我去盘子女人坊造梦，梦碎了钱没了

作者/阿凡提

情人节当天，各大软件被粉红色泡泡所包围。在点评软件中，一些古风摄影馆，也顺势推出情侣写真优惠活动。

近年来，国风摄影颇受青睐。刚过去的春节前夕，也有不少人选择以国风摄影的方式，尝试对过往风格单调的全家福进行“平替”。

这和近年来汉服文化兴起的助推不无关系。

作为汉服爱好者的95后张伊雯，在春节前夕终于和家人拍上了一组国风的全家福，为此她花费了3000多元。“最开始种草还是因为看到邓超、孙俪还有佟大为这些明星在拍国风全家福，觉得自然又有趣，后来我看到好几位朋友都在朋友圈晒出了类似的国风照，我立刻就决定下单了。”

像张伊雯一样，因为对汉服的热爱，以国风摄影的方式，来实现更近距离体验的年轻人并不在少数。当然，也有部分消费者是在影视大IP的影响下，为了剧中女主和自己的“穿越”梦而充值。

00后王维嘉是在2020年前后入坑的国风摄影，入坑是因为她非常喜欢2018年爆火的古装剧《延禧攻略》。

“《延禧攻略》刚播出的时候，我真是每天都盯着更新追剧，个人比较喜欢富察容音，集大气和温柔于一身，当然，她所穿的服装我也格外关注，尤其一有重要聚会，她穿吉服登场时格外吸引我的眼球，因为对这个角色和服饰的喜好，最终去盘子女人坊（需求面积:15-2000平方米）拍了一套，效果还不错。”王维嘉说道。

王维嘉所提到的盘子女人坊算是近年来凭借国风和汉服文化热潮，而发展较为迅速的品牌，以至在2019年，盘子女人坊方面就曾对外表示，已占据古装摄影市场80%以上的份额，在其于2018年9月完成C轮融资后，2020年更是提出了上市计划。

融资层面多有斩获的同时，围绕着盘子女人坊的争议也不断。

在小红书上，搜索其关键词时，氢消费发现，在用户自发分享的笔记中，除成片的分享笔记外，“避雷”“防坑”“退款”等在多篇笔记的标题中被提及，甚至还有用户直接通过短视频的方式，以“在盘子女人坊如何防坑”为标题进行经验分享。

翻阅部分笔记，氢消费归纳后发现，被用户吐槽最多的主要集中于诱导消费、退款纠纷以及对成片效果不满这几点上。

一面是国风热潮下异军突起有望上市的国风摄影黑马，一面是消费者热捧与不满情绪的夹杂，盘子女人坊的“盘子”该怎么端得稳？

01 “堵”赢的盘子女人坊杀出重围

如果将盘子女人坊从一家名不见经传的区域性摄影门店，到跻身国风摄影头部品牌的发展历程，看做是一部逆袭的爽文作品，那么“赌”这个字眼，大抵是贯穿整部“作品”的主线。

2003年，以仙侠类题材小说和网游等为代表的网络文化兴起，让当时的年轻人接触到了古风元素，至今仍被很多人奉为是玄幻小说“白月光”的《诛仙》便是在这一年问世的。

凭借着敏锐的商业嗅觉，在这一年，杨健怀揣着此前在影楼工作攒下来的10万元积蓄，从影楼辞职并在长沙开出了第一家盘子女人坊古风工作室。

就这样，盘子女人坊“赌”的篇章正式拉开。创业初期，坐上牌桌的盘子女人坊，最大的对手不是其他品牌，而是当时的市场环境。

要知道，放在2003年，国内摄影机构主流方向，仍是对标西方摄影风格，摆在对国风摄影孤注一掷的盘子女人坊面前的也只有两个结果：赢则盆满钵满，输则血本无归。

虽然从现有的公开资料中，有关杨健如何度过这段岁月的记载较少，但想必是极其难捱的。以至于在功成名就的2019年，在与媒体交流时，杨健仍不忘回忆创业之初的不易。

“刚开始的时候，我跟别人去谈合作，有一个国外回来的女孩是商场营销部的老总，她说你这个东西这么土，我们的客户会拍吗？现在人拍就拍西方的东西，你做这个东西有生意吗？”

但即便创业初期市场遇冷，也并没能浇灭杨健对古风摄影的坚持。

当时间来到2008年，盘子女人坊首套原创《蝶恋花》主题摄影产品一经问世便大获好评，并凭借“性感+古风”的特点，打响知名度的同时，为盘子女人坊积累了大批粉丝。

对于此时的盘子女人坊来说，虽有小胜，但想从“市场环境”的眼皮下赢得更多奖赏，显然还需要追加筹码。

基于此，“扩大规模”便成为新增的筹码之一。首先是门店面积规模的扩大，2008年盘子女人坊长沙店从解放中路搬进了商业街，门店面积从80多平米扩容至1000多平米。

其次，是在门店规模上的扩大，体现在直营门店和加盟店的齐头并进。据此前媒体报道，目前盘子女人坊的门店数量已超200家，其中在一二线城市拥有着直营门店数十家，三四线城市则多是加盟店。

