高端对话：零售、地产如何实现和谐的双赢局面

　　主持人：感谢于总监的发言，也感谢上述八位嘉宾的阐述，相信通过各位嘉宾的详细介绍，大家对知名主力店和次主力店的店面选址有了更多的了解和计划，零售业和地产业听上去是两个相去甚远的行业，但是在全国商业发展中占据着举轻若重的位置，所谓商业无国界，也不分领域，我们如何能在激烈的竞争环境当中达到和谐、双赢，下面有请赢商中国顾问吴先生和大家进行高端对话，零售、地产如何实现和谐的双赢局面。

　　有请赢商中国顾问吴先生，明宇置业集团招商总监甘灵莉，华宇集团投资公司副总经理唐平、俏江南餐饮开发部总监陈伟、国美电器总经理助理赵喜琴、福建百佳董事长特别助理罗杭，有请！

　　吴先生：各位对话嘉宾，首先把话题交给开发商，成都市场可能很多嘉宾有了解，也有不是很了解的，正好有两位开发商代表，一位是成都本土的明宇，还有一位是来自重庆的外来开发商。首先有请明宇集团的甘灵莉女士先来吧。

　　甘灵莉：我们做房地产行业大概有十念了，这十年来，成都是一个休闲宜居的城市，在全国来讲消费力也是比较靠前的，对于商业这个板块我个人觉得成都市场现在比较缺失的是对于服务和商业后期的管理，这是从开发商的角度去看我们应该做好的东西，可能会赢得市场更高的机会点。作为大市场来讲，我们更希望好的开发商有好的产品，提供给我们的商家，提供给我们的客人，并且业态组合我觉得是非常重要的，成都有一个很有影响力的本土开发商蓝光集团，蓝光集团其实原本在成都的东大街，前几年我们经常开玩笑，我们的东大街是蓝光一条街，蓝光做了不少的商业，但是相对来讲他们有成功的经验，但是也有一些不足，我们也看得到。包括在我们公司开发产品的过程当中，无论是我们现在在成都还是在长春，或者是新疆开发的项目，我个人的理解是，现在在房地产板块上我们做大和做快是两个比较重要的关键。作为项目本身商业的体量，如果不够大，不够相应丰富的服务提供给大家，那么这个商业的路会越走越窄，万达为什么会成功？因为万达广场无论是年轻的、年长的，无论你是哪一种年龄阶段和阶层的人，在里面总是可以找到需要和消费的地方。快是对于开发商来讲是进出速度的问题，成都很有潜力，是一个很有潜力发展的消费城市，我们欢迎更多的商家进入成都市场，也给我们成都大市场的受众提供更好的消费场所和消费机会。

　　所以，今天特别感谢在座的与会嘉宾，没有进成都市场的我们热烈欢迎，希望大家带给我们成都市场多的生机和选择。如果已经在成都市场的，我也预祝大家能够在成都有更长足的发展，谢谢！

　　唐平：大家下午好，我是来自成都华宇集团的唐平，我们在成都的住宅地产比较多一点，在成都或者四川的商业形态去讲解，我们商业项目还没有涉及。

　　刚刚喜悦滑冰场的王总在发言的时候说，商业地产，商业地产，商业在先。所以，我们做商业地产，从开发商的角度来说我总结了四句话，十二个字。“定的准、卖的出、迈的进、活的了”，谢谢。

　　主持人：谢谢唐总，昨天晚上一点多钟和朋友去兰桂坊，本来我们想兰桂坊这个时候人应该不是很多，但是我们信要坐一个好位子根本找不到，而且人声鼎沸，美女如云，兰桂坊除了在香港有之外，成都兰桂坊是他们自己开办的第一个。

　　成都是消费型城市，按理说这个城市的老百姓消费需求是非常旺盛的，从这一点来看这个城市首先非常适合休闲业态，体验业态进驻，正好我们企业的王总视野非常广阔，请王总谈一下对成都市场和成都商业项目的看法。

