西南峰会高端对话：消费升级时代 如何抓住新中产阶级的心？

　　主持人：感谢邵总精彩的演讲！谢谢！ 历届西南峰会，高端对话都是最吸睛的环节之一。高端对话旨在解析商业地产行业当前热点问题，共同探讨商业地产变革之路。下面进入大会“高端对话”环节，本场高端对话主题为：消费升级时代，如何抓住“新中产阶级”的心？

　　面对商业地产新时代，我们该怎么理解新中产阶级这个定义？新中产阶级他们会有什么消费特征？这些消费特征对购物中心的发展有什么样的影响？

　　掌声有请主持嘉宾：中国商业地产研究院执行院长，重庆博众城市发展研究院副院长，重庆博正瑞信商业发展有限公司董事长陈文军先生。

　　有请高端对话嘉宾：重庆京投投资有限公司总裁陈建渝先生；红星商业川渝区域总经理王舜先生；汇祥实业集团商业总经理陈卓飞先生；重庆鹏润实业有限公司PARK108国泰优活城市广场总经理梁石先生；重庆奥园广场商业管理有限公司总经理付宽先生；香港时尚阿好坊国际集团有限公司董事长谢庆好先生，掌声有请以上嘉宾上台!

　　陈文军：各位同仁，大家下午好！我首先做一下自我介绍，我叫陈文军，中国商业地产研究院的院长。那么我们今天这个对话环节首先呢我们每位上台的大佬，用一分钟介绍一下自己。

　　谢庆好：我是来自香港的阿好坊的谢庆好，旗下有三个品牌，一个是阿好坊，第二个是BPH，第三个是买品会。阿好坊创立到现在有15年了，从重庆走向全国，慢慢的走向世界，虽然是小饰品，在全国发展还是可以，整个接下来我们也在规划未来五年计划的发展，谢谢大家。

　　王舜：我是王舜，来自红星商业，谢谢。

　　陈建渝：大家下午好，我是京投投资集团的陈建渝，我曾经在央企工作过十几年，回来以后在红星集团做过销售管理，也曾经在政府部门工作过，现在在京投集团，谢谢各位。

　　付宽：大家下午好，我是来源重庆奥园光戳商业管理有限公司付宽。

　　陈卓飞：大家下午好，我是重庆汇祥实业集团商业总经理陈卓飞。

　　梁石：我是解放碑国泰广场梁石，属于重庆的外来兵团，刚刚呆了一年，各位多公招，现在的国泰广场叫PARK108。

　　陈文军：我们因为有7位坐在这，前面介绍得很精彩，我们希望这个论坛也很精彩，但是因为时间有限，我们六位都是重庆这个业界的高端人士。现在呢先解读一下这个题目，消费升级时代如何抓住新中产阶级的心，首先请各位讲讲你所理解的新中产阶级，因为我们这儿有开发商、运营商，还有品牌运营商。

　　梁石：对新中产阶级，其实很难界定，比如说你可以用钱的要素，可以用一个收入来介绍。现在的中产阶级在之前都会很大的区别，因为这个市场已经是85、90后的天下了，85年的都是32了，95已经走向前台了，这代人比之前的人有很多的区别。有的时候他的消费力不见得来自于他的本身，他们更加开放，更加注重自我的感受和想法，更加敢于表现自己所喜欢的东西。不像我们之前，规定好了动作就只能按套路走，我对中产阶级的理解就这么一个看法，一个人不见得是纯粹拿钱来衡量，也许它的收入不见得有各位的高但是它的消费却未必不比你大胆，我这么理解。

　　陈卓飞：新中产阶级我是这么认为的，因为中产阶级一定是阶层化、符号化、标签化，他更重视自己的体验，感受，他已经解决了基本的生理需求和安全需求，正在向自我实现的方式在迈进，所以中产阶级的特征自己做了一个画像，第一它有自我认同，肯定是有自我认同，因为对自己所属的行业、领域，还有自己在社会当中处于的这种地位，是非常认同。第二它对消费的这种交际性和选择性，因为它自己认为自己的这种阶层固化了以后，对消费一定要做对标，要认为自己合适的这种档次，它才会选择相应的产品和服务。第三我认为中产阶级还有一个最大的特性，它会引领一个消费潮流，因为中产阶级是消费的一个主流的基层，会起到一个很大的引领的作用。我们的商业地产一定要深研这个中产阶级的这块的消费心理。