追加筹码的同时，写真行业风向变了，随着以汉服为代表的国风文化兴起，国风摄影备受热捧。

以汉服行业为例，2015年至2021年间，国内汉服市场规模从1.9亿元激增至101.6亿元，其中，2019年仅淘宝平台的汉服成交金额便突破20亿，爆发已成为现实。

汉服市场的高速增长，也让盘子女人坊的发展如鱼得水，2019年10月底，杨健在与媒体的对话中谈到，当时的营业额已超10亿元。

如果说，赌对了趋势让盘子女人坊在众多写真品牌中脱颖而出，赌对了规模化发展让盘子女人坊完成消费者的心智占领，那么在押宝影视IP上的豪掷千金，则彻底让盘子女人坊走红出圈。

2017年盘子女人坊获得了当时大热古装剧《三生三世十里桃花》的独家版权，并基于剧中角色推出相应的写真集，再一次闯入大众的视野中，也是自此，押宝影视剧IP成为了盘子女人坊发展路上的重要一环，后续相继拿下了《延禧攻略》《扶摇》《知否知否应是绿肥红瘦》等热门影视剧的授权。

在影视剧IP对营收的影响上，2021年杨健曾对外透露，IP主题摄影占据营业额的30%，同时他还提到，不断注入文化资产，才能保证品牌活力，构建品牌壁垒。

02 被掏空“荷包”的追梦人们

从结果来看，盘子女人坊的商业模式无疑是成功的，毕竟不是每家摄影公司都能够拿下数轮融资，且B轮和C轮融资皆以亿元为计数单位，同时，也不是每家公司都能像盘子女人坊一样让业务触角伸到产业链的上下游，从影视IP授权抓住流量，又寄希望于旗下品牌“从壹汉服”，抓住C端汉服爱好者的消费市场。

在发力狂奔的同时，近年来盘子女人坊在消费者侧的风评却出现了一定的下滑。在黑猫投诉上，其投诉量为2474，而同处摄影赛道的海马体照相馆的投诉量仅为531件。

（黑猫投诉上的盘子女人坊与海马体照相馆的投诉量截图）

氢消费注意到，这些通过盘子女人坊试图完成“追梦”国风的消费者，所遇到的问题也不尽相同。

消费者张雪向氢消费讲述了自己在盘子女人坊的一次不好的消费体验。在张雪看来，盘子女人坊存在一定“强买强卖”行为。

她在2021年9月到盘子女人坊的一家门店拍摄写真，提前购买了1999元的套餐，包含22张照片，拍摄过程还算顺利，但后续的选片较为波折。

“通知我去选片，到了发现选片是类似于那种PPT的形式，无法整体看缩略图，只能一张张看，他们说选片过程中照片删除后是不可恢复的，我就挑选了一些个人觉得动作生硬和表情奇怪的照片要求他删掉，可能是看我删的多了吧，选片师就说‘这个摄影师拍的没人会删那么多，客人都直接打包带走’，删来删去还有70多张照片的时候，我跟他们说还要删，他们就说后面还有客人在等着选什么的，我抹不开面子就没再坚持，结果超过了预算不说，后来修片的时候一看还有一些重复的。”张雪说道。

而张雪的遭遇并非个例。去年315期间，江西电视台的《都市现场》便报道了消费者小胡和自己闺蜜，前往西湖区抚河路的盘子女人坊南昌店花费1499元拍了一套古风艺术照，套餐中包含20多张照片，因实际拍摄了300多张照片，超出部分要按照100元一张的价格另外购买，最终小胡和闺蜜在工作人员长达5个小时的软磨硬泡下，最终消费了1万多元。

氢消费注意到，也有部分消费者在退款环节陷入了困境，许芃便是其中之一。

据她介绍，在2020年双11期间通过线上渠道购买的相应产品，本来满心欢喜的等待拍摄，但此后的一年多时间里，多次预约排不上档期，最后的一次原本约定在2022年1月24日拍摄，但由于这次约拍又未能成行，许芃选择退掉购买的订单。

“真是期待了好久，付款后打了N次电话约档期，约的都是工作日，但就是怎么都约不上，最后我特意空出一个月，就等着他们安排，后面他们说安排好了，结果马上到拍摄日了，没有任何电话短信微信通知，我就打电话去问，他们说根本没有我的订单。”许芃说这彻底激怒了她，并提出了退款。

但退款之路，远未如许芃想象中轻松，期间她多次拨打盘子女人坊售后无果，随后拨打了12315以及12345和当地工商局电话，最后还在小红书上发表了相关的笔记。

“我发小红书的第二天，他们就来找我了，同意退款。”许芃说。氢消费注意到，最终退款的到账时间为2022年4月18日，这也意味着这场退款风波僵持了3个月。

除退款周期充满不确定外，氢消费注意到，一些消费者在退款的过程中，还会缴纳20%-50%不等的违约金。

小红书上名为“岁月长衣裳薄”的用户提到，于2021年1月4日在盘子女人坊成都店付全款6999元定了婚纱照，后由于个人原因无法拍照，便于1月7日下午联系客服取消，随后客服表示如果退款，需要扣全款的20%，也就是1400元。

