發哥：零售商要让门店「抱团取暖」

这是“零售门店要走自己的路” 系列的第五篇，發哥凭借多年丰富经验以及亲身参与的调改项目，对当前经济形势下零售门店的发展进行了深入且极具价值的思考。其目的在于与同行交流碰撞，共同推动行业变革。

上一节内容中，咱们提到了零售店不能局限于传统的“坐商”模式，而要积极走出去，变身为“行商”。这不仅要求零售店主动出门寻找顾客，更要想方设法吸引顾客走进店里来，而这，着实是一门技术活。今天，發哥就来和大家好好聊聊其中的门道。

在之前的文章里，發哥已经跟大家分享过如何在门店设立标杆商品，进而利用这些标杆商品来吸引顾客进店的思路以及具体的操作方案了。现在，發哥再给大家推荐另外一种能吸引顾客进店的有效方法。

当下，实体行业的日子普遍不好过，零售门店自然也身处困境之中。多数实体门店面临着诸多难题，一方面，客流量日益减少，顾客的平均客单价也在不断降低；另一方面，房租却一直居高不下，人工费用更是逐年攀升，门店的经营压力可谓是越来越大了。大家都在绞尽脑汁、想尽办法摆脱这艰难的处境。只要稍微关注一下网络或者抖音等平台，就能看到众多实体门店都在苦苦支撑着，艰难地维持经营。

那为什么实体门店会受到如此大的冲击呢？这里面主要有三个原因。其一，如今的消费者变得更加谨慎和理性了，大家都捂紧了自己的钱包，在消费时会反复斟酌。其二，网络购物方式蓬勃兴起，它给消费者带来了极大的便利，让人们可以足不出户就能轻松获取自己所需的商品，这无疑对实体门店造成了不小的冲击。其三，整个市场呈现出萎靡的状态，存量商家之间的竞争愈发激烈，各行各业都陷入了“内卷”的局面，大家都在争抢有限的客源。

既然大家都面临着相同的困境，而且服务的顾客群体也大致相同，那彼此之间就存在着合作的机会呀。我们可以横向发展，有个词叫“抱团取暖”，正所谓“众人拾柴火焰高”！所以，通过实体店之间开展异业合作，实现顾客群体的共享，进而共同提升门店的业绩，不失为一个应对当下困境的好办法。 不过，零售门店的异业合作虽然是个不错的思路，但就像發哥常说的那样，“知易行难”呀。下面，發哥就给大家提供几条关于异业合作的实用建议。

其一，选择合适的合作方。既然是合作，那选择合作方自然是重中之重。發哥建议大家首选那些有合作基础的对象，比如供应商、团购客户等等。有了前期的合作基础，双方在后续合作过程中相互磨合的成本就会降低，合作起来也会更加顺畅，往往能够达到事半功倍的效果。其次呢，要选择与自己门店有关联或者商圈有所重叠的合作方。比如说，超市一般可以优先考虑和餐厅进行合作；如果门店周边年轻人比较多，那就可以与宠物店、干洗店携手合作；要是老年人居多的话，找药店合作就是个不错的选择。在选择之前，一定要先仔细分析自己门店的客群需求，然后再去寻找与之匹配的合作商家。同时，也需要对合作方做一下背景调查，那些口碑不好的可不能选；经营状况不稳定的也得排除掉；业态重叠过多的同样不合适。总之，选取合作方的时候务必要慎重，要充分考虑自己门店客群的需求以及对方的商誉，千万不能为了达成合作就降低标准。要是因为合作方出现的问题影响了自己门店的口碑，那可就得不偿失了。

其二，活动设计要简单。咱们可千万别和顾客玩什么文字游戏，活动设计得越简单直接越好。要知道，越复杂的活动，顾客的参与率往往越低，而那种简单明了的活动反而更能体现主办方的诚意呢。给大家举几个例子吧，比如在超市消费达到一定金额后，顾客就能获赠某餐厅的特色菜一例或者抵用券一张；在药店消费若干元，就可以获赠超市的100 减 10 抵用券一张等等。很多时候，双方的系统是没办法打通的，不过大家也不用太纠结这个问题，直接采用纸质券来传递优惠信息就可以了。

其三，合作方式要简单互惠。这种合作的目的肯定是要实现双赢的局面，而不是搞零和博弈。双方在合作过程中必须处于平等的地位，不能因为门店面积大小或者公司规模等因素而有所差别，只有这样的合作关系才能长久稳定地维持下去。另外，由于系统无法打通，很多账务都需要人工去核对，所以一定要及时对账，并且及时结清账款，这样才能保障合作能够顺利地开展下去。

就拿發哥目前正在做的项目来说吧，这个异业合作的思路也是刚刚开始推广，现在正处于遴选合作方的阶段呢。目前只合作了一家餐厅，这家餐厅原本就是我们的团购客户，大家相互之间比较熟悉，有着良好的合作基础。我们的合作方式非常简单，顾客在店内消费满100 元，就能获赠餐厅的特色菜一例，这道菜在菜单上标价是 28 元，而我们谈好的结算价是 10 元。同样地，顾客在餐厅消费满 100 元，就可以获赠超市的 100 减 20 券一张，它的结算价同样也是 10 元。无论是赠送的特色菜还是抵用券，都是采用纸质卡片的形式，盖上章之后就生效了，以核销的张数来进行计算，每个月对账一次，在团购款内进行清算。目前，这个合作项目才刚刚开展了一周的时间，还处于宣传以及相互磨合的阶段，不过整体还算比较顺利，顾客对这样的合作方式也能够接受。

在如今这个零售业的寒冬里，与其他实体门店抱团取暖、共渡难关，确实是一种值得尝试的选择。但發哥还是要再次强调，“知易行难”呀，从策划到真正落地实施，这是一个充满艰辛的过程，每一个环节都必须慎重对待，特别是第一个合作方的选择，那更是要慎之又慎，一定要确保不出问题才行。只有首个合作项目能够顺利推广，并且取得实实在在的成效，我们才能有信心去不断复制第二个、第三个合作项目呀。

正如柏拉图所说：“良好的开端是成功的一半。”这就提醒着我们，必须高度重视起始阶段，用心去精心打磨首个合作项目。我们要以谨慎的态度、十足的耐心，去认真雕琢这至关重要的第一步呀。相信只要我们把好这道关，凭借异业合作的强大力量，就一定能够打破当下的困境，让零售门店重新焕发出新的生机与活力，一起熬过这寒冷的冬天，去热情地拥抱那充满希望的暖春。愿大家在这条合作之路上都能够行稳致远，收获满满的成果呀