身价236亿美元，73岁日本首富找不到接班人，柳井正继续执掌优衣库

​作者：周嘉宝

“我考虑在60-65岁从经营的第一线退下来。”尽管喊出退休口号多年，但73岁的日本首富柳井正仍将继续在一线奋战。

11月25日，日本快销品牌优衣库（需求面积:1000-2000平方米）母公司迅销集团发布2022财政年度普通股东大会决议案通告，柳井正再次获委任为董事长、总裁兼行政总裁职位。这也意味着这位身材瘦小的老人仍然要带领这头“巨兽”在前线奋斗。

作为优衣库创始人，早在2003年出版的《一胜九败》中，柳井正就透露了自己的退休规划。彼时仅54岁的他在书中表示，自己与鼎盛期相比，体力与精力开始衰退，希望从经营一线撤退后，能专注于投资事业，安度晚年。

近20年过去了，今年73岁高龄的柳井正，打造了更国际化的优衣库品牌，及其背后的零售帝国迅销集团。2022年福布斯公布的排行榜中，柳井正及家族以236亿美元的财富再次登顶日本首富，软银的孙正义排名第三。

开出10亿日元年薪，优衣库找不到接班人

没有找到合适的接班人，或许是柳井正退休计划的最大阻碍。

实际上，早年的柳井正深受美国零售企业经营理念影响，在管理中既不推崇经营者“一言堂”，也无意让自己的事业传承受家族关系桎梏，这在当时的日企管理中已是十分先进。

对企业的经营传承，柳井正有自己的思考，“有些经营者开拓了行业先河，但在晚年引退时却做出一些令人扼腕的事情。有的经营者为了让自己的儿子继承家业，把很有能力的第二把手发配到子公司，迫使后者不得不递交辞呈。这些经营者并不是为公司的发展前途考量。”

图片来源：截自迅销集团股东大会参考资料

1994年，随着优衣库母公司迅销登陆广岛证券交易所，不仅曾困扰柳井正的资金问题得到解决，人才也蜂拥而至。眼光长远的柳井正希望找到“比他聪明的人”加入自己的事业，许多大企业的职业经理人成了他的目标，这时，他就已经有意为自己培养出一位得力的继承者。

计划赶不上变化，被柳井正寄予厚望的接班人泽田贵司和曾在IBM工作的玉塚元一，都先后离开了他。前者回绝了柳井正希望其出任优衣库社长的邀请，后者则是在社长任期中，因迅销业绩下滑而于2005年引咎辞职。

这让原本退居二线的柳井正，不得不坐回了社长的位置。但他并没有放弃培养继承者，期间还借力外部资源，启动多项内部培训计划，引入“委任式执行董事制度”，但均收效甚微。

在此期间，柳井正求贤若渴，也毫不吝啬地对外界表达自己的退休意愿。2011年，柳井正公开表示希望在65岁时正式退休。2013年，柳井正再次强调了65岁的退休计划；而到了2017年，柳井正无奈将理想退休年龄延至70岁。

到2018年底，随着柳井正的儿子柳井一海和柳井康治正式加入迅销集团董事会，二代接班的话题也被迅速点燃。

在刚刚公布的新一届董事会名单中，柳井一海和柳井康治也将继续任职。前者除了担任集团董事、集团高管，还担任LINK THEORY日本公司代表董事兼CEO；后者则任集团董事与集团高管。

不过，有分析指出这一做法仅是为了保证柳井正家族在集团中的控制权。从柳井一海和柳井康治目前担当的角色和表现来看，似并无心接手父亲生意。柳井正此前也曾表态，儿子进入董事会并非为接替掌管迅销。

事实上，在继承的可能性上，相比柳井一海和柳井康治，优衣库历史上第一位女性CEO更惹人关注。

2019年初，赤井田真希晋升为优衣库日本CEO，在此后的几年，她一直被外界看作是柳井正的第一顺位继承人。柳井正也多次公开强调女性在零售业更有能力，更直言理想的接班人为女性。

然而，三年过去，2022财年优衣库迅销公司归母净利润创下新高，被寄予厚望的赤井田真希似乎仍然在柳井正的考察期。

与此同时，柳井正还在期待更多精英人才的加入。今年年初，优衣库把社招最高年薪提至10亿日元（约合5160万人民币，柳井正年薪为4亿日元），用于招聘在迅销总部工作、精通数位化和电商交易及供应链的人才，这高于日本普遍社招费用200倍。

