《每周下午茶》第23期：合生麒麟新天地如何玩转社区型商业

　　7月盛夏时节，世界杯战况日益激烈，北京各大商业项目“世界杯”营销亦愈演愈烈。当一场“营销战”成为全行业战争时，需要比拼的就不仅仅是地段了，还有项目潜质与优势的挖掘、运营的能力与营销的战术。

　　“合生”杯3对3笼式足球赛从4月初启动报名至6月7日开赛，吸引了众多球迷的关注与参与，32支球队对决，让京城的球迷过了一把踢“世界杯”的瘾，让大家看到了“合生·麒麟新天地”，也让业内看了一个极具特色的社区型商业项目。

　　“合生”杯3对3笼式足球赛近尾声，7月5日赢商网《每周下午茶》走进“合生”杯的巅峰对决赛场，看这个地段并不优越的社区商业，如何将这场商战的“世界杯”踢得叫好又叫座?看“合生”如何玩转社区型商业?

　　时间：2014年7月5日 13：00

　　地点：合生·麒麟新天地

《每周下午茶》第23期嘉宾合影

　　以下为沙龙实录：

　　主持人：大家好，我是赢商网的鞠瑛，欢迎大家来到《每周下午茶》，今天很荣幸可以邀请到了合生集团商业投资事业部副总经理刘铭先生与合生集团华北片区公司商业项目投资运营中心副总经理杨璐萁女士与大家交流合生·麒麟新天地的故事与商业项目运作的经验和体会。

　　核心提示：以家庭单位为目标，打造特色活动，迎合区域消费人群的特征，增加多元化的消费。

　　主持人：“世界杯”期间，各种营销活动特别多，合生为何会以“足球赛”的方式加入世界杯的营销战?

合生集团华北片区公司商业项目投资运营中心副总经理杨璐萁

　　杨璐萁：首先是因为赶上了这个节点，世界杯在六月份举行，所有的商业在运营过程中每逢大的节日或者重大活动上肯定会融合这个节点做一些活动;

　　第二，就区域而言，运作商业项目 ，首先我们看这个项目的辐射范围是多少，要研究这个区域内的客户有什么样的特点。望京的特点非常鲜明，第一点，望京地区较为国际化，有海外背景的居民非常多，包括外国人，韩国人非常多，加上大望京商务区的发展，奔驰、西门子、微软都在这个区域内，高端商务人群是非常多的。另外，这个区域内客户年龄段非常明确，25岁到40岁之间的居多，他们对生活的追求第一是健康，第二是舒适，我们的足球比赛迎合了区域内的消费者对生活的追求。

　　第三，足球赛本身就是国际化的、普及率非常高的体育活动，我们希望通过这个活动让更多的人知道“合生·麒麟新天地”，吸引更多的区域外的人来到这个项目，增加这个项目后期的知名度。

　　第四，合生·麒麟新天地”开业一年来，消费者多数来自是周边的居民和在附近的办公人群。我们希望他们除了可以在这里消费以外，更多的是在这里能享受到更多的东西，为这个商业增加多元化的消费形式。

　　主持人：现在的足球赛这么多，合生.麒麟新天地举办的“3对3的笼式足球赛”有什么特色呢?

　　杨璐萁：首先把商业和足球结合起来，这本身就是一个特色，原来我们传统的商业促销，基本上就是“买多少返多少”或者搞一些车展这类的非常多。但把足球和商场联系起来的，是屈指可数的。另外，“3对3的足球赛活动”是这几年刚刚兴起的，场地不大，我们一场比赛六个人，活动量也不是很大，但涉及的范围非常广。除了足球赛本身我们还做了一些促销活动，我们把商户召集起来，让他们把特色活动拿出来，让观赛的人体验、品尝。另外我们在整个比赛的活动过程中，都向参赛和观赛的人提供了代金券，可以直接到店里消费，通过这样的方式来增加第一次来消费者对我们商场商户的了解。

　　主持人：合生.麒麟新天地开业以来做过哪些有特色的活动，活动思路基于那些因素呢?