　　付宽：中产阶级在个性上要突破自我，在很多地方又低调而奢华，个性又很张扬，这就是我对他们的定义。

　　陈建渝：其实就是说基本上已经满足了安稳生活的一些条件，比如说有车，有房，有存款，还有比较稳定的年收入。甚至在整个家庭的生活中，这种安全感比较充足。另外一个角度也在想，比如在座的各位，包括所有的大众百姓，谁也说不清楚自己属于哪个阶级，所谓中产阶级这个概念有时候实际上也是为了刺激消费，鼓励消费，我们所提出的营造出去的一个概念。所以这种情况下，很多中产阶级包括我们在座的各位，很多时候是被中产，谢谢。

　　王舜：我觉得消费中产阶级就是可以有效的合理营运资金和时间。

　　谢庆好：大家好，各位大佬对中产阶级的都是大胆的分析，我就谈谈我个人的浅见，我谈小的。如果说把中产阶级转化为我们的客户，这才是我们中产阶级需要找的未来的一个方向。我个人觉得中产阶级没有那么复杂，我觉得很简单，不管我们今天搞购物中心也好，还是说我们做品牌运营商也好或者是品牌创始人也好，我个人的浅见应该说把中产阶级的客户如何抓住到我们这里来，来的目的呢我觉得首先第一个还是商品回归原点。因为我做饰品，就关键所有的东西要吸引我们中产阶级的话，还是要把商品的品质做好才能吸引客户，谢谢。

　　陈文军：非常感谢，我觉得六位先生都从不同的角度对新中产阶级这个定义做了一个诠释。其实上午我们在讨论的时候，我们中国商业地产西部的主席冉会长就说大家老是搞新概念，不好好干活，商业地产的事为什么不解决，天天搞新概念。这个新商业地产可能也是一个新概念，但是新概念我们还是要研究，研究好了新概念是帮助我们分析解决问题，如果是我们仅仅玩概念这是不对的。我们六位是来自不同的领域，都是属于商业地产的大领域里面的，但是有不同的分工。我们今天在座的也很奇怪，七个人有三个姓陈的，所以我一个，有一个陈建渝，有一个陈卓飞，我们都叫陈总。首先呢请陈建渝总谈谈，他代表开发商，而且呢他还是一个很有特色的，因为重庆有38个区县，这在直辖市里面最大的，每一个区县有自己的情况。陈建渝总这边是忠县，我希望呢他从他的这个角度谈谈他们是怎么在那个地方去锁定它的顾客的，所以请陈建渝总先谈谈。

　　陈建渝：好的，谢谢陈院长。那么也跟大家分享一下，因为现在我们京投集团我们现在开发的这个项目叫忠州购物公园，也是我们在忠县开发的一个实际是一个购物中心，一个体验式的购物中心。实际上今天上午我们在这里也开了一个小的闭门会议，主题就是关于“区县的商业的一种发展模式”，我们提出的概念叫“多主题集群式的商业发展模式在区县的探讨”，为什么我们提出这个主题，我们几年前开发的黔江，当时黔江开发的时候，我们进去的时候，当时黔江区委区政府它的发展的规划是建六大市场，有汽车市场，有工程机械市场，有家居建材市场，也有五金机电市场，还有农副产品市场等等。我们很快开发出来了，正好也遇上了时任重庆市的黄市长到黔江考察，到我们项目呆了接近两个小时，对我们项目基本肯定的同时，就对陪同考察的黔江区委书记和区长就提出了，你们黔江的这种一个区县搞六大市场的这种做法是一种不合理的规划。你一个区县多少人口，他说我在主城都不敢这么搞，你们在区县搞六大市场。所以当时的提出来，就奇帆市长就提出来，几个市场可以联合，集群式的发展。所以我们在忠县搞的项目，我们就集群式的组合搞了一个忠州购物公园。有建玛特，有儿童王国，还有我们配备的机电市场，还有高端的影院，大型的超市。这样一种发展主题实际上我们在配套上也是非常符合的。

　　陈文军：您这个不仅是对中产阶级，你是做的全覆盖，差不多可能从儿童就开始服务，一直到老年。因为这个你做了全覆盖，我认为这是正确的，是对的，同时还想听您讨论下，有没有可能在忠县在您和您的这个同事的带领下，自己用一些方法，去培育培养新中产阶级。

