甄选课 |全开发视角下的商业地产营销战略与模式升级

　　课程背景

　　在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下，为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者，又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美，为何还是被动。费心做的内街，为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群，如何建立有趣的商业模式，不仅能做好人、做好事、还能赚钱。

　　曾几何时，商业地产被很多从业者搞得无比复杂，以至于如果不把这个行业往复杂了做，就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程，其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身，试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了……这里很有可能找到你所忽视的解决方案。

　　课程收益

　　1、在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战，量敌论将！

　　2、建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账。

　　3、早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险，避免从摘地环节便陷入被动。

　　4、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路。

　　5、招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户，进行有意义的招商。

　　6、掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机。

　　7、优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性。

　　8、客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点。

　　9、能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式。

　　10、以最便宜的设计成本，建立出客户对于项目的最大价格预期。

　　11、通过做好4件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势。

　　12、学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求。

　　13、在开发前奠定项目退出路径，掌握4种常见的商业资产证券化组织模式。

　　课程对象

　　房地产企业董事长、总经理、副总、各中心总、项目总经理、营销总监、运营总、招商总、营销策划经理、招商经理等细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界管理层。

　　另：商业地产集团项目发展、人力资源、设计条线、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作。

　　讲师介绍

　　张老师 | 曾任中粮集团副总经理

　　商业地产资深从业背景，世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。

　　商业地产行业为数不多平均9.5以上评分（10分制）的讲师，在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。

　　课程大纲

　　一、导言：先胜后战，量敌论将！

　　1、从失败中总结出的教训

　　2、颠覆行业规则的前提，是掌握行业规则

　　3、游戏，即将开始

　　二、商业地产价值的根本来源

　　1、聚焦核心问题：伤其十指不如断其一指

　　2、商业项目价值，与建安成本无关，与渠道能力有关

　　3、开发和营销中间，我们所遗漏的致命环节：渠道建设

　　4、重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式

　　5、消灭商业地产的并不是电子商务，而是其他商业地产

　　三、城市综合体各类物业营销链的打造

　　1、投、融、建、管、退

　　2、公寓类物业的营销天花板及产品出口

　　3、有效打造性价比最合理的写字楼物业，并且能把它卖掉

　　4、绕开酒店盈利及套现的几个陷阱

　　5、现金流切割：综合体体块分配的边际效益原则

　　6、专项案例：综合体项目现金流搭配原则

　　7、插课：聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......

　　8、商业布局的天敌

　　四、商业主力店操作原则，与引流效率提升

　　1、功能型业态与效益型业态

　　2、主力店效应的本质

　　3、洽商主力店前需要确定的五个问题

　　4、亏损不可怕，白白亏损才是灾难：主力店不是我们的核心客户

　　5、现在，我们来打破主力店的路径依赖：当正路走不通，试着完全反着走！

　　加课：商业地产的最大操作盲区《产品使命》

　　五、运营打造与对手的竞争优势

　　1、品牌商户的江湖：零售商户落位模式

　　2、商业层平面布局：通过生活解决方案、打造连续消费链

　　3、特色室内街区的打造

　　室内室外公园、生型文创街区、三产文化型街区、城市怀旧型街区、旅游特色型街区

　　4、比对手赢出10% — 30% 到达概率优势

　　5、行为设计学：把客户引入门可罗雀的动线死点

　　6、建立同区域客群群体的合作（物业、工会、教务处）：对资源控制而非占有

　　7、打造高粘性的忠实客群：以利动之，以卒待之

　　8、埋设客户到访的第二种理由：尝试触发客群生活方式

　　9、专题：试着把客户变得更懒

　　六、设计解决营销：通过规划及改造创造营销优势

　　1、商业设计逻辑树

　　2、把控项目设计的四个关键阶段

　　3、设计内容归总：商业项目各组成部分同人体的关系

　　4、专题：商业引流的几种基本打法：商业拿空之后……还是什么？

　　操作流派一：内部景观构筑人流

　　操作流派二：绿化生态构筑人流

　　操作流派三：水系情景构筑人流

　　操作流派四：历史文化构筑人流

　　操作流派五：导流设备构筑人流

　　操作流派六：景观广场构筑人流

　　操作流派七：光影氛围构筑人流

　　七、价格、价单、推广、谈判、销控

　　1、商业销售及自持物业标准

　　2、租赁及租金制定

　　3、销售及售价体系

　　4、营销业务体作业（一）：招商业务体

　　5、营销业务体作业（二）：销售业务体

　　八、以退为进：商业资产证券化

　　1、在开发前设计退出机制

　　2、商业不动产天生就是金融资本的标的物

　　3、商业地产四种证券化组织模式

　　4、案例：香港Links的资产证券化之路

　　5、Reits的使用条件及模式

　　6、浅析低于4%的“类Reits”

　　九、决战之后：结束就是开始！

　　1、营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术

　　2、二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决

　　3、关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的

　　4、业务管理层的使命：把营销变得更简单

　　5、营销成功后呢？决战之后：有关扩大战果

　　6、横向打击链和纵向打击链

　　7、有计划有目的的附加值

　　结语：把一切拿空！

　　十、现场解决各类商业问题与课程答疑环节（30-45分钟）

　　课程信息

　　【时间城市】8月7-8日 广州

　　【咨询报名】赢商培训 020-37128276、13632218871 洛老师