印力南京傅鑑梦：深度运营需从不同维度去做不同思考

由赢商网举办的2023年中国（国际）购物中心峰会，于8月24日在上海浦东嘉里大酒店隆重举办！本届大会主题为“激活内生动力”，邀请国内外各大购物中心与本土品牌代表，共同探讨激活商业发展动力，「中国零售商业首店监测联盟」、「赢商网东京站」宣告正式成立，「金鼎奖」、「主流榜」、「全球“最”美门店」颁奖环节也陆续上演，共同呈现一场激荡商业思维的行业交流盛宴。

8月24日峰会现场，围绕“存量时代的深度运营新思考”，印力南京城市商业公司首席合伙人傅鑑梦与现场嘉宾分享了他的精彩观点：“存量时代的深度运营，要抓住2个核心：1、是向管理要效益；2、是尽可能放量或者增大价值捕获。我们应该分客户视角和经营视角，从不同维度去做不同思考，不同的切入点有不同的打法，不能一招鲜吃遍天。”

在对话中，傅鑑梦表示：

经历三年疫情，我们终于迎来了一束光，但收益和价值角度还没有直观体现，核心问题无非是两点：一是向管理要效益，二是尽可能放量或者增大价值捕获。下面，我会从客户视角和经营视角，2个视角各谈3个切入点，分享我们是怎么做的。

首先是客户视角，对于我们来说有三个客户——业主方/资方、B端和C端。

一、对于业主方或者资方来说，最核心的问题是怎么把原有存量经营的坪效也好，经营贡献、资产价值等能够提升，这个切入点更多是把原来低能效的东西重新做内容植入。

二、对于B端来说，我们作为经营方更多考虑两个点：1、怎么样做好B端或者某个业态、某个品牌的小生态圈建设；2、能不能做好更多消费链上下游的挖掘。

三、对于C端来说，我们有钻卡、金卡、普卡，在这个基础上还会再做细分维护，比如我们自己项目里面会有5-6个人的顾客委员会做深入沟通和洽谈，还会有TOP100或者TOP200重点核心会员。在这基础上还有专门的妈妈团，还有N多500人社群的小群落。

其次是经营视角，不同的时间维度应该做什么动作？不同的经营状态做什么动作？项目定位立意点应该做什么不同动作？

一、不同时间维度

刚开一年的项目你跟他说，这个项目要经营提效、租金提升……操之过急。我们更多的是经营测算，重新找定位、梳理定位、稳客流、稳经营盘。三到五年，开始谈现有的坪效或者租金收益的增量，八到十年可能会有全新的思考，怎样把原来低能效的东西重新去做资产性改革，这是时间维度。

二、不同经营状态，

如果拿坪效800元/㎡/月不过的项目和坪效2000、3000元/㎡/月的项目一概而论，那是一刀切。800元/㎡/月坪效的时候应该考虑什么问题、租售比超过20%情况下，应该帮助别人做什么事情……不同的切入点有不同的打法，不能一招鲜吃遍天。

三、不同项目立意点

如果是邻里性项目，社群运营、顾客黏性一定是最关注的东西。月活、会员单笔、单客贡献、消费频率……这种项目里面一定会强化高频黏性的品牌或者同一维度单一品牌的引入点，而不能盲目的追求片面租金坪效的绝对化。在区域性项目，更多要做护城河的品牌，要构建品类。综合性商业的频次发声和输出要求会更多，如果一味追求网红流量品牌，生命周期必然短。