率，比如，赠送自助餐券，开业时免费体验等。

打破只做“散客”生意 背后竟是会员体制创造赢利点

　　目前，风信子全国拥有150多万会员，单从会员费来看，风信子就可以达到50%的毛利率。而这种会员的拉新留存的模式，也让风信子的复购率在60%以上。

　　如今跨境电商的发展早已不像昔日那样火爆，反而沉下心来做线下体验的实体店能慢慢留住顾客的心。风信子创始人陈松键说：“我们不能跟电商拼价格、拼爆品，实体店引流的思路是做好体验。同时经营的重心并非只是商品，更在于如何经营会员”。

　　经营会员，一定有好体验，好体验也就是我们上面所提到的那些与其他品牌不同的服务和区域划分，而这些恰恰需要顾客的购买数量和门店面积所体现出来。风信子从创立之初，就一直坚持会员制进店的运营模式，这种会员制对品牌运营和打造有一定好处，比如，很容易能建立起社群圈、通过会员信息可以用大数据来分析目标群体的购物偏好、还可以长期建立会员与品牌之间的信任度等等。值得一提的是，风信子在选择进口商品时，将权力交给会员，每逢新品上市，他们都会举办品鉴会和试用会，由会员组成的“选品委员会”决定产品是否上架。

       从开店的面积设置来看，他们采用1万~3万平方米的大卖场和2000~5000㎡精品会员体验中心的两种模式，而未来将以2000~5000㎡精品会员体验中心为主要开店方向。

　　值得一提的是，店内的标语，也很新奇特。比如，“客官，你来啦”、“谢谢老板”、“麻麻我要喝这里的奶粉”、“土豪刷你滴卡”、“埋单的姿势最帅”等吸引眼球的标语，虽然不能决定顾客能否最终购买产品，但在会员进店的过程，会有一种亲切和可爱感。

　　- 小结 -

　　没有不好的时代，只是我们迟迟没有找到突破口而已。业态产品同质化，我们可以从产品本身的体验上下功夫；行业发展达到瓶颈，我们可以从抱团跨界上寻找赢利点；顾客消费越来越疲惫，我们可以从消费者本身的偏好重新激发购买力。

　　风信子从创立以来，选址一直在郊区，有些店还是通过仓库改造而成，但每天客流量都能达到3万人。其打造极致的消费体验，是通过产品的高质量低价位，逛街的无压力的自由性，以及对品牌的信任等等。对于顾客来说，最终就是一个字“爽”！