　　王品石：其实我们对于成都市场的了解，我不敢说对成都市场有一个很宏观的认识，刚才两位老总讲了成都市场的休闲娱乐业态，现在成都发展会展业，以前大家到成都是从成都转到都江堰、青城山，但是现在成都有了宽窄巷子、锦里，它本身就是一个旅游城市了。一个朋友问我你感觉成都和杭州怎么样？我说感觉很像，这两个城市的景色、天气和居民的状态很像。

　　如果我们在这个城市做滑冰场，去年我开会的时候去过武侯祠，上面有一句话不省事则宽严接物，首先要对居民的消费行为和习惯各个方面分析，去调整我们原有的经营方式，打个比方，我们在昆明开店的时候，家长会把孩子放在商场里玩，家长就走了，南方人的身体协调能力非常好，北方人是身体很发达。我们在北京看小孩，上了冰层没有人扶很快摔倒了，而南方的孩子身体协调能力很好，摔倒了很快就爬起来了。我们为了刺激这种，我们搞比赛，让孩子们看到学和不学的差距。我们在北京做我们的门票收入和培训收入是三七分，培训占到70%。我们在长沙、杭州、成都这样的休闲娱乐型城市，我们更多的是针对年轻人门票的销售，这样各个方面根据一个城市自身的特点调整我们的经营，以及更好地在这个商业项目中和其他的商业项目配合，谢谢。

　　吴先生：谢谢王总，每次跟王总沟通，王总总是会谈到非常专业或者细分市场。下面有请国美的赵总，请赵总直接进入我们的主题，您在和开发商沟通的时候，或者谈判的时候，议价的时候最大的困扰来自于什么？这里面有一个矛盾，开发商永远希望租金最高，而你们希望自己能够承受。

　　赵喜琴：这个问题比较尖锐，国美电器是一年开四五百家店，确实跟商业地产打交道比较多，谈到这个问题感慨很多。

　　吴先生：这两个项目您有没有谈过？

　　赵喜琴：我跟华宇有合作，跟明宇还没有。

　　吴先生：跟华宇合作愉快吗？

　　赵喜琴：很愉快。我刚才看了外边发的一个宣传资料，在华南地区有一个万达的讲座，就很感慨。万达现在确实很多做商业地产，尤其是转型做商业地产的开发商都在学万达模式，我们和万达从六七年前开始合作，我们是万达的老客户，而且是紧密合作。什么意思呢？它的所有项目我们都有合作，但是学它那个表面的模式很好学，就是一个大的综合体，避免引进不同的业态，有不同的业态组合，但是就是刚才所说的万达的精髓，在它起步的时候它也没有，大家知道在不同的城市它有几个地方都卖成小商铺，而且现在还是在经营小商铺，但是后来随着五六年的发展它从挫折中找到了很多的经验，转变成现在的商业模式，我们作为进入其中的商家收获很大。

　　我们合作条款的谈判是怎样的呢？商业地产始终想我怎么样成本回收更高更快，而我们作为这种业态，它有一个成本的核算，目前我觉得好多的商业地产公司也在改变他们的思路，他要求的是一个购物中心的商业业态的定位和组合，我们作为其中的一个专业大卖场，是它组合中不可缺少的一部分，商业综合体中有喜悦滑冰场一样，因为它需要，现在的购物中心不是一个单一的购物，而是全家购物休闲的地方，这种转变是我们逐渐看到的一种非常欣慰。

　　但是有一些商业地产它的目的，他们想的比较简单，我买了一块地，我建了一个购物中心，我要把业主招进来，他开始也有一个业态定位，我招的过程中可能遇到了一些问题，因为刚才也说了，现在做商业地产的公司越来越多，招商确实遇到了一定的问题，比如我餐饮做到30%的比例，可能餐饮好招最后招了50%，一下子把最初跟我们谈判时的定位都给变了，而我们国美电器有几种业态组合，我们有精品店，有一般的标准店，还有旗舰店，我们也是根据市场的消费能力和商业的定位配我们到底是什么样的业态选择我们的业态，如果你终端变化了，对我们的布局也打乱了。

