奢侈品代购:从月入几十万,到卖面膜玉米螺狮粉

Tech星球(ID:tech618),作者:李晓蕾   2020-05-03 09:05

  在意大利做了7年奢侈品代购的浮鎏,第一次遭遇如此严重的危机。

  往年的3、4月,是奢侈品代购们在各大品牌间奔走的销售旺季。而今年,国外疫情爆发,线下商场悉数停业,在外出都已经构成困难的状况下,和大部分代购一样,浮鎏正处于暂时失业的境地。她直接将微信名改成了“疫情期间暂停代购”。

  对奢侈品品牌来说,这也是一个异常艰难的上半年。服装大秀暂停,门店关停外,连工厂都不得不停工停产。4月1日,波士顿咨询集团(BCG)发布的最新报告预测,2020年时尚和奢侈品全球销售额将同比下降25%至35%,销售额相较2019年同期将下降4,500亿美元到6,000亿美元。

  不少代购在这期间转行,原本卖LV包袋,现在卖螺蛳粉;原本主营奢侈品,现在却不得不加入微商的行当,卖起了面膜、阿胶、水果、玉米......

  事实上,涉及跨境业务的各类代购、买手,都不同程度上受到了疫情“黑天鹅”的冲击。一家淘宝化妆品代购店店主告诉Tech星球(微信ID:tech618),今年他所知道的彩妆代购店,生意基本腰斩。一家国际奢侈品品牌内部人士表示,不少品牌采购预算对半砍,且春季度服装面临大量库存积压的问题。

  Tech星球找到了六位从事代购或与代购相关的人士,他们中,有人代购生意停滞,收入锐减;有人因疫情失业,又重拾旧业,重新做起了代购;也有人虽然未受到直接影响,但处于风暴中心,目睹了这场突如其来的疫情,对行业、对个体的影响和冲击......

  留守米兰,收入锐减一半

  7年资深代购,浮鎏

  此刻,我住在米兰,意大利疫情最严重的伦巴第大区。

  从来这里留学,到留下来工作,我在意大利待了7年,也做了7年的代购。我的生意规模并不大, 一直以来都是自己一个人跑,算是比较轻松的。

  代购基本覆盖了我50%的收入,得知武汉封城的消息之后,我就开始加紧做代购,密集发了几天包包,更频繁地跑商场。

  我当时有预感,疫情可能会导致经济下行,下半年可能会没有太多订单,也担心意大利会被波及。

  3月初,看到Celine难得打折,好不容易找到八个顾客拼单,凑够打折额度。第二天醒来,意大利疫情大爆发,一天确诊1200例,紧接着就封城了。商场关停,物流、飞机也暂停运营,订单不得不搁置下来。

  商场关门之前,物流是最大的问题,回国物流渠道价格翻倍,还无法保证时效。我之前寄出的一箱包到现在还卡在路上。

  这次疫情对奢侈品行业的冲击,把品牌都逼到什么程度了呢?

  前两天,我接到了Gucci销售团队打来的电话,问我要不要买包,有折扣,还可以线上汇款。打折对品牌调性有折损,奢侈品品牌通常会避免折扣。即便在打折季,Gucci等折扣只是象征性的“划划水”,不会有特别大的幅度,折扣款式非常稀少。

  但现在,我感觉供需关系一下子就变了。过去Gucci的包袋除了限购之外,购买还需要搭钱包、卡包才能买到,行话叫“配货”。现在竟然有销售主动打电话推销,我都觉得很惊讶!

  还有一家顶级奢侈品品牌,从去年开始就没有折扣。前段时间,店员跟我说全线正在打九折。要不是疫情,品牌肯定不会这么大程度的让利。从这种供需关系,价格差就能看出来现在的经济不怎么好。

  这几年也能看到市场的变化,还记得我做代购第一年,我们都跑去Prada的工厂“蹲包”。那会儿最金贵的是“杀手包”,只要有包,百分之百高价卖出 。有经验的代购会知道柜姐们具体会从工厂的哪个门出来,专门去踩点蹲守。

