不止成都大悦城开业第二年13亿的秘诀 田维龙还透露了未来布局

　　2017年12月24日，成都大悦城正式迎来开业两周年。站在这个时间节点上，回顾其在2017年的各方面表现，都可以用亮眼二字来总结。

　　市场的高关注度、消费者的高认可度以及项目的高销售业绩，这“三高”是如何完成的？带着好奇和疑问，赢商网对中粮置地商业西南区总经理、成都大悦城总经理、昆明大悦城总经理田维龙进行了一次专访。

　　在此次对话中，他不仅分享了成都大悦城2017年各方面的惊人数据，还解答了在实际运营中如何让消费者买账、怎样做好消费者画像等相关问题，向我们展示了其严谨的商业思维以及丰富的商业管理运营经验。

　　中粮置地商业西南区总经理、成都大悦城总经理、昆明大悦城总经理 田维龙

　　值得一提的是，在此次的交流中，赢商网还提前获悉了2018年大悦城地产在西南市场上的一些商业布局。

　　全口径大幅度盈利 2017年业绩将达13亿

　　“2017年成都大悦城的销售额、租金水平较2016年相比，实际增长基本在30%左右，今年的业绩我们保守估计将达13个亿。”采访一开始，田维龙就向我们透露了这样一组数据。

　　我们都知道，开业第一年，成都大悦城10亿的营业额已超过盈利线，而今年如果做到13个亿，无疑将实现大幅度盈利，田维龙将最大的功劳归功于2017年的全口径盈利。

　　事实上，市场中持有型商业项目采取全口径盈利方式的并不多见，能在前三年就实现盈利的更实属罕见。那么，成都大悦城是如何做到的？田维龙从五个方面进行了剖析。

　　团队的决心和信心。商业项目只是冷冰冰的建筑，而不同的团队能赋予它们不同的灵魂和骨血。田维龙不避讳的谈到，成都大悦城本身存在一些先天劣势，但正是通过团队的努力，这些劣势转为了优势。

　　经营策略上的优势。“我们擅于自我剖析，在找到自身不足之外也找自身特色。”在田维龙看来，项目的定位、设计和规划、公园的理念等都是成都大悦城区别于其他商业项目的特质。

　　回归商业本质。2017年，成都大悦城在营销活动、品牌和业态的组合以及服务上做了大量工作，而之所以做这些，用田维龙的话来说，就是不管是“新零售”还是“旧零售”，核心还是定位，即产品、客群、服务三个问题。

　　拿数据说话。成都大悦城对于大数据、经营业绩等会定期分析总结，并从中找出逻辑关系，再用数据科学指导经营。

　　抓服务品质。在经过一年的经营后，成都大悦城开始在比如温度、硬件、环境等细节问题上不断完善。

　　从两个维度进行消费者画像 提升租户和消费者满意度

　　谈及成都商业地产，大部分人的第一印象就是数量可谓车载斗量。正因为如此，这个战场上的厮杀显得更加惨烈和血腥。纵观成都的商业项目，能成功脱颖而出成为消费者记忆点的凤毛麟角，但成都大悦城绝对是其中一个。

　　“租户和消费者的满意，是我们最大的成绩。”他们对成都大悦城的认可，让田维龙欣慰又骄傲。

　　在田维龙看来，购物中心是搭建平台的，有多少消费者愿意到这里来消费，才是关键。“做得高大上，场子里却门庭冷清，消费者不买单，那怎么能评价你做的好？”

　　为了实现让更多消费者来消费的目标，成都大悦城从两个方面进行了消费者画像。一方面，在有了自己清晰的定位后，成都大悦城定期对定位进行回顾和研判，然后进行提升和调整。另一方面，成都大悦城会根据经营现状、大数据进行消费者画像的分析。田维龙表示，成都大悦城要解决的问题实际是通过经营来印证定位合不合适，而定位又要反过来指导经营。“在这两个过程中，它们的匹配度有多少，之间的重合度有多高，我们再根据实际对客群进行更细致的画像。”

