“增肌”的李宁，与中国品牌生长的逻辑

01

品牌的复利

说起中国的运动品牌，你第一个会联想到的会是谁？

我想很多人答案，会和我一样，是李宁（需求面积:100-300平方米）。

在中国的商业语境中，有两条规模化成长的路径，一种是成为大的企业，一种是成为大的品牌，前者对应的外生力，通过资本扩张，实现体量上的快速膨胀；后者对应的是内生力，是自己长起来的品牌，它不仅需要“规模效应”，更需要持续盈利能力。

“我一直希望做一个中国的运动品牌”，正如在一档采访节目中，李宁如是说道，“以我过去的经验来看，要做一家能赚钱的公司，不是很难，但做成一个品牌，真的很难。我们所等到的，是新生代成长起来了，他们并不拒绝国货，给了国货品牌发展的空间。”

这个世界上除了规模，有一些东西依然是有价值的。对于品牌而言，需要找到符合你的复利曲线和模式，把品牌的定位做到极致。

成立三十二年的李宁，正是在经历了四个不同阶段的竞争后，回归品牌价值定位，以及品牌的复利增长的模式。

品牌初创阶段：1990年-2003年，李宁以品牌化形象填补市场空白，在与以OEM起家的晋江系品牌的竞争中，快速崛起；

品牌发展阶段：2004年-2008年，以港交所上市为新起点，李宁在专业化、国际化的道路上高速发展，支持中国奥运代表团出征雅典，签约NBA知名球星奥尼尔，成为NBA官方合作伙伴，并逐步建立李宁运动科学研究中心，推动李宁品牌专业科技实力提升；

品牌转型阶段：2009年-2013年，在金融危机和行业周期波动的大背景下，李宁开始渠道变革，从批发模式向零售模式转型，经历了低谷阵痛期；

品牌焕新阶段：2014年至今，李宁不断追求“李宁式体验价值”，通过“三大聚焦、六大效率”，打造“肌肉型企业体质”，带动品牌重回增长高位。

或许，从短的时间周期来看，品牌的成长可以归因于外部红利。但如果把时间轴拉长，你会明白商业世界存在着客观规律。它会告诉我们，从发展到成熟，必须迈过过程中对路径的依赖，并迭代出全新的版本。

正如在当下不断涌现的，踩着时代和资本红利而起的新品牌中，只有那些真正相信和尊重客观规律、直面现实的，才能够穿越牛熊，蜕变成真正的品牌。

李宁，正是跨越成长周期的中国品牌样本。

02

回归增长曲线

在最新发布的2021财年年报中，我看到的是营收规模和经营能力双增长。

2021财年内，李宁集团收入达225.72亿元人民币，较前一年同比上升56.1%。净利润40.11亿元，同比增长136.1%，整体毛利率为53%，同比上涨3.9个百分点。在营收和净利润增速上，分别约为耐克的2.95倍和1.08倍。

尤其在“国产替代国际品牌”的风潮中，李宁抓住了国货替代增量。据第三方统计数据显示，相比2018年，李宁2021的市场占有度上涨两个百分点。

或许单看数据，两个百分点的占比提升并不多，但放在整个中国运动服饰产业的规模来看，两个百分点的提升是非常大的，领先于其他国产品牌。

除了规模增速以外，另一个值得关注的指标是现金流储备，尤其是经营活动产生的现金净额。财报数据显示，李宁去年经营活动产生的现金净额为65.25亿元人民币，相较于2020年的27.63亿，增长了一倍有余。

经营活动现金流的回升，反馈出李宁在公司渠道收入的增长，以及新品销售的强劲。整体零售流水实现超50%-60%的高段增长，新品（国际市场和李宁YOUNG除外）的零售流水占比达86%。同样在流通环节的渠道存货结构上，新品（六个月或以下）占渠道存货的92%。

在线下渠道中，新品贡献的销售收入占比实现60%-70%的高段增长，占比提升7个百分点，新品在三个月、六个月的售罄率分别改善13%和14%。李宁集团现金周期维持在20天的健康水平，线下终端零售折扣改善超过3.5个百分点。

