下沉、扩张、低价好物，线下折扣店朝着万店规模走去？

文｜Becca

近两年来，随着大环境变化，大众的生活选择也在逐步发生变化。就消费层面而言，“平价”、“抠门”似乎越来越成为一种趋势或时尚。在这种情况下，同时随着线下零售世界的复苏，各类线下折扣店开始越来越多的出现在了公众视野。

与传统商超在这两年呈现出的亏损与疲软不同，iBrandi品创观察到，这两年线下折扣店的扩张和融资动作频频发生。仅去年一年，就至少有5起折扣店完成融资，其中包括lotgoo乐特购、奥特乐（需求面积:200-300平方米）、HitGoo嗨特购、小象生活、折扣牛等品牌。

据公开资料显示，目前仅成立一年的折扣店品牌已经开出了1200家门店。相关投资人士也直接指出，按照线下折扣店这样的发展速度，一批万店公司将很快出现。

不过令iBrandi品创好奇的是：这样逆势生长的生意背后，是一套怎样的逻辑？以及，会一直这样好下去吗？

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下沉的线下折扣店，进击的效率

走在路上散步时，看见五颜六色的商品陈列在一家店的门脸处，走进走出的人提着一袋又一袋战利品，你很难不想走进去一探究竟。

走进店铺，你会发现，很多诸如元气森林、自嗨锅等知名品牌以远低于正常价格的折扣力度放在货架上。再往里逛逛，你发现这里的知名低价品牌远比想象中多。于是你拿起它们看看是否马上就要过期，但意外的是，绝大部分商品都处于正常保质期内，和外面卖的并无任何不同。到这一步时，折扣店已经基本完成了一个彩色泡泡的建构。泡泡里的人开始络绎不绝地将自己喜欢的商品收入囊中。

后疫情时代，经济复苏的同时，大众更愿意选择理性的消费。“性价比”这个词在如今的消费选择中所占权重比以往要更大。而这与线下折扣店“低价好物”的特点适配程度极高。

线下折扣店的火爆不止体现在某一家店，从整个行业的情况来看，包括资本的青睐、门店的选址偏好、到市场的实际反应，都能体现这一点。

1、2年融资超13起，资本带着折扣店进击

前文中已经有提到过，仅去年就有超过5起融资发生在折扣店领域。其中，奥特乐更在成立一年的时间内，完成了三轮融资。

据公开资料显示，成立两年多的无届创新资本，至今已投资了十几个折扣店行业的相关品牌。据其合伙人在采访中透露，在他们投资的项目中，既有一年开出1200门店的，也有在这两年收获了60多亿业绩的。

他向钛媒体表示：“大部分品牌都在扩张和都在赚钱的时候，就一定是红利期。”由此可见折扣店行业的劲头之盛。

2、多种店型满足受众需求

随着火爆苗头出现，越来越多的线下折扣店开始围绕着人群涌动的高校、商圈或社区附近开始布局。而在以往，线下折扣店多位于比较随机的杂货店附近、街区或是马路边。

多种不同的店型布局也是为了满足更多用户的需求，在产品结构上也会因地制宜、更有针对性。

比如高校附近年轻群体的消费力旺盛，产品结构上多以一些新兴零食、饮料、美妆洗护产品为主；商圈则聚集了一个城市的主力消费群体，从民生产品到各种新潮品牌都会涉及；社区周边的客流则更加稳定，生活用品和日常零食等需求量也比较均衡，相对而言回头客较多。

这几种选址都在一定程度上辐射了不同人群的消费半径，这也是线下折扣店的“人设”进阶上很重要的一环。在性价比高，可选种类多的情况下，消费者还会发现这种店在经常出入的几个地点上很常见，慢慢地，反而使得，在以15-30岁为主的折扣店主力消费军中，“进去逛逛”成为一种潮流。

