“会员制”还是零售商的唯一答案吗？

作者 | 阳子

来源 | 零售圈（ID：retailsphere）

​当各大外资仓储会员店纷纷争夺中产阶级，不断提升会员续卡、用户粘性、消费忠诚的同时，fudi这家本土会员店却另辟蹊径，不再以“会员”为唯一答案，而是开出了一家没有任何门槛，无需缴纳会费即可进入的精选超市。

6月18日，本土仓储会员制商超fudi全新副线品牌非会员精选超市“fudi+”第二家门店于北京京西大悦城正式营业，此时仅仅距离试水“fudi+”第一家门店不过2个月时间。《零售圈》了解到，该业态专为城市地标购物中心及mall等复合场景进行定制，体量更小、商品更多、体验更优，可与fudi原有会员店形成多元互补。

了解fudi的人大多对其印象停留在敢于与外资仓储会员店“分庭抗礼”之上。作为本土玩家之一，fudi自2021年开出第一家门店至今，已在北京布局朝北店、祥云店、窑洼湖3家会员店，入会人员数量超12万。除标准会员店外，fudi还构建包括mini fudi、fudi+精选超市在内的不同生态场景。

fudi隶属北京尧地农业科技发展有限公司，母公司旗下在北京本地还经营着近20家“菜鲜果美”精品社区超市，该业态以水果蔬菜为主，同时还附带鲜肉，冻肉，水产，食品和百货等综合品类。在《零售圈》看来，尧地农业在叠加2家“fudi+”精选超市之后，其零售版图业已更加丰满充盈。

然而，当各大零售商依然以仓储会员制商超为主流答案之时，当山姆依然坚持以“会员第一”为战略原点、开市客以“重视续会率”为运营准则、麦德龙拟将中国现有门店都升级为会员店时，最初以仓储会员切入市场的fudi为何要走出一条“相左”的路径呢？

以非会员为基础

fudi+补全fudi零售业态版图

fudi+非会员精选超市究竟构建了怎样的全新场景？

《零售圈》了解到，fudi+京西大悦城店运营面积仅为3000平方米左右，店内SKU超7000个，新增主食、快餐和腌菜类商品，多数产品采用小分量包装。fudi+表示，未来，还会根据周边消费数据及反馈对门店产品进行及时调整。另外，fudi+依托于尧地农业生鲜供应链优势，推出诸多低价水果，例如售价6.9元的花生、3.59元的毛豆、19.9元的樱桃及25.9元的榴莲等等。

与此同时，fudi+非会员精选超市logo将会员店原有薄荷色系升级为时尚深绿，且整体形态更加上扬，试图以更加轻盈的品牌形象吸引年轻用户。然而，有一点稍显逊色的则是，《零售圈》注意到，fudi小程序线上配送服务依然集中于已有的3家会员门店，截止目前，fudi+并未开通线上渠道。

尽管还有细节需要进行完善，但在《零售圈》看来，对比面积超1万平方米、包含约5000个SKU、且产品份额相对较大的fudi仓储会员店来看，fudi+具备“体量更轻型、商品更丰富、视觉更年轻”等显著特色。

更为重要的是，fudi+非会员精选超市无任何门槛，且不需要缴纳昂贵会费。这对于所有消费者而言，无疑是一大利好。可以看到，fudi仓储会员店分为“福会员”及“福星会员”两档，年费分别为365元及680元。尽管设有0元体验为期7天的会员周卡，但这样的年费水准对比整个仓储会员店业态200-300元的会费标准，仍然处于较高档位。

至于为何“摒弃”掉“会员模式”，fudi创始人、北京尧地农业董事长王兴水在谈及fudi+品牌定位时，是这样描述的：“在无法开出大型fudi会员商店的城区，将通过fudi+进行多业态、多场景互补”、“fudi+更强调对商品的聚焦，基于非会员制，空间，用户的不同，在fudi现有供应链商品池中选出来的高品质商品。”

然而，不少原有会员对此并不买账。《零售圈》注意到，有网友在社交媒体平台表示，“之前购买的fudi会员卡太亏了”、“同样的芦笋fudi+价格更便宜”，更有甚者发出“花几百块办理会员仿佛‘大冤种’。”等言论。

针对种种疑虑，fudi回应称“fudi+生态在选品方向及定价方面与「fudi会员商店」有诸多不同”。未来，整个fudi生态内的付费会员可在精选超市享有指定商品会员价。以京西大悦城fudi+为例，一周后店内将开始提供约40%-50%，共计3500个左右SKU的会员价商品，且可满足日用需求。就《零售圈》观察，目前，fudi+已上线会员价商品，例如巧克力蛋糕卷零售价19.8元，而会员价仅为15.8元。

《零售圈》认为，fudi+区别于fudi仓储会员店，选取更靠近消费者的购物中心及Mall等复合场景，试图以满足用户更加高频、刚需及便捷的消费需求，补全fudi整个零售版图。毕竟，长远来看，因地制宜打造综合业态是未来整体趋势，对于入局较晚的fudi而言，仍在进化演变当中。

以会员制为核心，外资一路向右

fudi+作为fudi在仓储会员店之外的全新探索，走出了一条和以往外资选手截然相反的路径。在《零售圈》看来，会员制商超依然盛行的当下，fudi这种打法尽管有利于夯实自身竞争力，但似乎带有一丝冒险意味。

以目前的市场规模来看，艾媒咨询数据显示，2022年中国仓储会员超市行业市场规模达335亿元，同比增长10.1%，预计2024年将达387.8亿元。换句话说，尽管增量空间有所收紧，但整个赛道依然呈现持续增长态势。