  当时,奢侈品品牌柜员是看不起代购的,拍图片甚至还会被他们撵出去。但现在市场变了,Prada反响已经大不如前,一些奢侈品品牌开始主动、积极地拉拢代购、买手,主动递名片。他们都是为了拿到销售提成,跟中国代购关系好的店员,销售额总是很高。

  目前为止,米兰仍然是全市封禁,不可以随便出门。出门要填写自我声明表格,说明出发点和目的地,我基本半个月出门一次。但是即便5月份意大利解禁,商场这种高人流的地方,我暂时不会去,怕有风险。

  自己一个人待在米兰,有阵子觉得心慌、气短,每天头晕目眩的。后来一位心理学的教授分析完,说我是典型的惊恐症。在封闭的空间呆久了,就会产生很多对于未来生活、经济的焦虑。

  其实,大概从2018年开始,代购这个行当就有下滑的趋势,来意大利的留学生成倍增长,大家一落地就开始做代购。商场里有越来越多不认识、不脸熟的代购。随着信息、渠道越来越多,奢侈品也在逐渐祛魅。好在,我做的时间足够久。

  最近,我认识的代购们都在卖囤货。前几天,我看到一个代购朋友跟微商合作,卖面膜、卖阿胶。他的规模比较大,客服、仓库等都得交钱。除了卖囤货,得找别的路径营业,不然成本根本无法覆盖。

  我一直对挣钱没什么野心,觉得够吃够用就行,把代购当成副业。如果未来一段时间代购生意不好的话,我会很认真地省钱。

  当初,因为常常会拎着奢侈品包袋出入的关系,为了安全,我把租房位置选定在米兰市中心。但按照现在的情况,如果代购这一半的收入减掉,那我可能就需要考虑搬家,缩减支出。

  品牌预算对半砍,库存积压

  某奢侈品内部人士,John

  我接触和了解到的并不是普通的奢侈品代购,而是奢侈品的职业买手,他们更多在负责公司内部货品的采购,做的是偏Bussiness的部分。

  真正成为奢侈品品牌内部买手的这些人,他们每年会有4次到6次的机会去到巴黎或者米兰,决定每个品牌方下一季度,或者下一整年在国内出售的产品,以及具体产品的数量。

  但因为疫情影响,他们现在没办法出差。这个阶段,选品基本利用一些“云买货”的形式,通过看视频和精细度极高的图片,来远程敲定选品。跨地区开线上开选品会,空间上会有很多限制。

  对专业奢侈品品牌买手来说,疫情对他们的收入影响并不算大。改变是,过去,买手们会去到品牌总部,实地接触选品,而现在的“云卖货”是无法触摸到真实面料、感受到真正手感的,视觉效果上会有一定的影响。

  一般在品牌的秀上,展出的可能只有50款作品。但其实,一个季度品牌给出的设计可能会有1000款,并不是所有的款式都会给到某个国家和地区。

  每个季度,买手会有一个预算,买手的任务就是在成本框架内是决定买哪些品类,各个品类多少件货。他们的工作涉及规避市场文化的差异,比如说,国内不能有绿帽子,皮质是蓝色和红色的钱包被认为是破财的,买手们也会规避这些问题。

  今年,疫情对品牌的预算和下单量都会产生直接的影响。比如以前一个成衣品牌,一年的预算是5000万,现在可能就对半砍。

  奢侈品品牌通常是跨季选品,所有春天,包括夏天的产品,都在去年10月份购买下单,工厂早已经制作完毕发至国内。线下门店关停,销售量减少,就会导致今年有很多的库存积压。积压情况最严重的应该是欧洲地区。

  所以等到下一季度产品上线后,买手们会对现在的库存商品做分析,通过季末折扣出掉一部分,但通常折扣都不会很高,剩下的就可能给到奥特莱斯打折村,以更高的折扣出售。

  据我了解,国内的奢侈品品牌店铺大多已经恢复运营,好一些的可能恢复了70% 左右,但由于国外疫情扩散,门店关停,非亚洲地区基本上全军覆没。现在,只有国内及少数亚洲地区在维持运营,营收上国内就成了“全村的希望”。

