汉博商业与赢商控股战略合作 撬动商业地产全产业链价值

　　（赢商网记者4月14日报道）从2015年开始，伴随互联网技术发展、城市化推进、消费力释放等背景下，中国商业地产迈进新的发展阶段，而商业地产企业纷纷寻求新常态下的创新发展模式，其中商业地产与资本接轨，被业内视为最高境界。

　　近日，由赢商网主办的“第十届中国商业地产节”在广州开幕。活动中，主办方特别举行了高端沙龙对话，特别邀请了北京汉博商业管理股份有限公司董事长朱友军、北京汉博商业管理股份有限公司总裁暴雪松、赢商控股有限公司董事长吴传鲲、赢商控股有限公司董事兼赢才网CEO周斌，探讨中国商业地产新十年发展趋势，在资本撬动商业地产全产业链中，共话商业地产行业的可作为的空间与未来。

赢才网CEO周斌、汉博商业董事长朱友军、汉博商业总裁暴雪松、赢商控股董事长吴传鲲　

   主持人：在第十届中国商业地产节活动上，很多行业人士纷纷提到，商业地产的未来是离不开金融，离不开资本。汉博商业现在不仅仅是单纯的第三方机构公司，也介入到了很多的产业环节中，目前汉博在产业链中扮演了哪些角色？

　　朱友军：商业地产发展到现在已经到了一个很重要的转折点，原来我们服务的对象绝大部分都是房地产企业，但是未来服务的对象将会从房地产持有者会慢慢变成金融机构。

　　一般传统的商业公司都包括了策划、招商、运营三大块，在2008年开始，汉博就已经开始了规划、工程管理顾问，也就是说从开发商拿地开始，我们可以为项目提供所有的专业服务，例如定位、概念设计、工程建设、招商、运营等，甚至我们有时会联手金融机构，或者我们的合资公司和战略公司去帮助开发商。我们成立的基金公司就是很好的融资渠道。

　　实际上，商业地产资产证券化在过去基本上没有解决的方式，但是接下来我们的玩家发生了变化，我们的不动产持有者会慢慢的转向更多的跨界者，包括零售商、投资商，特别是金融机构，而不仅仅是单纯的开发商。现在，出现很多私募基金去并购、持有这些商业物业。

　　我们发现了一个新的趋势，以前很多客户都是开发商来找我们做代理服务，现在更多的是一些金融机构，他们做债券、股权的时候，要求管理团队和开发商跟我们签订协议，金融机构希望与第三方机构合作。也就是说，这些开发商以前融资渠道有限，现在开发商和金融机构结合，金融机构介入让我们的业务链继续延伸，例如我们原来的概念设计，可能因为有部分合同规定，我们会新成立设计咨询公司，把方案设计开始往下延伸。

　　目前，汉博已经和绿城，还有一家基金公司成立一个房产管理公司。从拿地开始，一直到开业前阶段，都是由这个房产管理公司来操作，开业以后由我们的运营公司来做，也就是说从前到后整个全链条就全部渗透了。在资产管理上，我们会找一个金融机构来合作，做资产证券化，把退出问题解决。这样我们会形成一个战略合作伙伴金融公司，又有股权合作。

　　现在不动产的玩家不只是开发商，在整体产业链条中，我们汉博还有两个环节没做，一个是推广，另一块是资产管理，这两块我们在寻找战略合作伙伴，跟行业内领先公司成立合资公司，或者他们跟我们直接在股权方面进行合作。一个项目从头到尾我们整个公司跟我们的合作伙伴就可以把它全部完成。

　　主持人：资本界对商业地产这个产业是怎么看的，现在介入的时间点是晚了还是早了，还是正合适？

　　吴传鲲：在和金融、资本界人士的交流中看出，资本界对商业地产处于观望状态。商业地产普适性的盈利模式是没有出现的，大家都知道真正的商业地产是靠运营来增值，来实现盈利的。但是问题是商业地产前端的融资成本太高，导致后期的运营非常艰难，退出也没有一个市场化的机制。这前后两端的核心问题没有解决，实际上大多数人都在观望这件事情。

　　少数的像汉博这样特别优秀的企业，因为自身能力特别强，但是也是选特定的项目来操作，这种模式不是普适性的，不是说80%的项目都适合这么做，所以这些资本界现在以观望为主，没有确定性。