柳井正在采访中直言，希望通过这些人才，改变迅销以服装生产销售为中心的收益结构，建立新的经营模式。“我们需要的并非咨询人员和来自大企业的人员，而是能创造新的价值或可以白手起家的人。如果有好的人才，准备招上100到200人。”

激进、颠覆，柳井正难寻“柳井正”

柳井正为何难寻继任者？

作为一个不折不扣的激进派，柳井正对速度、改革、创新无比狂热。“走到哪里，会就开到哪里”“从不畏惧颠覆性的改革”“没有速度，生意就不会成功”这些都是柳井正鲜明的工作风格。

他曾这样区别生意人和经营者，“生意人大多喜欢买卖商品这种商业行为方式，经营者必须有明确目标，制定严密的经营计划，带领企业快速成长，最大限度的扩大企业效益。”

事实上，1949年出生的柳井正对企业经营原本一窍不通，他曾在大学期间沉溺于麻将店，毕业后成为无业游民。1972年才正式接手父亲的男士西服店小郡商事，并着手门店销售流程改革，而在他的领导下，几乎气走了所有老员工，但是父亲却依然把公司的公章交于他手里，这才激发了他的经营斗志。

此后，日本战后经济繁荣的泡沫逐步破灭，低价的大众休闲服市场出现机会，借助欧美市场休闲服零售企业GAP、Next等品牌的经验，1984年，定位于“任何时间都能选到衣服的巨大仓库”——第一家优衣库门店在广岛诞生。一开业就引爆了消费热潮，早上6点就开业的门店人多到不得不限流，没有卖完就得进货。

同年，柳井正成为小郡商事的社长。此后，优衣库的休闲服生意快速发展。优衣库的模式也由批发零售到自主开发，开始推行销售、库存、供应链等一系列改革。

但随着门店增多，日本彼时的税费政策和日益增长的经营成本让公司出现了增收不增利、现金周转受阻等情况。要想活下去，就要开更多的店，有更多的现金，必须要有资金，但是此时零售环境下行，银行也不愿意贷款。

1991年，小郡商事正式改名Fast Retailing（迅销），上市融资成为了首要目标。当时，由公司直营的优衣库仅16家，但柳井正决定让优衣库拓展全国连锁，目标是每年开30家店，3年后开到100家，尽快上市。

1991年-1995年，迅销年销售从72亿日元增至487亿日元，税前利润从3.5亿日元增至45.3亿日元，店铺总数超过了176家。期间，男士西服店彻底关闭，迅销也在1994年顺利完成在广岛证券交易所上市的目标。

不过，狂奔的优衣库很快遇到了增长瓶颈，一些新业态的尝试和并购也宣告失败。其中包括由纽约设计子公司设计的商品未受到国内消费者认可，主打运动服饰为主的SPOQLO门店销售不及预期。1995年-1996年，迅销的年销售额从487亿日元增至600亿日元，店铺总数从176家增至229家，但税前利润却仅从45.3亿日元增至45.7亿日元。

因此，优衣库历史上最重要的一次改革便诞生了。1998年6月，柳井正提出“ALL BETTER CHANGE ”（后称“ABC改革”），也将优衣库推向巅峰。

“ABC改革”的要点包括“不是把做好的商品卖出去，而是迅速锁定畅销产品，最快的速度组织开发和生产”“市场营销和商品开发计划联动，表现出商品之所以在商场畅销的理由”“彻底贯彻门店对应SKU管理”。

涉及具体的改革措施，包括将优衣库的中国代工厂从140家缩减至40家，以提高面料和缝制质量；将经营管理权向专业经营团队移交；店铺运营从总部主导型，变为门店自主型，推行超级明星店长示范制度；建立整套与绩效挂钩的薪酬体系等。

改革过程中，优衣库在1998年推出封神的摇粒绒外套。当时户外运动店铺售价1万日元以上的摇粒绒外套，在优衣库仅需要1900日元。为了达到极致的性价比，优衣库的摇粒绒外套从日本东丽公司买原料，在印度尼西亚纺成丝，在中国进行纺织、染色、缝制。

1998年-2000年，优衣库摇粒绒外套销量从200万件疯涨至2600万件；2000年，迅销的销售额达2289亿日元，税前利润同比增长327%至604亿日元。这也奠定了优衣库日本国民休闲品牌的地位。

