独家专访 | 陈德力：宝龙商业遵循基本的商业规律，深耕创新运营

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42天，7500公里，25个城市，80多个项目，上海解除封控后，宝龙地产联席总裁、宝龙商业执行董事兼行政总裁陈德力第一时间便奔波于考察项目中。

“今年疫情商业地产变化非常明显，甚至比2020年变化更大”，考察过众多项目后，陈德力对于“变化”一词有着深刻的感触。

面对不断变化的市场环境，宝龙商业结合消费趋势，对产品规划设计、经营业态品类、场景与体验等方面进行多维创新。无论是在营项目价值提升挖掘，还是新项目和智慧商业引擎的打造，均有条不紊地进行着，且成绩斐然。

10月15日，年轻、潮流氛围愈加浓厚的上海七宝宝龙城内，赢商网与陈德力进行了长达一个多小时的对话。期间，他不仅提及当下商业的具体改变，还详细介绍了宝龙商业集团战略、项目运营和即将到来的第二届“宝龙印记”。

“在专注的区域内有序发展，不求速度求质量”

市值一路下跌，一些商管公司仍凭着过硬的实力逆市增长，宝龙商业便是其中之一。

上半年，宝龙商业收入12.7亿元，同比增速8.2%，且核心商业运营业务以35.8%的面积占比贡献了80.9%的收入，保持稳健发展态势。

陈德力将这一切归功于四大因素：战略聚焦、品牌多元、发展均衡、创新运营。

• 战略聚焦，指的是宝龙商业聚焦于长三角、大湾区、福建省及一些机会城市，通过快速打通区域市场，在区域内做到资源最强大，保障收入稳定增长。目前宝龙商业的项目中，70%以上位于长三角。

• 品牌多元，即产品线多元。从一线轻奢品牌集聚的宝龙一城，到标杆项目宝龙城，再到标准商业综合体宝龙广场，及分别专注于街区经营、主题街区的宝龙天地、宝龙星汇，宝龙商业全面覆盖了消费端口。

• 发展均衡，主要指宝龙商业在专注的区域里面有序发展。即：在“1+1+N”战略下，每年发展5-10个自持项目，同时可能发展50万方-100万方的轻资产项目，不追求速度，追求质量。

• 创新运营，是宝龙商业保证收入的重要举措。尤其是后疫情时代，宝龙商业采取的创新运营，不单单是布置全方位、立体的线下场景，让消费者在进入商场前便能感知相应的体验，还将会员视作重要的运营标准，以增加消费的粘性。

“遵循基本的商业规律，有针对性地改造老项目”

陈德力曾明确表示，宝龙商业不会过多依赖于新项目或筹备期项目，而是要通过改造老项目来提升收入。

落实到项目的具体改造中，他回应称，购物中心与品牌商家签订的合同年限，决定了项目在后期运营采取何种策略。

宝龙根据这一基本商业规律，将项目分为三年以内、3-5年、5年+等不同阶段，并推出针对性调整策略：

• 3年以内的项目在品牌调整方面较少，更多专注于场景、创新营销、会员服务、品牌商家端的服务和线上线下引流，助力项目成熟；

• 3-5年这一阶段，是一次非常重大的转机，侧重于招商调整，通过调整品类，按照新的品牌业态结构推出市场活动，可以变得更加强大；

• 5年以上的项目往往有着结构不合理、功能老化、印象固化等特点，调整结构、业态、环境，重塑定位标签，成为应对之策。

基于此，宝龙商业造就了开业3、5、10年+依旧“抗打”的优质项目。（参考文章：跨越不同运营阶段 宝龙商业持续保持活力靠什么？）

上海七宝宝龙城便是在这样的策略下，用潮流、艺术、场景、有趣的姿态塑造“西上海新沪青年魔力街区”标签。

陈德力认为，上海七宝宝龙城的规划定位、区位、设计很有优势，加上大量年轻的白领办公人群是其主要消费客群，整个项目呈现动静结合的结构——沿河独栋引入了3号仓库、德悦海鲜、福兴荟等有调性的品质餐饮，中间的mall定位时尚潮流，持续增加年轻潮流内容，形成从静到动的过渡，再过渡到号文路烟火夜市氛围，“动”与“闹”的氛围进一步凸显。

“这个项目需要进行结构品类的调整，原本不规范或不合理的业态重新调整后，才有了今天的七宝宝龙城”。

“珍惜已经来的消费者，比增加消费者来更重要”

疫情之下，不少商业项目陷入“开业难”的困境中，宝龙商业今年以来开业的台州椒江宝龙城、杭州科技城宝龙广场不仅保持超高的开业率，还均取得了亮眼的客流、销售业绩。

对于新开项目的经营策略，陈德力两句话以概之。

一，珍惜已经来的消费者，比增加消费者来更重要。

宝龙商业的项目开业当天客流基本上为15万—20万，这些客流足够多，已经达到峰值。因此，一定要将重点花在已经到来的消费者，先满足他们的需求，毕竟他们自发传播的力量远比商场去传播的力量强。