　　杨璐萁：合生.麒麟新天地整体3.8万平米，是社区型的商业，我们的第一个目标是家庭。第二是迎合区域消费人群的特征，做一些能够符合30岁到40岁中产阶级消费需求的活动。从去年五月份开业到现在，累计大概有7场活动，一个是去年年底的圣诞活动，找来了很多的羊驼，吸引了很多家庭的参与;三月份我们举办了“缤纷女人季”，现场也非常火爆，对大地影院的消费带动非常明显，从那场活动到现在他们的营业额基本是翻倍的增长;三月份还做了“有机农夫市集”;五月份我们做了“周周有礼”的活动，除了我们商场特色的精品以外，还赠送观影票，非常受周边的居民与商务人群的欢迎;因为夏季销售非常旺盛，我们做了足球比赛和 复古市集。“复古市集”七月份每个周末都会举办，这个活动吸引了很多喜欢时尚和潮流的人参与。

　　核心提示：“合生·麒麟新天地”要打造成特色的，契合国际化的社区商业，以文化的手段抓住消费者的心。

　　主持人：可以看出合生.麒麟新天地在活动方面很有特色，也很接地气。合生.麒麟新天地作为社区型的商业，所处地段在望京区域并不优越，但人气、消费氛围很好，刘总您认为社区商业应该如何定位，应该注意什么问题呢?

合生集团商业投资事业部副总经理刘铭

　　刘铭：社区型商业对于投资商来讲还是比较有特点的，虽然是作为商业地产物业出现，但是它的投资回报效益往往被高估。物业的体量与地段决定了辐射范围。过高的投资回报预期就会导致运营的偏差。从社区商业来看，作为开发商也好，作为投资商也好，对商业地产项目一定要有一个清晰的梳理或者分类定位，然后具体到不同类型的商业应该如何运作。

　　合生.麒麟新天地的定位是社区商业，这是综合的考虑。首先是地段，所处的区域到底是城市级的商业中心还是副城市级的商业中心，还是辐射周边区域，这个与承载的商业有很大的关系。第二个就是周边环境的成熟度，包括居住人群的成熟度，商业人群的成熟度，甚至还包括商务人群的成熟度。麒麟新天地这个区域居住人群很成熟，商务人群有一定的基础，但没有商业人群。

　　为什么会做这样的定位?现在望京的居住环境和消费群体稳定性非常好，很容易把握。我们最初做这个项目定位时还没有望京CBD的规划，对面望京SOHO这块地也没有方案，周边没有可以与我们借力或者合力相互依托打造商业项目。为什么说商务基础需要发展，在项目辐射的一定范围内，优质的企业，优秀消费力的企业，办公场所和物业是很多的，但是与我们有一定的距离，对我们的定位也产生了很大的影响。所以我们提出了居住人群稳定，商务人群有待发展。

　　除此之外，还有交通的因素。望京的交通和北京其他的城区的交通不太一样，有它自己的特性。城市级的商业中心像西单、国贸区域，大家不太介意交通方式带来的不便，但是对于社区商业的就近消费的特点来讲，消费的便利性很大程度上影响了这个项目的客流。大家可能会因为一个停车位，或者一个左转、右转而选择不同的商业项目完成自己的生活消费。

　　综合这些因素，我们的社区商业不是仅针对我们自己，或者紧邻的社区消费人群。所谓的社区商业，是大家在家门口的生活消费，至于是在麒麟新天地里面的家还是旁边的家，甚至再远一点，比如说两公里，或者四五环边上，这个不是很重要，这个社区型商业的定位虽然是基于地理的分析，但更多的是心理上的社区。

　　另外考虑的是规模，规模大小、建筑形态对我们商业的定位也有影响，比如说三四万，还是一两万，还是五六万，是开放式的街区还是像小型购物中心一样的运作，都会影响到项目的定位。

　　麒麟新天地在地下的面积比较大，项目定位的初期，首先考虑周边环境与招商，第二后期运营的时候要吸引大家来，定位上在新的望京CBD区域缺少一个大卖场形态，我们就引进了。

　　地上的部分有一定体量，需要一定数量、规模的商户来做这个事情，这个对商业的定位也有很大的影响。

　　第三是消费者的定位，我们说商业定位的根本是什么，就是“你想让什么样的人到这里来花什么样的钱”。我们讲的通俗一点，定位就是“想让什么人到这里花什么钱”，你选择了什么样的消费者来这里消费，这个选择基于我们对商业业态与商家的经营以及消费者心理，消费者习惯的分析研究得出，以这样的方式选择消费者喜欢或者愿意持续消费的业态进行组合，之后形成了我们的商业定位。

　　现在商业的竞争本身很激烈，随着社会的发展，消费已经从过去的物质需求转变到现在的精神满足。从服装的角度来讲，不同的品牌与款式，从保暖的角度来讲没有本质的区别，不同的板式、颜色带来的内心的满足是不一样的，比如说一些风格在不同的年龄段需求是不一样的。

　　所以现在的商业更多的是要以文化的手段抓住消费者的心，让消费者在内心对这个商业的文化、消费的模式有充分的认同。杨总介绍了望京这个区域的国际化，一些海外留学背景的人也很喜欢这里的环境。我们看到现在的望京，包括北京的很多社区都有社区商业，文化底蕴方面不够鲜明，不够集中，我们分析了这些，在新的商业区域定位一个新的商业项目，要把文化定位抓好。现在很多的朋友到觉得很不错，有这样的氛围，当你走进来就已经感受到这样的信息和风格。今天能够实现这样的文化诉求，也是包括杨总带领的团队做出的工作，前期我们做了非常大量的调研。

　　主持人：我们看到这里有很多的品牌，在北京的其他的地方看不见，为什么会引进这么多单一品牌?