　　田维龙透露，目前成都大悦城的会员已近10万，有了会员基础后客群的画像就更精准。“对现在85后、90后主力客群的分析不能停留在以前简单粗暴的高端、低端之分，除了经济收入和学历，住哪儿、喜好是什么、是嘻哈一族还是亲子一族等都应划入分析范畴。”他强调，有了画像之后，要揣摩消费者的心理需求，并通过现场的情景空间、业态产品组合、服务、活动等，与他们产生精神共鸣。

　　客流高了，租户的满意度自然也就高。据田维龙介绍，成都大悦城盈利的租户超过60%，盈亏持平的租户在25%左右。“我们略微亏损的的租户只占10%左右，但这属于良性的，毕竟成都大悦城的体量比较大。”

　　给自己和团队3年时间 从立足成都到成为西南标杆

　　“第一年立足成都，第三年也就是明年要成为西南标杆，第五年要成为全国标杆。”谈到成都大悦城的五年战略目标，田维龙信心十足。

　　不得不说，他是有底气的。

　　要成为标杆，实际上不外乎两点，消费者的认可自不用再多说，而另一点业绩，成都大悦城也是拿得出手的。第一年近10个亿，第二年13个亿，在成都，同类型购物中心能在第二年就取得这般业绩的屈指可数。

　　傲人的业绩中，成都大悦城围绕消费者做的一系列活动也功不可没：

　　六一儿童节当日客流达12万，销售破700万；

　　《吾皇驾到—傲娇萌主觐见大会》IP展开幕当天，共计有超2000只萌宠进店，客流超10万人；

　　9月16日疯抢节当天，营业额突破2140万元，客流量突破13万人次；

　　12月9日，两周年“悦享十年、一起say yeah！”店庆狂欢拉开大幕，当日销售突破3018万，客流量突破12万人次，单日提袋率则高达65%

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　　以上种种惊人数据，只是成都大悦城开业第二年成绩的冰山一角。而首次进驻西南的小猪佩奇IP展以及即将到来的元旦跨年晚会，还将为这个项目今年的成绩单锦上添花。

　　此外，为了逐步实现全国标杆商业项目的目标，田维龙对于成都大悦城未来的业绩规划也很清晰：2018年达17个亿，2019年达20个亿。

　　继续布局成都市场 除了大悦城还有大悦春风里

　　开业第二年，不论是主力品牌的销售业绩，还是项目的整体运营情况，都超出了田维龙的预期。但还未好好享受市场给予的肯定，他已经开始准备奔赴2018年的“战场”。

　　新的一年，田维龙为自己和团队提出了新的策略和思路方面的挑战：围绕消费者画像精准的做活动以及品牌调整；持续性创新；细化服务；加强公园定位的深化。

　　田维龙相信，把成都大悦城自身的优势做足，就能从一个传统的盒子商业，变成和自然生态相结合的商业空间。“公园、3A景区、萌宠友好型购物中心都是我们很重要的优势，因此在环境的营造上，比如说绿植、室内空间打造等还需要持续化去做。”

　　在成都大悦城之外，市场对于大悦城地产之后在成都的布局也十分关注。此次采访中，田维龙也大方透露了集团未来在西南区域的一些计划。“明年在成都很快会有新项目发声，除了大悦城，还可能有大悦城打造的第二条产品线大悦春风里。”重庆则和成都一样，可能会有一个大悦城和一个大悦春风里，而昆明也是集团明年将重点发力的区域。

　　在政策和交通枢纽的共同作用下，田维龙认为成都未来城市的发展不可估量。这样的大背景下，他建议成都的商业要往外扩展，不要局限于主城区发展，完成可以做一些区域性购物中心、区域性商业。“大悦春风里就将以区域性购物中心为主，它的客群以25岁到45岁的新兴中产家庭为主，因此会把家庭亲子做得很强。”他还提到，未来大悦春风里的发展采取轻重并举的方式，“我们会收购现有物业做改造，所以发展速度会很快，在选址上也不会像大悦城那么挑剔。”

　　从筹备期到开业初期再到如今的两周年，成都大悦城不断带给市场和消费者新鲜感，它的2018年，又将有什么样的改变和惊喜，我们拭目以待。而对于新项目，我们也颇为期待，希望它们能为成都商业地产格局带来一些新鲜力量。