互联网时代商业地产的变与不变：互联网思维是关键点

　　对话嘉宾：7-11开发加盟部部长朱东生先生、绿地集团西南事业部商业产业管理中心副总经理陈晓明先生、四川心怡投资置业有限公司总经理朱建林先生、梅西商业股份董事副总裁杨飞先生、成都环球购物中心总经理朱志军先生、砂之船（上海）控股有限公司集团副总裁兼营销中心总经理向进军先生及华宇集团四川区域公司商业总经理洪涛先生。

　　朱东生：互联网思维的出现让大家都非常紧张，最紧张的不是我们零售业也不是餐饮业，到是目前挣钱非常容易的房地产业和靠垄断占据市场的金融业。今天，负责商业开发和商业运营的一线专业前辈与我们一起分享专业。互联网时代，在座的不分享干货，说不定我们都会被淘汰。希望几位嘉宾能把自己的专业观点同大家进行分享。首先在座的嘉宾对自己进行简单的介绍并陈述自己的观点。我们第二组的主题是“互联网思维下商业地产的变与不变”。

　　陈晓明：首先非常感谢蒋院长组织这样一个专业的论坛，其实对这个话题，我个人的观点是互联网思维是一个思维模式是一个工具，我们不能忽略本身的东西，也就是商业运营。如果没有商业运营，哪怕用再多的互联网思维或者互联网手段，这个东西还是飘渺的。谢谢。

　　朱志军：各位下午好，我是来自环球中心的朱志军，这个命题我有两个观点。第一，不仅仅是商业地产需要互联网思维；第二，无论有没有互联网思维，商业地产肯定是变化的且一直在改变。谢谢。

　　杨飞：大家好，我是梅西百货的杨飞。关于互联网思维，在我看来它首先是工具其次是一种意识，而且这种工具和意识在未来会成为常态化。对于做商业地产而言，我们只是把它当做一种工具，但不是我们的营业额，这是其本质。谢谢。

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　　向进军：大家下午好，我是来自砂之船的向进军。我的观点是以人为本、拥抱互联，人指的是对客户的服务及运营团队，互联网指的是思维、技术、渠道。谢谢。

　　洪涛：大家好，我是华宇商管公司的总经理洪涛。围绕今天这个话题，我的观点是社会在变时代在变，互联网是新型的沟通工具就像当初电视、电话首次出现在我们生活中一样，肯定会产生革命性的影响。那么我们的商业地产也必须顺应时代的潮流，必须要变！

　　朱建林：大家好，我是心怡地产的朱建林。我的观点是在新形势、新消费的情况下，作为地产开发者要改变思路，从受众、商家的角度做改变。谢谢。

　　朱东生：谢谢几位嘉宾简单的观点陈述。大家都在说，变是一个非常重要的话题但在第一组嘉宾的观点分析后，我又有一个非常大的担心，互联网思维可能大家还没有理解。互联网思维和网上购物完全是两回事。互联网是一种思维，必须在我们现在的工作基础上去延伸才可以。那么在我们商业地产变与不变的话题中，我想问环球中心的朱总，您负责商业开发和商业运营，这条产业链从上到下您的经验都非常丰富，今后的互联网思维我们该怎样去拥抱，“变”体现在什么地方？作为房地产产业链、特别是商业运营，我们哪些地方要“变”？或“不变”也要做得更好？我想听听您的意见。

　　朱志军：我是这样看的，刚才主持人说了互联网是一种思维。这个不假，我现在就我刚才的观点延伸一下。一个是商业的根本不能变，不能变体现在哪？——对顾客的服务，要满足客户的需求。客户什么样的需求？这是商业要根本解决的问题。第二，无论是通过形式也是模式也好还是说现在非常流行的任性也好体验也好等等，这一系列必须紧跟时代的变化和经济发展的形势。这是我的观点。

　　朱志军：向总是专门从事奥特莱斯开发和运营的，您在刚才提到我们要拥抱互联网，那么互联网到底给我们带来了什么样的变化，这个方面您能给我们分享一下吗？

　　向进军：奥特莱斯应该属于零售业里的一个细分类别。它可能目前有一点特殊，我刚刚还在群里讨论，电商、互联网对奥特莱斯的冲击是比较微弱的，但是我们必须重视。应当说我们现在也用了很多互联网的手段。

