物美守护的多点，是张文中的执念

作者 | 王叁‍‍

编辑 | 杜仲

来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）

“中国零售业已经进入一个确定的时代，就是要以数字化为基础对零售企业全面改造。”‍

这是一位零售老兵错失一个时代后的深刻洞察。张文中认为，纯电商模式并不能真正取代本地零售和实体店，但如果实体店不进行有效的、彻底的、全面的数字化变革，就无法生存、没有未来。

为了佐证这种观点的正确性，他需要一场胜仗。

于是，在首次上市申请材料超时失效后，多点数智有限公司（简称多点Dmall）再次向港交所主板提交了上市申请。

拔得大陆民营零售企业在港上市头筹的20年之后，“中国沃尔玛之父”张文中要再次敲开港交所的大门。

“中国沃尔玛”‍

生于1962年的张文中，是中国零售行业绕不过去的标杆人物，也是同时代中国企业家中罕有的高学历技术型人才。

在南开大学读完本硕后，张文中进入中国科学院系统科学研究所读博士，后又赴美国斯坦福大学进行系统工程学博士后研究。

1993年，张文中学成回国，带着对于中美零售行业巨大差距的独特感悟，与在密歇根大学进行博士后研究的吴坚忠一同创办了卡斯特公司，并自主开发了一套针对零售企业的管理信息系统（MIS）和POS系统。

然而，在现代零售尚处在萌芽期的中国市场，数字化系统的出现太过超前，张文中空有一个先进系统，却找不到客户。

此时，沃尔玛刚刚开启全球化扩张的新时代，刚刚从华尔街辞职的杰夫·贝佐斯在自己家的车库中创立了亚马逊，还在杭州电子科技大学教书的马云成立了海博翻译社，马化腾还在深圳润迅公司打工，而雷军已经入职金山软件两年，刘强东还在人民大学社会学专业读大三。

找不到客户，张文中决定自己来。

1994年，张文中在北京盘下一家废弃的国营印刷厂，将其改造为一家超市，用来展示自家的系统。这家位于翠微路的门店是物美（需求面积:3000-5000平方米）的第一家综合超市，也是中国第一家使用POS系统的超市。

 （图源百度百科，侵删）

家乐福和沃尔玛，分别是在1995年和1996年才进入中国市场的。

物美的名字起得好，会让人不自觉地在后面脑补“价廉”二字。实际上，物美也确实是这么做的：当时有报道称，物美的商品比传统百货公司便宜15%－20%。

仅一年时间，物美超市的销售额就达到了1.8亿元。而连锁超市业务，阴差阳错地成了卡斯特公司的核心业务。

“也许在很多人看来，零售业就是做买卖的，吆喝吆喝就可以把东西卖出去”，系统工程博士出身的张文中并不认可这个观点，他认为，“现代零售企业一定要有强大的信息系统支持”。

1999年，张文中成立了一家电商公司——网商世界电子商务公司，开始探索互联网对于零售行业的扶持和改造。他计划从零售企业着手，向上打通批发商、零售商等整个供应链，然后再到消费者。

在互联网尚处于基础设施建设阶段的中国市场，银行仍在谨小慎微地摸索网银功能，张文中入局电商的时间点还是太过超前。在董事会的一致建议下，网商世界终止经营。

这段经历时常让张文中感到惋惜：“这是一个壮烈的实验，看来我缺乏马云那种坚定不移的斗志。”

不过，张文中对于线下零售的数字化改造并未中断，反而连续提速。

2001年，张文中把互联网应用到商品采购、物流配送、存货管理当中，物美成为北京地区第一家真正运用互联网技术进行采购和管理的连锁超市。

与此同时，物美投入重金，打造仓储物流体系，并且与第三方物流公司合作进行统一配送，逐渐在生鲜食品和蔬菜领域建立了竞争优势。

物美托管了北京石景山古城菜市，收购了通州西门商场、金鼎大厦以及天津的部分商业，构建了一个横跨北京、天津、河北的大型零售王国。

伴随物美零售持续扩张，到2002年年底，物美年销售额突破45亿元；2003年，物美商业集团在港交所创业板上市，成为首家赴香港上市的内地民营零售企业。

获得资本助推后，2004年开始，物美通过托管、收购、重组的方式继续扩张，一度占据了北京35%的零售市场份额，被称为“中国沃尔玛”。

2006年，物美成为全国最大的民营零售企业，门店数量达到502家。张文中以1.6亿美元的个人财产位列福布斯大陆富豪榜的第134位。

张文中曾在接受央视专访时回忆：“2006年是物美发展最好的时期，我个人也是年富力强，浑身有使不完的劲儿，觉得能做很多事情。”