　　主持人：运营的价值是实现项目增值的关键，业内也提到这个观点，运营的价值决定了这个项目的定价权。现在行业快速发展过程中，由于融资的成本很高，项目也非常多，如何通过运营去实现这个定价权？怎么平衡开发商和资本方两者的利益关系？

　　暴雪松：现在业内都在谈要往轻资产方向变，但是一定要有重资产或相关的系统来接，才能把它变轻，而资本作为很重要的来源，切入到行业中。

　　整个商业地产的发展集中度会越来越高，不是随便一个开发商就可以做，因为未来的住宅地产销售没有像以前那么畅旺了，在持有商业时候的成本能力，包括管理水平都会受到巨大的制约。所以，从这个角度来讲，资本、专业团队和系统结合成非常好的共赢模式，形成战略合作伙伴，这样是未来一个非常大的趋势。

　　未来资本与运营团队的能力、专业性结合起来，才能把这个市场做起来。因为资本都是逐利的，拥有自身的盈利模式。一是，资本可能退出，但是在这个过程中有一个资产升值模式；二是，通过运营提升租金以后，日常的回报和转化成资产的价值最大化，然后退出和变现，形成闭环。从这个角度来讲，资本对运营团队的能力、水平、专业性提出了更高的要求。

　　资本介入商业地产有两种主要的方式。资本认同这个企业，会和开发商合作，这是一种方式，例如万达拥有团队、资产、项目，也有商业模式和品牌，资本认同这个企业，会与他对接。第二种方式，因为资本或开发商可能有钱、有地、有项目，但是没有这样的团队，就要和汉博这样的专业公司来推进整个系统。

　　商业地产的价值不是跟撒豆成兵，不是撒完种子就开始发芽结果，它是有地段、规模、城市等相关一系列东西的制约。在这个制约的基础上，通过选择来确定一个团队，团队的运营能力是决定商业地产价值最重要的一个方面。

　　商业地产的发展不是量化和规模化的，每一个项目的成功才有下一个项目的未来。我们在认真的打造每一个项目，对项目的沉淀，对团队的沉淀，包括整个公司往后期的沉淀越来越强化。

　　现在我们可能是服务于这些金融机构，下一步我们可能是自有品牌，把整个行业分成几个产品线，在此基础上我们可能还会做整租物业，更加强化在运营方面产生的价值。

　　目前市场的行业基本都停留在招商之前这一段，但是招商之后这一段仍未真正成熟。中国商业地产发展虽然高歌猛进，但是成熟就是这两年，而且中国的商业地产都是借鉴香港和台湾，或者外资，或者说百货转型过来的团队，但是真正对购物中心的理解，包括实践也就是这两年有一些不错的购物中心诞生以后，才逐渐沉淀出这一批人。

　　主持人：正是商业地产人才的紧缺，赢才网应运而生，专注于在做商业地产人才服务。天下无贼电影里面的一句台词，二十一世纪最缺的是什么，是人才。现在行业当中具备产业链中，包括他在基金圈中的背景经验，包括商业地产的运营经验，这方面的人才是不是非常奇缺？

　　周斌：从十几年前进入商业地产行业的时候，我有一个很明显的感觉，这个行业在不断的发展过程中，随着它的成熟度不断增加，对专业人才的需求是一直在不断改变。从十年前可能大家更多的关注规划和设计、定位怎么去做，到后来2008年、2009年大家非常关注招商，能不能满铺开业。到现在实际上越来越多企业更关注的是后面的运营和资产管理方面的内容。

　　前两年，我到青岛考察一个项目的时候，项目的位置非常好，硬件条件也不错，品牌也都招得很好，但是经营做得很差，基本上没有生意，主要原因是什么--经营管理团队不行。

　　在未来三五年，商业地产运营管理相对来讲会更重要，因为随着大量购物中心从前几年拿地、建设，到这两年开始开业，开业进入经营期以后，他们对经营人才的需求是特别大的。在赢才网成立之前，实际上赢商网也有招聘服务，但是以前大都是一些公司在上面招一些招商人才、策划人员、企划人员。

　　最近这段时间，特别是去年年底以来，我发现有很多基金管理公司，比如说光大、中信资本等基金管理公司，他们在国内也有收购一些物业，自己也做一些商业物业的开发。在操作的过程中，他们在商业地产领域内大量寻找，特别是具有运营管理能力的专业人才。