在10年前经历短暂的库存危机后，如今李宁的库存管理能力可谓强大。10年间的变化背后，是李宁企业“内功”的持续加强。

在渠道收入结构上，李宁的电商渠道持续发力，连续五年保持24.73%的年均增长率，已经占整体销售收入的约30%。线下渠道持续拓展，2021年李宁销售点总数为5935家，同比增加23家，对比营收的高速增长，可以看出单店效率正在稳步增长。同时，儿童业务李宁YOUNG，正在呈现明显的扩张之势，销售点数较2020年新增181家，达到1202家。

销售点数量增长的同时，李宁也在渠道方面开始发力“大店”。2021年，李宁首次实现了第一家月零售流水超过千万元的大店，并将在未来持续完善大店矩阵，同步推进店铺结构优化，加速清理亏损、低效和微型面积店铺，让“高效大店”带动线下渠道的高增长。

在贯彻“单品牌、多品类、多渠道”的战略方向，以及 “三总部两基地”的战略落地，李宁巩固了业务发展，实现李宁式体验价值的同时，也打通了设计、研发、生产、物流等上下游环节，逐步完成了全产业链生态体系的建设。

而在经营效率上，李宁持续夯实“肌肉型企业”战略，聚焦消费者、市场、商品与卖场，不断提升全渠道、店铺运营、库存、商品经营、组织架构和成本六个效率指标。

这一战略的推进，也提升了企业资金利用率。在营收大幅增长56.1%的同时，运营资金占收入比例下降2个百分点，资金使用效率的提升，意味着经营效率的同比提升。

相较于财报上的量化指标，或许消费人群的变迁，以及“肌肉型企业”体质的打造，更能够呈现李宁“内生力”的一面。

03

商业的本质是人

商业的本质是人。不同年龄层的人群，所呈现出消费需求差距，形成了不同的品类机会，我称之为“代际红利”。回溯中国运动产业的三十年，人群的演变，也在影响着产业的竞争规则。

第一阶段：从90年代到2000年左右，体育用品的消费在初级阶段，供应不充分，那时只要你能做出产品，有渠道铺货，就能卖出去，产品功能方面并没有太大的需求；

第二阶段：2005年以后，市场逐步开始转变，供应变得越来越多，产品加工转移到了中国，富余的产能转向做国内市场。企业竞争策略都一样，推出类似的产品，拼的是渠道，你开一家店，我开两家店，再到价格战；

第三阶段：2017年至今，随着Z世代步入职场，对运动产品的需求影响着消费选择。他们不再有“国外国产”的品牌隔阂和消费包袱。

随着运动成为一种生活方式，运动鞋服已不单单是以功能性为主的“运动时候的选择"。运动品牌设计元素的多元化，使得在专业运动人群和运动爱好者之外，越来越受到Z世代人群的欢迎，被用于日常休闲穿搭。

新生代，就是新的消费力。

从1990年以原创品牌面世，到自我变革，重回增长曲线，李宁之所能如此抗周期，主要原因在于：

一方面，从专业运动和运动生活两个维度，将产品与运动及生活方式场景强挂钩，占领了核心用户心智。

另一方面，通过线上线下体验设计，综合服务、营销、店铺、电商等触点，诠释“产品体验+购买体验+运动体验”的李宁体验式价值，将“专业运动基因+运动潮流表达”的品牌记忆，传递给消费者，潜移默化地覆盖更大的消费范围。

这背后，离不开两个支撑点：

第一，李宁贯彻“单品牌、多品类、多渠道”的战略方向，丰富专业产品体系，搭建“䨻”和“弜”等专业科技平台，融合多元化运动潮流风格，并透过多品类矩阵及多渠道布局，优化生意模式。