「巡物社」创始人朱志勇曾在采访中向媒体表示，该品牌旗下门店基本都以这几种选址为主来布局，目前在河南及周边地区的总门店数量接近200家，且都已全部实现了盈利。

3、凭性价比优势，在下沉市场更吃香

值得一提的是，相较于一线城市更高昂的店租和人工成本，线下折扣店在下沉市场的发展势头更佳，且大多数企业更倾向于向三四线城市及周边县乡扩张。再加上折扣店的性价比优势对于下沉市场的人群来说，会更具有吸引力。

线下连锁折扣店品牌「折扣牛」创始人马昕彤曾在采访中表示，由于消费在当下是一个存量市场，客单价恒定，也意味着不同等级城市之间的消费能力大致相同。

因此如果一个城市在人口密度上和北上广深密度差不多，折扣店反而能赚到租金差价。

以上种种现象都说明了线下折扣店呈现出前所未有的火爆，尤其在广阔的已开发或待开发的下沉市场中，这种靠低价好物站住脚的方式，越来越抢占着传统商超的绝对C位。

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折扣店的两大秘密

折扣店之所以被越来越多的人所接受，其核心还是在于低价和品控，但具体而言，这背后隐藏着两大层面的秘密。

首先是从用户消费习惯的变化而言。从各个角度上来看，当下人群更偏好的是重储蓄轻消费。

早前在一份《2021大学生理性消费报告》中就显示，75.61%的受访大学生“薅过羊毛”。年轻消费者热衷于团购拼单、使用返现平台、二手平台和看直播领券，以超值低价购入心仪已久的商品。而据知萌咨询机构近期发布的《2023年中国消费趋势报告》显示，不盲目购买打折促销商品，控制热爱的产品的欲望以及定期清理不必要的物品等也成为消费者正在践行的消费理念。

“只买对的不买贵的”成了大多数人更普遍的心态。这给了折扣店很大的机会。这也正是其背后第一个基于用户层面的秘密。

其次，则是折扣店自身选品逻辑中的秘密。 在这套逻辑的合理运转下，才能拥有最后的“物美价廉”优势。

据公开资料显示，目前大多数线下折扣店的固定商品类目基本占比在70%-80%，剩下的20%-30%可能会是一些不固定的临期散货。

在大部分的固定商品中，通常包括与经销商或厂家直接交易的货物加上一些自营品牌。

「折扣牛」创始人马昕彤在接受采访时谈到，做自有品牌最核心的逻辑是现有供应商无法提供同等价值量的商品，所以只能由品牌自己制定标准去生产。这里也能反映出产品品控是当中很重要的一环。

其余由经销商或厂家直接供货的商品，大多都能拿到较为低价的货源，从而继续低价卖出。一方面是流转效率高，需求量大，一方面是直接从生产端到零售端，与传统商超相比省去了中间一系列包含渠道费、进场费等在内的费用。

没有这些条条框框，唯一的要求只是：给一个最低的进货价。而这种订单对于厂商来说是非常有价值的，价格虽然低，但是能赚到钱。对厂家而言，和传统商超做生意帐期长，结款流程多，因此他们也越来越更愿意选择与折扣店合作。

另一小部分商品，则是来自于临期尾货以及可能会不定期出现的散货。众所周知，临期食品业在这两年已经被踏破了门槛，入局者越来越多，临期食品的供给和质量越来越难得到保证，在这种情况下，考虑到一家折扣店的长远运营，临期食品的售卖比重相对较低。但在售的一般还是保持低廉价格，所以也能很快被清空。

而各个渠道上收到的散货则是更不固定的那部分。通常散货多因原定的交易取消或发生变动才有机会流转到折扣店。资料显示，有时国外厂家支付了预付款，但因为各种原因导致交易无法再推进，厂家急于出售货物，只好以低于出厂价的价格将其兜售。

