传统企业转型做O2O的三点反思：引流、体验、1+1>2

　　转型、O2O这已是当下最热的词汇，传统企业纷纷触网，新兴电商企业开设线下店；线上线下的融合被认为是未来商业竞争中的出路。因此一大批的企业开始寻谋转型，一段时间下来，成功的案例几乎没有，反而形成了哀鸿遍野。

　　零售业是最广泛的领域，服装、家电、3C、家居等日常百货均在其列。零售业发展历史几乎可以追溯到人类开始有交易行为算起。当等价的商品和货币进行交换的时候，这就是一个标准的零售业交易。

　　但是好景不长，当电商、移动电商开始快速发展之后，传统零售业受到很大侵蚀。原因是：1，线上产品与线下基本同质化;2，相比较线下专卖店，线上的成本更低，因此同款商品的价格更便宜；3，线上购买，送货上门。足不出户便能拿到商品。几点比较下来，电商企业如淘宝、京东等快速发展、壮大。传统企业线下店受害严重，于是纷纷开始收编，裁员、关店，萧条一片。

　　直到O2O概念进入中国，这被认为是传统企业转型的福音。当传统企业开始有线上思维，梦想着利用线下门店的资源可以快速带动起品牌的渠道联动性，增加与消费者的沟通和互动，进而可以实现品牌的突破，产品的畅销等等一切美好的愿望时，激进的传统企业开始铺设线上渠道；但笔者却认为，目前的从目前的形式来看，传统企业并不得要领，无论是自建线上平台还是选择与大型平台合作，所选择的方式都没能真正起到好的作用，更不要提线上线下双赢了。归根究底，有以下几点走错了，思考的方向错了。

　　一：线上引流线下，最终落点还是周边几公里的用户

　　目前传统企业转型，有一个通俗的思想，就是希望能靠着线上资源进行引流，但实际呢...无论是线上引流还是线下自行发展其实辐射都是店面周围几公里的固定用户。从这个角度来说，引流的作用在哪儿?线上下单线下取货的作用在哪？而更有企业，为了提升线上消费业绩，在店内铺设Wi-Fi以示意消费者可以通过网络下单送货到家，这样的意义何在，为什么在店内的时候想的不是促成店内消费，而是引导到线上下单？

　　二：提升体验无可厚非，但终极目的还是交易

　　现在很多传统线下店都在尝试开设线下体验馆。一说到体验馆，就弱化了交易的功能。但线下体验馆的意义又在哪？对于服装这个品类，本来它就是一个频繁消费的商品，消费者对此的需求很大。但一旦进入体验馆，消费者只是体验下店内Wi-Fi，进行试穿，然后又被引导线上平台消费，这对于线下体验馆的考验可想而知。

　　笔者认为，虽然体验馆仅是一个概念，但现在的服装、零售O2O正在被所谓的互联网思维牵制，以至于线下的传统渠道在弱化，线下的销售业绩越来越萧条。真正的互联网思维是什么？是开放、平等、分享、协作。是利用互联网渠道传播品牌，销售产品，聚集一群粉丝，并利用粉丝、利用互联网渠道进行销售和分享。什么是互联网思维下的O2O，笔者认为，O2O是一种能解决传统消费痛点的模式。你没有时间去逛街，然后通过网络发现了自己喜欢的商品，下单，再通过线下取件。消费者得到的是方便，商家得到的是消费者数据、是交易额。所以无论是线上还是线下，提升服务体验只是达成交易目的的手段，而体验馆的开设也绝对不是积累，而是切实能吸引消费者交易的改善。所以与其将用户双向引导，不如好好想想各个渠道如何留客更好。

　　三：1+1>2，而不是1<1+1<2

　　这句话的意思，O2O的存在意义是要做增量，而不仅仅是起到一个相互配合的作用。虽然从实际上来说，线上线下的融合势必会分散原本渠道上的用户，也会因为其他一些客观因素而丢失客户。但市场容量是足够大的，消费者的需求是足够多的。如何在维稳老客户的同时还能开发新客户这是企业应该着重去想的。笔者想到几点，仅供参考：

　　1：实行会员积分制，定期组织会员特价活动。线上线下分开进行；

　　2：建立网上社区，形成商家与消费者、消费者与消费者之间的互动；

　　3：线上开通C2B定制板块，进行评选投票，得分前十进行量产(建议少量)，通过众筹的方式进行商品设计，降低企业设计成本;同时消费者自选的商品还能得到更多追捧，适当的可提供给设计发起者一定的实际奖励；

　　4：提升线下店面吸引力，比如重新装修，Wi-Fi提供，三围测量等服务；

　　5：线下刷卡用户进行积分或现金奖励，来电实际的胜过一切。

　　类似的方式还有很多，其最关键的地方在于消费者能看到实际的“利益”，获得最适当的建议，并能通过交易获得鼓励，鼓励其分享到线上，鼓励其口碑传至线下。

　　再次强调，O2O的实施对企业来讲起到的是增量的作用。尤其对于传统企业来讲，在掌握了最复杂的线下渠道后，线上的部分其实没那么复杂。只要解决消费者的痛点，让消费者发现各种渠道的实际“利益”即可。企业在接触消费者之前，多想想消费者需要什么?企业本身需要什么？在这个基础之上，无论是通过线上倒逼线下转型，还是通过线下弥补线上渠道的短缺，对于消费者来说，只要获得的实用的，实际的，实在的就够了。

　　传统零售业适合O2O吗？你有答案吗？笔者的答案是，每个行业都适合O2O，但一定要找到O与O连接的价值意义。