破解招商难题，十项基本原则少不了

统一招商是指按照制定的招商准则，由商管公司严格审核、统一招商，并对所有招来的用户进行统一管理。统一招商并不难，拿的是如何招商以及对商户进行管理，所以，设计一个合理且符合实际的招商管理原则，是“统一招商管理”成功与否的关键。

今天盘点统一招商管理的十大基本原则：

原则一

维护产业经营黄金比例

一般情况下，大型商业中心以零售、餐饮、娱乐 52:18:30为产业经营的黄金比例，此比例特别适合超大型的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例，但是这个比例也不是绝对的 。

原则二

维护统一主题形象、统一品牌形象

商业项目必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。 招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌 形象。 如广东佛山东方广场，其经营主题就很明确—“国际旅游观光”，但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。

原则三

招商目标能够在功能和形式上同业差异、异业互补

同业差异，简单来说，就是市场有一定承受力，不能盲目招商。例如，零售业的核心主力店招商，就是不要同时找来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市。核心主力店同质化无差异更是不能想象的。

异业互补的目的 就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。比如，让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补。

原则四

合理选择经营方式

商业地产的经营方式基本有三种：自营、联营与租赁。

自营：无法招来商户，或自身有经营经验与资源，可以采纳自营方式，如影院、溜冰场等。

联营：适用于营业收益有保障、信誉好的商户，如肯德基、麦当劳等；或特殊商户，如儿童游乐场、电子游戏城等。殊商户，如大型主力店。

租赁：租金收益高无法掌控收益状况的商户，如服装、珠宝等各专卖店；或特殊商户，如大型主力店。

如对于购物中心来说，在条件容许的情况下，核心主零售店尽量自营一部分或全部，这样既可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，又可增强其他商户与之合作的信心，提高非主力零售店的提成或租金收入。

招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。

原则五

遵循商业地产招商的顺序

商业地产招商的顺序为：核心主力店先行，辅助店随后；零售购物项目优先，辅助项目与之配套。

大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此，寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，需要按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作。一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以带动更多的消费人群，从而促进中小店的销售。

由于主力店和中小店的招商时段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前；而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。另外，核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

原则六

给予特殊商户招商优惠

“以点带面、特色经营”，是综合性购物中心的经营特点 。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位。对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够增强文化氛围，与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。

原则七

提供统一服务

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等。

这个统一服务不但要体现在思想上、招商合约中，更要体现到后期的管理行动中，这个统一服务就是要求体现出购物中心的品牌与特色。

原则八

建立完善的信息系统

购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。

建立统一的信息平台，进行精细化的管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利服务；为广大签约的商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，提供更详细的经营信息；为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地进行再分配。

原则九

招商进程按照市场反应不断变动

招商策划方案实施后，招商实际进程并非能完全按照策划方案所述的进行，市场毕竟不断变化。招商必须面对三个方面的变化：

① 项目竞争对手的变化

② 招商目标开店计划的变化；

③项目目标消费群的变化。一旦市场变化，招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整。

招商政策的制定随市场的变化作相应的调整，主要是为控制租金和租金递增率这些比较敏感的指标。另外，对可能有助于整个项目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。

原则十

采用低租金起点的做法长线经营

因为商业物业经营具有长期性的特点，项目需适应市场需求和竞争环境，可采用低租金起点的做法。项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金递增，使整个商业物业整体价值逐步最大化。

商业租赁的目标就是获取未来不可确定的收益。开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。