　　刘铭：这个跟我们最早说的定位是一样的，比如说窝边草，应该是我们这里签的第一家咖啡店，这家咖啡店投资经营方没有商业经营的经验，但是他本身是做文化传媒行业的。其实我们在最早招商的时候，对于很多的餐饮，包括西餐、中餐招商类型的考虑尽量选择首次开店的商家，他会把文化的元素做的很棒，其实在北京开特色餐饮或者投资咖啡店的人，他们绝大多数都是文化行业或者艺术行业的从业者，或者是内心对文化有执着的偏好，所以他们在整个的经营上，不管是装修还是文化塑造以及后期服务特点上，都做的很独一无二。这仅仅是作为商家经营的需求，也是企业内心的文化的诉求。这个文化诉求是可以跨越一切意义上的距离，把你的心抓过来，把你的身也抓过来。

　　我们说在整体上的定位，我们想做成在望京不一样的，契合望京这样国际化、前沿化的，对艺术和设计有很多的诉求的综合性的潮流文化元素集合的商业。其实找这样的商家是很不容易的，但是我们在整体的商业设计上全部是这样的商家，包括窝边草、CUP ONE，我们走进每个商家的时候，看到他们的招牌，菜单，陈列品摆在那里的时候，我们就深深的感受到他们向我们传递的文化理念或者文化的信息。在招商特别是后期运营中，我都跟大家反复的说，我们不怕你来，来了你就走不了，就会把心留在这里。

　　所有的做商业地产的人内心都有一个文化的诉求，我经常说做商业的人一定要充满对商业的兴趣和激情，才可以做出好的项目来。其实很多的商家，不仅是我们招过来，在整体的设计方案，我们和他们一起参与了，我们很多的团队成员有很多的经验，我们可以进行交流，在运营上，开业上，包括菜品的选择或者售卖商品的风格选择上，给他们很大的意见，而且很多的意见都被他们采纳并且实施了，我们也很享受这个过程的。

　　核心提示：商业项目如何让消费者不断的保持新鲜感：用特色的平台、特色的理念、特色的销售，来满足消费者不同的需求，以达到长期稳定的客流。

　　主持人：回到现在这个项目，有很多的地方确实其他的项目不一样，那么我们在打造这样的特色商业的时候要注意些什么，怎么做有特色的社区商业?

　　杨璐萁：其实最开始招商的时候我们也很忐忑，刘总刚才提到的特色的品牌一定要引进，很多的建筑形式不一样，但是里面的品牌差不多，这是中国商业最大的问题，所以要想做商业，要想有特色，招商品牌选择的过程中就要把这个特色类型分出来。

　　刘铭：这个就像穿衣服一样，一件衣服是限量版的，或者一个配饰是限量版的就是特色的，如果你整个衣服都是特色的，可能就变成路边的行为艺术了。特色商业也要考虑到消费者心理的接受度，他可能在一定的比例程度上需要一些传统消费的模式，因为这个对于质量的安全以及人的心里对熟悉的环境或者对熟悉习惯的安全感是很重要的，但是又有一部分来满足特的特色的需求。从消费者的角度又要考虑商家的经营理念，这种特色性的商家在经营理念上可能没有经验，可能有一些前期运营比较艰难，如果他不能够改善的话，就会经营失败。所以我们在项目的整体的特色和风险要综合的考虑。

　　现在大家都在讲我们的商业要做的有特色，这个特色要三方面来看，第一个是开发商提供的商业的平台是有特色的，包括建筑的特色，比如说我们今天看这样一个圆顶的创意空间，这个特色就是存在的。第二个开发商的品牌要赋予项目特色的理念，比如说窝边草，这个名字叫出来每个人都觉得挺好玩的。另外对于商户来讲，特色经营可以是他的文化，或者是他的产品，其实很多的商家都有自己的特色，比如说餐饮有的是以菜量大而取胜，有一些是以服务员漂亮取胜的。第三个就是销售的特色，商业要存活下来，需要足够量的消费者来光顾，太特色，太另类的消费者很少，不足以支撑商业的存在和发展，那么我们怎么把握这个比例是关键，有一部分比例保证这个项目的稳定性和安全性，还有一部分吸引特色的消费者来，由于他们的到来让我们的商业保持新鲜感。商业的竞争也很激烈，每天早上一起来不管昨天做了多少，今天又是新的一天，还是要开始运营，如何让消费者不断的保持新鲜感，不断的到商业项目来消费，这个很重要。

　　主持人：大家说成功的运营管理是商业运营价值的根基，那么您认为商业运营的核心要素是什么，有什么样的风险?怎么样规避这个风险?

