开放加盟，海底捞终于还是想 “ 开 ” 了

撰文：何必

编辑：大饼、Rick

海底捞终于还是想 “ 开 ” 了。

3 月 4 日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。

根据公告信息，海底捞已经成立了加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程，其官网也已开放加盟通道。

知危编辑部第一时间去其官网进行了查询，但加盟条件并未明确列出，而是要先填写申请问卷，随后等待海底捞方面的主动联系。

从问卷的“可投入海底捞事业的资金” 选项给出的最低值，我们大概能看出海底捞的加盟成本不会太低，门槛或许要达到 1000万级别；而 “ 期望的回报年限 ” 中则可看出，其回报年限或许要 2 年这个级别 ：

知危随后还拨打了其官网的加盟热线，问了几个关于加盟的问题，对方都表示 “ 以海底捞官网查询为准，我们这边暂时还没有相应的加盟资料。”

这给人一种感觉，海底捞似乎对于开放加盟的准备并不是很充分，或是还没完全想好，想通过收集的问卷数据来进一步明确自己的加盟方案。

那么，在餐饮行业竞争越来越激烈的当下，海底捞选择扩展加盟模式，到底是仓促下的应战，还是深思熟虑的破局之道？

事实上，从去年开始餐饮品牌就纷纷打破自己多年来的自营人设，试水了加盟模式。

喜茶、奈雪的茶，去年早早就开放了加盟，今年初还继续降低加盟门槛，合作费全免或者提供营销补贴。

和府捞面、乐凯撒披萨也在去年底宣布在新的一年要正式开放加盟，扩展多线市场。

而常用来与海底捞进行经营数据对比的九毛九，更是在上个月就宣布，逐步开放旗下太二酸菜鱼和山外面酸汤火锅的加盟与合作业务，以直营为主向多元经营模式转变。

窄门餐眼数据显示，目前门店规模 1000 家以上的餐饮品牌有 85 个，其中只有星巴克和海底捞，仍在坚持直营，其余的千店品牌都开放了加盟合作或者合伙联营模式。

而根据辰智大数据发布的《 2023 年中国快餐企业发展调研报告 》， 2020-2022 年快餐 TOP100 企业纯直营企业占比也在逐年下降，纯直营的企业比例从 29.1% 下降到 20%，加盟>直营的企业占比从 30.2% 增加到了 52% 。

所以，从数据上看，“ 餐饮品牌的尽头是加盟 ” 这句话并不是一句玩笑话。现在，餐饮行业正都在努力低提高自己的连锁化率，而加盟则是提高连锁化率的重要方式。

与连锁品牌们开放加盟的趋势相对应的另一个趋势是，品牌们都在逐步下沉。

中国连锁经营协会与美团联合发布的报告显示，2018 至 2022 年，餐饮连锁在一线、新一线及二线城市的门店数分布比例整体略有收缩的趋势，三线到五线城市的分布提升显著，连锁门店在三线和四线城市的分布分别提升了约 1 个百分点。

报告还称，2022 年县级城市餐饮门店数同比增长 5.57%，2023 年，县城区域仍是餐饮品牌的布局重点，“ 业内共识是，20% 的一线商圈做品牌做认知做创新，80% 的门店下沉做渠道。”

一方面，下沉市场是目前餐饮行业唯一的蓝海，尤其是在疫情过后，塔斯汀、蜜雪冰城无一不彰显了下沉市场的潜力，而靠着直营模式想去抢占广袤的下沉市场，从效率和性价比上来说都是不现实的。

《 2023 火锅行业现状与发展分析报告 》显示，截至 2023 年 4 月 7 日，我国火锅门店总数达到 482593 家，近一年新开店 124144。按照城市等级分布来看，二三四线城市合计占比达 55.94% 。

但海底捞 2023 年新开门店数仅为 12 家，不仅远低于 2020 至 2021 年开店速度，更是比不上火锅类目门店数第二的王婆大虾去年新开门店数四百多家以及第三的呷哺呷哺去年新开门店数一百多家的数字。

一二线城市一共就那么大的市场，海底捞想要扩张增长，确实要考虑放下身段了，通过开放加盟来快速下沉，效率会很高。

另一方面，海底捞做加盟生意有其独特的优势，就是供应链。

相较于其他餐饮品牌，海底捞的供应链体系从 2007 年开始搭建，经过十多年的发展，早在品牌上市前内部就独立出了火锅料、食材采购两大公司。

其中，由颐海国际支撑的火锅底料、火锅蘸料生产为海底捞门店提供稳定保障。蜀海供应链集团组成的第三方食材供应链托管，则提供了食材采购、仓储、菜品定制化研发以及信息服务等保障。

从蜜雪冰城身上，大家都看到了 “开店卖饮品不如向加盟商卖杯子 ” 的例子，海底捞有能力也有条件去赚这份钱。

并且 “ 县城婆罗门 ” 的实力更是在今年春节被屡屡推上热搜，这无疑是海底捞最理想的加盟商画像。

所以，海底捞开放加盟，既有同行 “ 逼迫 ” 下的无奈，也有自身发展的必然。

资本市场对海底捞的看法也很现实。上个月海底捞发布史上最好业绩预告，截至 2023 年 12 月 31 日止年度的持续经营业务收入预计将不低于 414.0 亿元，同比增加比例不低于 33.3%；录得的持续经营业务净利润不低于 44.0 亿元，同比增长 175% 。但，股价只是微涨了两天就继续走向下跌。

当下市场普遍觉得海底捞的消费生意已经到头了，业绩上的向好只是市场份额下叠加消费环境恢复的结果，并不代表海底捞在火锅生意上有什么本质变化。

加盟消息出来后，海底捞股价依然无明显波动，唯一反应比较大的还是颐海国际，一天暴涨十几个点。

有资深餐饮行业人士表示，加盟其实各有利弊，显而易见的好处是可以用别人的钱干自己的事，坏处则是运营风险的提高，对品牌管理的难度加大，尤其海底捞还是主打特色服务。

而对于加盟者来说，除了重投入，更要做好回本周期长的准备，一二线城市卷，下沉市场则客单价更低，消费者是否接受特色服务产生的溢价都是需要考虑的问题。

某县城火锅店店主告诉知危，“ 主要还是消费能力的问题，现在这地方生意最火的那家火锅店人均不到五十块，而且人越多越便宜。”