银泰百货的“筹谋”：自有品牌、电商、多业态错位经营

　　在浙江省奠定的美誉度，为银泰百货（需求面积:80000-100000平方米）的连锁发展提供了很好的土壤和养分。今年四月开启的会员店为其在武林商圈再添一丁。而在杭州，更多的银泰百货门店正在紧张筹备和施工中。比如位于城西的银泰城、城北的中大银泰百货、湖滨名品街银泰二期甚至下沙的中沙永泰商城。从提出密布浙江战略开始，银泰百货正在一步步扎实前行。并且，在将部分重心逐渐转向自营品牌建设，让消费者享受到更精准更优惠的时尚单品之时，具有重大突破性的O2O模式下，电商与实体店经营密切结合，更是为爱淘一族提供了相当有杀伤力的购物条件以及机遇。

　　布局城西城东城北和下沙 打造区域型百货商城

　　在浙江省奠定的美誉度，为银泰百货在省内的连锁发展提供了较好的土壤和养分。然而百货商场的连锁绝不是简单照搬原抄。随着布局密度的增加，同城多店将成为必然。银泰百货细分市场、明晰功能、错位经营的布局和经营模式，很好地实现了同城门店间相互促进，共同繁荣的良性发展。“你会发现同一座城市中有很多家银泰百货，但同样的银泰，演绎的却是不一样的时尚。”银泰百货（集团）首席运营官、副总裁，浙北区总经理马其华说。

　　银泰系目前在杭州已拥有五家实体店和一个高端商业街区，银泰武林店、杭州百货大楼两家“老资历”摆在那。今年上半年，专门为会员提供消费、服务的文化广场店正式加入，更是为其盘踞在武林商圈增加了一块有力筹码；银泰西湖店在延安路南端，随着H&M、GAP这些快时尚品牌的进驻，以及外婆家、绿茶、星巴克等知名餐饮的加盟，Citylife超市、运动城……服务城南的客人。“西湖店一直在做着改变，开业至今增加了更多不同的体验，越来越丰富，今后将升格为西湖银泰城。”马其华告诉我们。银泰庆春店位于城东，临近钱江新城这个迅速崛起的新兴商圈。而湖滨路名品街则主攻高端，谋求机遇将名品这块蛋糕越做越大。现在二期工程虽尚未揭开神秘面纱，但从外立面遮盖面积来看，在揭幕的一刹那定能引起不小的轰动。马其华透露“预计明年上半年可以开业。”

　　除此之外，让不少人很期待的还有目前在建的四个项目。银泰百货城西店，作为城西地区大型商业中心的面目逐渐清晰起来。马其华坦言，“根据其所处的地理位置，我们将其定位中高端，是精致生活样式的呈现者。”而就在上周，中大银泰城主体工程正式启动，这标志着一座占地三十多万的城北综合体将在两年左右的时间内呈现；城东新城去年刚签下合同，计划明年建成开业；而现在又将添一家位于下沙的“中沙永泰商城”。

　　对银泰百货而言，市中心的地位已然稳固，而在建的四个商业项目，都以打造大型区域型百货商城为主，以更好地服务杭城各个区域的市民。打个比方说，家住城西、下沙的市民不用再大老远专门赶到市中心银泰商场购物了。而拓宽布局城西、城东、城北乃至下沙，预计将是银泰下一步在杭州发展的重心。

　　加强自营品牌建设 回归百货经营核心

　　9月底，银泰西湖店一层开出了一个意大利品牌MANGANO，除了服装风格的特立独行之外，MANGANO的经营模式也很独树一帜——由银泰自己的买手团队操作，决定它每一季的订货、营运以及推广。

　　“与其说这是一次试水，不如说这是我们的战略。大量的市调表明，自营将成为我们的一个战略方向。而百货经营的核心业务之一，其实就是自营品牌的建设，只是很多百货忽视掉了这点。”马其华告诉我们，这已经不是银泰第一次尝试做自营品牌了。早在2007年时，银泰就曾在旗下多家门店开设过JUSTINTIME，包括衣索等品牌，都是银泰自营体系中不可或缺的元素。时隔5年再度高调成立“自营部”，标志着当前形势下，商场运营方式的一种改变甚至是突破。“包括银泰网上也有一些专门的买手在挑选售卖我们的自营品牌产品，接下来，集团会投入更多的精力和财力，培养自己的买手。大力发展自营品牌。”据估算，自营业务有望占商场营业业绩的1%，在两三年内，要上升至3%。

　　“下一步动作将在武林店开一个意大利很知名的旅行用品店——brics，它不是奢侈品，但却很时尚。届时无论是店内陈列还是货品种类，都跟意大利保持一致。”马其华表示，预想到热卖后调货，银泰专业的买手将专门去意大利帮顾客补货。“目前还在与其他品牌接洽与甄选中，希望有个好的开始。”

　　马其华坦言，其实百货商场最初的经营模式就是自营，与扣点的联营模式相比，自营下的百货商场拥有定价权，还有专业的买手团队针对商场定位以及顾客的实际需求有目标性订货。在国外，不少商场在自营上做得有声有色，如英国的玛莎百货，除了与800多家制造商合作生产“圣米高”品牌之外，还经营多个自有服装品牌；

　　当然，对消费者来说，更重要的是，独家享有以及最大程度上减少卖方与买方之间的价格差，更有助于消费者买到更个性化同时更优惠的商品。

　　拓宽商业模式 O2O模式下的银泰网

　　随着市场格局的变化，网购对于传统零售业的冲击越来越明显。而早就在2010年下半年，银泰便开始尝试建设网购平台——银泰网，专注于精品时尚百货经营的大型B2C电子商务(电商频道)平台，由银泰百货投资控股。马其华告诉我们，虽然只有短短一两年的时间，但总体来说，电商的经营情况与预算很吻合，甚至还略超。网上也有报道称，目前网购业务占其整体销售额的3%左右，但其增速可达300%。想来也是，如果说银泰在全国的门店招待的是近六七十万的银泰VIP顾客，那么银泰网的对象则是数以亿计的网民。

　　“这个问题提得很及时，我们刚启动新一轮的专业电商工作小组讨论，以前常见的是B2B、B2C的运作模式，接下来将进一步开展O2O的新型模式。”说到这点，马其华毫不避讳，银泰百货强有力的背书，就是坚强的后盾。

　　这里所说的O2O，即Online To Offline，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。并且，推广效果可查，每笔交易可跟踪。说白了，其最大的优势是，让银泰的消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下实体店内的贴身服务。同时，O2O模式还可实现不同商家的联盟。国内首家社区电子商务开创者九社区就是鼻祖。

　　在大环境较严峻的背景下，做如此大的“变革”，马其华坦言，照今年目前的形势来看，这算是意料之中，但又健康平稳、有序拓展的一年。“很难，也很易。关键是坚决执行自己的预算就很容易，我们没有受外界太多的干扰。”