　　而招聘这些人才的最大需求在哪些方面？中信资本的人告诉我，第一方面，以后国内有大量购物中心和综合体开出来以后会面对退出、变现的问题，他们在国内大量收购一些商业物业过程中，需要有商业地产专业经验的人来做评估和判断。第二方面，这些项目收购以后，他们需要通过持续性的经营，希望有自己的管理团队做后期的经营，通过后期的经营实现资本化的目的。从这些方面来讲，我觉得商业地产在未来三五年内对运营管理，还有资产管理方面的人才需求度会越来越大。

　　暴雪松：为什么商业地产越往后运营对从业人员的要求越高呢？因为商业地产首先非常需要复合型人才，做商业要懂地产，因为整个商业项目的建设、规划、交通、工程、物业管理，包括动线的处理，铺面的区分都要在理解商业的基础上调动地产的资源，这些东西是基础。

　　其次，商业是所有行业里面最先进，最引领的，它的思维是最快的。因为商业地产是与人打交道，人的需求变化，审美，包括经济条件的改变都会推动它很前瞻性的索取，或者说提出需求，所以商业地产必须适应需求。

　　在此基础上商业本身的发展更加跨界，现在我们看一个商场，不能把它当成一个购物中心去看待，它可能跟一个展览会，车展、画展、跟艺术结合，跟创意结合，可能跟儿童娱乐结合，还有宠物，还有教育，还有文化。延伸了这么多以后，包括消费心理，包括不同年龄段的消费心理，还有移动互联以后的消费习惯，所有东西都在不断推进。

　　所以，这样的人才必须是非常复合的，在地产的基础上更加懂商业，在懂商业的基础上还要引领，还要在不同阶段延伸、再复合，带着消费者一起HI的这样一个大的逻辑。在我们看来速成，或者说在某一个企业干过，短暂的经历是不行的，必须得沉淀下来。

　　主持人：汉博手拉着资本去寻找一些项目，现在资本方比较青睐的商业项目，或者在选择项目时，会关注哪些方面？

　　朱友军：首先会考量是否成功管理项目的经验，他们会到项目现场去考察，会看合同内容、运营能力、租金持续增长性，这些都是资本方最看重的，特别是租金持续增长性。一个商场要有价值，在于租金在不断的提升，这是会反映到资本市场上，市场上最后的估值是跟租金挂钩。而怎样把租金提升？就要让营业额不断增长，人流在不断增长，才会带来销售额的增长，因为资本是逐利的。

　　另外，他们很看重公司的体系，或者说能不能扩大规模。因为他们希望公司未来不是操盘一个项目，而是很多个项目，公司人才培养、体系、经验，整体的积淀都会是他们关注的地方，有就是看公司未来的潜在交易、合作对象，他都很看重。

　　主持人：商业地产离轻资产有多远？国内外不同经验的对比，国外的融资成本低决定他的投资回报率比较高。但是目前一个普遍的情况是投资回报率已经是不断的在压缩，或者说投资回报率的增幅有一定的难度，怎么看待目前商业地产环境中投资回报率？

　　吴传鲲：投资回报率首要要看计算的基础，物业首先是持有的，如果站在销售的角度来讲回报率是很容易算的。我们按照持有物业的角度来说，一般来讲头五年做到3%是及格，做到5%就算还可以了。

　　朱友军：商业地产的投资回报率现在面临一个困境，土地成本随着住宅价格上涨之后，拿地的土地成本高，建安成本也比较高。中国市场回报率比较高，像股市或者一些理财产品回报率差不多都有6%。一个商业如果做REITs，资产证券化的产品一般在8%左右才具有吸引力，而中国的商场都是从低的租金开始，到了五年后养起来以后租金涨了两倍，到第十年可能涨了四倍，越到后期价值越高，但是刚开始最主要是因为营业额还没有起来，它的租金收入实际上是按营业额反推回来变成它支撑的结果。

　　再者，整体的成本不仅仅是建安成本，土地成本，还有融资成本也很高。现在我们市场政府的无序规划，商业放量很大，品牌开店动力不足，开业太多也会亏损，所以租金就很低。这样一个高，一个低，回报率就非常低。

　　所以，中国现在为什么REITs出不来，其实符合资本市场达到回报要求的水平一般是在8%，国外是6%，达到这个水平的标准太高，基本上购物中心都是五、六年，十年左右才能达到。