　　朱志军：能解释下您为什么说冲击会非常微弱？

　　向进军：从三个方面，第一从电商角度来讲，其最重要的是性价比、价格优势，各位朋友都知道奥特莱斯一样具备该特点。第二个是由产品本身属性决定的，因为我们是做奢侈品的，奢侈品作为比较高端的产品有其自身的价值也有其特殊的理念。我们不能指望通过点击鼠标获得购物的愉悦感，例如一个女士到奥特莱斯消费，她可以带着她的闺蜜一起，看到琳琅满目的商品，她会有非常好的购物体验，尤其是对奢侈品而言这是电商永远没办法实现的。第三我们有实体店的优势，我们可以给客户提供很好的售后服务以及品质保障，我们知道电商平台也充斥着一些不太好的产品。这几个方面也是目前零售行业很有底气的方面，但我们也不排斥更多地去拥抱互联网，因为我们把互联网看做是服务客户很好的工具和手段。比如我们在重庆的项目有36万组VIP客户，这些客户我们定义为城市的中产阶级，这些客户的价值是极大的，按照传统的会员卡管理制度，我们觉得还有一定的欠缺，所以我们现在还是跟腾讯“无微不至”的合作。我也了解到朱总所在的环球中心也在同他们开展一系列的活动，比如现场的。同时，我们也做了一些微信店。实际目的在于希望增加对客户的数据运营和有效管理。我们在10月份刚开了一个古驰的奥莱店，这个店是首家引入这个系统的店，在开店前1个月我们线上的粉丝数增加了差不多5位数的量。

　　朱东生：我们今天嘉宾有商业开发和运营两大类。梅西杨总，我有个问题。互联网对商业地产特别是运营方面有什么样的变化？从您做百货的角度给大家解释下。

　　杨飞：我觉得任何一个时代的变迁可能都有和其他时代不一样的地方，集中体现在过去一个企业生存和发展赖以成功的模式在面对过去是毋庸置疑的但是放在现在，对不起有可能这就是一个墓碑，所以说在这样一个宏观背景变化的时代，实际上改变的是什么呢？做生意的本身是一个供需关系，顾客在过程中一步步崛起，他们在基本的需求得到满足后出现了差异化或更高层次的需求，那么我们本身做商业运营满足这些需求，就是通过手段接地气地服务于我们的顾客，核心是你不要忽悠他。如果你忽悠他，他可能就不会理你。我们回顾整个商业地产发展的进程，30年前，那是计划经济时代，言外之意不是你有钱就可以任性。你买米要凭米票、买布凭布票，买什么都要凭票，过程中会限制你这些方面的任性。随着开放的生产，自从有了第一条商业广告就进入了商品过剩时代。因此，我们就要用手段和包装，让他觉得这个东西买的值。过去我们是利用一些对策带给我们盈利但面对未来互联网时代，顾客的需求在网上可以一秒钟做出选择，因为在互联网上可以一秒钟做出平衡。那在这个过程当中，你的企业不够开放肯定是有问题的，所以在这个时代来临时，你要考虑你们的改变，是面对他还是回避？这是辅助我们认真做事的一个理由，我们认真落实的一个标准。利落地，让顾客感受到。谢谢。

　　朱东生：谢谢杨飞。他从专业的角度给我们阐述了互联网给我们带来的变化。那我们也请朱总从商业开发的角度举一个列子，说说互联网我们该怎么去迎合他或者说接受他。

　　朱建林：作为一个开发企业3个方面来讲，运营互联网思维模式去做商业地产的开发。首先，我认为要考虑到刚才几位所说的。在运营环节，互联网对这些商家、经营者带来的一些影响。互联网带来的冲击是非常大的，造成现在商业运营企业他们的空间非常小。无论是实体店还是大型购物中心，都面临很多困难。但作为开发企业来，这些是我们不需要考虑的，我们唯一需要转变的就是政策。中国房地产的历史上，互联网给我们带来了不小的困扰。刚才也提到寒冬来到了，尤其是商业地产，尤其是在成都这个区域，商业开发面临一个很严重的过程。在这种情况下，对于开发商首先我们要考虑改变方式，改变思维方式。要从商家的角度来考虑，给商家空间，商家是不会介入到你的开发流程当中的，商家的到来对于你资产的回报是无法实现的。我们实际上在房地产开发前期，尤其是商业地产开发的，第一个要考虑的就是资金回报的问题，你把你的钱投进去，最后每年用那点租金作为回报，那么整个后续开发的链条就会断掉。所以我想说第一规划这个环节上，需要一些服务公司对你的规划设计在市场为前提下进行调整。第二个在业态规划上，前面讲到体验式商业业态在今后的商业当中会成为主导，这种体验进入到你的商业当中你是否能够充分的考虑到他们的一些物业需求。第三就是在招商环节，入驻的企业他们经营状况和它的业态形态，这一点要在过程中重点考虑。第四个，最关键的就是你的运营团队。前面金融资产也强调了运营团队在商业地产中的重要性。你选择的运营团队是不是能够符合当今的消费观念和市场需求以及客户需求，这些都要在开发的环节中考虑到。