　　还有一个是洽谈合同的具体操办人，这个我觉得也是目前挺关键的一个环节，有可能商业地产项目越来越多，人才什么时候都是最重要的，有丰富的经验，我们在洽谈的时候大家提的一些条款会很理解，而且互相去达成。但是有些没有做过这类型的招商人员他可能就是框架，他说我老板说了这不行，必须是什么条件，这样一口否决，可能我们接受起来也是有点难以接受，但是我能提出来这个条件，肯定是我这个行业所觉得合适的，并不是完全压你，你给我10块钱的租金，我就说只给一块钱，不是这样的，我们要求的是共赢，我们跟合作方的理念是相融共生，当你要到10块钱租金的时候，我这个业态可能在城市最核心的商圈比如西单王府井20块钱都可以做，但是大部分不是这样的。我们应该换位思考，多为对方考虑，然后一起达成这个目标，谢谢。

　　吴先生：谢谢赵总，赵总说话其实很柔软，很多商家跟万达很好，但是又对万达有一些诟病。因为我们的开发商的水平参差不齐，他们不专业，所以你们要做的工作首先是要洗脑，什么是商业地产，你要给他们说清楚，谢谢赵总说出心里话，下面有请百利亨的罗总，我知道也是一个比较特殊的行业，有请罗总。

　　罗杭：感谢赢商网给了我们这样一个平台，让我们和大家能够有一个合作的机会，各位领导，各位嘉宾、戴宾大家好。

　　我们这家公司主营的就是量贩式自帮式KTV，自从中国大陆有了第一家量贩式KTV钱柜以后，之后十五六年量贩式KTV在全国各个城市发展非常快，为什么呢？因为它提供了一个普通大众娱乐消费、健康生活的一个场所。

　　我们主营的品牌叫做a gogo KTV，在2003年成立之后一路走来，我们越来越发现这个行业的发展是很有潜力的，在全国普通大众中还有很多消费者对自助式KTV不了解。

　　对于我们公司目前和未来的发展，KTV这个行业提供了一个很好的选择，我们这个公司在规划战略上（地区的）东西贯通，北依南托，我们东起上海、江苏、浙江、福建，西到西安、成都，西安已经有了，成都还没有，我相信在未来一两年内就会在成都见到我们a gogo KTV。

　　我们公司在规划方面应该说和全国的，或者西南地区的开发商，还有这些大的商户、商家都是一致的，很高兴有这样一个机会和大家见面，希望我们以后有合作的机会，谢谢大家。

　　吴先生：下面有请甘总，我不知道你有过这样的取舍没有？可能每一家主力店或者次主力店过来会带来很大的人流，但是它的盈利能力确实不强，你怎么样取舍？

　　甘灵莉：是这样的，这种文化刚才吴总提出的这个问题是作为招商人员的我们司空见惯的。对于招商人员的要求应该是相当高的，除了对房地产的建筑、结构要有一个基本的认识之外，对于我们各个行业的皮毛要知晓，包括对市场品牌的认知度和不同业态的发展，经营喜好，以及它对物业的选择面，这个我觉得是作为招商人员最基本的要求和最基础的业务技能。

　　经常遇到A企业和B企业，它们这两类企业有可能真的会盈利，或者带来的盈利在短期起码不会是非常高的，C或者D企业就立竿见影，可以说老板或者公司的收益会非常好。作为我来讲，或者作为招商人员来讲，首先眼光要放长远，而不是看到面前的这一点点利益，要放长远一些，如果是我个人，其实我也碰到过这种情况，我举一个例子，当然这不是完全传统意义上的招商，可能在写字楼的过程中有一个类似的例子。

　　曾经我管理的一个楼宇，楼上的写字间遇上了壳牌，它是全球排行前三的公司，非常牛的企业，但是它在租金的问题上比另一个企业（同期进来的）谈的差异并不是很多，一个平米一个月差几块钱，我的老板之前是一个老外，他虽然是老外，但是他本身很有钱，他直接跟我讲，我不是很在意，但是我会跟他讲我很在意，为什么呢？

