对话RE而意创始人罗园：骑行时代，市场需要的是更加专业的门店和服务

作者 |童洁

配图来源 |RE而意

在聚集了众多奢侈品牌的上海前滩太古里，一间临街的店铺看上去有些朴素。它没有花哨的招牌，仅以简单的黑色作为底色，用简洁的白色描写出品牌logo“RE而意”，唯一能够在第一时间抓住过客眼球的，是展示在门前的一辆辆自行车。

走近再看，就能发现这家“自行车行”有点意思，卖车的同时，还做着餐饮的生意，不仅设置了外摆客座区，还有户外装备出售、有露营场景、有咖啡，甚至汉堡也没有缺席……

有人在社交平台用“都邑野趣”来形容而意上海前滩太古里店，在他的眼中，这家店是隐藏在繁华城市的野外精神与情趣，不禁让人想拨开城市的喧嚣纷扰，去探寻山系户外趣味。

而像这样的门店，而意已经在北京、上海两地开设了共计11家，第12家店也即将开业。

一家又一家门店落地的背后，是骑行行业的快速崛起。艾媒咨询在此前发布的一份研究报告中分析称，2021年中国自行车市场规模为1940.7亿元，预计2022年突破2000亿元，此后将保持平稳增速，2027年预计可达2657.7亿元

企查查所统计的数据亦显示，2022年开始，我国骑行行业迎爆发式增长。去年，我国骑行相关企业注册量同比增长118.18%至70.01万家；今年前10个月，这一数字仍然高速增长，同比增幅105.28%，达118.32万家，已超去年全年。

还有更直接的数据进一步体现出“骑行经济”的火热。天猫披露的2023年“双十一成绩单”中提到，今年双11，公路自行车销售额飙涨305%，稳居男性消费榜单前三。

毫无疑问，转动的车轮已然撑起了千亿骑行市场。不过，面对日益拥挤的赛道，而意似乎并不感到焦虑。在与品牌数读的对话中，RE而意创始人罗园表示，骑行是未来的必然趋势，她也和我们分享了而意的商业逻辑，向我们道出了她心中的“骑行生活方式”。

1

五年计划

与骑行结缘，罗园认为和自己的另一个身份——建筑设计师有着莫大的关系。

在而意于北京建外SOHO开出第一家线下门店之前，罗园与丈夫菅根史郎经营了一家建筑事务所，围绕在他们工作中的，是商业建筑、城市规划，二十年的建筑设计生涯里，他们看到一幢又一幢建筑拔地而起，见证一座又一座城市从蛮荒到繁华。

时针拨到2012年。那一年的年度总结中，很多媒体在提及商业地产的时候，仍然用到了“热”这个字，但实际上，相较于2010年和2011年，当时国内商业地产已经出现明显的降温迹象，市场释放出调整转型的信号。

长期沉浸在建筑设计之中，罗园和丈夫一直想要做些有意思的商业，而释放了调整信号的2012年成为一个转折点。基于自己的兴趣以及对市场的观察，他们开始研究未来商业的方向，思考未来大家的生活方式将会是什么样，并且尝试将商业与大众的生活串联到一起。

罗园与丈夫首先意识到，未来商业的方向肯定是“life style”。但lifestyle是什么？对于这个问题，或许有各种各样的解释和解读，罗园心里亦隐约有一个答案。

“我们开始向各种方向探索，渐渐观察到几个关键词，其中之一就是出行方式。过往每一个时代的出行方式都会带来巨大的商业变革，而自行车在其中就承担着极其关键的角色。加上进入21世纪以后，大众常常在探讨和实践低碳和环保，我认为这就是未来生活方式中最为核心的一个关键词。”

出行方式+低碳环保成为罗园的突破口。有了这样的基础理念，她用自行车、运动、环保这几个关键来表达价值观，在2017年做了主打骑行生活方式的而意。

2017年到2023年是而意的第一个五年，在这期间，罗园为而意定下的目标就是要用小众垂直的专业骑行运动敲开大众市场的大门。

她坦言，而意是幸运的。尽管创业前期从建筑设计跨界到骑行，会面临一些管理问题，但三年疫情快速推动了骑行运动的发展，这项运动很快就成为潮流，完成了教育市场的过程，进入了玩家如何分割市场的状态。

品牌数读观察到，随着骑行运动热度的攀升，而意的发展也在提速，除了2019年，其每一年都有新的门店落地，目前，加上待开业的上海浦东嘉里城店，而意在北京、上海两座城市分别拥有6家门店。

这样的速度符合罗园的预期。她表示，而意属于理论派，不像其他的创业企业，一边做一边调，而是梳理清楚了之后，制定一个五年计划，之后一直按照这个方向往前推进，过程中不会做大的改动，只会做微调。

“微调中的变化都体现在细节，比如开店的速度会根据市场大环境进行调整，经济好的时候我们会适当提速；每一个阶段观察客户的状态，根据现状再做调整。”在罗园看来，而意的第一个五年已经圆满落下帷幕。

2

吃透北京、上海市场

每当一个行业进入高速发展的周期，“规模”这一话题就会反复被提及。但在线下扩张方面，而意非常谨慎。

要知道，Brompton Junction、崔克、Pinarello等专业自行车品牌早已开启全国化布局，它们少则进入了十余座城市，多则通过授权、直营等方式在中国地图上画下了数十个锚点，与之相比，发展了五年的而意虽然有11家门店，但仅进驻了北京、上海两城，十分保守。