　　还有一些购物中心因为现金流太好，租金收入很高，根本不愿意卖，因为卖的价格是以市场估值法卖给别人，卖得也不会很高。因为卖了要算现金流，要算很多的税收，扣了之后再按8%算不划算。

　　好的物业不愿意卖，差的物业资本市场又看不上，所以，退出机制一直很难解决，这个问题只有等到税收改革之后，中国在发REITs的时候有土地增值税和所得税，特别是土地增值税要结算，等于说把物业转给基金管理公司过程中要结算土地增值税，这个税至少占了2%左右。实际上购物中心做到10%，才能在市场上发出去。

　　主持人：这些都是客观存在的问题，要如何去突破这些瓶颈？

　　朱友军：有两点，一是，国家税收要相应的把税赋这个问题解决；二是，通过运营，把租金水平提升上去，让它快速增长。一般情况下，像一个REITs发行一般是第三年到第五年左右发，在同样的成本情况下，谁的经营好，租金收入高，就更能够发出去。

　　暴雪松：这个又回到运营的问题，因为中国整个商业地产是无序的，而且竞争越来越激烈。成本增长的同时回报变低，整体是这样。未来会有一批成熟的物业，包括成熟的管理团队所做的物业，我相信一定会有这样一个路径来走。

　　朱友军：而且有很多，不管是西单大悦城，新光天地，万象城，这些物业再去发就非常的值钱，因为它的租金收入已经很高了，不算折旧。

　　暴雪松：现在我们看到的竞争是无序的，包括原来很多开发商自己在做。未来一定是专业化，更加专业的运营人员和团队，或者说系统在推进整个的管理。所以未来会产生出巨大的差异，同样一个项目，或者同样的地段，或者说不同的城市，同样的城市所出现的增长和降低就会出现非常明显的分化。所以好的团队会把一个一开始项目不是很靓丽的做得非常好。

　　即使现在很好的项目，如果没有很好的运营能力，或者不断前瞻性的调整，同时没有跟移动互联这些工具结合得更好，最后就慢慢下去了。所以未来的竞争就是项目之间的多杀多的竞争，看谁能够在这个过程中起来，而且是赢者通吃的格局。

　　朱友军：就是红海里面看，能不能成为最强的那个。

　　暴雪松：通过资本化实现价值最大化，谁能够做好，谁能够不断提升，谁就是很好的合作伙伴。未来这样的资本和专业对接以后，在这个市场中未来我觉得是不断整合、并购、提升的格局。

　　主持人：商业地产企业对于培训的方向，是不是也随着这几年商业地产的发展已经发生了比较大的变化，慢慢转向对资产管理和运营管理方面的培训？

　　周斌：整个商业地产在内部人才培养环节是缺失的，传统教育里面没有涉及到公司商业地产的招商、运营管理，甚至规划这样的相关课程都没有。

　　传统的方式一般都是通过企业带人，人带人，项目带人的方式去培养人才。在这个过程中导致这个行业中的人才更多是靠经验积累下来的，不是通过专业系统的教育培训来获得人才的。上海、北京跟很多做商业地产的企业做人力资源交流沟通，他们觉得在这种专业线条上面，这种专业线条包括运营，资产管理，人才的需求缺口对他们来讲是非常大的。

　　再者，在专业的系统性培训方面，商业地产的人是一种复合型的人才，不是说具有某项专长就能够把一个项目做得很好，它对人的要求非常高。所以，一般很多企业在人才培养上还是希望能够系统的培养，包括一些金融资本方面的知识，包括从房地产开发的角度。

　　主持人：汉博和赢商都属于轻资产公司，也参与进产业链中很重要的几个环节，未来要怎样才能更加领先行业，怎么才能赢得市场？

　　朱友军：现在商业地产行业和酒店管理行业很像，现在已经到了专业分工的阶段，原来都想自己做，包括基金都有冲动想建造自己的团队，但是现在看来不管是中信资本，包括其他机构都失败了。我认为一般的基金公司将会都会放弃自建的道路，跟凯德和西蒙也一样。

　　中国区域太大，各地购物中心差异很大，未来专业化会越来越细，这些基金对我们的依赖，或者跟我们的合作的可能性会越来越大。汉博会朝着自有品牌的方向发展，未来会成为我们非常主要的持续增长力。

