孙怀杰解读华远商业地产：任总留下的绝不仅是版图

　　（赢商网北京站报道）11月22日，华远地产副总经理孙怀杰在“华远·好天地与博纳国际影城签约”的活动上，接受了赢商网的独家专访。彼时，在面对华远地产董事长任志强即将卸任及公司商业地产蓝图的问题之时，孙怀杰感慨：“在现有的土地模式和大的经济环境之下，做住宅和做商业都不容易。虽然，任总将不再执掌华远，但华远还是华远，任总留下的绝不仅仅是版图，未来华远的企业精神不会改变”。

图为：华远地产总经理孙怀杰正在接受赢商网独家专访

　　此外，针对近日央行新一轮的降息举措，他认为释放了两个层面的重要影响，第一个是对购房者实实在在的利益，另外则代表着国家对房地产政策的信号意义，而这种信号未来还会有。所以，降息的影响是全局性的，对商业地产和房地产都有利好因素。

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　　揭示对商业的思考

　　据了解，华远目前的商业地产业务主要分两块：一个是“好天地”商街系列，是近些年华远的商业重点；另一个就类似于长沙的购物中心项目，典型的就是合作模式下的海信广场。而前者是华远商业品牌最重要的组成部分。

　　当记者询问华远对现阶段商业的发展和理解时，孙怀杰称：“现在的商业路径已经悄然改变，因为拿地的趋势已经越来越郊区化，还要要求必须配备一定的商业设施”。

　　他进一步讲到：华远正是发现了这种趋势，并不断思考郊区的人们、尤其是年轻白领会需要什么样的商业。答案肯定不是那种高大上的高端消费场所，反倒是比较务实的街区商业更能赢得这片市场。最终，华远得出结论，随着时代的发展和变迁，好天地商街模式或会成为更适合区域的商业模式。

　　然而，以通州好天地为例，与其它一些商场和广场相比，还是有一定的差异。

　　对于这一点，孙怀杰指出，生活在通州的人们更喜欢悠闲的生活方式，更喜欢物美价廉又兼备时代感的时尚商品，更希望能在家门口感受到刺激的娱乐和有时代生活气息的现代生活方式。满足这些实际需求的品牌比如迪卡侬、博纳国际影城、再比如漫咖啡等等，好天地希望能够成为这个商圈生活的一部分。

　　然而，虽然好天地短期内也会面临一些压力，但孙总认为：“2-3年后，好天地即便不是这个商圈中最高端的商业，也应该能是最火爆的。”

　　他还对赢商网记者强调，做住宅，主要服务的对象基本是某个客户或家庭，可以说是“一对一”的服务；但商业地产却要提供全链条服务，要照顾到投资者、经营者、消费者等各方需求，是一种“一对多”的模式，对于项目开发者来讲要求的能力就会更多、更高。

　　值得注意的是，华远对通州好天地项目专门成立了新的商管团队，这个团队的主要管理者全部来自于业内资深的商业公司或其正在成功运营其它商业广场的专业人士。同时，华远组建的这个商管团队创新推出了新的商管模式“金掌柜计划”。

　　孙怀杰认为：“决定这样做，是因为华远注意到，开发商如果做纯粹的零售商业，其实也会有很大的弊端。但是对商业进行全部持有也未必是非常好的运营模式。至少，对于华远本身来讲，必须要找到适合的商业模式。”

　　华远希望，通过“金掌柜计划”把华远持有的商业部分和小业主灵活机动的运营管理，通过专业团队进行整合，从而更好地、统一实现商户未来的经营目标，保持项目的持久活力和可持续发展。华远希望通过这种整合，把一部分利益留给投资者、留给经营者、留给消费者，换取商业和品牌更长远的发展。

　　解读通州商圈

　　有目共睹的是，通州的商业竞争已经越来越激烈。

　　但据孙怀杰透露，通州华远·好天地的项目已经超乎他的想象。“早先，这个地方曾被看作是冷场，但现在，据我了解，通过这几年通州巨大的变化和好天地周围持续地打造，项目商户的踊跃程度出乎了我的想象。”

　　针对这一变化，孙总特意给记者透露了一组数字：“现在，好天地的租金已经是最初招租的1.5倍，等着进驻签约好天地的商家确实已经有一二百家。这其中可以透露的有KFC等，还有很多现在还不方便对外透露的国际品牌。”

　　据介绍，上述所指商家最开始是高租金的租用，最后更有甚者要买下中意的商铺。“其实，国际品牌买商铺的现象并不普遍，但好天地这样的例子已经能够达到4家，因为目前正在签约阶段，具体品牌商信息还不方便对外透露”，孙怀杰回答赢商网记者。

　　其实，在通州，“华远·好天地”的商业定位有个演变的过程。最初的构想是要打造一个大众中心和时尚中心，之后又对这个定位进行了丰富，称之为“时尚生活中心”。从目前项目引进的两大主力店--迪卡侬、博纳国际影城来看，也都比较迎合好天地自身的商业定位。