　　刘铭：就像吃竹笋一样一层一层的剥开，里面就是围绕商业消费的一个中心，消费者到这里消费，商家有更多的利润，商业物业的价值就会更好的体现，物业价值的体现，还有营业额各方面的价值的体现，这是综合的，对于上市公司来讲资产有很大的平衡，最核心的就是消费者长期稳定到这里消费，这是商业运营的核心，核心的目标就是这样的。

　　所以我们在项目做运营的时候，所有的营销的动作，不管是推广还是促销，活动类的，我们不是单纯的追求人气，每一个动作都要实实在在的增加商户的营业额。这块我们的团队做的很好，从我这边来讲，成本的控制比较严厉，甚至苛刻。在这样一个前提下，我们的团队做了大量的细致、具体的工作。这块运营商其实更多的是用心，你有没有想清楚这个商业怎样帮助商家运营。刚才杨总介绍了我们各个活动，其实只是我们运营工作的一小部分，因为你活动的节点是有限的。因为我们还有很多的运营手段和活动是持续的，年复一年、日复一日的，比如说我们和周边的奔驰、微软、西门子，施耐德，摩托罗拉等几个外企充分联系，我们跟商家配合，做了免费的赠券发给这些企业，每个月都发，请他们到我们的项目来体验这些商家提供的优质的产品。

　　所有的运营都是整体运营，我们发了代金券，我们要求每个商家都要配合，每个商家提供免费赠与券的时候，例如，一定要提供你最好的一个甜品配合下午茶，提供非常优惠的折扣给消费者。一开始我们内部讨论的时候大家也不太理解，我可以免费请你喝咖啡，为什么还要很便宜的提供给你提拉米苏，我们要让商家去了解，不要看我们有没有赚钱，而是要看有没有把你的品牌和品质输出。消费者来这里不是说你用一张免费的赠与券把他拉到这个项目来就不管了，而是真正的在他的心里让他有一个机会到这里开开心心的享受一个小时的下午茶，他就从消费心里变成一个生活的心里，“我很辛苦，到这里渡过一个安静的非常享受的下午”他就会爱上这里，当他爱上这里的时候就会带来消费，但是这种内心的把握和爱的传递是靠每一个运营的微小的动作做起来的。

　　其实像80后或者很多的年轻人，语言交往上，内心越来越封闭了，因为有更多的科技手段交流，他们更缺乏相处或者面对面的交流，我们提供的是一个平台，跟周边的人接触和交流，这也是对你生活方式的补充，这种理念最终都会对合生.麒麟新天地品牌塑造的内涵有帮助，当将来每个人提起合生.麒麟新天地的时候，大家内心都有几种想法，有的人想到约会，有的人想到的是个性，有个性的衣服或者个性的生活方式，有的人想到的是幸福，因为可以在这里举行婚礼，在这里办一场与众不同的婚礼，多么幸福。我们把无数的内涵赋予社区商业的时候，大家来可能不是百分之百的消费，但是不同需求的人都可以到这里找到适合自己的，这是在运营当中我们真正了解到的。

　　风险的规避，现在的风险在什么地方呢?其实风险往往发生在我们作为甲方或者投资运营的开发商，站在自己的角度定位这个商业，而不是站在这个商业的消费者的角度去定位商业。自己去想应该高端，大气，在望京我们要做很多的韩餐，因为有很多的韩国人，招商的时候，有五个韩国品牌一次性想进驻我们这里，但是都被我们否决了。因为都教授的原因，炸鸡火了，如果很多的商家想进来卖炸鸡怎么办?对于我们来说一定要规避这种风险，首先是甲方自己考虑这个问题，第二是你不了解消费者和商户的关系，你会给商户的经营造成困难，比如说他需要空调足够冷，电影有足够的舒适度，需要一个足够大的空间，有时候我们觉得对甲方的要求比较苛刻，但是其实这些点往往是商家和消费者紧密联系的核心点。比如说CUP ONE，几乎所有的作为都临着落地窗，这个对我们的造价要求很高，玻璃幕墙都是甲方来承担，可是我们为什么这样做，就是因为我们知道商家这样做了才可以抓住消费者，了解他们之间的关系，在这些问题上我们是毫不犹豫的，如果我们犹豫了，没有帮助商家解决消费者和他们的关系，其实是我们制造了一个风险。规避风险的方法就是认真学习商业规律，认真了解不同的商家的经营的需求，积极的满足商家为了满足消费者需求而提出的要求。