如果消费者对于停车、洗手间、客服台、中庭、商业氛围、背景音乐等感觉满意，加上商品结构、商品消费能够满足相应的需求，他们就会不断传播。

二，新开的项目应该重点关注品牌商家和消费者。

与传统百货不一样，购物中心有两个客户，只有将品牌商家和消费者服务好，项目运营才会稳定。

因此，宝龙推出了很多商家的小程序，帮助他们做直播、做宣传、做联动，甚至进行一些员工的培训。

今年，宝龙商业营运中心还推出了一个新项目，让宝龙商管团队员工与品牌店长互换角色，共同将宝龙商业做好。

可以说，宝龙商业始终与品牌商家捆在一起去服务消费者，去争取更多消费者来宝龙商业的项目中，一起赢取更大的市场。

“智慧商业的核心，是花更多精力在消费者身上”

数智化已经成为实体商业的战略驱动力，而智慧商业，同样是宝龙商业的“护城河”之一。

在陈德力看来，不管是宝龙一城，宝龙城还是宝龙广场，其实都是一个载体，连接着投资者、经营者、消费者和服务者。

以上海宝杨宝龙广场为例，从投资端来讲，宝龙商业设计了资产沙盘，上海宝杨宝龙广场是一个资产，可以在线上调整业态、品类与品牌，自动生成调整以后的经营情况。同时，对于投资的管理，包括项目的客流、销售、回报率、总收入情况，全部可以通过资产系统来进行智能的分析。

对于经营者来讲，这些品牌商家为投资者提供主要收入来源，宝龙商业与之连接，便是为其赋能，帮助他们提升业绩。

宝龙商业为其打造的宝龙悠悠的小程序，可以直播带货，是行业里第一个使用自己平台做直播带货的企业。

当然，对于商家的服务如水电费、租金、申请营销企划活动、合同到期续约，均可以通过线上进行。

智慧商业的核心，宝龙商业付出最多的精力，是在消费者身上。因为消费者是源头，他们不断进入宝龙商业的项目中，才可能产生消费，带来真正的价值。

针对这一端，上海宝杨宝龙广场打造了智慧停车、VIP停车，可以提前预约、免排队、自动结算。

?第四个端口，是宝龙商业的服务，主要是基于宝龙商业平台上，将销售额的经营情况共享给员工和商家的营业员，了解与同品类的差距。

智慧引擎则是一个中央处理器，如同人的大脑，收集所有投资数据、商家经营数据、会员数据和服务信息，做充分的运算，进行一些资产方面的智能决策。

宝龙商业提出了三个阶段，分别是数字全景，流程穿透、智能决策。目前，宝龙商业已经开业的宝龙广场、宝龙城、宝龙一城全部实现了这些智慧运营。

“以玩为手段，将所有流量打通”

追求多元丰富的娱乐体验，尤其是潮流户外运动，成为当下年轻人的一大消费偏好。实际上，这也正是陈德力感触较深的变化。

在他看来，未来的商业在定位规划上会有很大改变，消费习惯与消费场景的变化也将引起业态的改变，运营端最大的改变则是以玩为手段，带动其他消费。

这与宝龙商业重磅年度印记活动——“宝龙印记”的理念不谋而合。

陈德力提出的“宝龙印记”，是一个独属宝龙DNA的联动营销活动。不同于线上的购物节，“宝龙印记”在保留DNA的同时，融入了时尚潮流的内容，让消费者觉得好玩，且这个好玩具有时代的属性，代表当前最潮流、最好玩的方式。

“具有好玩的属性，也要为商业带来价值。这个价值的体现就是流量的交叉与打通，我们通过线上线下，包括商家、会员，以玩为手段，打通所有流量”，陈德力还透露，今年的宝龙印记为第二届，同样设置很多个分会场，彼此链接，于同一天同一时段启动，以倍数散发流量，融入宝龙的实体门店中。即便有些项目未设置会场，也可以享受这个流量的福利。

与去年一样，今年的“宝龙印记”落地到不同的城市项目中，会根据项目定位和特色消费群体制定相应的活动，全方位展现宝龙独有的品牌形象。

写在最后：

无论是新、老项目的运营，还是智慧商业的构筑，亦或是宝龙印记的打造，均体现了宝龙商业对于消费者需求的洞察和满足。

另一方面，宝龙商业整体的长远战略，与近期运营策略完全融为一体。作为区域聚焦资深玩家，宝龙商业沉淀运营经验，将带来更多有关商业的想象空间。即将到来的11月，第二届宝龙印记又将创造哪些商业惊喜，值得拭目以待。