  整体上说,对奢侈品品牌冲击最严重的必然是业绩。一般情况下,每个品牌都会设定一个产品同比增长率,大多会保持在百分之二十到三十。今年,我们会放弃这个指标,追平去年就是我们最大的目标和要求。

  临时转行卖鞋,勉强度日

  新转行代购,Midu

  这几年,我是自由职业,更多时候,我的身份更像是一个旅游博主。三年时间里,我环游了49个国家。过去支撑我收入的是民宿生意,现在代购变成了我的核心收入,占总收入90%左右。

  过去,我做过投资、创过业,做过民宿主。1月份前,民宿生意还是我最大的收入来源。

  最多的时候,我在北京、三亚、重庆、美国一共有30套房源。赶上民宿业不景气,加上疫情影响,现在除了2套不需要太大成本的房源还保留,其他的全部退租或做下线处理,还赔付了一部分违约金。

  现在,代购基本算是我的主业了。

  我是从疫情期间开始真正转业做代购的,1月27日,我觉得太无聊,想找个事干,就专门申请一个小号,做起了代购,也算是重操旧业。2012年,我在美国留学时,就曾经给运动员们代购过球鞋。

  我的客群比较特殊,之前做体育记者和体育类项目创业时,积攒下大量的运动员人脉资源,这部分人成了我的核心用户。正因此,我卖的也主要是潮牌和运动产品。

  很多人大概不了解运动员群体,他们收入还算可观,平时忙着训练,没时间出门,有些人找我买鞋时,选什么颜色、款式都选择都全权代理给我,我来给他们挑。

  坦白讲,我并不是传统意义上的人肉代购或者奢侈品买手,我更多是一个中间商的角色,是商品和顾客之间的一个介质。我从海量的产品里面选品,再通过微信朋友圈、群,推荐给大家。

  我的主要供货商基本都是工厂,所以没有库存挤压、或者断货的现象。也承接了不止一个供货商,为的就是一条胳臂折了,还有另一条胳臂可以长出来。

  但整个代购群体中,所有采购目的地是商场的代购都会受到直接的影响。现在能感受到,疫情最大的影响可能就是工厂发货的效率,出货速度比较慢,数量也比较少。

  1月底,2月初的时候,整个湖北都发不了快递,其他地区一个东西有时也得等上10天左右。好在我的所有的顾客都认识我,基本没什么人来催促。

  我在美国,跟国内13个小时时差,我睡觉的时候,是国内的早上。我早上发一下、晚上发一下产品。每天在我睡着的时候,就会有收入进来,一天最少有一两百,最高记录挣过4000多。

  对我来说,这种模式没有负担。其实距离上一次做代购,中间空隔了5年,那会儿我有固定的现金流,就会避免社交消耗。这之后,我肯定也会一直做下去。我的运营模式已经成了一个小的系统,即便未来有了正职工作,我应该也会把它当成小副业继续做下去。

  有代购回国卖起了水果、玉米

  意大利、欧洲奢侈品代购,胡博

  年前回家时,我跟我女朋友就暂停了代购,主要原因是物流不通畅。

  过年那段时间,国内快递都是半停滞状态,国际快递停了很多,我们从国外发的好几个国际快件都被统统退回。年前我的一个朋友想买香奈儿的包包,到现在都还没买到。

  我女朋友是服装设计师,常驻意大利,我在国内有自己的画室,做代购算是兼职。我们在意大利做了两三年的代购。一开始留学的时候,做代购就是为了挣机票钱,挣学费,生活费。

  现在做代购就差点意思了。爆款利润空间最高的产品,像是一些全球限量的爆款包包,有时候需要花几个月甚至一年才能买到一个。一些大众化或者比较普通的商品,利润空间有限,我们也不愿意去卖。

  记得有一次在巴黎世家折腾了一天,最后除去快递物流的费用,算下来没挣几个钱。我当时觉得一天白干了,很失落。有些产品利润太低,也不值得东找西找的。

  我们代购其实是服务行业,有时候跑腿跑到累死,一天下来都买不到一个包。一些爆款的包包,可能要去好几个国家才能买到,米兰没有可能要去巴黎,巴黎没有可能要去慕尼黑,或者去其他的欧洲国家再转一转。