　　第一、我们现在没有好的品牌支撑这个大楼，这个大楼所有的企业都会考虑择邻而居，他的邻居是谁他很关注。如果只片面追求短期利润不看长远，有可能这个大楼的客户会慢慢回到入驻的都是国内小的贸易公司，也许小的贸易公司前三个月，前三个季度可以支撑180到200块每平米的租金，但是他第四个季度可能没有钱了，势必造成这个大楼的管理混乱，而且由于它的进驻，比如保险执场是绝大部分公司不会去考虑保险公司执场的大楼。好像赵总提到的，我赚了很多钱，我活的很好，让别人死掉，我想任何一个有眼光有见识的开发商都不应该是这样，作为我们明宇在挑选商家的过程当中也是考虑到这样一个长远的利益。

　　比如，我们能够请进来一些好品牌的商家，哪怕是在短期内，我们立竿见影，没有那么快，甚至前期除了相关费用之外没有盈利，但是半年一年，两年三年之后，我们一定会很骄傲地站在市场上跟别人讲我们有哪些好的商家，因为好的商家是不缺客人的，因为他的客群不群，所以生意会很好，因为他的生意很好，最终就会给到开发商很好的回报。我经常跟我的历任老板开玩笑，我说做招商的人老板不是第一位的，客人是第一位的，因为我们的客户支持，所以最后老板也就变得支持。

　　吴先生：谢谢甘总！前提是你这个物业是自己持有的，你必须就要有长线的眼光来看待这个问题，要有三到五年的准备。

　　下面有请王总，简要介绍一下你们企业的合作模式，你可能对开发商带来的不是现金的回报，那你怎么说服他们？

　　王品石：我上周去华润万象城，这几年大家对房地产趋之若鹜，觉得深圳万象城很成功，杭州万象城也很成功，它成了一个标杆。他们请我们去，一方面说明他们尊重我们的品牌和专业度，我说为什么找我？因为以前滑冰场是自营的，很多时候比我们一个管理公司的利润都还要多。

　　事实上当万象城滑冰场把所有费用算进去之后是赔钱的，因为香港太古集团做的两家又一城和太古城这么多年来，一个规律是真冰场不赚钱，我们跟业主合作的时候，我们讲的我觉得我们是出了名的在行业里租金最低，因为我举一个例子，你请的是一个管理公司，你想找一个英国管家还是打更的？其实一个买票的，一个打扫的，一个管理的就可以了。我们现在在做渠道，每一个渠道有不同的销售策略，第一次来的客户散客要变成会员，会员变成长期的顾客，我们有专门的HR，我们是一个全资的子公司，按照公司的模式做的。

　　比如我们青岛柏丽广场，去年7月份的时候它的盈利排名第三，第一是杭州万象城，第二是深圳万象城，第三个是青岛柏丽。4月16日开业的时候，业主方企划部门找到我们的企划部门，说我们有一个大礼包，你们能不能给我们提供一千张门票，看看怎么算？我说人家搞活动还要向人家要钱？都是免费。这是我们最开始的时候，我们知道业主的需求，柏丽店刚刚开始人气很弱，我说不管你用什么办法，第一天开业必须占满，前一周我们有一半的顾客是免费的，正因为是免费的，第一天1万，第二天就10万，就做起来了，任何时候我们的合作，我一直强调，我们的合作一定要建立在信息对称的基础上来合作，我们要把我们的财务模型告诉业主之后，先想业主需要什么，他需要什么，有的时候其实是这样的。

　　我们和业主合作的时候，首先要在理念上达成一致，明年大概有五个项目包括上海、成都、杭州，也都是比较好的企业在和我们一起合作。我相信大家会看到我们做事的认真，看到我们的理念，帮助大家起到滑冰场真正应该起到的作用，这是我们的一个优势，谢谢。

　　吴先生：谢谢王总，其实他讲的很透彻，真冰场这个业态对我们项目最大的帮助是一个营销的亮点，别人没有我有，别人不好，我最好。其实盈利的方式很多，你如果这个地方特别好，你的租金自然就起来了，正大广场也是有这么一个过程。

