旭辉林中：2015销售目标有望超额完成 加强与港企合作

　　“在动荡的市场上，旭辉更要给股东更多的安慰和信心，所以我们派息。同时，我相信明年派息的绝对额还是会增长，因为明年的利润还是能实现比较大的增长。”旭辉集团董事长林中3月10日在2014年全年业绩发布会上如是表述。

　　据了解，旭辉2015年的销售目标是250亿元。林中在现场强调，“我们非常有信心今年能够超额完成目标。”利润与规模，向来是行业内两大具有象征意义的指标。不过，林中认为，“旭辉规模的增长是要建立在盈利的增长以及负债稳定的基础上，不能靠牺牲利润率、牺牲财务的安全性来换取增长。”

　　林中表示，“在行业处在短期调整的时候，不要追求过高的增长率，要保持和规模适合的，但是能跑赢同业的增长。”正是在这样的发展规划下，旭辉在保持稳定增长的同时，也完善了一套自己的买地攻略。“旭辉相信今年买地上半年比下半年好，所以我们在上半年可能会买地的力度会比较大。市场差的时候旭辉买地就会积极一点，太热的时候买地就会减少一点，因为我们有充足的土地储备。”据林中介绍，旭辉到目前有1千万平方米土储，基本上可以满足3到4年的开发量。“所以我们不会被逼着在市场高点的时候买地，把自己套牢。”

　　至于在哪里买地，林中强调，持续的中国未来房地产利好是在特大型城市、大型城市。所以，旭辉不会去小城市。据悉，2015年旭辉可售货值为500亿元，区域分布最大来自上海，其次北京，接着是苏州，跟着是杭州跟天津。42%来自一线城市，52%二线城市，6%是三线城市。具体到今年的推盘计划，林中认为2015年房地产市场向好发展，而下半年会比上半年好。所以，“今年的楼盘加推全部是五六月份以后，有一大半在第四季度。”

　　值得一提的是，去年旭辉合约销售均价为12,235元，按年升14%。林中强调，随着今年产品档次的提高，整个销售均价也将提高10%到15%。另外，除了跟恒基合作以外，林中也表示，今年会加大和香港其他知名开发商的合作，但是暂时不能透露，以未来的公告为准。

　　以下为旭辉控股(集团)有限公司2014年业绩发布会现场问答实录：

　　提问：从融资数据上看，公司对财务杠杆的使用是比较保守的，是基于什么原因？未来会不会用金融杠杆寻求规模突破？

　　林中：一个企业一定要实现一定规模的增长，但是这个规模增长是要可持续的，稳定的，有质量的。旭辉规模的增长是要建立在盈利的增长以及负债稳定的基础上，我们不能靠牺牲利润率、牺牲财务的安全性来换取增长。所以，旭辉在增长的同时。第一，要求买地要守纪律，要有节制，不能超过债务可承受的水平线，所以公司对财务杠杆的安全性是非常看重的。

　　第二，任何一个市场都会根据市场情况来决定销售策略。也就是说我们不只是看销售量，更多的是看销售的价格，因为一个好的经营决策者一定要平衡量、价、利，因为量价就决定了利润，旭辉去年的判断是下行，也即是公司认为2014年上半年会比下半年好，上半年能多卖一点，利润就会少牺牲一点。下半年要多卖，利润就会牺牲得比较多。在行业处在短期调整的时候，不要追求过高的增长率，保持和规模适合的，但是能跑赢同业的增长。同时，旭辉也在压缩新的供应量，这样就不会有更多的库存，进一步通过提高去化率来解决销售的问题。

　　旭辉认为，2015年会上涨，下半年会比上半年好，所以进到2015年以后就开始提价，虽然1、2月份市场的形势不大好，但是在我们预料之中。为什么会涨价？因为涨价之后客户有一个新的适应过程，但是公司相信随着利好政策的不断出台，天平一定开始倾向开发商的判断。2015年1、2月份一是不开新盘，二是不加推，今年的楼盘加推全部是五六月份以后，有一大半在第四季度。所以我们现在看市场趋势来决定经营的节奏，销售的节奏，投资拿地的节奏，融资节奏和开工竣工的节奏。

　　提问：刚才提到今年会跟其他香港大型发展商合作，可以具体透露一下么？

　　林中：除了和恒基合作之外，今年会加大和其他知名开发商的合作，但是现在不能透露，我只能说今年和大开发商会有更多的合作，一切以公告为主。同时，恒基也会进一步加大合作。

　　提问：公司财报上提到今年预计楼市情况是分化的，请具体谈一谈。另外公司今年怎么调整债务结构？您预计政府还有哪方面放松的政策来刺激楼市？

　　林中：进入了2014年以后，中国房地产市场有一个非常典型的变化，是和以前不一样的，就是整个中国房地产市场开始出现分化。这个分化是因为不动产的区域性决定的，因为新一届政府越来越倾向采用市场化的手段去解决行业发展中的问题。