这是物美最鼎盛的时期，《财富》杂志曾如此总结物美的辉煌：“如果你想看看零售业的未来，建议阁下省却造访沃尔玛的时间，买一张前往北京的机票，去看看物美。”

然而，正是在2006年，张文中因涉嫌诈骗、单位行贿和挪用资金，被带走调查。

随后，张文中被判有期徒刑12年，并因此而错过了他一直在等待的电商黄金时代。

2013年，经过上诉和减刑，张文中刑满释放。此后他仍坚持申诉，2018年5月，最高人民法院对张文中案公开宣判，撤销原审判决，改判张文中无罪，冤案得以平反。

但物美失去的时间难以追回。张文中曾如此形容那段时光：“我弟弟张斌带领物美团队苦苦支撑，企业才没有垮掉，但失去了重大发展机遇。”

2015年，物美旗下大型超市只剩168家，掉出了国内零售业第一梯队，不得不在2015年私有化退市。

与此同时，张文中也在寻找反击的机会，他仍希望用技术推进中国零售业的变革，继续进行传统零售业数字化转型的事业。

张文中的观点始终不变：“坚定不移地拥抱互联网，彻底地迎接商业数字化。”

“多点创始人”

2015年，华为荣耀总裁刘江峰离职创业。在没有BP，没有LOGO的情况下，这个名为DMall的生鲜电商项目拿下了IDG等机构1亿美金的天使轮融资，刷新了国内天使轮融资纪录。

那是生鲜电商最好的时代，O2O创业热潮席卷全国。但早期投资往往是看团队，多点Dmall的创始团队比风口上的生鲜电商更能打动人。

多点Dmall有五位联合创始人，刘江峰、李文智来自华为，COO林捷是前京东高管，CTO韩鑫是前唯品会高管，合伙人张峰则是物美电商事业部核心人物，也是张文中的外甥。

 （多点五位联合创始人；图源多点，侵删）

创业初期，刘江峰的思路是做轻公司、聚焦于客户，在每个城市选择一两家大型商超，将合作超市的产品展示在网页和App上，不涉及冷链、仓储等环节，也不参与商品环节。

2015年底，刘江峰时代的多点Dmall业务进入了首个快速爆发期：同华润、物美、光明、新一佳、美廉美、乐购、岁宝百货、乐万家、麦德龙、天虹、嘉荣等超过500家的超市门店合作，业务覆盖13个城市。

彼时O2O补贴成风，多点Dmall也没有绕开补贴的坑，陷入亏损的泥潭。

2016年3月，刘江峰、李文智两位华为派创始人从多点Dmall离职，原COO林捷接任CEO一职。

林捷曾任京东集团战略副总裁、京东研究院院长，易迅网物流业务副总裁。他上任后开始“救火”，调整偏向“跑腿”的业务模式，转向品类管理，将资金重点布局在物流配送领域。

同时，林捷带领下的多点Dmall开始全力聚焦物美体系，他提出深耕北京，开辟了“DMall+”合作模式，与物美进行线上线下的深度融合，尝试并推出了基于物美门店的前置仓、多点Dmall秒付、自由购等多种玩法。

然而，林捷也只坚持了一年多的时间，于2017年6月离职。

2017年下半年，多点Dmall总裁张峰代行CEO职权，“后补”合伙人刘桂海来自物美，多点Dmall也正式完成了从内到外的“物美化”。

实际上，多点Dmall的天使轮融资来自IDG资本，IDG也是物美的投资方。根据当时虎嗅的报道，多点Dmall为引入IDG资本为其注资，还曾与物美对赌，如果多点Dmall项目失败，物美要用自己的股份向IDG资本偿还。

而在多家媒体的报道中，曾提到多点Dmall的天使轮融资还有另一家不愿透露的参投方，也有知情人士称物美与多点Dmall存在融资关系，这些资料似乎表明物美曾投资多点Dmall，但天眼查等平台的资料中并无记载，物美和多点Dmall双方也未曾公开证实双方的投资关系。

刘桂海曾公开表示：“多点Dmall出发点是要做一个为传统零售赋能的大平台。物美是一个很好的试验场，但多点Dmall并非物美的电商部门。我们对自己的期待是要做万亿级交易平台。”

从2018年起，张文中开始担任多点Dmall董事长，此后的相关报道中也为张文中加上了“多点Dmall创始人”的身份，这与张文中冤案平反的时间重合。

而多点Dmall正式上线的这一年，正是物美商业私有化退市的时候，这也是张文中改造物美的新起点。

尽管张文中错过了移动互联网的黄金时期，但在他归来之后，物美并未放慢发展的步伐。张文中带领物美开启数字化转型，构建线上线下一体的全渠道购物平台，这正是几年前爆火的“新零售”思路。