　　陈建渝：好的，我也针对回答一下。刚才我说了，其实中产阶级这个概念我们不太多的讨论，我认为区县的中产阶级，现在有一种趋势，一到周末节假日，区县的很多的人开车带着老婆孩子到主城来，这部分人很多人主城已经买了住房。我认为这群人就是区县的中产阶级甚至中产阶级以上，我们怎么来，因为作为一个市场，我觉得三个基本要素，一个是人口规模，一个是购买欲，一个是购买力。我们忠县人口100多万人，年存款余额360多亿，每年的社零总额50多亿，这部分中产阶级以及以上人群的消费不在当地，全到主城了，为什么，没有消费欲望，为什么没有消费欲望，是没有平台，我们现在干的就是平台。第二个，怎么来培育更多的中产阶级，其实现在作为重庆的很多区县，都是打工的，比如说开县、忠县很多，光忠县100多万人有30多万人在外面打工，而且现在这种返乡创业和返乡二次就业这是一个大趋势。我们建立了这些业态，不管是小商品，还有五金机电城，很多在外面打工的人利用他们在外面学的经验，掌握的思维观念，回乡再创业，加上我们很多主力品牌能够嫁接进去，利用一种家族式的方式，这部分人很快也会慢慢的变成新的中产阶级。

　　陈文军：非常感谢陈建渝总。接下来我想请梁石总聊一聊，为什么请他呢，他跟我一样都是走南闯北的人，我希望他在重庆能够帮助我们重庆商业做得更加辉煌。我这里有一个小问题，请梁石总谈谈，重庆这个地方的主要的客群和其他城市的主要客群，比如说广州、上海、杭州或者说成都，有什么不一样，请你先跟我们讲讲你的理解。

　　梁石：分享一下，我服务过的商业体包括品牌的，包括商业地产加起来应该100间应该有，远的有新疆的，有四五年了。再南边到海口，北方到哈尔滨，包括其他的一些确实都很多。如果说不同的话，我觉得这个时代，这个对中产阶级按区域来划分，我觉得不是有什么特点不同，都是喜欢吃，更喜欢玩，都越来越年轻化，越来越尊重自己的意愿，越来越尊重个人的感受。如果说一定要说不同，重庆太明显了，重庆是一个立体的，重庆人的个性太明显，太爱吃麻辣，满大街的火锅，也造就了不仅是中产阶级的火锅，我觉得是一方水土一方人山城加上江水，这方面有这些东西的不同。如果一定从中产阶级来看，可能是这些不同，个人的建议分享给各位，就个性问题，区域问题、饮食问题，然后比较坦率，这个码头它很包容。我来了以后，我一直在上海，去年7月1号正式上任，本来当教练的，一不留神把自己搞成运动员了。

　　陈文军：好的，我理解我们今天讨论的新中产阶级，还是想讨论我们客群的特点到底是什么样的特点，它的消费习惯是什么，我们可能要做一些针对性的服务，体系频效，应该是这样的。前面我们有做IT的进行分享的，我们在座的也有一位是做IT行业华丽转身开始做商业地产的，我们请汇祥陈卓飞总谈谈。