　　核心提示：合生商业地产板块采取稳健态度三步走，正在规划、运营实施的产品项目分四大类。

　　主持人：在住宅领域合生创展是高尚宜居的理念展现的淋漓尽致，但是在商业板块似乎一直是比较低调的。目前我们所知道的合生纯商业项目只有合生.麒麟新天地这个项目，业内很多专家说商业地产是地产商业发展的高境界，合生会不会大刀阔斧的向更高的领域挺进?

　　刘铭：合生作为内地独特发展的香港公司来讲，应该是国内最早的成熟的大型的房地产公司，在过往的住宅开发领域历史上取得了非常好的业绩，关于现在的商业市场，合生这块的考虑一直采取的是稳健积极的态度。作为商业地产来讲，不是只有商场和购物中心、商业街才叫商业地产，商业地产的本质的概念，应该是对物业持有和经营，包括对土地的经营还有地上商业物业的经营。合生这么多年开发过程中，积累了比较好的资源，包括项目的资源和团队管理经验以及对社会发展，对城市发展和对人的生活方式发展的了解和把握。

　　基于上述的因素，合生正在稳健、积极的在商业地产领域按照自己设定的道路向前走。其实大家了解麒麟社还不了解我们，应该是从2011年的时候，比较明确的商业项目进入到实施运营的阶段，到目前为止应该走过了两步，第一步是在北上广的核心地段做甲级写字楼，写字楼的收益比较稳定，项目都在很好的位置，北京都在二环，广州都在市政府的旁边，上海也是比较核心的区域，收益率比较稳定，财务角度来讲，公司先有稳定的现金流。在这个过程中我们也建立了商业管理的一些经验和模式，因为商业地产项目存在不同的财务思维模型，管理思维模型和客户服务模型，都是完全不一样的，通过这些稳健的项目逐渐的建立改善优化企业内部的管理机制和管理经验。

　　从2013年在原有的基础上尝试做社区型商业，因为老的开发商来讲，社区商业项目现成的资源比较多，第二作为行业来讲，现在很多的住宅项目都有商业的配套，商业配套的处置一方面涉及到公司的利益，另外一方面商业配套做的好不好，对公司的品牌形象，产品形象以及住宅产品的销售是有很大的作用的。如果做得好会对正面运营有积极的影响，这面的影响非常大。2013年到现在应该说经营的状况也很不错，所以今年的下半年我们还在广州有两个社区商业开业。

　　第一步是稳健的核心地段写字楼;第二步是运营成熟的社区商业;第三步会把手里比较好的资源在现有的经验基础上进行大手笔的投资。我们在上海会有一个大型的城市综合体，包括五星级酒店，包括大型的购物中心，这些项目是作为持有性物业和未来资产升值空间最大的，整体的回报率会有非常好的表现。我们也会在北上广根据各个城市不同的消费水平，根据项目的不同的地段逐步不得把这些项目做好，充实上市公司的资产。管理和经营这些优质的资产增加上市公司的利润率，这是我们第三步会做的，到时候请大家检验一下我们的工作成果。

　　因为过去我们可能对商业这块讲的比较少，但是做的比较多，做的也比较踏实，直到现在前期做的已经比较稳定了，北上广有五个写字楼，接近40万平米在经营，出租率，价格水平都高于所在项目的周边市场。但是我们更愿意把工作做的更扎实一些。战略上究竟我们是要做行业标杆还是项目的标杆，从来不讲这个话，但是我们会把项目实实在在的做好，把项目做好对企业和社会来讲才是负责的。

　　主持人：我们也感受到合生的发展是很稳健，也是很踏实的。从合生.麒麟新天地这个项目也可以感受到合生的商业地产发展是有序的。合生未来的商业产品分几类?

　　刘铭：目前我们正在规划、运营实施的项目分四大类：

　　合生生活天地：一个以服务居民生活，提升住宅区商业生活配套理念而开发的商业系列，生活、娱乐全在其中，出门便可享受全方位的娱乐生活;

　　合生财富广场：专业、高端、国际设计的大型办公类写字楼产品，该系列注外观的设计、内部的空间、办公环节的细节，以严谨、专业、优质等要求，打造多个城市中的写字楼典范!

