张宇良：国内商业地产开发井喷 招商潜规则愈演愈烈

　　国内商业地产开发井喷，模式单一，缺乏创新、以住养商、销售为主、购物中心加主力店的模式成为主流。

　　据统计，目前全球在建购物中心面积最多的10个城市中，有7个位于中国，其中天津、沈阳、成都位列全球前三。截止2011年年底，中国有276家新增购物中心，使全国开业购物中心总量达到2,812家，累计商业建筑面积达1.77亿平方米。预计中国购物中心将以每年300家的速度增长，到2015年，中国购物中心总量将达4,000家。从投资角度看，到2012年年底，全国购物中心的累计投资额有望突破1万亿元。

　　短期、局部供大于求的市场态势，让招商工作变得举足轻重。与之对应的主力店成为客大欺店的典型，手握大权的区域总监身价倍增，原本就有的潜规则愈演愈烈。灰色收入上百万，上千万者，比比皆是。

　　商业地产在商家和开发商之间的潜规则，主要分为两种，一种是阳光下的，一种是见不得光的。

　　能见光的就是“店中店”潜规则。简单讲就是超市、百货做“二房东”，低价剥取开发商的租金收益。

　　首先，超市做二房东是基于开源节流。目前超市、便利店等商超业态的经营成本中，30%~50%为租金成本，且到期后，涨幅惊人。比如一杯28块钱的星巴克（需求面积:150-350平方米）咖啡，总成本构成中，广告水电维修9.4元，占33.7%；房租5.6元，占20.0%……原料：14.3%，利润：9.5%……

　　再比如一家1-2万平方米面积的标准卖场，按目前超市每月每平方米租金约30元至50元计算，一年的租金从500万到近1000万元不等，卖场日水电费1万多元，日人工（按两班倒300人计算）费用约1.5万元，租金约2万元，每日的总成本中，租金占比约44%。而卖场的毛利率一般只有10%，因此日营业额起码要45万元才能保本，而目前很多卖场日营业额只有30多万元，甚至低至20多万元。

　　而超市入住综合体项目，一般会把自己租到的25%-40%不等的面积转租给其他商家，由于超市自身的人流较大，转租物业的租金可以轻松翻一倍，甚至两倍。个别开发商的物业特色不明显，谈判能力弱的开发商甚至被超市吃掉2万平米以上的面积，且租金均在20-50元，超市只用做二房东就可以实现稳赚，而不是仅靠商品差价、进场费等等实现盈利。

　　这种超市加店中店的模式，对消费者来讲，好处是可以实现业态的丰富性，气味诱惑、商品体验、现场围观为平淡的购买之旅加添了不少乐趣。对各商家而言，在超市里开设自己的小店可以共享大规模的人流。对开发商而言，肯定是利弊兼有。有利的是可以借助主力店炒作造势，不利点则是把肥肉拱手让给超市，卧榻之旁，他人酣睡！

　　另一种盛行的潜规则就是有实权的主力店拓展人员，索要“好处”。简单概括就是“吃、拿、赌、嫖”。

　　一般有三种情况收钱：第一种是联合拿地。比如某主力店超市和开发商签订一纸意向入驻协议，投地方政府所好，就可以低价拿地，按照市场价评估和实际低价差额分成。有些企业标准甚至不低于千万。商家拓展负责人压低公司份额，从中牟利较为常见。第二类是开发商已拿地，利用主力店来造势，忽悠散户投资者，商家负责人同样是出具一纸意向协议，便索要个人好处费，少则20W，多则50W以上，对自己公司美其名曰“抢点”，实为中饱私囊。第三类，进入实质招商阶段，通过压低自身租金和利益，向开发企业索要个人好处费。

　　在这个过程中，部分商家拓展团队五毒俱全，“吃喝嫖赌拿”无不染指。神马满汉全席招待，KTV公主小妹陪“唱”，五粮液下包子，桑拿大保健标配，甚至要女大学生“做陪”……到最后，负责招商的都变成拉皮条，商家拓展的成了市场领域最大的腐败分子。

　　存在即合理！市场供求失衡至此，话语权旁落商家，腐败也在所难免。当然，也从另一个环节警示市场，商业地产泡沫严重，同质化恶果开始显现。

　　主力店招商，利弊兼有，关键在于权衡得失，以及找出适合企业自身条件的开发模式。在住宅领域，开发商拿地后可谓一家独大，支配整条产业链，但在商业地产领域，游戏规则重新制定，当此之时，开发企业才真正体会到客大欺店、龙游浅水，虎落平川的感叹……

　　不过，对于主力店商家代表来讲，老板能给你一个平台，给不了未来；舞台再大，人走茶凉！有道是风物长宜放眼量，人间正道是沧桑。共勉。