　　每一个地方为什么会分化？就取决于在当地区域性市场的供应和需求的关系，供需的关系越来越主导房地产的价格为什么我们会持续在一二线城市？第一，有人口的增长，这种人口的增长才会带来大量的需求。

　　中国一线城市和二线领先城市在未来几年表现会比较好，三四线城市在未来市场中的表现相对会比较弱。所以未来中国整个市场很难用一个字来讲，是热还是冷，是涨还是跌，你会发现有的地方涨，但是有的地方跌。供过于求的地方就会跌，有的地方持续的供过于求就会很冷。

　　中国的房地产市场是比较分化的市场，我们认为未来会形成一个比较大的价格体系差，比如说可能从一线城市平均均价要几万块，现在的三线城市已经稳定在三四千到四五千的房价。从几千到几万，因为城市的定位、就业和城市经济增长的水平，以及人口增长的水平，决定了不同的城市有不同的房价。

　　所以，一线城市北京上海一定是中国未来最高房价的地方，我们现在已经看到很多三四线城市房价已经稳定在三四千块，四五千块。第一，是有大量的供应，第二，是没有需求，整个人口是外流的，没有新的人口的增长。第三，是计划生育政策放开以后，在这些地方人口的增长速度还是不够快。我们看到持续的中国未来房地产利好是在中国的特大型城市、大型城市。这也是旭辉布局的战略，旭辉不会去小城市。

　　游思嘉：关于利息成本，旭辉非常有信心2015年的利息成本会降到7字头，也就是8以内，有几个方面的原因：

　　第一个方面，从旭辉上市以后，致力于打造一个均衡的融资平台和融资结构。从目前来看，为什么2015年会进一步增长？首先，随着业务的增长，规模越来越大，资本实力越来越雄厚，负债越来越稳健，我相信旭辉在投资者中的评级会越来越高，风险会越来越小。而风险越来越小，融资成本就会越来越低。也就是说，今年看到旭辉在香港资本市场，如果要发债，那么，再发的债券一定会低于以前的，否则就不会发，因为旭辉没有这么大的资金需求。第二，跟银行的融资贷款也会低于上一次的融资贷款。

　　第二个方面，随着境内在降息，已经降了0.5，降息会在今年财务成本中体现出来。国内会持续降息，所以旭辉同样未来会控制住境外债务增长的比重，会加大在境内低成本的人民币贷款的比重，包括最近已经准备开始申请发银行的中票，发企业债，这些都会成本很低的，我们准备用这些更低的成本来置换国内的开发贷款。所以综合这几个方面来看，旭辉非常有信心能在今年融资成本上还能有0.5个点的下降。

　　第三个方面，关于政府的政策。中国政府对房地产的政策基本上有一个上限和下限，因为整个今年中国政府定了宏观GDP增长7%，在保住7%的情况下，房地产是不能下滑的，房地产投资如果下滑，对保7%是有巨大的压力的。所以从逻辑来看，政府今年对房地产一定是属于放松，或者是扶持的政策，不会出现打压的政策。我们相信在整个房地产开始出现上升势头之前，这种利好的政策不会停止。

　　提问：另外有提到去年地价的支出有下降，今年地价的支出会是什么样的走势？今年的目标是多少？

　　林中：今年目标是250亿元，可销售的货值大概是500个亿元，主要是一二线城市，占比94%。我们相信今年的销售来自于一二线城市会超过95%。

　　一贯来说，地价的支出应该在销售的30%-50%，去年是比较低的，去年头三季度是比较少的。今年应该会超过去年的百分比。不过也要看机会，旭辉一般买地都会在几个挑选的城市买，所以实际上出来的结果会怎么样还要看，我们自己内部有一个预算，预算不是一定要用完的，考虑的主要要点是价格是否合理。因为今年市场是相对去年要优胜，所以我们有理由相信今年的百分比来算，地价的支出会高于去年。

　　也就是说，旭辉相信今年买地上半年比下半年好，所以我们在上半年可能会买地的力度会比较大。

　　提问：为什么今年的均价会提高那么多？是不是意味着加价？现在很多发展商都说现在一二线的毛利可能会下降，公司是否有下降的压力？

　　林中：销售价格提升的因素有两个方面：一个方面是今年同类项目，同一个项目的价格是在提的。目前1、2月份不同的项目，根据对市场竞争的情况，板块的供应情况，以及项目销售的好坏，涨价幅度从1%到10%，大部分项目是3%到5%。

　　销售均价的提高来自于两个方面。一是来自于旭辉对市场的判断是今年的价格会回升，因为我们都是在一线和二线领先的城市里面，今年价格表现比较好。

　　二是来自于产品越来越靠市区，旭辉现在有很多市中心的产品，比如说今年在上海会推浦东杨金的住宅，销售价格大概是6到8万元每平方米。随着产品档次的提高，整个销售均价也会提高。旭辉这么多年一直在一二线城市的长期聚焦和深耕，所以旭辉对一二线城市的竞争是有自己的策略和能力的。