  我觉得一部分顾客享受的就是我为他们服务,帮他们找货。那种找到一个限量款或者爆款包包的过程。

  疫情让全行业受到最大的影响就是收入。专职的代购一般会压很多货,他们会提前囤一些爆款商品,我看到在群里,这批人基本都是在卖之前的囤货。只是把代购当成副业的这批代购,这个期间基本都是零收入,商场都关门了,也没有货可以卖。

  我认识的一个年纪比较大的,在欧洲待时间比较长的大姐。她常年做代购,把国内的一些产品卖到国外,也从国外代购奢侈品、化妆品。她现在回国卖起了水果、玉米。

  有人说代购这个行业有点像夕阳行业,但我觉得任何行业都会它不会消失,它也许会转变形式再出现,但传统代购的另一种形式是什么,我还不知道。

  我们之前也尝试过开淘宝店,试图拓宽渠道。我们会按照规则上传完所有的产品信息、购买记录、小票记录等等信息,但是三天两头被举报。被举报之后,需要申诉,再重新准备材料。光这个东西就弄得我脑袋都大了。做淘宝实在是太难了,我们两个人也顾不过来,就把淘宝店关了。

  大概去年9月份开始,能感觉到直播代购开始兴起。之前我看到过两个小女孩,在商场里直播,所有人都会看他们,我觉得挺尴尬的,但她俩就在那里硬播。不过我觉得可能这种越不起眼,越不被重视的模式,最后越可能会颠覆市场。

  中途转行卖口罩,赔了十多万

  彩妆代购店主,江枫

  一开始,我感觉疫情没什么影响,直到免税店开始价格崩盘。很明显的信号是,日上和海南免税店开始做六折活动。

  各地免税店都普遍都存在价格跌降的状况,我手里的货也越来越不值钱。特别是口红,年前年后囤的货,售价差最高达到40元。像阿玛尼405号色,年前售价可以到170元以上,年后就只有130元左右,跌了20%多。

  我们这行,货打折了就要囤,但今年价格波动可以说是匪夷所思,你永远不知道自己是不是抄底了。之前高价买进的货也需要打折、降价,使劲压成本,甚至亏本都得卖,钱都压在货上,必须稀释成本。

  疫情原因,香港地区清关暂停,国外免税店进购的货时效性受到很大影响,少说一个月起,最久的2个多月。我们开始找国内日上和免税店资源,价格未必划算,但周期短,资金周转率快。

  今年疫情期间,很多代购和微商都靠卖口罩挣了一笔,我只卖过一次,亏了十多万。

  其实一开始没打算卖口罩,之前爆利的藏红花、泰国祈福佛牌我都没跟过风,卖口罩也容易招骂。但看很多顾客在群里讨论,实在买不到口罩,我们刚好有路子,就决定用成本价卖一波口罩,就当是回馈顾客。

  市场上有乱七八糟的微商、口罩供应商,我们没敢定。老老实实在韩国找了KF94规格(相当于国内的N95)的正规口罩供应商。

  起初,订了7万个口罩,想着其中1万个捐给武汉,剩下的出售。跟工厂谈好的口罩单价4块,加上邮寄、清关等费用,定价6.8一个,能覆盖成本,基本不挣钱出售。当时同款口罩最低价已经10多块。

  第一批货拉进仓后,韩国工厂一直卡着,要求涨价到7块,不加钱不让拉走。但我已经按照原定售价、库存把口罩上架,也已经被拍完。想着口罩确实是刚需,我就同意了。再之后,又被涨了一次价,单个口罩成本涨到了13元,加上运费成本13.5元。

  成本翻了一倍多,但我没办法强制让大家补差价,只好在上了补价链接,自愿补差价的可以补点给我。但补款的不多,大概有六分之一到七分之一的样子。

  最要命的是,起初承诺给的7万个口罩,最后被压到了3万个。拿到货后,捐了一万个给武汉,只剩下2万个,我们只好跟顾客协商,按买的数量的三分之一发货,收到货后退差价。

  这一下,我亏了十多万。做生意有亏、有赔,我习惯了,但信誉第一。这期间最惨的时候,我支付宝里就剩500块。

  现在,代购行业愈发不好做,到末期了。我知道的彩妆代购店今年生意基本腰斩,像我们,很多产品最后都只能成本价出,没办法,钱需要流动。

  今年,我们整体没什么利润,最近2个月的利润都用来稀释成本了。之前的货进价太高,亏成傻子。

  原来行业不透明,做的人不多,店铺少,竞争小。我印象中,欧美代购最好的年份是2016年、2017年,利润高到爆炸,能够赚到售价的30%。譬如YSL圆管12号口红,买入价140多元,能卖到220元,基本是闭眼挣钱。