　　下面我想问唐总一个问题，赵总在你们那里有两家店？

　　唐平：对。

　　吴先生：经营的怎么样？

　　唐平：应该说国美电器目前在我们华宇那边的效果来说是逐渐在好转，我们两个企业合作是公司和公司的角度，包括管理团队的角度，我们都合作的非常好。

　　吴先生：我提一个敏感的话题，你是不是考虑降租？

　　唐平：会考虑。

　　吴先生：其实接下来我正式问唐总一个问题，在正式跟商家合作的过程中，怎么看待跟他加租这个事情，或者怎么评判这个标准？

　　唐平：我首先说一下这个问题，刚才王总和甘灵莉女士提出了一个问题，我觉得有误导之嫌，说开发商只看重租金的高与低，收入的高与低，实际上从开发商这个角度来说，既然我们要做商业，那么从企业来说，肯定我们在进入这个行业之前，我们也会考虑到我们进入这个行业当中，我们企业的目标，沈指导我们开发一个商业项目，我们也会考虑到我们这个商业项目具体项目中我们的目标，我们的方向。

　　租金和招商这个事情我是这么看的，从我们招商这个角度来说，招的是一个信心，这个信心就是我刚才提到的，不管是跟我们合作的企业，不管是我们这个项目也好，我们定位也好，我们的管理也好，要给我们的商家以信心。同时，引进品牌的时候，我们对商家也有评判，这个商家在我们项目中所处的位置，我需要它给我们带来什么，王总也提到了，实际上从我们开发商这个角度做商业地产，实际上我们并不仅仅是在看租金收益，而我们开发商看重的是租金收益在谈判过程中显得突出。但是我们更看重后期的资本收益。所以，刚才主持人提到了，我们涨租金的问题？

　　大家都有亲身体会，可能大家要面临这个问题，目前我们国内的CPI高涨，从企业及开发商、商家的角度来说都面临这个问题。从国家统计局公布的CPI数据和我们现实生活中可以感受到的东西我们想想它们之间的差别有多少。租金的涨幅无论是我们跟国美还是跟其他的品牌企业，首先我们还是依据合同的本身来执行，因为合同一签订就是三年五年，首先我们就要尊重合同，尊重合同就是给我们商家以充分的信心，这个市场在这里摆着，我们共同经营好了，我开发商也不会眼红，抛开你的利益不管我涨租金。到合同到期的时候，我们再看我们双方的合作，那个时候涨租金也好，降租金也好，双方谈的非常愉快，我就是涨租金，我想我们的合作伙伴都会答应的非常爽快，谢谢主持人。

　　吴先生：谢谢唐总，你说你可以跑不赢刘翔，但是必须跑赢CPI。第二个，我们任何一个商业地产最终追求的都是物业增值与资产增值，也就是提高租金，我们靠什么提高租金？我们就要不断地为商家提供好的运营环境，调整好的业态，换一些好的商家进来。

　　下面有请赵总，请问涨租金你答不答应呢？

　　赵喜琴：我就接着华宇领导的话往下说，作为零售来说，我们作为进入的零售商，涨租金我们认可，并不是听说一涨租金我们就气的不得了。像我们这样的业态签约签了10年左右，随着经济形势的发展，CPI的增长，根据市场行情来说地产肯定要涨，但是这个前提是按照原合同履行下来之后，这就是我们作说的到期续租的问题，这个问题我们面临的门店不在少数，很多。但是有一点，涨租金我们认可，但是涨的时候我们给予适当的考虑。我们这个业态的承受能力，我在这个地段低和高，在这个前提上我可以承受你给我涨的租金，这个一点问题没有，如果不理智地去涨租金，我觉得地产公司这一方也应该拍拍良心考虑一下这个问题。在你销售项目的时候我们零售商进驻我们投入了很大的成本包括前期的经营，和你一块儿养这个项目，在这个过程当中像我们这种业态，它的聚客能力在节假日给你带来的人流和前期对你这个项目的宣传起到了很大的作用，我们这个业态的平面媒体广告大家是有目共睹的，每年一个地区上千万甚至几千万的广告，也是等于在你这里面投入了很多很多。所以，我们共同把这个项目养大了，这个时候在涨的时候也影响作为涨的前提条件。