　　大家看到旭辉不管市场好还是市场不好，都在一二线城市，能够持续的补充土地。市场差的时候旭辉买地就会积极一点，市场太热的时候买地就会减少一点，因为我们有充足的土地储备。到今年年底有1千万平方米，基本上可以满足3到4年的开发量，所以我们不会被逼着在市场高点的时候买地，把自己套牢。

　　对我们来说，一二线城市买地的策略有几个方面：一个方面是战略引导，买战略要的地，也就是宜居、钢需，自住改善的住宅，加上针对中大型企业的商务办公楼，我们买地不会买一个旅游地产，不会买产业地产。

　　第二，旭辉认为是要逆周期买地，在地价低的时候会积极参与，稍微积极的出价事后看还是很便宜的。

　　第三，旭辉买地一定是控制住负债率，不要超过负债的能力买地。第四个，根据销售的现金流情况，控制在30%到50%，今年如果我们超额完成250亿，我们买地的计划就会多。

　　提问：公司怎么样平衡在一二线城市这么多的货量？为什么今年会增加那么多的派息？另外今年降息会不断的出现，公司境内外的贷款结构是如何调整的？

　　林中：旭辉为什么聚焦在一二线城市？因为一二线城市需求最大。为什么选择两大类？一类是宜居、钢需、自用改善的住宅，这是民生的住宅，政府要调控首先是调控投资和投机。这就是我们做战略的时候所做的考虑。

　　第二，我们有时候要提前锁定利润，因为2015年的利润并不是靠2015年当年的销售全部实现的，我们在2014年就要提前锁定一部分。2015年市场好，利润又好就多卖一点，市场不好就会保利润少卖一点，但是无论怎么样我们都会实现我们在这个阶段比同业、比同行更快的增长。

　　关于派息的可持续性，旭辉在高速增长的阶段，旭辉定了一个派息政策，就是核心净利润的20%到30%，不会超过旭辉30%的派息率。因为我们还是要高速增长，很多钱还是要用于业务的增长，否则负债会上升。所以今年派息的增长主要来自两个方面，一个是利润的增长，第二个派息比率比去年有增长。我们去年派息派了22%到23%，今年派息比率是27%，所以我们今年的派息有增长。

　　游思嘉：关于国内降息和境内外贷款的比重，2015年境内外贷款的比重应该是境外是45%，境内是55%。

　　境外贷款的增长在2015年会减弱，不会有大量在境外贷款的大幅度增长。但是境内的贷款结构会进行优化，旭辉会更多的利用境内资本市场的工具，更多的利用境内的低开发贷来置换一些高的开发贷。比如说如果要发债，境内的中票和发债，它的利息成本就低于公司在二线城市的开发贷的成本。我们会用这个来置换。

　　总的来看，我们的负债结构是可以控制得住的，明年也不会超过既定的70%到80%的负债率上限，在这个上限下是持续的减少融资成本，持续的优化融资结构，持续的构建既有境内又有境外两个融资市场的优势。这是我们整个对2015年的想法。

　　提问：今年会有500多亿的可售货量，刚才也提到会有一些创新的销售方法，比如说众筹，当中占500亿的比例大概是多少？

　　林中：今年推的小股操盘占500亿的比重还是比较少的，因为新的合作项目，估计今年推出来的销售时间不长，可能是11、12月份，所以占的比例不是太多。其实，我们越来越开始用一些移动互联网的工具来替代一些电商的工具，来完成前期客户的锁定，以及前期客户需求的调研，以及前期的蓄客。这个比重预计今年会有10到20%会通过这个方式来做。

　　旭辉会跟一些互联网公司进行合作，但是开发商还是更多的使用和利用互联网来完成这些动作。比如说我们现在越来越开始采用一些开放式的平台，集合大数据的研究，来完成前期的产品研发和定位，这就跟以前有不一样。现在，在一拿到项目或者是没拿项目就开始做市场调查，而以前都是拿完地来判断这个地块的市场需求。公司最近在提一个新的东西，就是我们已经知道市场有各种各样的需求，然后地缘性的市场需求，回过头来去买地。

　　我认为移动互联网给我们最大的感觉，就是一定要准确的把握客户的需求，第二个要给客户更高的性价比。但是客户的更高性价比不在于降低价格，而是怎么样提高产品在客户的功能或者是性能的定位，因为客户对价格，判断它值不值钱是一个心理活动的过程，不是一个价格，所以我们通过花少成本提高性能来塑造客户的性价比，所以我们越来越像ZARA和优衣裤，形象一定是高于卖价的，第二个是实惠尊贵，轻奢平价，这是旭辉产品后面两个核心的理念。