三年开500店剑指百亿，居然之家自救路陷阱重重

三年，500家门店，营收百亿。这是居然之家（需求面积:25000-80000平方米）最新公布的发展大计。

在1月15日举行的居然智慧家人车家战略发布会上，居然之家副总裁方予之指出，2022年居然智慧家销售额为28亿，2023接近50亿，2024年预计能够达到75亿，2025年目标是做到百亿。

与此同时，居然之家还喊出了一个响亮的新口号：成为领先的智能手机、智能汽车零售服务商和最大智能家居产业服务平台。

显然，居然之家有意借助“智慧家居”再现“高光”时刻，但是这些年零售大卖场环境的变化才是让众多“二房东”陷入窘境的核心，整合经营内容就能让居然之家一改颓势？

三年开500店 剑指百亿营收

近年，由于地产行业持续下行，家居大卖场的优势也逐渐消殆，居然之家的业绩也持续承压。

根据最新财报显示，2023年前三季度，居然之家实现营收97.44亿元，同比增长3.33%，实现了对美凯龙的反超。然而增收不增利，归母净利润同比大幅下滑24.99%至11.51亿元，各季度同比分别下降10.25%、24.16%、41.3%，下滑有所加剧。

为此，居然之家不得不调整经营策略，“智慧家居”则被视为超车的关键。

根据公开资料，早在2018年，居然之家就已联手阿里巴巴，进行线下卖场数字化改造、大数据平台建设、开通线上增量渠道“同城站”等一系列举措，以推动数字化转型。

从2019年起，居然之家开始涉足手机和智能家居行业，拓展智能家居家电赛道，逐步引导旗下传统家居建材卖场向人、车、家三位一体的智能家居体验中心转变。

据称，居然之家还将进一步引进包括智能家居、智能家电、智能照明、智能卫浴、智能睡眠、智能汽车、3C数码、超凡电竞以及智慧家居系统、智能家居服务平台等智能产品。

居然之家智能家居体验中心首店在2023年8月于北京通州开业，总建面9万平米。其中，智能家居产品在首层覆盖有1.5万平方米，面积占比达18%，产品包括74个智能终端品牌以及国内外知名的电动汽车品牌。

在公布三年开店计划的当天，居然智慧家北京东直门总店和通州旗舰店也宣布同时开业。居然之家的智能家居体验中心正在走在快速扩张的道路上。

尽管“三年开500家门店”的目标看似很庞大，但值得一提的是，居然之家当前在全国就布局了超400个家居卖场。

截至2023年6月30日，公司在国内29个省区市经营了418个家居卖场，3家购物中心，6家现代百货店及162家各类超市。

只要这些传统家居卖场全部转化，完成开店目标并不难。然而，在当下新零售时代，如何提升这些卖场的经营效益，冲刺百亿营收目标，才是居然之家面临的最大难点。

欲借“销售分成”助攻

在选定智能家居赛道的同时，居然之家还对招商模式进行了全面改革——从“固定收租”转向“销售分成”。简单而言，就是不再收取固定租金，并按照一定的比例进行销售提成，从而令卖场和商户风险共担，也有助于刺激商户“力争上游”。

这一变革多少也有些“不得已而为之”。在大家居行业，过往一直都是以“收取租金”为核心。数据显示，2019-2022年，居然之家的租赁管理收入分别为74.78亿元、60.23亿元、74.15亿元、72.37亿元，在总营收中的占比分别为82.3%、73.27%、56.7%和55.75%。不过，虽然租赁管理收入一直是居然之家的营收大头，但明显可以看出，占比也在逐年下降。

这背后折射的，是卖场商户流失、出租率下降的困境。财报显示，2023上半年，居然之家总共关闭了13家大型家居商场，合计面积超过28.38万㎡。

租金高、缺流量，是促成居然之家提出“销售分成”模式的核心原因，希望以此戳破家居卖场的痛点。

据了解，居然之家在去年已开始在哈尔滨先锋店试水“销售分成”模式，并计划从今年开始，在各地直营店陆续应用，包括长春、石家庄、无锡、四川等省市以及广州番禺店、深圳前海和广东清远店，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

分析指出，在“销售分成”模式下，商家入驻卖场的门槛有所降低，这有利于提升居然之家的入驻率。这亦得到数据印证，据居然之家披露数据，自采用‘销售分成’模式，招商率从原来的不足42%迅速提升至100%，且仍有不少经销商轮位等候。

然而，此举能否进一步促进家居消费，从而带动业绩增长仍有待考证。市场人士进一步指出，卖场的本质是运营，假如没有租金收入来支撑卖场的基础成本，这就需要卖场有足够的流量和资金来支撑商户的销售，卖场能否持续投入，这要打上个问号。

金隅能否成为救赎？

除了在经营模式上寻求突破变革，居然之家在2023年还完成了另一件事——引入国资金隅股份入股。此举亦被市场解读为居然之家在业绩承压之际给自己上了个“保险”。

2023年11月17日，居然之家控股股东居然控股将其持有居然之家10%的股权转让给金隅集团，每股3.55元，总价约为22.32亿元。自此，金隅集团成为居然之家的第三大股东。

随着金隅集团的入股，双方也进一步展开业务上的深度合作，包括在卖场运营、房地产开发、整装业务、物业管理、数字化转型等多方面，以此实现双方业绩的提振。

其中，在卖场业务方面，金隅集团将推动系统内建材商贸门店入驻居然之家卖场，居然之家将在门店租金方面给予优惠，宣传推介绿色建材产品。同时，双方将进行家居商场业务、购物中心整合。

至于房地产方面，金隅集团将优先考虑从居然之家卖场租户中选用房屋精装修材料，商业地产项目优先与居然之家合作；家装方面，推动双方整装业务融合，打造“建材—建筑—装饰—装修”一体化产业链等。

居然之家更表示，将利用擅长的商业地产项目运营经验，运营部分金隅集团所持商业项目，提高经营效率和收入。

分析人士就此指出，资本并非万能药，金隅集团虽以“白衣骑士”姿态“输血”，但真正救赎还在企业自身业务升级、造血力提升。未来居然之家能否走出困境，还需要观察。

财报显示，2023年前三季度，居然之家的经营活动现金流净额为29.47亿元，同比下降17.45%；筹资活动现金流净额-21.19亿元，同比增加10.29亿元；投资活动现金流净额-27.02亿元，上年同期为-3.84亿元。公司自由现金流为8011.10万元，相比上年同期下降93.35%。

在偿债能力方面，公司2023年三季度末资产负债率为61.39%，相比上年末上升0.31个百分点；有息资产负债率为13.49%，相比上年末上升2.46个百分点。

居然之家的硬仗，才刚刚开始。