　　合生国际中心：一个城市的综合体，体验一个更为便利的生活服务!

　　合生广场：一个大型购物中心的典范，及购物、娱乐、服务、餐饮、商业等于一体，为广大朋友打造的丰富而富含品质的集合式娱乐场所!

　　主持人：刘总和杨总介绍了很多合生.麒麟新天地的发展和合生企业的情况，在座的媒体朋友对这个项目与合生有什么样的问题需要刘总与杨总解答吗?

　　记者：我想问一下已经开业了一年，现在的租赁状况如何，商户的进驻情况如何?

　　杨璐萁：合生.麒麟新天地整体3.8万平米，现在基本招商完毕，有部分商户装修的周期比较长，最终应该到今年的八九月份全部完成。

　　刘铭：我们的招商完成率百分之百，开业率现在是94.6%，5.4%的商户就是目前在装修的，为什么比较慢呢，因为最后的20%我们对商户极端苛刻的选择，对商户的品牌、经营实力，经营特色都有特别的要求，所以最后我们还是慢一些。

　　记者：合生在北京做了很多的项目，有很多社区底商，为什么说合生.麒麟新天地是第一个社区商业?

　　刘铭：过去的项目底商都是考虑销售性的，项目的规划上是有底商，但是商业的经营必须要有一定的集中性，如果一个大的社区一圈底商没有办法整体的经营，原来没有这样的考虑，现在逐步有这样的考虑才会出现像麒麟社这样的商业的一部分，现在我们也有底商，但是适度的商业体量集中在一起整体进行。

　　记者：这块区域都是自持的?

　　刘铭：是的。

　　记者：这是北京市第一家?

　　刘铭：是的。

　　记者：现在做社区商业会占合生商业地产的多大的比重?

　　刘铭：商业我们说要因地制宜，一个符合市场规律的商业项目是不可复制的，我们在选择一个项目要不要做社区商业的时候除了看自己的情况还要看周边的情况，如果周边的商业发展的非常成熟，我们再做社区商业就不好了，周期拉长，或者收益没有预期的那么高，但是如果说周边比较欠缺，我们就会考虑做。这一点我们比较稳健，是对社会负责，对消费者负责，也是对我们上市公司的投资者负责，我们会根据项目自身的周边的条件来决定要不要做一个持有的一定规模的社区商业，而不是简单粗暴的说所有的项目都拿出一定的比例做社区商业，这是不专业，不负责任的做法。

　　记者：拿地的时候政府限制自持或者销售的情况吗?

　　刘铭：一般政府出让土地的时候不会对这个有所限制，我们到底是销售还是持有，完全是考虑市场的需求。

　　记者：新天地会作为未来社区商业的品牌吗?

　　刘铭：这个项目叫麒麟新天地，商业是比较现实的，品牌的东西不代表一个品牌的塑造，而在于每个名字都被大家记住，广州的项目也叫天地系列，但是每个项目都有不同的案名，我们不是说每个项目都是一模一样的，最重要的是让消费者和市场记住，大家都来消费。

　　记者：社区型商业在业态配比上您怎么看?我们之前看过一些其他的运营商业态都比这里丰富一些!

　　刘铭：其实我们的业态丰富性也很高，关于业态的配比上，大的原则还是符合项目所在的区域消费者的消费习惯。这个地方比如说消费者比较喜欢活动就可以做多一些活动的场地，比较喜欢餐饮就做多一些餐饮，这个区域的小孩比较多，我们就可以在教育等等方面多做一些。另外一个项目的不同的阶段，配比是在不断的变化的，第一消费者的需求是在不断的变化，比如说以前大家都买IPHONE，现在大家都买三星，还有一些已经不在的诺基亚，这些东西每年都在变化，不仅女人的心善变，男人的心也善变，所以商业的配比也在不断的变化。另外考虑到项目首次招商或者后续招商难度也是不一样的，这个也会影响配比，商业也在永远变化，运营也是招商，即使招商已经百分之百，但是接下来市场的变化也会决定我们对商户的优化，我们运营团队也会跟商户进行调整，他原来做咖啡店的，市场变化了，他可以拿出一半的面积做书店，就是咖啡店和书店了，这个配比也会随着项目的发展有变化。

　　记者：现在国内做社区商业的开发商很多，那么现在我们做社区商业运作遇到的难题多吗?