李宁在各条产品线上实现均衡增长。其中，运动生活品类保持突出的表现，全年录得71%的零售流水增长；专业方面，跑步、篮球健身品类增速也显著提升。尽管运动生活品类高速增长，跑步、篮球、健身等组成的“专业运动品类群”，还是占据着李宁近60%的份额，专业运动依然是李宁的核心。

在品类颗粒度上，李宁正在深耕细分品类价值，正如李宁所说：“过去几年，我们一直持续着投入在篮球，如何让一双篮球鞋配得上CBA的球星，配得上NBA的球星；如何让一双跑鞋，配得上一个马拉松冠军；如何把一些科技功能材料，应用到我们的产品，我们的产品会成为同步于世界领先的科技水平和引领能力，过去几年我们在这方面的投入还是很有效的。”

在品牌认同上，李宁也将中国文化符号与专业产品进行融合，展现了品牌独特的驾驭能力。例如，通过 “反伍”系列，将街头篮球文化融入中国城市特色元素；以日进斗金、滑板和樱花等IP系列产品，连接运动与生活潮流，为消费者提供生活方式新选择；与传奇滑手Erik Ellington、法国艺术家DFT、成龙功夫等联名跨界合作，帮助品牌触达更多元的消费圈层。

第二，在运营效率的夯实上，李宁以“肌肉型企业”为锚，建立起高效的内外部协同，进一步控制不必要的费用开支，优化经营利润率。从而建立可持续发展、以及可持续提高盈利能力的经营体制，持续强化公司核心竞争力。

在商业观察中，我看到过很多企业，秉着“搏一把大的”的理念，通过资本、杠杆，能够快速撬动规模上的增长，这种增长模式是脆弱的、虚胖的，市场风口一转，就容易被内部经营效率拖垮。

李宁的“肌肉型企业”的实质，正是通过结构和流程优化，提升抗风险能力，实现规模增长、经营效率的同比提升。尤其在充满不确定性的当下，更考验企业的“内部修为”，李宁的“肌肉型企业”显得更为重要。

04

品牌从内生长

在拳击主题电影《洛奇》中，有这么一段经典台词，“胜利的关键不是你可以打出多重的拳，而是你可以承受住多重的打击并且能够一直向前”。

同样，对于可持续向上增长的商业模式而言，看的不是长板，而是没有短板，它意味着全维度的经营能力。

李宁“肌肉型企业”所包含的，正是“三大聚焦、六大效率”，即聚焦消费者、商品与卖场、市场，往外延伸一层是追求全渠道、成本、组织架构、商品经营、库存和店铺运营的效率。

六大效率，组成了企业内生力的肌肉群，它们协同发力，支撑起“单品牌、多品类、多渠道”的战略落地，实现全品类的均衡增长。

下面，我来围绕商品、库存、渠道和供应链四个维度，逐个拆解李宁“肌肉型企业”的打造。

• 商品经营：强化商品运营管理，完善商品计划体系

具体来说，李宁缩小商品宽度，增加核心款深度，并建立起“月度计划、周度销售回顾”的敏捷反应的机制，快速将业务一线的问题，反馈到运营决策端，并通过短周期的计划，指导日常销售管理活动，针对性地调整折扣力度，加速当季商品的消化，克制打折的力度，提升售罄率。

此外，任何产品最终都要迈向“商品化”过程，它需要通过流通环节和终端转化情况的把控，来验证产品的商业化价值。李宁通过连通各环节数据反馈，能够进行快速验证和策略调整，进而充分实现商品的价值，并通过市场反馈加速迭代产品，保证用户的产品体验。

李宁有的放矢、快速优化，以“问题导向”实现决策的及时性和有效性，避免决策链路的“臃肿迟钝”。

• 库存效率：用合理的库存做更好生意

良好的库存管理，需要的是一个动态平衡，太多了，会造成库存积压，成本不可控，太少了，不能放大新品效能，影响收益，这背后需要克服最大不确定性——需求不确定性（预测的准确度、及时性），最终确定合理的库存。