　　陈卓飞：这个问题蛮有意思，现在感觉到跨界对我们商业地产有多么重要。就我们以前的发展的方式来看，相对来说我们过去20年的商业地产的发展之路经过了投资、开发、再投资、再开发的循环，但是这种循环越来越弱，越来越缺乏新元素。我们汇祥集团在这块看的更多的就是我们不仅要做地产，我们更愿意使用一些新方法，新技术、新模式去做一些改变。我们意识到就目前我们中国商业地产的存量来看，大家都会如果是坚持在一个层面再落做这种血淋淋的无差别的，就没有任何意义和实质的效果了。所以说我们认准了这条路，更多的是从IT和新技术方面去考虑，我们如何与商业地产的结合。那么具像到我们自己，运营商业的这样一个大的特点呢，可以概括下面几点。第一我们汇祥集团自己做商业有一个最大的特点，就是商业是自持。因为自持的商业物业，我们绝对不能脱离自己的控制。自持可以统一招商、统一运营、统一管理，有了这三统一，我们才会对商业地产的逐步的认识和提高，通过我们日常的运营提升我们商业运营的价值。第二点是我们汇祥集团非常重视新技术的应用，因为这个是跟汇祥集团的基因是有关系的。汇祥集团不仅是一个房地产开发企业，而且是涉及到金融和科技的多元性的公司。我们集团在科技领域投入的资源、精力一点不比在房地产领域少。所以说到这里我想举几个比较具像一点的东西，我描绘几个有场景感的东西大家一下子就明白了。就以我们明年4月份开业的汇祥荟广场来说，本来是一个重庆老的主城核心区的一个地铁和公交枢纽的双上盖的城市综合体，同样的这种商业物业在我们重庆可不是我是唯一的，这个事情我们想得比较清楚，我们该怎么做差异化，我们寻找的就是从技术上做核心，因为我本人是一个技术控，爱从新的模式考虑这个问题。如果在我们购物中心里面，从消费者一进入我们的购物中心就能够自动的判别你，然后判别出以后，他会生成各种的导向，比如说你是男的，判定以后后台数据库会进行抓取，我们的无线WIFI会自动的关联我们的APP，这些都是一整套组合拳。下来了以后呢做了这个只是一个引流。第二个，这些东西的目的都是为了我们的商家和我们整个购物中心提升销售额来做铺垫的。我们认为技术说一千道一万，不产生销售提升的技术都是耍流氓。因为经过我们的研究，人对感兴趣的事物站在他的面前的时候，体温会发生变化，通过热成像技术感知到你的变化以后，你会判定出他对哪些商品感兴趣。有了这些东西可以很方便的帮助我们的商家调整货品。我相信这种技术的应用，对商家来说是一定是有意义的，因为要帮助它分析应用。我刚才从消费者其经营的商家的角度去分析了这种技术应用的重要性，以场景化的方式。最后我想说明呢，以后我认为这种发展趋势，就是所有的企业都会成为一个互联网的企业，不管是否承认，这个趋势是无法改变的，所以我们只有顺应趋势发展才有发展的作为。

　　陈文军：小的开发商做商业地产开发的时候，是成功的少，而失败得多的，他们是属于很成功刚才汇祥的经验非常好。充分利用现代科技的各种手段，帮助自己掌握大数据，帮助我们掌握好运营。谈到这个，我们有一个真正的品牌运营商，就是我们谢庆好先生，他们是真正的在做的品牌的，现在开店非常快，您给我们介绍介绍。

　　谢庆好：我简单介绍一下阿好坊，阿好坊重庆的女孩子可能比较清楚，2014年转型升级到购物中心，我们开始合作的还是非常感谢购物中心的领导，给我们这个机会转型升级。第二个呢我是觉得零售，我们确实从街边走向购物中心，这两年也在不断的升级，接下来我们还会升级。因为零售行业成本越来越高，但是我们的饰品属于快销，快时尚的领域，我们要想办法如何去导购，在成本上控制。第三个我们还是去关注的作为零售终端行业还是商品为核心，把商品的频次做好，设计好。然后是服务好消费者，以我个人的理解，因为阿好坊定位是平民大众消费，每个品牌都是需要一个过程，阿好坊也不例外。同时我们收购了2015年收购了韩国品牌，DPH那属于饰品当中的中高端品牌。阿好坊地第三个品牌，做了一个时尚家居品牌，就是买品会，以后针对的就是80、90、00后，同时也做了一下广告。其他的个人的看法呢，我觉得我们的购物中心，一定要说还是位置位置，还是位置。

　　陈文军：付宽总，我们是老朋友了奥园是从广州起步，从广州番禺起步的，一个发祥地。奥园这些年在重庆开始发力，今年和明年可能应该有几个购物中心要开店，请付宽总介绍一下奥园之所以在重庆这么发力，到底是觉得做了房地产以后不得不去做，还是觉得真正觉得重庆是个好市场，重庆的钱好赚，去做好这个商业，你说说。