　　刘铭：其实现在我们遇到的难点就是目前国内的商业资源不够丰富，换句话说同业态类型的商家数量不够多，这是大家共同面对的问题，不是单纯的开发商可以解决的，这个需要社会对于消费，对中小投资的引导，但是我觉得作为我们来讲，我们有义务承担起来，我们有一些商户，我们找了一个投资人也找了一个品牌，把他们撮合在一起形成一个新的品牌，来丰富我们的业态。所以招商也是一个很辛苦，很烦的工作，冬天夏天坐着公交车，最远跑到过回龙观，最南跑到亦庄，最西到石景山，最东到通州，到处寻找商家，有时候找到商家他们不愿意过来，我们还要找到一个投资人，说服商家授权给他们来做。

　　记者：很多商家是我们自己培育起来的?

　　刘铭：有一部分。

　　杨璐萁：现在社区性的商业，我们现在的人员配置，从工程人员到物业人员到运营、规划，人员的配置非常全面，据我所知，这种体量的运营商人员配置都不够，这就给这个物业带来的后期的运营和保障，还有品质是不一样的。

　　记者：大家现在都用电商来提升自己的销售额，麒麟社这边有没有这方面的想法?

　　刘铭：作为电子商务来讲，我们可能会去做，但是究竟是什么样的方式，是真正的意义上长期稳定的提高商户的营业额，还是什么，这个需要我们研究，现在电子商务还不是一个成功的可复制的模式做，电子商务还是一个二级概念，一级概念应该是互联网商业，如何把我们传统的消费用互联网的思维或者互联网的手段去运营，这是我们正在研究的，但是我们要做的稳健。因为如何不出手则罢，一出手一定要成功。

　　主持人：今天的活动听刘总和杨总的描述，让我们队合生麒麟新天地有了更深入的了解，这个项目开业时间不长，但业绩很漂亮，合生团队的努力与实力是可见的，我们从合生的发展策略和经营理念，合生已经在商业领域做好了准备，我们十分期待合生在商业领域有新的作品，再次感谢各位的到来，谢谢刘总和杨总带来精彩的分享。

　　主持人：今天的《每周下午茶》沙龙到此结束。谢谢各位!

“合生”杯3对3笼式足球赛闭幕式

　　接下来，赢商网《每周下午茶》将实地探访合生·麒麟新天地优质商户窝边草咖啡，采访窝边草咖啡总经理俞龙。

　　记者：您为什么当初选择合生.麒麟新天地这个项目呢?

窝边草咖啡总经理俞龙

　　俞龙：因为当时我们考察望京很多的项目，比如说凯德MALL，原来都曾经做过一些比较，因为这个项目刚开始开盘的时候，2011年的时候，这边都没有建好，我们只是看了图纸。但是望京SOHO那边已经在规划了。还有我觉得这块的整体建筑风格和效果图，我看了觉得跟我们想要的风格比较像，它是半开放式的，不是传统的商业的、商场的封闭的格局，半开放的格局我觉得更休闲一些，更像步行街，或者三里屯太古里的感觉。

　　我觉得望京这块，这个位置来说我们还是看好它的未来，未来这个位置一定是不错的。还有一点，当时他们给我们的租金价格各方面来说还是比较优惠的，所以就选择了这里。

　　记者：您这种品牌应该算是第一次创业的，那么在创业开始前期，合生有没有一些帮扶或者支持政策?

　　俞龙：有的，我们开业的时候，无论是装修还是工程上的问题，麒麟社这边给予挺多的技术上的支持。像现在我们开业一段时间以后，他们经常约我们单独开一些会，包括让他们的一些集团领导还有他们经理给我们提一些建议，你们家的东西可以做一些什么样的调整等等，因为我们也是第一次做，实际上专业上不是特别有经验，他们会用他们的经验给我们一些建设性的指导。这样我们一想，有道理，就会采纳他们的一些意见，比如说我们的餐品的调整或者价格方面都会有一些引导。

　　记者：现在他们做了很多的营销活动，在做这种活动期间，对你们经营的效果提升大吗?

　　俞龙：开业到后来，我发现他们找到了一种模式，麒麟社这边定位是一个时尚型，邻里型的商业模式，这个定位还是很对的，因为来望京整个商圈，我发现还是以年轻的消费群体为主，不像传统性的商业，可能有一些老头、老太太，大爷大妈，相对来说，我发现还是以韩国人比较多，我们这里韩国人占50%以上的比例，有一些年轻人，也有一些太太团，都是小孩比较很小的那种。总体来说还是时尚人群比较多，旁边有啤酒吧，我们晚上也有一些红酒什么的，很多都是望京的年轻人过来消费，他们的定位和现在的年轻消费人群比较契合。去年元旦的时候他们搞了一个羊驼的活动，那个活动特别好，印象特别深，很多小孩都过来跟它们合影，我们自己也是在门口合影，来了很多喜欢羊驼的人，因为这个吸引他们过来，当天的营业额就增加了好几千，还是有很积极的作用。后来我觉得他们找到了一种模式，就是活动，比如说后来的三八，搞了一个免费观影。