　　迪卡侬负责谈判的总监层这样形象描述自己的品牌和产品：“迪卡侬是Adidas和Nike的品质，价格却是它们的1/3”。其商品品质是一流的，其价钱却是大众型的，恰恰符合华远对该项目的定位和“共赢、服务”的理念。

　　再者，博纳国际影城本身的品质也非常高，对方也曾强调：“博纳对品质要求非常高，但票价却充分迎合大众。”其实，华远好天地的路线就是要贴近大众，在这点上其与博纳也产生了契合和共识，是双方一拍即合的关键所在。

　　以上两个大主力店相继落位之后，华远对好天地项目更有了信心。况且，华远还持有该项目大量的商业比重。

　　孙怀杰解释：“华远之所以最后决定设置‘50%与50%’的持有租售比，是经过反复论证、研究，咨询大批专业人士后得出的结论。认为这种‘半租半售’相结合的模式，应该可能是未来商业的发展主流。”

　　看好项目未来的重要原因，除了其独特的地理位置，未来环球影城对该项目的影响也将是非常核心和深远的。

　　在孙总看来，八通线上的其它商业同属于一个商圈，虽然各有各的优势，但从未来长远上看，好天地的聚拢作用会越来越强。在华远好天地要做好“时尚生活区域中心”之下，一定为通州打造和带来一个时尚、便捷，同时更加实惠、大众愿意停留的便利生活中心。

　　首先，丰富的客流量是形成商业的天然要素。好天地项目在八通线地铁末端，且土桥的特殊交通要塞还是吸纳6环外客户的重要端口，这应该是华远区别于该区域其它项目的特点和突出优势。

　　其次，也与项目切合实际的规划有直接关系。华远对通州区域进行调查统计后发现，梨园地区的白领占到了整个通州的60%-70%。华远希望通过推出好天地商街，满足和迎合这部分人的吃喝、娱乐和生活，丰富消费者购物选择的同时培养他们的在这里消费的习惯。

　　自曝招商小插曲

　　对于华远相继与迪卡侬和博纳国际影城牵手，孙怀杰透露：“两个谈判的过程基本都比较短，比如好天地与博纳，基本上就用了半个多月的时间；迪卡侬相对长一些，大概一个月左右的时间。”

　　如今，在通州好天地项目十字路的把角处，记者看到迪卡侬的大牌子已经悬挂出来，据孙总介绍“里面的装修都快好了”。

　　常言道，“吃亏是福”。对于华远商业项目的考量，孙总给出了这样的结论：“有时候合作是用‘吃亏’换来的”。

　　遥想今年8月，华远与迪卡侬在北京千禧大酒店的盛大签约仪式上，时任董事长的任志强表示，华远拿出了足够的诚意和服务精神才有了两家的战略签约。此时，孙怀杰作为与迪卡侬合作谈判的华远方第一代表，更加深知二者最终牵手都需付出怎样的辛苦与努力。

　　而谈起那段日子，至今令他记忆犹新：“华远与迪卡侬的谈判过程不长，对方之所以成为华远的战略伙伴，一方面是看好华远的品牌，另一方面非常肯定华远的诚意。在一个半月左右的时间里，双方就各种问题不断地反复商讨和协调。”

　　孙总非常清楚，在当今的商业大潮中，谁也欺骗不了商户经营者的眼睛。“华远在与商户合作过程中，不光是利益层面的合作者，同时，也要尽力为商户解决各样的实际困难。”

　　包括迪卡侬方询问：“今年底能否开业？”孙总坚定回复：“保证一定开。如果迪卡侬有什么困难，华远会予以协助。”他认为，既然已经将时间节点落实在了合同上，并明确了违约的各项条件，华远也就要说到做到。

　　而对于博纳国际影城，很多关注和熟悉好天地项目的人都知道，此前被曝签约的是星光艾美国际影院。“这件事我要给你透露一下，博纳不是华远挖来的，是博纳更看好华远，主动伸出橄榄枝投诚达成了一致”。

　　据了解，博纳很早就开始关注通州的商业，最初接触的也并不是华远好天地，但最终却选择了和华远牵手。对于此间的奥妙，孙怀杰给出的解释是，博纳拥有自己的影业公司，同时还有其非常奇特的商业运营理念等，这些都是它独特的优势。而华远与品牌商的合作讲求发展的可持续性，而不是要把利益一次性索取。“其实，华远最终选择博纳也做出了一些利益牺牲，比如降低了一些出租收入。当然，最终我们认为租金也不低，因为华远要考量综合因素，选择租户不能只把利益摆在核心第一位。”

　　博纳也正好赞赏和认同华远的这种商业理念，于是双方一拍即合。据介绍，华远与博纳最后一个阶段的谈判就在好天地售楼处的二楼，在关于影院影厅数量、座椅设置等大大小小的问题上，只用了10天左右就将合作落实了，最后签约阶段对所有问题的收官也只用了1个小时。

　　“其实，在这最后10天左右的时间里，华远与博纳都做出了一些调整，最终双方的利益也都被兼顾到了，这是两家公司互相尊重的重要表现”，孙总最后对记者如此评价与博纳的合作。