张文中给物美带来的另一大变化是重新走上收购的道路，通过整合区域知名零售企业的方式参与市场竞争。

近年来，大型外资商超接连败走中国，其中的典型案例有乐购、乐天、欧尚、家乐福和麦德龙五家，其中有两家被物美收购——乐天玛特和麦德龙中国。

2018年，邻家便利店资金链断裂，物美接手邻家位于北京的160家门店。2019年，物美参与重庆商社混改，取得商社集团45%股权；2020年，物美以19亿欧元收购麦德龙中国80%的股份，正式形成了“商超+百货+大卖场+便利店”的线下全业态场景的布局。

但谁也无法否认，在电商等新业态的冲击之下，曾经居民生活中不可或缺的大型超市正在变得“可有可无”，家乐福、沃尔玛败走中国，大卖场的好日子已经远去。

与此同时，生鲜电商、无人零售等新模式接连出现又折戟，都是在“新零售”概念火热的时代背景下，零售业对于未来方向的探索。

2018年底，在亚布力论坛上，张文中与盒马鲜生创始人侯毅谈起了新零售的话题。

侯毅认为，新零售的本质是数字化和到家模式，“我认为不只是我们今天的80后、90后选择了互联网，50后、60后同样也是会选择互联网的购买模式。由于智能手机的普及，到家模式是所有年龄段人们的首选模式，当然他也会去到店，但大部分是到店、到家都支持更有吸引力。”

张文中则表示，“我认为到店和到家一定是一体化的，今天如果你还去区分这个人是一个线上的用户，或是线下用户，其实已经没有什么意义了，根据我们的经验，几乎所有的用户既在线上买，又在线下买。”

显然，张文中对于新零售的思路是以数字化改造线下零售业，最终目标是让线下零售门店实现最大的线上订单增量。

实现这种思路的排头兵，正是多点Dmall。只有理解了张文中对于零售的思路，才能理解多点Dmall对于他的意义，以及物美对于多点Dmall的意义。

 （图源物美超市官方微博，侵删）

2021年3月29日，物美科技递交招股书，冲击港股IPO，但在6个月后招股书失效便没了下文。2022年12月，多点Dmall冲击港股IPO，其招股书同样在6个月后失效，但这一次，张文中没有放弃。

他心有不甘，一定要再次敲开港股的大门。

“物美的多点”

招股书显示，根据弗若斯特沙利文的资料，按商品交易总额计算，多点Dmall目前是中国内地最大的零售云解决方案服务商，截至去年年末，多点Dmall的市场份额为13.9%。

多点Dmall还将业务版图扩展至亚洲包括柬埔寨、新加坡等在内的其他国家及地区。凭借在亚洲所拿到的高达9.5%的市场份额，多点Dmall已成为亚洲最大的零售云解决方案服务商（按商品交易总额计算）。

招股书显示，2020年—2022年，多点Dmall分别取得4.87亿元、10.45亿元、15.01亿元的营收。整体来看，多点Dmall的营收呈现出不断上升的趋势。

（来源：多点Dmall招股书）

不过，多点Dmall的营收增速却有所放缓。招股书显示，2021年多点Dmall的营收增速高达114.6%，但2022年其营收增速已降至43.7%。到了今年第一季度，多点Dmall录得3.9亿元的营收，同比仅实现1.5%的增长。

多点Dmall的营收分三个板块，分别是零售核心服务云、电子商务服务云、营销及广告服务云。

具体而言，零售核心服务云是多点Dmall向客户售卖数字化系统的收益，客户使用多点Dmall的操作系统Dmall OS，按照销量的一定比例或固定的订阅费付款；电子商务服务云是指多点Dmall帮客户履约Dmall App上的O2O业务收取定额佣金；营销及广告服务云是客户在Dmall App上投放广告并支付费用。

 （来源：多点Dmall招股书）

2020年—2022年，多点Dmall零售核心服务云的收入分别为1.98亿元、4.39亿元、8.81亿元。使用多点Dmall零售核心服务云的客户数量从73家增加至435家。

电子商务服务云方面，多点Dmall的收益主要来自客户支付的O2O平台服务费及消费者支付的配送费。招股书显示，2020年—2022年，多点Dmall通过该分部录得的收入分别为2.45亿元、4.09亿元、4.47亿元。

值得一提的是，2020年，电子商务服务云还是多点Dmall的主要营收来源，在总营收中的贡献占比高达50.3%。但到了2022年，营收支柱的角色被零售核心服务云板块取代，占总营收的比重达到58.7%，电子商务服务云的占比下降至29.8%。

由于零售核心服务云的利润率更高，多点Dmall将这种调整总结为提升运营效率的方式和表现。

反映在财报上，就是多点Dmall整体毛利率的提升。第一版招股书中数据显示，2019年时多点Dmall的整体毛利率是-47.6%，2021年转正，并一直保持着快速上升的趋势。

