阿里巴巴O2O策略：建全渠道机制 线上线下合作共赢

　　（赢商网上海站报道）“如果有一种O2O商业模式能够让线下商业实体在101天的时间之内净增500万的会员，如果有一种O2O商业模式能够让线下商业实体在活动期间人流增加2倍，销售额增加2.5倍，大家觉得我们会合作吗？”

　　阿里巴巴（需求面积:200-400平方米）O2O事业部百货及购物中心业务线总负责人启程在中国购物中心020大会上，用这样一段发问开始了他关于“阿里巴巴o2o策略”的主题演讲。

　　阿里巴巴为什么要做O2O

　　在最新统计的中国消费者网络购物习惯的数据中显示，20%的消费者是在线上浏览，线下购买。很多人都认为是线下浏览线上买，现实中并非如此，因为其中涉及到顾客对于产品体验等相关联的部分。

　　另外有一份数据显示，预计2016年全中国电子商务的交易总额将达3.6万亿，这个数字将占到中国国民消费总值的10%左右。而美国比中国发展电子商务早很多年，但目前为止美国电子商务的交易总额百分比还没有占到10%。

　　未来中国电子商务领域有着巨大的消费市场和发展潜力这一点不可否认。但与此同时，为什么电子商务的消费占比相对较低，“原因很简单，线上不可能吃掉线下，反之线下也不可能吃掉线上，接下来一定是互相合作和取长补短的过程，是共同推进整个商业的良性循环和发展的过程。”启程补充道。

　　 “但如果一个购物中心，在天猫开了一家旗舰店，或者拥有一个官网，这其实并不算是完整意义上互联网模式，更多的是需要完全用互联网的思维模式和驱动线上线下发展的整体发展。”启程说。

　　没有线上或线下的消费者，只有线上或者线下的购物场景。在被互联网世界的今天，很多人在路上，等车时，用餐时，甚至在洗手间，都会掏出手机，浏览一些购物网站，进行一系列电子商务的交易。“这说明一个非常重要的问题，从此时此刻开始到将来电子商务的渠道一定是碎片化，而不是一个规定的时间，是无时无刻，随时随地的过程，因此是移动化的电子商务。“启程说。

　　在当前大数据时代下，其实所有线下的商业模式都想合作O2O，但是要解决自身当前一系列的发展瓶颈和困难并非易事。目前线下商业模式遇到两个发展瓶颈：第一个是慢，所谓的慢就是人流增加非常慢，现在行业竞争异常激烈，“我曾经看过一篇新闻，说一个购物中心刚刚开业的时候人流非常火爆，过了几个月由于地理位置不好，里面的营业员比顾客还要多了。“第二个就是难，如今的营销成本越来越高，人力成本，营销成本，地租成本等等，因此需要精准营销，因为你不知道你的客户是谁，你不知道客户喜欢什么，不喜欢什么，多久购物一次，收入水平是什么样的都不知道。如何可以更精准的把握客户所需要的东西，从而降低成本，提高销售就是一个难题。

　　阿里O2O线上引流精准营销

　　阿里巴巴的商业模式，是通过从线上引流到线下商业实体的门店，和从线下扫码引流的门店，让引流来的所有消费者，通过支付宝进行消费，同时通过会员宝工具把消费者变成会员，再通过收集来的大数据进行深层次分析，把会员喜欢什么，不喜欢什么，买东西的爱好，收入水平等等都分析透彻，然后制订合适的策略。

　　这里面有关键几点，首先是流量打通，多端引流，联合营销活动，品牌市场打通。

　　我们把淘宝加天猫的流量称作全网流量，每年双十一时我们会把全网流量精准到各个主会场，再分流到各个分会场，达到了很好的效果。今年双十一，大家知道350亿。今年3月8号淘宝推出“手机淘宝生活节”，“我们希望今后将其打造成每年一度的线下双十一，这样的活动投入不亚于双十一甚至高于双十一。同样也会把全网流量精准引到线下活动的主会场，然后直接引导到门店做消费行为，这就是引流。

　　同样我们合作O2O之后，在后面一系列的营销活动里面都会做这样一个引流倒流的东西。这就是流量得到了保证，解决了线下瓶颈和难题。

　　 “4宝”发力建全渠道打通机制

　　1、营销宝:给合作商家建立公众账号，阿里负责引流

　　何为营销宝？每个和阿里巴巴合作O2O商业模式的个体商家都会有一个公共帐号，这里可以体现出最新的动态，包括如何去领会员宝，购物、活动参与、并且有详细的介绍，商家的详情，优惠券的分发等等。

　　而公共帐号里的内容，都由会员商家自己操作，阿里只负责最简单也最关键的事，就是往公共帐号里面做引流。

　　“银泰宝500多万张会员卡基本上都是通过这个形式去领的。“，启程补充道。

　　2、会员宝：会员型创新消费产品 会员卡和储值卡的合二为一

　　“会员宝是非常适用于百货和购物中心的”，启程说。

　　会员宝的定位是会员型创新消费产品，是对会员卡和储值卡的合二为一的一种卡，与此同时以电子化的形式承载，电子化的营销和支付。

　　会员宝有一系列的功能，就对于储值功能而言，“银泰500万张电子卡，那怕每个消费者存100块钱，也有5亿，而这些资金会直接回流到百货和购物中心自己的企业版支付宝帐号里。”启程说。

　　而这些回流到企业版支付宝账号的钱，百货和购物中心可以有两个选择，第一个是直接把钱转到企业版余额宝里就会产生相应的收益，反回来后可以直接给到这500万会员，“比如说每个会员宝里攒30块钱红包，而一块钱的红包能带来15块钱的消费。反过来说如果没有会员宝是不是重大的节日也要做活动？这时候营销费用会不会达到更好的效果？但是如果商家拿储值收益再次反馈给消费者。这样商家既达到了精准的推送，又达到了收益。”启程说。

　　3、导购宝：一切商品pad电子化 挑选购买支付一站式完成 

　　“假如我是一个卖品牌服装专卖店的导购员，当顾客进入实体店时，手里会有一个pad。店里所有商品在pad里面都会用电子化去呈现，同时关于这个品牌的所有商品，全国的库存，在pad上都会呈现。“，启程说。

　　这时导购员可以随时随地询问顾客喜欢什么，买什么，当他选定想要买的东西时，不用去收银台，直接就可以在pad里面做结帐支付，这就是移动pos。

　　导购宝的作用在于，所有的商品交易都可以在导购员手里的pad里实现，包括天猫旗舰店，手机无线电，以及实体店三者都可以连贯打通，统一库存，统一销售，统一数据。

　　4、数据宝：商业大数据优势下的智能营销

　　有了引流，会员和消费渠道，用到最重要工具就是对客户的数据分析，“成都25—35岁每月买两次以上奶粉有宝宝有房的女性住在哪里？如果通过线下拿到这个数据非常难，但阿里巴巴完全可以获得这个数字”启程说。

　　“因为阿里的O2O商业模式和别人有最不同的地方，就是我们有淘宝和天猫的商业大数据，这是非常的资源。“启程补充道。

　　而对于这些商业数据应该怎样更好的使用和结合？启程说，“比如银泰500万的会员，可以拿到淘宝和天猫的会员做匹配，如果匹配度非常高，那么会员的的收入，性别，年龄层次，职业，消费心理，或者多久购物一次等等都会分析出来，分析的结果可以直接分享给到商家作为精准营销的基础和依据，这些就是智能营销。“

　　在最后，启程更是说阿里的O2O模式其实更多的就是线下商业实体的O2O商业模式，“但这种模式一定要经过实践，这对商家来说是非常重要的。”