于是乎，风口之下的各大外资仓储会员店选手紧盯中国中产阶级，加速门店布局以提升网点密度，且其触角已延伸至各大下沉市场。

具体来看，沃尔玛正在缩减大卖场数量，将山姆会员商店作为全新引擎。《零售圈》注意到，截止目前，山姆会员商店已在全国25个城市开设44家门店，且每年保持新开6家的拓店速度。与此同时，山姆会籍增长速度进入历史新高，续卡率及活跃度也在持续上升，迄今为止，会员数量早已突破400万，叠加亲友卡会员服务总数已达700万。

另一点值得注意的是，山姆会员商店中国业务总裁文安德近日曾表示，“目前大概有20家店在筹备中，未来独栋山姆店一定是在中国的开店方向之一。”《零售圈》了解到，前不久开业的山姆深圳前海店面积达6.2万平方米，等同8个足球场，且首次将部分加工间、电商配送区域与销售区域完全隔开。由此可见，对于山姆而言，门店数量快速提升的同时，为会员提供更舒适、更宽敞、更集中的购物空间成为了接下来的战略重点。

而另一大实力选手开市客也数次强调会员重要性，此前，Costco亚洲区总裁张嗣汉曾表示，“目前开市客Costco全球续卡率是90%，中国的是60%，作为一个新市场，中国续卡率的提升空间依然很大，也是开市客Costco会员服务的方向。”

仅以今年的开店计划来看，开市客还将在中国内地市场布局开设4家门店，并于2025年打造8层楼中国总部。虽然开店速度及门店计划远低于山姆，但开市客以65%左右的本土商品及35%的进口商品吸引了众多消费者前来，而涉及验光配镜、轮胎维修、听力检查等诸多细致人性的会员服务则成为了提升开市客会员续卡率提升的根本原因。

除山姆及开市客外，较晚从B端转型至C端的麦德龙也开始加大仓储会员店占比，一方面将现有门店尽快升级为会员店，另一方面，今后的新开店型也全都为会员店。《零售圈》认为，尽管麦德龙2021年才选择转型，但依托于原有的供应链优势及B端用户，其会员店依然做出了不错的成绩，截至目前麦德龙已累积超300万付费会员，且自有品牌业务销售占比大幅成长，C端销售增长超40%。

整体看来，山姆、开市客、麦德龙等外资选手的战略布局依然以会员制为核心进行服务升级。这主要因为仓储会员店业态普遍通过规模化采购为消费者提供更具性价比的优质商品，如此一来，毛利会被压缩在10%-15%之间。因此，各大仓储会员店的KPI考核始终还是聚焦于会员数量及续费率。这也是为何近年来会员店一边提升会费客单价，另一边不断优化提质会员服务的核心所在。

“会员制”还是零售商的唯一答案吗？

对比外资选手的开店思路，《零售圈》认为，fudi+的打法在“冒险”之外，仍然有许多要点值得业内思考，同时也让人们不得不发出疑问：“会员制”还是零售商的唯一答案吗？

在《零售圈》看来，或许是否定的。

对比赛道增速来看，2021年中国仓储会员超市行业同比增长12.3%，市场规模达304.3亿元，2022年市场规模达335亿元，同比增长10.1%。当上升通道日益缩紧，而入局选手越来越多之时，每个零售商可以分到的蛋糕自然是有限的。此外，随着大润发、盒马、永辉等本土选手的攻城略地，以中产阶级为主要客群的仓储会员店面临争夺消费者的严峻局面。

艾媒咨询数据显示，当前不少仓储会员超市采用试用会员卡、月卡或无条件退卡等方式，吸引潜在消费者办理会员卡。与此同时，各大零售商借助自身供应链优势开发众多本地化、差异化、特色化自有品牌产品，并不断优化配送体系，提升服务效率。

然而，即使是在这样的优惠策略及服务升级推动下，中国用户依然保持克制理性的消费态度，尤其是在拥有更多选择余地的情况下，更是如此。

“中产阶级”不够用之下，消费者结构及购物习惯也在发生变化。以往仓储会员店更聚焦于传统家庭客群，而随着单身群体、小规模家庭的迅速崛起，会员店的规模优势、大量包装等就不再是亮点之一。因为，和定期采买的家庭客群相比，后者需求量较低，消费频次较高，且多集中于日常需求。而仓储会员店多选址郊区，地理位置决定这一业态无法满足其消费需求。

在《零售圈》看来，fudi+正是出于以上考量，针对新一代消费者，落位于年轻人进场频次较高的购物中心场景，以近场优势补全fudi仓储会员店无法触及的消费区域。和收取会员费相比，fudi+注意力放在商品力之上，以母公司尧地农业在生鲜品类上的显著优势为依托，为消费者提供更具价格优势的蔬菜、水果、杂及禽蛋奶等产品。

另外，和fudi仓储会员店做出区别和调整的是，特色产品分量也已改为4个一组的小型包装，更精准地解决了单身用户的消费痛点。换句话说，虽然门店、体量、产品趋小，然而购物体验却并未有所折损，而是进行了更精细化地考量和升级。对于消费者而言，这样的便捷性及可触达性显然成为了fudi+的有效竞争力。

然而，《零售圈》认为，fudi+虽说以“非会员制”为主打，但店内目前已经提供了众多会员价商品，这难免让人疑惑它是否在为会员业态引流，最终依然还是要回归“会员制”本身。毕竟，办理会员既可以享受到fudi+的近场便捷性，还可以体验到更具优势的产品价格，何乐而不为？

但无论fudi背后的考量因素如何，这样的探索可尝试对其自身发展而言，利大于弊。只不过，fudi在构建更大零售版图的同时，也要思考如何平衡会员及非会员之间的购物体验。而对于整个行业而言，无论采取怎样的解题思路，创新、创优、创质依然是零售商最终要夯实的“护城河”优势。