爱琴海集团周宇桁：与“人”俱进的“圈层运营”新逻辑

适逢其时，大有可为！

2021年12月15-16日，由赢商网主办的“赢商网大会暨赢商网百强榜研究成果发布”活动在上海W酒店成功举办。

作为2021年度中国商业地产中规模宏大、兼具品牌价值和影响力的行业年度盛典之一，本次活动以“适逢其时，大有可为”为主题，现场除了设置主题演讲、主题报告、微论坛高端对话、商业创新「可为Moment」大型主题展、「金鼎奖」颁奖盛典等环节，还与中城研究院联合发布『赢商网百强榜』研究成果。

在「企业TOP实力，洞察新未来」的篇章，爱琴海集团副总裁周宇桁带来了《畅想|购物中心运营新思路》的主题演讲。在他看来，后疫情时代，需要更加关注人的需求。相较于传统运营习惯，即先准备好内容再找消费者的模式，未来运营需要兼顾“面向大众的商品组合+面向粉丝的服务设计”，以消费者需求为核心重新定义运营逻辑。

新消费时代，更关注“人”的需求

过去，购物中心和百货更多讨论商品组合、为消费者提供的服务，后疫情时代及未来互联网推动和变化下，商业运营会更加关注“人”的需求。

围绕这一改变，爱琴海将从便利化、智能化、社交化、体验化4个层面出发，通过商品组合+服务组合模型更好地黏住客户，以更好地激发轻资产运营的整体效能。

基于此，相较传统商业地产运营习惯，即先准备好内容再找消费者的模式，未来运营可能需要先构建消费者的不同社群，结合不同社群需求思考与之匹配的商品或者内容组合，这也是近年爱琴海集团在运营层面所坚持实践的方向。

以服务粉丝为核心，重塑“售前+售中+售后”体系

2020年，爱琴海集团转变运营思路，即明确了自己不再只是单纯做商品与业态的组合，而是将更聚焦用户，探索用户需求，并从用户角度思考相应运营的问题。

相较早前“调研报告-消费需求-组合产品”的运营模式，爱琴海提出重新构建逻辑，重新定义服务粉丝的“售前、售中与售后”，通过这个过程不断增强粉丝黏性：

新“售前”

体现在两个方面，一是寻找现有圈层的信息渠道来发布信息，吸引圈层消费群到店。二是自创圈层社群，组织到店活动信息发布，而在此环节则需要具备更强的社交媒体运营能力。

新“售中”

消费者在获得商品信息后，就会开始选择消费场所，场所有线上、线下之分，有专卖店、专业店和购物中心之分，但消费的渠道多样化使得我们无法满足全部圈层人群的消费需求。

因此站在购物中心的角度，应该基于圈层人群的体验需求，植入有趣的场景和IP制造吸引，进而带动其进行场内消费。

新“售后”

售后服务需求的变化，已从单纯的退换维修转变成为“场景＋功能＋空间“的持续性服务，能令圈层在消费后仍能持续与运营者产生联系。

基于社群需求运营内容，用圈层圈动群体，是爱琴海集团面对互联网时代，如何驱动消费者持续来到爱琴海购物公园并进行消费与体验，最终实现提升资产价值的目标给出的答案。

从“圈层”出发，寻找“留”量密码

提出圈层概念后，爱琴海集团如何通过运营实现“流”量变“留”量？活动现场周宇桁结合上海爱琴海购物公园、福州仓山爱琴海购物公园、昆明广福路爱琴海购物公园等几个项目的不同举措及成效，进一步深入阐述了先养“鱼”再做内容的玩法：

上海爱琴海购物公园，2020年开始，以每月1场活动的频次形成相应的圈层概念，打造专业电竞场，目前项目的电竞社群已经超1500人，并且平均67%为日活跃用户，通过新的“售前-售中-售后”理念推进，经过一年的运营，该项目客流创新高，稳居上海大众点评榜商场TOP榜前列。

福州仓山爱琴海购物公园，则是构建了“餐饮+社交+场景”的模型，经过调研和调整，用圈层运营逻辑，打造了以猫为主题的街区——奇喵小镇，并结合二次元相应的内容进行管理和推进，通过引入70%的当地首店品牌，实现平均坪效增长3倍以上，整体销售同比提升21%。

昆明广福路爱琴海购物公园的圈层定位是年轻及新家庭客群，在内容打造上也是基于新的运营理念，先做沉浸式场景，提供更多的服务进行相应社群的构建，然后根据需求进行主动调整，打造了全国首个屋顶平衡车训练基地、屋顶森林水族馆、屋顶外教篮球馆等，平均坪效增加3倍多……

爱琴海集团以超前的运营理念——通过打造粉丝和圈层服务推进整个业态，希望寻找到传统购物中心“留”量密码，未来一年爱琴海集团将有超过16个新项目开业，也将持续推进以“人”为中心的运营模式落地到更多的项目之中。