公开课 | 内容为王：实体商业多业态招商及调整优化实战

课程主题：内容为王：实体商业多业态招商及调整优化实战

时间地点：9月23-24日@武汉

课程咨询：020-37128276 、13632218871

当前市场环境下，实体商业项目进入竞争白热化阶段，无论是筹开项目还是经营期项目，招商工作都变得更加关键和具有挑战性，大批品牌对市场处于观望，在开店与不开店之间犹豫，在各个项目的选择判断中犹豫，如何说服他们，给他们描绘项目可持续经营的愿景，最终达成双方预期的合作？品牌的新陈代谢加速，大量的品牌在市场上消失，创新业态和品牌层出不穷，行业趋势是什么？竞争加剧，导致合作条件发生变化，商务条件和技术条件之间如何转换？什么样的临界点是合作双方达成共赢的基础……

因此，如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，是放在所有项目面前的重要课题。本课程是招商管理专题课，针对商业项目在招商过程中普遍面临的招商难问题，通过招商策划、招商组织和执行、招商策略与技巧、经营期招调以及重点业态和品牌招商实战案例等系列内容，从经营者和管理者角度直面招商痛点、剖析商户心理、环顾行业现状、给出解决方案。

学习对象

适合商管公司总部和项目，第三方公司招商和营运专业人员，以及对招商有兴趣的其他人员非常实用的专业课程。

课程大纲

序：商业项目招商进入竞争白热化时代

有质量的招商过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化，对市场及项目商业价值的前置判断，模拟精准可落地的商业定位，合理的收益预测，是招商前策工作三大要素。以终为始，满足经营安全和收益持续提升的前提下，系统考虑招商策划、组织执行和调整优化。

一、 确定项目商业定位及招商策划

1. 市场调研

根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。

作业：如何做一次有质量的问卷调研？

2. 确定商业定位

商业定位由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。

3. 业态规划及落位

业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。

4. 收益预测

在品牌模拟落位基础上详细进行租金分测，预测合同期收益，估算投资回报。

5. 制定招商 (调整) 决策文件

在以上各项工作完成基础上，制定招商(调整)决策文件，建立标准统一语言，梳理内部管控流程，指导招商具体工作开展。并做好和招商组织的紧密衔接。

案例：以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。

二、 招商组织

在明确项目定位，启动招商过程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。

1.招商四大策略

主力店优先、标杆品牌优先、创新商业内容研发挖掘前置、常规品牌落地夯实招商基础

2.招商难点和重点处理技巧

如何突破招商瓶颈(进度/租金/重点品牌)、招商节奏的控制和把握、如何解决招商资源匮乏问题

3.招商谈判技巧

合理设置交换条件、寻找关键人物、打破僵局、风险识别和预案设置

4.主力店招商七步曲

(1)明确目标、树立信心、落定方案-先行开拔

(2)专人跟进落实-责任到人

(3)模拟主力店基础交付条件-心中有底

(4)预约拜访、主动洽谈-先发制人

(5)先意向导入再合同定论-以退为进

(6)重点攻克突破核心主力店品牌-擒贼擒王

(7)人无我有、人有我优-高人一筹

5.创新业态及品牌展望

案例：1、某创新业态深度研发招商案例 2、七大主力业态招商实例

三、 经营期调整优化

商业项目的招商是持续动态的工作，在开业后，仍然需要结合 经营实际需求进行优化调整，调整贯穿项目不同的经营阶段。

1. 运营期购物中心的特点

购物中心在经历开业后一般会经过培育期、成长期和成熟期，每个时期都会有不同的特点呈现出来。

培育期

(1)经营业绩波动明显(2)客流潮汐现象明显(3)合作伙伴不稳定(4)市场知名度有限(5)经营处于亏损状态

成长期

(1)经营业绩稳定提升(2)客流持续增长，消费者满意度提升(3)合作伙伴稳定， 扩大和目标客户合作范围

(4)行业知名度提高(5)企业经营持平或微利

成熟期

(1)经营业绩良好(2)大量意向客户储备，升级提档开始(3)客流稳定，消费者忠诚度高

(4)行业和社会知名度高(5)追求利润最大化

2.系统考虑运营期商场的招商调整

需全面考虑各个方面并且需要各个部门的联动配合

(1)商营合一和商营分离(2)企划对调整的支持和影响(3)工程基础物业对调整的支持

3.运营期商场二次招调

（1）开业后调整有着不同的分类，针对调整开展具体的实施步骤和操作流程，常见的调整分类：

·临时、季节、 合同期 ·商品、铺位、品牌 ·主动、被动

（2）调整的原则与重点：

·原则：定位为先、科学决策、整体规划、租金增长和品牌档次双重提升、经营期宣传推广策略与品牌调整相匹配

·重点：七个重点围绕效益最大化进行

（3）调整方案实施：

·制定调整计划·制定调整预案·建立调整机制

·客户的储备·品牌淘汰与考核机制·掉铺预案

（4）品牌选择标准：对品牌进行梳理和分类，形成独特的评估机制

案例：1、某明星商户优化调整案例；2、某成熟项目整体调整案例

讲师简介

朱逸 | 赢商培训资深专家讲师

从业超27年，其中标杆商业及知名房地产集团高管16年，成功创业者10年，商业地产行业领军人士。

曾任金鹰国际商贸集团副总裁，分管集团投资发展、新店筹备及特业招商，负责筹建多个金鹰购物中心；

曾任万达集团商管公司首批区域公司总经理，全面负责江苏区域多个万达广场的全面开业筹建及经营管理；

江苏智儒投资管理有限公司创始人，成立十年，全流程运营南京雨花客厅等多个商业项目；

多所高校商业地产总裁班客座教授，上海交大、南京大学、浙江大学多届商业地产总裁班优秀讲师；

国内多家知名企业内训和咨询顾问，华润置地、中粮大悦城、世茂股份、银泰置地、金地商置、万科印力、香港瑞安、北京金融街、远洋集团……深度服务过100+以上名企和代表项目，开过1000+次以上各类公开课和内训课程。

​课程咨询：020-37128276 、13632218871