在此后的二十年间，优衣库在门店、供应链、营销、数字化的颠覆性动作仍能看到当年ABC改革的影子……

可以明确的是，即便优衣库已经成为一家成功的大企业，但柳井正并不想保守，他看重速度、干劲、革新、执行力。

某种程度上，柳井正对继承人的要求，就是在找另一个自己。

柳井正说，“社长、董事不是一份安逸的工作，真正需要的是对工作有一股闯劲，能泼辣干事的人。”但是，要想让职业经理人在业务相对稳定的巨头企业中，保持这样的拼劲，不断推行改革，无疑对其全方位的能力提出了更为极致的要求，柳井正并不好“复制”。

3万亿日元，柳井正的终极目标？

虽然嘴上嚷嚷着要退休，但73岁的柳井仍然“恋战”。

对于柳井正来说，目标只会有更高，没有终极，“从创业开始，我一直在追求终极目标。在确定了目标后，如何执行成了关键，对我来说，这个目标最终能不能达到并不重要，而是自己因为有了更高的目标才会永不松懈地去努力。”

2014年，优衣库销售额突破1万亿日元，柳井正提出了到2020年达到5万亿日元的目标。不过，这一目标在此后降至3万亿日元。一则2018年中国优衣库管培生校园招聘的简章显示，3万亿目标放在了企业介绍中。

在柳井正2019年离开软银董事会时，有分析预计他将回归自有业务，完成3万亿日元的目标之后再以完美的姿态谢幕台前。但不曾想，三年疫情让全球零售市场元气大伤，即便迅销的业绩较其他快时尚企业的业绩更为坚挺。

2021年，迅销市值首度突破10万亿日元，并一度超过Zara母公司Inditex，在服装行业位列世界第一。但到2022年，迅销距离3万亿日元的销售目标仍有一段距离。

根据最新财报，2022财年（2021年9月至2022年8月），迅销公司实现营收约2.3万亿日元（约合人民币1146亿元），其中优衣库品牌贡献了83.8%的营收占比，达1.9万亿日元；归属于母公司的净利润约2733亿日元（约合人民币133亿元），创下历史新高。

值得关注的是，受到日元贬值、通货膨胀、原材料成本上涨的影响，优衣库日本本土市场营收较2021财年下滑3.8%至8102亿日元。GU等品牌表现也不如预期。包括中国在内的优衣库国际市场能否持续稳定的增长，成为柳井正完成3万亿目标的关键。

柳井正曾说过“国际化是生存的首要条件。”目前，大中华区已成为优衣库的第二大市场，2022财年销售额增长1.1%至5385亿日元，在品牌总收入中的占比为23.4%，仅次于日本业务的35.2%。柳井正也在2022财年业绩发布会上明确表示“优衣库的成功，有一半要归功于中国市场。”

目前，优衣库在中国已经拥有超900家直营门店，并还将保持每年开拓80至100家新店的速度继续扩张。

更值得关注的是，布局17年，店铺数量却不过50家的美国市场一直是优衣库的痛。不过，2022财年北美和欧洲的收入也大涨39.2%至2722亿日元。迅销公司透露在布局北美市场17年后或首次录得盈利。

​图片来源：pexels

2000年英国伦敦是优衣库首站出海目的地，但却以惨败告终，多年以来欧美市场都是柳井正的“意难平”。如今欧美市场的机遇或许让他燃起再搏一把的雄心。目前，迅销正加速布局欧美市场，公司透露，未来优衣库将以每年30家门店的速度扩张，预计到2027年北美业务销售额达3000亿日元，经营利润率从5%提高至20%。

有分析师对时代财经表示，目前迅销虽然业务稳健，但市场并没有达到真正的均衡。尤其是欧美的业务处于发展期，需要通过快速扩张，来维持稳定的盈利能力。而大环境方面，通胀、疫情等因素都将零售行业处在一个不够稳定的环境，柳井正的决策经验对企业的经营会更有利。

这也意味着，即便是3万亿目标达成，柳井正也锚定了接棒人选，交接也或将要等到欧美业绩稳定，环境向好条件下进行。

值得一提的是，国际市场上另外两家快时尚集团，在近两年都完成了代际交接。2020年，46岁的H&M总裁兼首席执行官Karl-Johan Persson接过父亲董事会主席一职，彻底完成了家族企业的第三代传承。今年4月，全球快时尚集团Zara母公司Inditex创始人Amancio Oetega的女儿Marta Ortega也正式接任集团主席，并出任CEO。

而谁会成为优衣库下一个掌舵者呢？