　　后来还搞了一些有机市集，类似于复古市集，但是他主要是卖一些有机的产品，很贵，比如说一盒番茄几十块钱，非常贵，但是东西百分之百有机，特别健康，这个跟我们的咖啡厅定位是比较符合的，我们用的食材和油，没有不好的油，我们拌沙拉都是橄榄油，虽然成本很高，但是我觉得品质还是很重要的。所以我们比较追求健康和品质。市集当时也是拉了很多的消费人群过来。

　　再后来，他们搞了一个笼式足球，也很新颖，3对3的，这种踢法很新鲜，好多人在那看，每一次不同的活动都吸引不同的人过来，他们就会知道麒麟社的商业。最早店刚开的时候，不开车要打车跟朋友过来，司机根本不知道麒麟社在哪，要跟别人说是在望京SOHO的西边什么位置，现在一年了，你再去麒麟社，司机一下子就可以给你拉这来，这个也跟他们的营销有关系，大家的知名度都是一点点的建立的，口碑已经出去了。

　　还有这个复古市集也是，我们店里面的设计也比较追求复古，我们坐的桌子下面就是缝纫机，而且你还可以踩，因为我们是咖啡厅，所以店里面的椅子还有一些东西都讲究有年代感的，而且是真的，我们前台有一个电话，当时就是三四十年代德国的电话，还有一个壁炉，是民国时期的，非常好。复古市集也是那种老的东西，现在很流行，各种行业都在跨界，讲究复古，包括音乐、电影，我们也是，都在穿越，所以你来我们的店里都可以看到，这个缝纫机也差不多几十年的历史了，还有我们店里的灯，落地灯是原来家里经济条件比较好的才会有的。还有店里面的地板都是老上海的地方，我们是从上海淘过来的，就是老上海人家家里的地板，也有几十年的历史，我们不做任何加工，拿过来就用。

　　咖啡厅主要是卖的环境，你要是用仿制品的话，但凡有一点欣赏水准就可以看出来，一般的老百姓觉得没有感觉，但是你典范有一点品位的人，感觉还是不对的，所以我们还是追求尽可能的拿过去的东西过来，而且拿过来还可以用，包括我们的电话，我们店里那个电话是可以用的，可以打。还有一些旧的灯都是重新接完线串出来，如果这些东西光摆在那里看没有什么意思，最重要的还是可以用。像我们的桌子，大家在这里喝咖啡，聊聊天，踩踩缝纫机，瘦个腿什么的，挺好玩的，增加趣味性呗。

　　记者：那么日常经营中，他们现在对运营这块还是很积极的吧!

　　俞龙：作为合生第一个商业项目，可以做成这样，我觉得还是挺想把这个项目做好的，能感觉到他们想努力的把这个事情做好，而且经常跟我们交流，比如说有什么问题，他们会说你们要有什么宣传，什么支持就跟我们说，我们全力配合，很难得。

　　记者：你会考虑开分店吗

　　俞龙：肯定会。

　　记者：会不会跟合生的其他项目走?

　　俞龙：这个还不能确定，我们要看他们的项目跟我们的开店计划，发展是不是匹配。因为有过合作，肯定愿意跟他们合作，但是如果他们在天津开一个店，我不可能去，但是他要在望京周边有一个项目，我一定会去。因为我们现在开店的计划，下面的店都不会太远，应该都在五公里以内，让他们之间形成一个经营管理上的互动，包括我们的配送，协调上都有利于我们管理，因为我们毕竟刚开，不想一下子把这个店开的很远，让他们之间形成一个合力，这样对我们的品牌，管理，供应链都是比较有利的。一个区域一个区域做透，比如说在望京我们就想把这个区域做透，其他的区域也一样，就想一点点的渗透。

　　记者：我们看你们的理念已经很清晰了，跟我之前接触你们来说已经更坚定了。我们说活动对我们的经营业绩有一些提升，最明显的是哪一个活动?

　　俞龙：羊驼那个活动。

　　记者：有没有一个业绩增长的比例?

　　俞龙：总体营业额能增加20%到30%。

　　记者：一天是吗?

　　俞龙：是的。

　　记者：活动持续几天?

　　俞龙：差不多一周，羊驼还有那个小矮马。就是那种蒙古马吧，我觉得像袖珍的马，比一般的马小很多。