对此，罗园认为，而意开店的逻辑主要还是基于对生活方式的理解。“真正进入追求生活方式的状态，实际是在完成一个经济增长的过程之后，经历过高峰的经济发展，人们才会从个性化需求到满足我自己精神的需求。”

根据这样的理解，而意对城市的选择就建立在文化、经济、收入各方面综合条件都要到一定水准的原则之上。这也是为什么五年来而意只进入了北京和上海，因为在罗园看来，这两座城市已经完成了“现金时代”的探索过程。

“当然，深圳、成都、武汉这些消费很活跃的城市肯定也达到了进入生活方式的状态，但这些城市是否全面经历过完成富裕的过程，还需要继续观察。所以在城市布局方面，而意会比较慢，目前主要是把北京、上海市场吃透，等我们达到最好的状态之后，才会尝试进到其他的城市去。”

不仅如此，各个地区的骑行文化及氛围各不相同，这表示，每进入一个新的城市对而意来说都是一个新的挑战，这样让而意对扩张显得更为慎重。

品牌数读从罗园口中了解到，来到上海后，而意做了很多调整。“上海气候、温度、环境看上去都很适合骑行，但现实是，上海的骑行氛围并不像北京那样浓厚。来到上海，而意在团队上做了很大幅度的调整，整体往更洋气、更国际化、更开放、更贴近在地文化的方向去做。”

从而意的择址可以看到，在上海，除常规购物中心之外，而意还把门店开进了“网红打卡地”张园。张园是由一片上海特有的石库门建筑群，后被改造为有着浓厚本土气质的旅游综合体，不仅有上海独特的小资气息，也有国际时尚的氛围。

此外，据品牌数读梳理发现，许多专业自行车品牌通过开放授权的方式快速完成城市覆盖，对于门店的择址就没有太过于严苛的要求，不少授权门店开设在非成熟商圈的街边。

反观而 意，其 在营门店几乎都开 设 在中高档以上级别购物中心或张园这样的文旅综合体，其所选择的商圈也基本都在市区成熟商圈，只有极个别的门店会选择开设在新兴商圈。

不过罗园指出，而意的整体择址思路还是围绕核心目标客户来进行，也就是“客户在哪里，而意就开在哪里”。

据其所言，而意的核心用户画像和大家传统理解中以20多岁最青春、最有活力的用户为主不一样，由于专业骑行存在一定门槛，客单价高，所以而意目前核心用户实际是在35岁到60岁，择址思路会与奢侈品有些许相似，但也不能照搬。

“因此，而意的择址没有特别的指向，无论购物中心还是街区都可以考虑，唯一的原则就是围绕用户去做选择。”

3

骑行时代刚刚到来

去年9月，北京繁华的商业中心三里屯太古里落地一家RE station骑行生活驿站，也就是而意的第一家骑行驿站。

和而意过去的门店有所不同，骑行驿站是作为自行车基础设施的配套而设立，提供租车、维修、寄存、休息、路线咨询的服务。

显然，这是而意的一次新尝试。罗园说，这也是骑行行业的发展趋势，是而意的未来。

她向品牌数读分析到，随着全世界呼吁和践行低碳减排，每一个国家和城市都在这个板块投入了巨大的资金去做基础设施建设，北京也2021年宣布成为自行车友好城市，在所有12米道路架设自行车道路，此外，成都、上海都在持续建设自行车路网。

“以上所有动作都不只是为了短暂的追赶潮流，而是在未来10年、20年，甚至更长的时间里，必须要去做的事。这样的背景下，骑行行业的高速增长是可以预见的，我认为，在未来几十年里面，骑行行业稳步上行会是一个必然事件。”

并且，罗园认为，对比自行车文化成熟的欧洲，中国的骑行时代仍处于起步阶段。

但即便一切都刚刚开始，骑行行业的痛点还是很快就暴露出来了。

“随着骑行群体变得活跃之后，我们会发现，没有人在做服务这件事，尤其在高密度高流量的地方，租车、停车维修、小保养、集合信息交汇，都存在缺口。”罗园说，而意在北京和上海分别做了一个station门店，就是为了做配套服务。

根据这样的观察，而意也定下第二个五年计划：做专业性相对更强的第二代门店、布局服务端。

具体来说，在门店方面，只要与自行车有关，能够辅助主业市场端的业态，而意都会不断去尝试。同时，持续完善在后端服务配套，类似于汽车4S店一样，实现网络化的发展。

服务方面，将加大对整个后端服务的投入，比如社群持续开设自行车大学、自行车维修学校，组织城市骑行运动、长短途骑行等等，还有数字化赋能社群服务等。

据悉，去年年末，而意“RE MAP”小程序上线，购物功能之外，增加了预约服务、社交、分享等功能。“线上平台进行了三次改版，现在更像一个工具类平台，主要围绕用户更方便的修车、租车、试车等服务来做。比如，用户去一个城市出差，有时间想骑骑车，这时候就可以在线上预约一台自行车，获得线路规划。”

罗园称，骑行行业的未来是广阔的，充满无限可能。目前而意有了自己的产品，建立起自己的品牌，接下来也会勇敢去做更多的探索，包括海外布点。