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　　朱东生：朱总提了一个非常好的观点作为一个开发企业，今后不能站在个人角度思维，不能以甲方的观点去接受互联网时代。不知道洪总对这个有什么补充或者对互联网时代有些什么样的观点。

　　洪涛：这几年电商以阿里巴巴为代表对实体商业的冲击的确很大，但我们真的没有必要恐惧。因为我们不知道互联网对我们的冲击到底是多少，只是感受到他猛烈的冲击正在迅速的延伸到我们生活的各个方面。作为商业地产的经理人，我们在实际的运作过程中，判断分析互联网在我们零售业的份额当它上升到一个固定值，就会保持这个状态并不能完全替代实体店。在这个上升过程中，我们实体店数量巨大，开发量巨大。我们可以不做购物中心，比如前段时间我们做生活中心以主题强调生活方式为主的，还可以做社区式的商业，这些都是跟生活不能分开的。将来，我们应该把这种观念更多的放在怎么做好商业本身，给消费者全方位的体验和与众不同的服务上，这样我们才是无可替代的，也可以形成一种互补。比如7-11在网上订购通过快递来送货，这是不可能的，也许以后有这种发展方向。但以互联网的方式来说，会带上一种赚钱的符号。大家都知道，凡是做的好的商业只要连锁化、品牌化，都绝对不会是原汁原味的具有地方特色的东西。我们之前考察台湾士林夜市，它有上百年的历史也有本地特色但没有连锁。它就是很本土很特色，只有去台湾才能看到。我认为商业地产应该找到自己的立足点，不应该对互联网感到害怕。

　　杨飞：对不起，我打断一下。过去我们原始的东西会不会在柜台出现，顾客变化的情况下，我们本身也是顾客。我们要做第一选择，现在买东西我们可以将网上淘宝作为我们的第一选择。但线下很多房地产企业也包括我们做零售的企业，在顾客面临很多选择时该如何做？以一个商场为例，商场里面有很多选择第一时间会选择什么，他能否想到去你那，我觉得是值得深思研究的。未来有很多房地产，买房子的需求会不断叠加，这种需求未来可能会在物业的服务上。因为现在物管可以给你带来一些基础的功能，但是我们业主需要更多的东西而物管公司呈现给我们的东西往往跟我们需要的有差别。

　　朱东生：我旁边的陈总有些什么意见。

　　陈晓明：很多人说，电商或互联网对商业的冲击可能是因为商业经营者本身没有关注；很多互联网对商家的冲击可能是对我们开发企业；更多的说开发企业为什么那么关注。我想说下我的观点，开发企业、商业运营以及商家之间的关系，我赞同我们不是甲乙方的这种关系，一定是唇亡齿寒这个关系。试问，我们开发商开发的这些不管是综合体、购物中心还是街铺底商谁来用？为什么开发商要关注这些，而且要主动求变。正是因为有互联网存在，这些商业中心不得不共同面临这些问题。第二，商业在这种变革的前提下，一定要坚持。商业本身面临的变化，虽然他本身一直在变，但是我们不变。互联网时代如果不注意产品本身，只是去玩互联网，那还有任何的竞争力吗？所以我们一定还是要立足我们商业本身，来说这个变革。

　　朱东生：我们回忆一下刚才洪总说的一个话题，我给大家一个数据和一个概念，阿里巴巴不是一个电子商务公司，它真正的意义是一个覆盖流量的电子广告公司。去年在他的淘宝、天猫总交易额是1.68万亿，利润额是525亿，这么一说利润是3%。大家跟他做生意需要交3%的手续费，这3%对于我们零售商来说是什么概念呢？去年百强连锁企业的毛利润是19.9%，毛利润19.9%怎么会拿出来3%呢。在美国，零售企业前30强的纯利润比例是3.4。但是我告诉大家并不是互联网出现颠覆了消费者和商家的距离。这个距离是因为时间距离缩短了、空间距离缩短了，这个平台出现的时候，压低了很多商品的价格迎合了消费者的需求。但这正好说明了他不强，是我们零售商业做的不好，没有进行改进。如果我们改进，零售业的将来是非常光明的。我再给大家一个数据，2013年美国网上购物消费前10强中前7位是老牌零售企业。今后我们这些实体企业怎样把实体做好，怎样用互联网这个武器最终满足消费者的需求，我们到底应该做些什么？每次谈及这个问题都很宏观，没有微观。现在还有人谈我们的商品吗？没有，你把你不好的卖场搬到其他地方去，也不可能有好转。那我们的商品应该怎么办?所以我想听下实际操作者杨飞总和朱总的对话，能有些什么样的方法。