  但现在,一个口红利润只有10块钱左右,一方面,大家的购买渠道越来越多,大平台也纷纷开始做百亿补贴等;另一方面,电商平台倒逼我们做活动,不做活动就不给流量扶持,同行比价也很厉害,很多时候我们属于被迫降价。

  我在这行摸爬滚打了五、六年,也算是是见过风风雨雨,但讲真的,现在我也不知道还能做多久。

  代购现在真的是夕阳行业

  欧洲奢侈品代购,SUSU

  国外大部分商场关门后,很多代购都停业采购,也没办法继续采购。有现货的,就卖卖现货。

  我主要做欧美代购,代购就是你需要什么,我给你带什么。所有鞋饰箱包、化妆品我都卖。我们这行就是渠道为王,我合作的是主要是欧洲的一些买手店。好在现在还有买手店仍然没有停业,我才有商品可以接着卖。

  但我有些同行是专门跑折扣村的,或者专门人肉做代购的,他们就不得不停下来,算是彻底失业了。

  疫情之后,很明显的感知是现在邮费在涨,尤其是包清关的物流。整体上,物流仍然可以跑通。现在,我主要都通过DHL国际物流把商品发回来。因为多多少少都会有航班起飞,只是会有时效问题。

  上个月,我从加拿大寄了一小箱包裹回来,原来物流费用是100左右,最近收了250。我委托的是一家规模比较小的华人转运公司,在现在这样特殊时期,他们可以打通通路就很不错了。

  由于物流涨价的原因,代购价格也会有少许涨幅,但我感觉,除了LV、Chanel、Gucci为主的这些奢侈品品牌是每年必涨价,其他大部分商品原采购价的变化幅度不大。

  最近能感觉到明显涨价的是Chanel,因为Chanel全球价差不会太明显,所以很多代购会专门跑去韩国买,从韩国人肉带回来。但现在韩国中国双向隔离,所以导致买货成本大幅度增加,就会出现包袋大幅度涨价的状况。

  之前,买手店的很多商品都会有折扣,但因为包款每年都在换,所以折扣幅度的变化其实不太容易感知到。

  比较明显的还有Hermes最新的口红,发售价是四五百左右,今年2月大家一般都只在发售价的基础上,加40到50元的代购费。但后来因为疫情严重,采购困难,物流也大受影响,几乎一天一个价,现在价格涨到了600多元,一些比较热门的色号能卖到800到900元。

  现在一些品牌把折扣专场开到线上,在线上进行促销,把所售金额的一部分用于捐赠疫情救助。之前,高端潮牌AW就开了一场线上活动,折扣幅度很大,20%的销售收入用于疫情救助的捐赠。这种活动反馈就会特别好,活动时间本来是72小时的,到最后没到24小时就全部售空。

  往年的3月、4月都是销售旺季,我的体量比较小,折合也没有具体核算,但现在疫情对销量是会有明显影响的,但我这里没有大幅降低的状况。

  去年电商法出来之后,为了继续合法合规地做代购,我专门找了记账公司记账报税。这会导致成本增加,盈利的空间就变得很小。现在很多海外电商、大牌奢侈品都进驻中国、入驻电商平台,再涨价买家也不会买了。

  像是Chanel、Hermes、LV这些仍然难买到的品牌,包括一些偏小众或者还没有进驻国内的品牌,受到的影响的就比较小。

  代购现在真的是夕阳行业,去年是受到电商法的影响,今年是疫情。现在我就总在想,要不就不做代购了,还是正经工作轻松。

  (应受访者要求,浮鎏、John、 Midu、胡博、SUSU、江枫均为化名)

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