而在用户名为“pale”的小红书用户的笔记中，退款的违约金为50%，在用户的交涉下，违约金后来降低到20%。

对此，北京德和衡律师事务所高级联席合伙人马丽表示，退款也即主张解除合同，根据民法典的相关规定，合同解除有约定解除和法定解除两类。消费者是否可以单方解除合同，要看是否有约定或法定的解除事由发生。

如果是拍摄方主责，马丽表示，“如果拍摄方未能及时安排拍摄是合同约定的解除事由，或者未能及时安排拍摄导致消费者合同目的无法实现（如未及时安排拍摄将导致婚纱照在拍摄者结婚日期前无法取片），则消费者有权行使解除权，并无须承担违约责任。”

如果是消费者单方解除合同构成违约，“应依据合同承担一定的违约责任，拍摄方要求缴纳20%或50%不等的手续费可以理解为商家要求消费者承担违约责任，但是即使这是合同明确约定的违约金额，因为在拍摄没有开始前商家并没有产生多大损失，消费者也可以主张降低违约金。”

同时，马丽指出，在司法实践中，法院也会根据消费者的请求适当降低违约金额。

03 套餐越贵，“盘子”越稳

事实上，在风评之外，可能更加困扰盘子女人坊的是如何基于已有的业务，找到市场的新增量。

而这一点，从其创始人杨健此前与媒体的对话中，可以看出一些端倪。

去年9月，谈及在国风摄影之外，为何开辟面向母婴群体的室内亲子乐园业务——盘小宝时，杨健曾坦言，跨界的原因之一是因为摄影业务在近几年增速开始放缓，城市趋于饱和。

要知道，国风摄影曾是盘子女人坊的主战场，而现在这位掌握着先发优势的先行者，都提及了主营业务上的承压，国风摄影整个赛道的竞争激烈程度可想而知。

另外更加直观的是，盘子女人坊当下已经占据古装摄影市场80%以上的份额，显然，相较于已经拥有的市场份额，剩下的市场份额难言丰满。

因此，相较于争夺市场份额带来的营收增长，或许复购才是承担着盘子女人坊营收增长的重要一环，而在撬动复购上，除盘子女人坊基于私域的社群运营外，对影视IP的持续押宝便显得格外重要了。

杨健在此前接受媒体采访时也提到，“IP能够让盘子女人坊在行业里面筑起品牌护城河，形成差异化竞争实力。”

同时，他还透露，之所以一般的摄影机构拿下一件热门影视IP授权都很困难，盘子女人坊能一次拿下十几部大热影视剧，主要是因为有全国224家门店来为昂贵的授权费进行分摊。

氢消费注意到，这样对大热影视IP的押宝或许的确奏效，但并不代表每次都能押中头部影视爆款IP。

比如相较于《三生三世十里桃花》《延禧攻略》等，盘子女人坊后期拿下授权的《大宋宫词》《骊歌行》《风起霓裳》等影视剧在口碑上的乏力，也为后续上新相应主题产品的预期收益带去了不确定性，而这或许也是盘子女人坊高客单价背后的另一层原因。

但显然，这种高客单的策略还将持续。去年9月，杨健在接受媒体采访时曾透露，“盘子女人坊正在内测短视频业务，为用户拍一条30-60秒的唯美风视频，收费是平面摄影的2倍。”

增长之外，在业务层面，如何避免批量化生产下的成片“撞脸”，也是有待盘子女人坊直视的问题。

在小红书上，部分用户表示在相同的布景下，近似的妆容以及固定的摆拍姿势下，加上后期磨皮等，虽然在成片效果上或许更好，但却美得更加雷同，也有部分用户表示，相较于找连锁机构拍国风照片，更倾向于找独立摄影师。

在独立摄影师张天一看来，适度的磨皮精修是必要的，但是过度P图，追求网红瓜子脸的行为并不是自己所认可的风格。

“在我的摄影理念中，真实是贯穿始终的。尤其像平时我主做的纪实照，主要以生活中常见的场景为主题，由拍摄对象根据拍摄主题自由发挥，摄影师抓拍瞬间的摄影方式。追求自然真实，目的是记录拍摄对象在真实自然的生活面貌下所展露的情态，让照片充满生活的气息感，有一股电影的胶片质感，同时，拍摄对象在熟悉的环境下演绎真实自然，能够摆脱拍照的僵硬感，让自己看起来更轻松自然。”张天一说道。

参考资料：

[1]从1家到224家，培育了千亿级中国风摄影市场，盘子女人坊杨健的成功之道,中国日报网

[2]盘子女人坊靠什么冲击影楼第一股,澎湃新闻

[3]“IP顽主”专访盘子女人坊杨健：1500个IP铸成了品牌护城河,TopMarketing

[4]盘子女人坊杨健拿汉服与年轻人对话：15年挖掘出10亿规模,i黑马‍