专访答案茶创始人：为什么会火，他给出了答案

　　写下你的困惑，手机朝下45度角，轻轻掀开茶盖的标签，拍下就要消失的答案，将照片晒到朋友圈......再喝茶。　　 

　　这波很厉害的操作，是今年最火的喝茶姿势！　 

　　拍成抖音视频，获得了4亿播放量，35万粉丝，成千上万个问题，未知的答案，却能戳到你的心，它就是“答案茶”。

　　　答案茶为什么会红？在山寨乱象的市场环境下，答案茶将如何走？商业地产观察专访答案茶创始人兼董事长张津瑞，揭开谜底。

   　　答案茶的诞生　 

　　每个创业者都是“孤独的斗士”，披荆斩棘，也旗帜鲜明地维护立场。　 

　　创立“答案茶”之初，他们定义的“走红”并不是站在风口浪尖，为遍地的“假答案茶”劳苦奔波。　　 

　　2017年9月成立团队，2018年1月开出第一家门店，两个月覆盖全国27个省份，249家加盟店，4家直营店，截止目前已卖出26万杯，单店日销量达1000+杯。　　 

　　短短三个月，答案茶成了“抖音网红”，在喜茶、奈雪等网红茶饮品牌走红后，答案茶又一次掀起了茶饮风的浪潮。答案茶不是横空出世，也不是一夜成名，答案茶的诞生，或许是一场“精心策划”的赢家的游戏。　　 

　　答案茶成立的背后，是六位互联网“尖子生”创始人，他们都是河南省互联网圈头部公司的一线人才，做3D数字化重组技术应用出身的张津瑞，前人人网技术总监朱峰，前UU跑腿CEO谷铁峰，前悟石策划CEO张晓峰，前全球最大孵化器PNP中国大区总裁助理王秋涵，河南茶饮届第一人，前时时糖语CEO闫东升。

　　六位创始人个个身怀绝技，在一个热情澎湃的夜晚，他们决定做一款前所未有的茶饮产品——答案茶。每个人分别负责答案茶的品牌运营、技术研发、系统运营、策划营销和产品研发。　　 

　　答案茶创始人兼董事长张津瑞表示：“我们想创造一个新的品类，在答案茶出现之前，用户对茶的渴求是解渴、解暑、好喝，这是一个基本的需求，但是我们认为，世界上任何一款产品，都有基本和更高的品鉴方式，答案茶也是一样，我们希望提供给用户的不是一个解渴的产品，而是可以让用户获得相应诉求的产品，或许这个诉求一直存在，只是答案茶强化了这个诉求，因此，最后我们将‘未知的文案’赋予了这杯茶。”

　　一场精心策划的“心动”

　　“在创立答案茶时，我们就知道它一定会红。”　　 

　　张津瑞团队在产品的设计上进行了非常精细的打磨，比如一些用心设计的小细节：　　 

　　问题为什么要手写？目前机打已经很成熟了，但是用户在手写的过程中，会跟产品产生互动，并且他手写的字体一定是很用心的，问题和答案，会让他有想转发和分享的心态。

　　答案茶的腰封为什么比一般杯子高？一般杯子的腰封都设在杯子的正中间，而答案茶的腰封提升了一厘米，这样设置是为了方便消费者拍照，消费者用手机45度角拍杯身，答案茶的问题和答案便可以同时出现在一张图中，更容易去分享。　 

　　茶盖上为什么多了一个标签？答案茶的茶盖上设置了一条像棒棒糖一样的标签，在答案茶最早的版本是没有的，但是加上了这个标签，消费者在揭开标签看到答案的过程中，就好像拆礼物一样，是有仪式感的。

　　答案消失了怎么办？答案茶的答案不是永远都在，如果喝茶或者摇晃杯身，答案就会消失，摇晃即消失的答案，会让消费者想要留住这一刻，就会触发拍照的举动。　　 

　　对产品精心的打磨和深耕，决定了答案茶推出市场后的爆发性和传播性，这一切不是偶然，而是一场精心策划，但至于通过什么样的方式，在什么阶段，最终达到什么量级，这个是张津瑞团队没有办法估算的。　　 　　 

　　占卜，是精神层面的交流　　 

　　17世纪英国流传一种红茶占卜。将留在杯底的茶渣形状看成不同的东西，以此为据占卜未来。首先，放松地喝下装有茶叶的杯子中的红茶，最后略微留下一点大约半茶匙的茶水。之后一般的占卜方法是左手拿茶杯，按顺时针和逆时针各转三次。再将茶杯倒扣在托盘上，在杯底上敲三下。茶渣重合在一起，能看出各种形状。动物、鱼、鸟、树、花、星星、月亮、船、锚、厨房用具、农具和工具、几何图形等等，数量足有几百种。　　 