　　朱志军：刚才我提到做商业有2个根本的原因。第一个是服务；第二个是满足客户需求。但在互联网的形势下，必须要求变。怎么求变？我举环球中心这个例子，环球中心比较大有很多业态很多组合，但环球中心现在正在探索一种新的模式，可以说是在互联网的逼迫下，我们创新的一种新模式。原来的模式是大家都以购物为主，那么现在可能是3个相加。购物+价格+时间=不夜城。这是我们现在主要探讨的一个话题，而且已经逐步在实施。这种方式就是通过互联网的一些手段，与互联网紧密的结合。

　　陈晓明：有个问题是我个人观点，我认为体验不是说要降低零售比例，加大体验娱乐休闲。我去商店买衣服，也是一种体验。而且从开发商的角度来看，零售的坪效肯定要高于其他休闲业态的坪效。针对这个问题我们在规划方面，非零售类业态占大比例，我们开发企业是不是不划算？

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　　朱志军：可以这么说，通过我们1年半的数据我们的零售比例还是超过50%的，面对这样一个销售比面积当然已经在往下调整了。我们要考虑的问题是，零售比例要找适合于长远发展这样我们才能活下去。我们的定位比较准确，不是盲目的去寻找零售商家来给我们回报且我们希望来我们这的顾客是吃喝玩乐。如果不卖的话，会在明年出现环球中心不夜城的情况。

　　朱东生：杨飞总有什么要补充的没有？

　　杨飞：我想从我的角度说下不同的看法。体验就是在于顾客的一些习惯，当顾客习惯这些循环的东西那就形成了一个庞大的人流链。当然对于我们这些做企业的，你如果把商业的内容去掉，它本身就是一个水泥建筑。所以首先我们让顾客来选我们。不一样的是，我们先帮顾客选择了，所以这个标准是我们建立起来的，商品是我们招商人员招进来的。若是不符合市场需求或者产品不吸引人，你让顾客来你这他也会拒绝。因为任何一个商品不产生销售不产生利润，即便你把它放到春熙路上没人进去，这才是核心。我个人认为，没有什么高科技，就是你的眼界和你的意识还有在这个过程中的选择。

　　朱东生：向进军总要补充什么吗？

　　向进军：我想延续一下第一场嘉宾的一个观念，我们谈论了互联网。那么在互联网这里我想补充一句话，从商业地产不变的是资本，变革的是我们的行业模式。互联网思维应该跟互联网金融结合在一起，不管是购物中心还是什么，更多的往金融互联网那边去靠。

　　朱东生：最后请洪总为我们总结一下。

　　洪涛：我补充一句话，大家刚才提到互联网对零售的冲击，我想说一个关键词，价格。因为他逃过了租金、逃过了税收、以及中间商的利润，他的几个特点也决定了他不可完全替代。第二个我想说，我们在互联网销售上，市场份额逐渐上升的情况下，天猫商城都是以品牌商家以实体店为主的商家，所以互联网和实体店是可以互相结合的。第三点，有很多产品在互联网中的销售是无法替代的，比如奢侈品、奶粉、尿布，我们不敢上网去买。

　　朱东生：向总，不好意思。作为一个嘉宾，遵守讲话时间也是一个专业。希望你能理解我作为主持人必须要把控好时间。那么下面我代表我们第二组嘉宾总结一下观点。在“互联网思维时代下商业地产的变与不变”这个话题中，我们一定要清晰互联网不是电商，另外产业链从上到下不可能再有甲方思维方式，都要有乙方思维方式才能一起共同生存。最后作为商业运营方，不管是互联网思维下是什么，他只是我们延长线上的一个武器。我们必须把我们的内功要做好，内功做好之后，我们才能像刚才几位嘉宾说的给最终的消费者一个满意的答案。这样，我们最终的产业链才会转动起来，产业链转起来了，价值链、利润链等各个环节才能转起来，不是像击鼓传花那样到谁那谁倒霉。我们力求大家受益实现双赢。如果在做的各位有什么疑问，欢迎下来跟在座的嘉宾进行交流。谢谢在座的嘉宾给我们带来这些分享。