　　吴先生：谢谢赵总。接下来是罗总，罗总刚刚讲的很好，第一希望通过我们的平台找到合作伙伴，我认为我们的项目和商家有点类似于谈恋爱这个性质，我看上你，你也要看上我才能结婚。有请罗总！

　　罗杭：下面我把甲方和乙方比作相互择偶的关系也是蛮贴切的。刚才几位老总讲到甲方和乙方租金上的问题，甲方总是希望租金高，乙方总是希望租金低，这是一个矛盾，但是这个矛盾解决起来并不是很困难。因为我们分析一下，开发商或者是说甲方它的价值的构成，第一个是租金的来源，第二个可能更大的是资产资本增值，资产资本的增值在商业项目运作成功发展很好的情况下，它是远远超过了资金对它的价值的构成的贡献，对于我们乙方商户来讲，相对的来说，我们还是属于一个比较弱势的一个群体，我们并不想从开发商这边赚钱，我们想做好我们的企业，凭借开发商所提供的商业场所，把赚钱的方向走向市场。

　　所以，刚才吴总提到关于“择偶”的问题，甲乙双方对于价值构成，价值升值，价值来源的理念特别重要，刚才几位嘉宾以及刚才在台上介绍的开发商和商户自我经营理念的时候已经阐述的很不错了，作为开发商他不能把某一个商家所支付的租金作为它的重要方向，作为乙方商户来讲，又不能说我一定要从开发商那里拿到最低的租金，那不是你的方向，你的方向应该是在市场上去获得你的利润，谢谢。

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　　王品石：涨租金抽成是最合理的，如果生意不好涨也没有用，你生意好了涨自然就涨了。说到CPI的问题，有一个招商的小伙给我开的租金很高，我说你开的过高了，他说王总我这个项目是05年开的，这个租金价格，以这样的通胀发展下去，你觉得2015年的时候这个租金还觉得高吗？谢谢。

　　唐平：我已经接受王总三到四次的“洗脑”了，我想说这么一点，我们开发商也深深地知道，我们的租金收益不是单一的，我们做项目或者是我们企业总的发展目标，我们租金收益是一个单向收益。

　　第二、我们赵总也有沟通，从我们合同履行过程当中，首先按照合同约定地来办，合同到期续租的时候，从我们开发商的角度来说做两个工作：第一我们在合作期间，我们的合作方，第一我给予他什么管理也好、支持也好、帮助也好，让它经营到哪一个程度，这个东西我在整个合同期间要做一个评估，你目前在我这个店当中你的经营状况怎么样，这是第一个。第二个我们可以去看，看什么呢？看我们的合作期间当中，我对你的支持，你对我的支持，应该说是相互的，肯定我们在合作期间也遇到过这种情况，遇到困难需要帮助，需要支持，但是从我们这个角度来说，我们的租金收益首先得我们的商家的经营有保证，它的经营好，我们这个租金才有保证。

　　因此，我们并不是到时候一定会涨，我们还是要看整个合作过程当中我们的合作商家他们的经营状况和经营水平怎样，既然是自持物业，肯定是希望长期、友好地合作，在这个过程中必须共赢才行。

　　甘灵莉：各位朋友，我想声援一下王总，作为开发商，在座也有很多开发商的代表，无论是商家或者是开发商，我突然刚才想到四个字，叫做“成事要融”，相互理解，相互支持，如果开发商和我们的商家之间如果是婚姻关系来形容的话，我想更多的大家的出发点必然是相携相挽，并不是一哄而散。我相信任何一个开发商他也不可能说无原则地去退让，商家也不可能无限制地去要求，这是一个相互理解和选择的过程，大家如果是本着相互理解、相携相挽的初衷来合作，就不会有一拍两散的结局。

　　吴先生：谢谢甘总，其实刚才无论是开发商还是零售商，大家的初衷还是想共同的去把大的卖场或者大的购物中心经营下去，按照惯例本来每个人应该总结一句，但是大家刚刚都补充了就不总结了，这个地方实在是太热了，我希望这个热烈的氛围能够一直延续下去，接下来有我们商家和项目对接环节，再次感谢各位光临，谢谢！