 （来源：多点Dmall招股书）

与前两者相比，营销及广告服务云对于公司总营收的贡献相对较小。招股书显示，2020年—2022年，多点Dmall营销及广告服务云的收入分别为4386万元、1.96亿元、1.73亿元，占总营收的比重分别为9%、18.8%、11.5%。

不过，营收不断增长的同时，多点Dmall一直未能解决盈利难题。招股书显示，2020年，多点Dmall的亏损达10.9亿元；次年，多点Dmall的期内亏损便上升至18.25亿元。

对于亏损，多点Dmall在招股书中解释称，主要是由于研发开支、销售及营销开支以及一般及行政开支的增加，与业务运营以及产品及服务种类的持续增长和发展一致，而这是为了加强及确保其在零售云解决方案行业的市场地位。

2022年，多点Dmall的亏损有所收窄，但期内亏损仍高达8.41亿元，尚未实现盈利。多点Dmall对此表示，主要是由于其与对零售核心服务云解决方案的持续战略重点相关的毛利持续改善以及电子商务服务云解决方案向零售消费者提供的促销激励减少，以及2022年全面控制成本及优化营运效率的整体努力使销售及营销开支减少。

但2023年刚刚结束的第一季度，多点Dmall的亏损又进一步放大。招股书显示，去年第一季度，多点Dmall的期内亏损为2.47亿元，到了今年第一季度其期内亏损已上升至3.42亿元。

最近三年多，多点Dmall累计亏损超过40亿元。

此外，2020年、2021年、2022年及今年第一季度，来自前五大客户的收入总和占多点Dmall总收入的比重分别为69.8%、70.2%、76.6%及83.1%，呈现出明显的增长趋势。

在招股书中，多点Dmall也意识到了因过分依赖大客户而产生的风险：“我们目前的客户群相对集中，主要客户数量有限。失去一名或多名主要客户，未能与一名或多名主要客户续签协议，或未能扩展客户群，均可对我们的经营业绩及推广我们服务的能力产生负面影响。”

前五大客户中，物美集团在多点Dmall营收贡献中的占比最高。招股书显示，2020年、2021年、2022年，物美集团分别为多点Dmall贡献2.66亿元、4.73亿元、6.62亿元的营收，分别占到多点Dmall同期总营收的54.5%、45.3%、44.1%。

 （来源：多点Dmall招股书）

整体来看，物美集团为多点Dmall贡献营收的比重呈现出不断下降的趋势，但占比依然维持在高位。而到了今年第一季度，多点Dmall来自物美集团的营收占同期总收入的比重又再次出现回升，达到50.9%。

除了物美集团外，多点Dmall的大客户还包括重庆百货集团、银川新华集团、麦德龙中国及百安居实体，物美集团同时拥有后四者不同份额的权益，可以统称为“物美系”。

在描述与前述关联实体的关系时，多点Dmall用了“严重依赖”“非常依赖”等词语，甚至将其写进了招股书的“风险因素”提示。多点Dmall表示，其与关联实体关系的任何重大变化均会对公司的业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。

双方不但“共享”创始人，还在业务模式上深度绑定，在拓展新的大客户之前，多点Dmall对于物美的依赖或许很难改变。多点Dmall为物美提供采购零售核心、电子商务、营销及广告三大服务的同时，物美还为多点Dmall提供配送服务（针对Dmall App上的订单），以及物业租赁。

这并非张文中理想中的多点Dmall。

多点Dmall对于自身的定位是服务于本地零售业的数字零售SaaS平台，其目标是对于连锁超市、仓储式超市、百货商店、便利店等线下零售业态的全覆盖。

对于区域性大型连锁商超而言，线下是根基，线上是未来，他们的焦虑是多点Dmall的机遇。但目前来看，多点Dmall还有很长的路要走，而张文中赶路的速度，也必须超过线下零售衰退的速度。

结语

张文中离开时，物美以230亿销售额位列中国连锁经营百强企业第七名，国美创始人黄光裕登上《福布斯》“中国富豪榜”首富，马云的淘宝还在致力于解释“网店不是诈骗”，李国庆的当当网拿到了2700万美金风险投资，现金流几乎断裂的刘强东几乎一夜白头。

张文中归来时，国美还在等待黄光裕，淘宝、京东成为中国电商的两座大山，而线下零售却在亏损和关店中挣扎，盒马鲜生为超市行业带来了“超市+餐饮+外卖+电商”的新模式。

进入移动互联网时代，模式与概念迅速迭代，张文中始终坚持数字化零售的方向，以不变应对变化。他和物美错过了移动互联网的窗口期，多点Dmall所代表的数字零售是他找到的平衡点，也是线下零售的余晖中难以割舍的执念。