这需要企业数字化能力，以及建立一条快速反应、实时共享的极致。

李宁每周会识别库存风险，建立起全公司库存共享的信息平台，及时消化老品和滞销新品，确保库存总额和结构处于合理水平。并根据月度计划，加强终端门店的调拨、集约和下沉，实现“需求”和“供给”之间的平衡，提升库存管理的灵活性。

这背后，是企业数字化和内部流程改造的结果，缺一不可。

• 渠道效率：拓展高质量可盈利店铺

在传统的认知里，“渠道”是商品流通的环节，而在李宁的语境中，“渠道”是“品牌触点”，是用户与品牌的连接，无论是亲身经历、身临其境，还是间接分享、一眼瞟过，人们与品牌的每次接触都会形成体验，形成感知、印象与记忆。

在明确由“直营高效店矩阵建立”到“批零协同升级”后，李宁正在加速“渠道”向“品牌触点”的转化。

对此，李宁加速优质店铺开设，于核心城市开设地标性旗舰店，持续改善店铺形象和店铺质量；零售运营方面，注重单店经营表现，打造一个个运动文化的“社区”。

• 供应链：变被动生产为主动生产

起势靠品牌力，成事供应链，稳定的供应链基础，能使品牌在版图扩展时更加游刃有余。

这需要品牌形成与供应商之间稳定的、长期的伙伴关系，持续评估、确定核心供应商，提升核心供应商的订单占比，和对产能、定制化需求的保障。截至年末，供应商数量增加4家，鞋增加7家，服减少3家，前三大供应商产能占比超45%。

而比起纯实物的消费升级，基于场景的体验经济更值得关注。

基于“肌肉型企业”的打造，李宁才能在与用户接触的每个MOT（Moment Of Truth），传递出“产品体验、购买体验和运动体验”的李宁体验式价值。

MOT（Moment Of Truth）是由北欧航空公司前总裁卡尔森提出的，他认为关键时刻是客户与企业的各种资源发生接触的那一刻，这个东西很重要。

比如洗车场景，我们公司楼下的洗车店，你去提车，往那一坐，主动提一瓶水，你洗完车，坐到车上，又发现两瓶水，其实这两瓶水一共就 4 块钱，用的还是农夫山泉，但却产生了 40 块都解决不了的感觉。

对于每一位用户而言，感受到的是一个“用运动点燃激情”的李宁。但在背后，李宁围绕消费者、市场和商品卖场，实现商品经营效率、库存效率、店铺运营效率、全渠道效率、成本效率、组织架构效率这六个方面的效率提升，是持续的、刻意练习的“练肌肉”的过程。

练肌肉是个特痛苦的事，每天都得坚持，一个星期不练，对手就能够察觉到，你只有不断去练，把它练成一种习惯，才能固化为企业的共识，为企业带来更多的成长动力。

05

专业主义者的胜利

近几年，国货崛起的声浪迭起，从表面上看，似乎是“雷声大雨点小”。但事实上，在潜移默化中，一些服饰品类如运动服饰行业，已经实现“华丽转身”。

抓住一轮轮行业景气度上升的机会，给坚实的品牌内核注入新的理解和活力，推动行业整体进入下一个增长周期。这个过程中，走得更早、更远的品牌，收获也更大。

森林里最能承受风暴的，往往是根基扎得够深够稳的那棵树，在事事讲究专业的竞技体育行业，运动品牌没有捷径可走。

在中国，在未来，谁才会获得成功？我想是专业主义者。那个只靠生意嗅觉，胆子大，酒桌文化就能赚到钱的时代，正在过去（不是说已经没钱赚，是正在式微）。专业主义者、掌握技术的人赚钱的时代到来了，它是基于对客观规律的理解和尊重，持续地做出系列的、大概率正确的决策。

从“单品牌、多品类、多渠道”的发展战略，到聚焦“产品、消费者、商品与卖场”打造肌肉型企业，这是基于对客观规律的理解，对品牌的不断改造和适应的过程。

或许，从伟大的企业，到伟大的品牌，以李宁为代表的中国品牌，正行走在路上。