商业地产顶层设计——商业模式与股权规划

近几年由于国内商业地产开发过剩，现已进入存量时代，随着国家提出房住不炒、三条红线要求企业降低负债率去杠杆等相关规定，中国房地产开发商生存越来越艰难，近期多家排名前列的房企纷纷由于负债率过高已显示资金暴雷的情况，于是多家大型房企纷纷进行转型，例如：万达、龙湖、新世界K11等大型房企陆续宣布轻资产，转型的本质是转移项目总体成本，先活下去再图发展。

商业模式设计的核心：合作伙伴、核心业务、价值主张、客户关系、客户细分、核心资源、渠道、成本、收入来源，商业模式设计围绕以上9个各方面进行规划设计。

股权设计的核心：股权的本质是未来的财富分配，不同的阶段不同角色应对方式不同，表现方式为：创业合伙人之间的划分、创业团队和投资者之间的运作，合伙人和投资以外的人股权激励，从创业合伙到退出必须做好股权规划，以免产生过多的纠纷，掌握股权规划等于掌握财富密码。

房企常用的商业模式解析:万达地产驱动模式，近几年为降低负债率转型为轻资产模式。凯德金融驱动模式+轻资产模式，华润置地的商业驱动模式，由于央企背景和社会责任感，华润对规划设计、招商运营极为重视，对商业项目入驻品牌采用放水养鱼的商业策略。资产经营型代表为恒隆地产，负债率低长期重资产持有模式。

轻资产模式：利用自身优势与投资方合作托管靠分成赚取服务佣金、代建模式、小股操盘模式、代建加基金模式、物业管理和基金管理等。转型轻资产房企的前提是深耕商业地产多年品牌号召力强，多个城市拥有标杆成功案例，完善的商业运营体系和充足商业人才梯队储备才能保证轻资产的合作落地，典型代表万达。

房企顶层设计经典案例：红星美凯龙，阿里与远洋战略入股红星美凯龙，解决了红星美凯龙的资金紧张的问题，也完成了家居的线上线下新零售的升级，也建立了远洋业主和其他房企的社区家居团购的新营销模式，远洋与阿里也达到了商业投资的多元化等三方共赢，现采用租赁自营+重资产+轻资产模式。万达转型轻资产模式。全国最大的房地产代理商易居采用客户变股东的商业模式，风险共担利益共享，股东为恒大、万科、富力、旭辉、复地、碧桂园、宝龙、融创等，房企通过持股易居完善上下游产业链和利益绑定，又起到了公司估值提升和股票上涨的目的，达到收益可持续，发展可持续。碧桂园高周转模式+轻资产模式。

各类商业地产项目适合顶层设计：常规商业项目（住宅底商、商业街、商场）自持+轻资产商业模式，文旅类经典案例为宋城演艺，商业模式为小型主题公园+现场演绎，选择项目多为5A景区附近，主要看中景区的稳定性人流。文旅常用商业模式为村集体主导开发模式，企业主导模式、企业+政府模式+当地合作社，其中混合模式较为普遍，混合模式有利于最大限度整合资源。专业市场（红星美凯龙）租赁自营+重资产+轻资产。产业地产主要商业模式为：政府模式（上海临港）、产业园模式（华夏幸福、清华科技园）、开发商模式（招商地产、富力地产、万科）、企业自用模式（小米、华为）、基金模式（凯德）、轻资产模式（万达、龙湖）。企业根据自身情况进行选择。

招商品牌顶层设计的经典案例：海底捞的师傅带徒弟，店长选拔和内部合伙人模式。永辉向下合伙模式。周黑鸭直营和绝味加盟模式。华为不上市的内部股权激励模式，爱尔眼科分级连锁基金并购模式。海澜之家轻资产+类直营,供应链+托管模式，三只松鼠先市场后工厂模式等。

顶层设计的关键点：商业地产顶层设计是否适合企业的前提是先做好宏观分析：了解当今经济、政治、金融、社会文化、新型科技、法律、行业竞争等不可控的相关因数。只有先做好宏观环境研究才能制定好企业内部的顶层设计，做好战略规划，战略执行和战略后期保障，定期对商业环境进行勘测保持对市场的敏感度，才能规划好应急方案。只有对自身的了解创造细分品类领域才能形成的领先优势（例如：商业地产家居类红星美凯龙）和差异化，达到盈利和收益可持续，快速适应社会执行落地，最终完成吸引资本融资、上市、提高品牌市盈率、市值等战略目的。