这些从各个渠道收来的货物通常被陈列在七八十平及以上的大面积店铺中，“店大不欺客”某种程度上是消费者坦然接受这种“薅羊毛式”购物行为的一大动因。

正如此前Morketing曾分析过网络上依靠揭露临期食品套路而火的网红（“奸商”人设立的稳，7天涨粉100万），这样的“奸商”人设因为洞悉行业内幕而被熟知，随之开启自己的带货春天。

很多人认为“奸商”不会搬起石头砸自己的脚，所以对其的带货质量更信任。某种程度上来说，折扣店的火爆也部分依托于顾客这样的信任。

综合来看，在洞悉了这两大秘密后，才会更好的理解为何今日传统商超逐步变得疲软。一方面传统商超寻找货源时，并不执着于某一低价货源，另一方面是布局排列还较为陈旧，吸引力早已不足。当然，还有更多背后运营侧的原因。而当绝大数传统商超还在利用原有的逻辑进货售货时，消费者已经有了更好的选择。

最后值得关注的是，传统商超也开始在折扣店这一模式上试水。据公开信息显示，早在2021年，盒马在上海开出首家盒马生鲜奥莱店，主打折扣生鲜商品和冻品，并拓展到了南京、北京、广州、深圳等地；家家悦、苏宁易购、物美超市也都相继推出折扣超市。

足以见得，线下折扣店在商业世界开始变得越来越受欢迎。

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想达到万店连锁

从业者认知和宏观把控能力是关键

中研普华研究院在《2022-2027年中国折扣商店行业市场深度调研及投资策略预测报告》中称，折扣店将是未来10年发展最快的业态，其复合增长率为5.6%，高于大卖场的2.5%及便利店的5.5%。

但线下折扣店若要迎来长足健康发展，还需要关注以下两大点。

第一是提升具体加盟者对折扣店的整体认知和素质。

目前，许多个体对折扣店这一模式都跃跃欲试。目前不少品牌都已开放了加盟渠道，但是并非毫无门槛。

「巡物社」创始人朱志勇在接受采访时曾经分享过，他的品牌一个月接到的加盟咨询在一两千个不等，但通过率大概只卡在5%-10%。

其一是因为折扣店量贩式的属性，货物流转快，大量地进货盘货对身体素质、管理能力的要求都不低；其二是初始开店成本并不低，至少需要七八十平米以上的面积，算上加盟费、保证金、装修、备货、设备等，综合公开数据计算，少说也得一次性先投资四五十万。

真正开店以后，需要依据门店所辐射的消费半径来科学排布店内的产品结构，保证货物的流转率，这就需要经营者对折扣店建立理性的认知。

除了具体的人想踏入行业外，在以品牌为主体的商业世界里，其他玩家的不断入局，也进一步加速着线下折扣店行业的竞争。

据iBrandi品创不完全统计，两年多时间，临期折扣店的嗨特购Hit Goo在全国开设了200多家实体店；好特卖Hot Maxx门店已布局至包括北上广深在内的20多个城市，门店数达到500多家；折扣超市小象生活已布局扬州、常州、连云港等多地，门店数量突破70家；折扣连锁超市奥特乐进驻成都后，不到3个月开店10家；成立不久的折扣牛也已开出了70多家门店......

因此需要关注的第二点是，在疯狂的扩店外，品牌脱离不开在数字化库存管理、供应链把控、选品、市场判断这四大方面的能力。

数字化库存管理能力意味着需要让货物流转更高效，让运营的效率更高成本更低，获得更大的利润空间；

供应链的把控意味着需要对各供货渠道非常敏感，以保证低价好物的顺利流入；

选品能力看似简单实则复杂，既要保持门店货物的新鲜感、依据不同门店特色调节产品结构，又要保证货物满足当下人群的喜好；

而市场判断则意味着要对消费者、行业、地域都有一定的宏观观察……

总的来说，折扣连锁品牌并不是一门轻松的生意。等到万店规模真的到来时，这个市场和从业者的认知是否能跟得上，还有待验证。