　　茶本身与占卜是相关的，英国的红茶占卜更多是自然学，而答案茶的答案生成器则是使用AI技术，在互联网抓取热门的问答与段子，训练出自己的AI问答模型，来回答用户所写的问题。随着购买答案茶的消费者越来越多，问答数据越来越多，奶盖上的答案也愈发能引起用户的心情波动。

　　在张津瑞看来，消费升级的趋势下，商家除了给用户提供更有品质感的产品外，也需要满足用户一定的情感需求，帮用户满足马斯洛需求层次理论中更高层级的产品才能被用户记住。　 

　　“我们已经从花钱‘买需要’升级到花钱‘买开心’，比如以前我们所说的生活或产品，我们更多是满足我们生存的需要，比如馒头可以治饿、水可以解渴，但现在我们的新零售更多是满足我们的感官。”　 　　 

　　在精神层面与用户产生交流才能与其建立更强的连接。而答案茶的占卜属性新奇好玩，茶与用户的精神层面产生交互后，就具备了天然的传播势能。同时，高频、低客单价的产品在用户的社交链中传播会更有利，并且已经有非常成熟的供应链作为新品牌的支持。

　　搅局者还是颠覆者？　　 

　　三年打磨一个产品，五年打磨一个品牌，而答案茶仅仅用了三个月，不按套路出来的答案茶，对茶饮市场来说是搅局者还是颠覆者呢？　　 

　　在众人看来，答案茶是一个标准的“网红”，靠新媒体网络营销走红，最多活个一两年。但张津瑞对此有不同的看法，一个品牌好，首先是要红，网只是一个渠道，不是说网红就会昙花一现，比如京东，京东就是绝对的网红，但是昙花一现跟它并不匹配。　　 

　　“市场上有一些网红品牌会死掉，是因为他们只靠互联网的噱头去营销，却没有做好自己产品的核心。用户喜欢答案茶，不是因为答案茶的营销，而是因为答案茶能给他们不一样的东西。”　　 

　　答案茶的创始团队大多没有做茶饮的经验，更像是一个“局外人”，而正是这种局外人的视角，让答案茶的运营没有被经验局限，更多是用互联网的思维去做，导致很多行业内的人看不懂。　　 

　　“快和广是互联网的第一属性，产品的打磨，任何一个行业，都不能去忽视，但是可以选择提前做还是延后做，而我们是延后做了，因为我们验证了这个产品在市场的影响力，再去花多少钱，多少时间去打磨，我觉得都可以静下心来去好好做。但是如果说我不知道它的市场价，因为这是一个全新的品类，如果我花了三年时间去打磨出来的话，发现市场不认可这个产品，那就等于做了无用功。所以，我们的套路是反过来做，而且目前看起来还是蛮成功的。”张津瑞说。　　 

　　如何做一杯更好的“茶”　　 

　　据《2017年中国饮品生态发展报告》显示：2017年奶茶果汁店全年开店数达到9.6万家，关店7.8万家。茶饮市场的火爆，也带来了更多竞争。喜茶、奈雪、煮枼、Teasoon都各有特点，答案茶也开创了新的品类，在供应链上与喜茶、奈雪几乎一致，但爆红之后随之而来的是“山寨满天下”的烦恼。　　 

　　对此，张津瑞表示：“目前答案茶已在全国展开‘打假’行动，再次声明答案茶从来没有改过名，公司注册名称为河南盟否网络技术有限公司。”　　 

　　答案茶的下一步，是在全国一、二线城市铺设直营店，并且首选头部商业地产进行合作，面积在30-50平米左右，三、四线城市继续做加盟。在空间的打造上也会颠覆以往水吧的常规方式，将会以更独特，更好玩的形式呈现。　　 

　　对于答案茶未来的发展，张津瑞表示，在中国的新式茶饮是有头部效应的，所以答案茶也有可能会朝大店模式发展。但是从另外一个方面讲，其他品牌把大店模式做完了，小店模式没有人做。那么小店模式为什么答案茶不能称王呢？所以说也有可能我们将来是以小店模式做大。

　　所有东西都是看市场环境，对用户心态的变化。我觉得用户喜欢什么，我们做的就是什么。但是我们并不是用户喜欢什么，我们都去做。我们做的一定是，在不违反我们品牌调性的情况下，尽量贴合用户的基本需求。而且我们做答案茶，永远让用户感受到一定不只是茶，这是永远不会变的。