　　付宽：首先来说新的中产阶级的其实要分几个类别，第一个比如说解放碑，它可能的是以商务白领为主。那它可能的商业可能是以商务谈判、社交为主题的。那么沙坪坝，可能大学比较密集，年轻人很多，那样可能它的这个商业更多是注重价廉物美。我们奥园广场，我们的选址呢是在新兴商圈，新兴商圈呢有一个特点，就比如我们蟠龙花园的广场，周边大型社区云集，这里置业的业主大部分是二次职业和改善型置业。这个群体我认为是属于新兴中产阶级的一个主体，主要力量。那么在这块呢，我们就分析了这个群体它的需求，第一个，他们对生活讲究品质。第二个注意运动、健身。第三个注重家庭的感受。第四个呢就是他们更多是以家庭的方式出现的。所以我们做商业的时候，规划设计到后期的招商运营，我们紧紧围绕这四个方面开展。蟠龙花园广场，我们借鉴了日本的蓝波公园的设计的理念，我们在整个的屋顶花园，在打造的同时呢，也融入了奥林匹克的运动的相关的元素。那么我们从这个品牌落位，规划上我们也是结合这些品牌。第一个比如说有万达影院，万达影院有IMAX影厅，然后我们有海派健身以及阿迪、耐克，还有摩天轮，我们这一切都是紧紧围绕这几个核心的去打造的。所以从这块落地上对新兴的中产阶级是很契合的。另外奥园呢，它起步华东，它的成长也是在华东。我们目前在华东区域开业的项目有将近10家，在今年和明年我们预计开业的将近16家左右，在这个阶段呢其实我们也投入了大量的商业资产，对于后期的运营也提供了相应的保障。所以说对奥园在重庆的发展，不管你是租户、经营者，我们是提供一个多赢的平台，谢谢。

　　陈文军：谢谢付总。跟王舜总可以说神交将近一年的时间，但是今天是第一次见面，为什么要把它放在最后，我不是在挑事，跟新光的都是在渝北，靠得很近，介绍一下他们是怎么做的。王舜总，我看了你们将近四个月，你们在这个吸引顾客、锁定顾客群这个方面，你们做了哪些探讨，现在新光开业了，你们有更多的哪些办法跟它PK。

　　王舜：爱琴海到今年10月份满一周年，我们现在的业绩还是可以，我们是以家庭化打造。是这样，因为其实今天的主题就是消费新中产阶级，我觉得到中产阶级这个层面，可能就是无论能不能再好，能不能做得再棒，要回到原点，回到家庭，爱琴海是营造了一个家庭的环境。我们的团队主要是家庭化的团队。

　　陈文军：非常感谢，应该说可以竞争，但是商业地产都是一个大家庭，其实前面的同志包括我们现在在座的一聊起来都有很多的渊源是相同的，有很多交集。因为时间关系，我们这样子，最后给我们每位嘉宾，一句话做一下补充或者说做个小结。

　　梁石：刚才讲了，如果大家有耐心，我就把我们的困惑或者解决方案最后的结果给大家做一个分享。去年4月份来我看机会很大，就是解放碑国泰广场，但是难度也很大，那个位置说了不缺人，跟其他的商业还不一样。它全解放碑都是高楼大厦，只有它是明明是三层看起来是一层，我来的时候什么情况呢，七八家商铺只有两个交钱。但是在这个下面很奇怪的我们开业率降低了，为什么，因为我确实是请出去的一部分，不太适合的朋友。但是我到现在签约率有了90%。既然来了就要打开，让人自然进来，第二个我把四条路做成了四个街区。而且现在呢应该说是整个感觉确实还不错，很可惜没有绽放出来。现在各个品牌都来了，都是大品牌。

　　陈卓飞：梁总讲了不缺人，我想讲的也我也不缺人，问题是人是多，但是如何转化。我们只有一个转化的问题我们想得明白，就是利用我们的新技术去吸引这些中产阶级，让它在我们的购物中心里面找到属于自己的标签，找到属于自己的圈层，有了这种自己的标签，有了自己的圈层以后，我们的载体就只有一个，就是购物中心作为基本的产品引入新的技术作个性化的定制，满足中产阶级对个性化的标榜前卫的一种信心，一切都为了销售额的提升做技术上的应用。这就是我们的解决方案。

　　谢庆好：谢谢赢商网，感谢大家我代表品牌商说一句简单的话，合同到期租金少涨一点。谢谢。

　　陈文军：我们刚刚讲了，下面有一个环节有没有问题的跟我们三个嘉宾沟通的，我们来一个代表，提出一个问题，有没有。没有的话就节省时间了，请大家起立，这个对话环节到此结束。那我们一起向大家鞠躬，谢谢大家。

　　主持人：非常感谢以上各位嘉宾的精彩发言，分享行业的精彩观点，再次把热烈的掌声送给他们！