　　下一步，我们会利用现在在运营方面的领先地位，会跟行业部分龙头机构合作，包括供应商，包括资本，REITs机构都会有一些战略的合作。这个蛋糕是非常大的，我们可以把它一起做大，利用我们这个行业的优势，把整个行业推向一个更加合理，更加理性，真正价值能够发挥和体现出来，把商业地产最终的推出渠道打通，真正靠运营实现价值，靠价值实现最后的退出。

　　因为现在退出机制没有解决，这是跟我们是密切相关的。如果我们能够在运营方面把价值提升，形成一个示范效应，下一步有很多基金会来找我们。现在他们不是不想投，而是不敢投，怕投进来出不去。

　　我们希望这个行业从浮躁到理性，到最后成为正常发展，社会分工明确，大家各司其职的行业，把从前到后的链条和运营这一块做起来，然后把资产证券化做起来。然后通过媒体，也帮助这些不动产商实现整个价值的提升。

　　主持人：作为赢商这边也发展得非常快，汉博有它的价值点，赢商的核心价值点未来会在哪些地方出现？

　　吴传鲲：赢商网之前扮演的角色，假设把它称为网站的1.0版本，更多是一个门户网站，是一个媒体。作为媒介这个属性，对于一个产业来讲，它能够为行业带来帮助，但是，要说它在这个产业链中有什么创造价值点，媒体属性的这点上还是比较远。我们这个平台能够给客户提供的服务，是离创造这个价值点更近一些会比较好，我们要进入2.0时代，要往哪个方向走，这还得回头梳理赢商网所有的资源。

　　首先赢商网是一个行业的网站，互联网最基本的特性是汇聚各类信息的聚合平台，另外，它的表现形式是连接一切，人与人、客户与客户，人与物之间，这些都是可以通过互联网来连接。

　　由这里我们可以看到，我们从更高的角度看赢商网，赢商网是一个非常大的信息平台。我们2010年上线，从2010年开始所有开业的项目，什么时候开业的，在哪个城市开业等信息，在我们这个平台都能够找到，只不过看我们怎么挖掘这些新闻资讯。

　　第二，我们下载频道拥有商业地产行业5万多份量研究报告，各类策划报告，市场分析报告等等，这也是一类信息。第三，我们目前做得比较多的是项目商家信息。第四，我们每天的访问量，基本上都是商业地产的从业人员，他们每天在我的网站上访问，会留下很多的行为信息。

　　我们不光是转型，其实大数据的思维给了我一个很好的启发。像汉博商业做的事情都是要非常讲究逻辑的，一定要讲究因果关系，一定要讲究精准度，这是做那个业务。但是作为大数据来讲，只要我的数据量足够大，其中一两个标签，或者有一两个数据的缺失对整个数据产生的效果影响不大，没有什么影响。

　　把这些想通以后就可以做很多事情，首先我们要把信息变成数据，信息包括新闻资讯，包括大量的WORD文档、图片，我们需要做的是什么，就是商家组和项目组都要结构化，结构化以后电脑就能够识别，这是我们要做的第一步，把我们所有的思维信息变成结构化的数据。变成数据有什么好处呢，就是可以分析与处理。

　　这个数据能够给我们带来什么？我最先想到的是我的招商匹配，给我的项目部和商家部这边建立一套逻辑，建立一套算法，就能够实现匹配。

　　暴雪松：我们要作为一个行业的发展、实践、指引、提升、推进、研究，这是我们在未来要为这个行业所应该做的贡献。在这些方面我们跟赢商网线上、线下的合作，包括数据的采集、大数据分析与提炼，包括通过我们的实践来验证很多东西，相互支持，对整个行业的借鉴。现在我们做2B，未来这些东西都会影响到我们整个的消费行为和消费结构，2C都会影响到。

　　吴传鲲：因为我们有数据，可以建立一套逻辑和算法，这是可以做到的。我们可以判断出哪些新的品牌，将它们筛选出来，关注成长性非常好的品牌。先用机器筛选，再让人一个个去考察，这样命中率会更高一些，这就是验证。

　　而我们不仅仅是验证，未来我们商业地产这个行业会有大数据平台，我刚才讲的都只是一些最基本的应用，因为还有一部分未知的数据现在还没有看到。比如说用户行为，懂这个数据，在这个过程中我们能够做的事情还有非常多。

　　朱友军：我们数据的研究最早开始合作的，帮助我们对行业十多年进行梳理，媒体原来都是做研究、做数据的，这样结合在一起可以影响行业，然后我们来做行业的指数，包括设立一些标准，一些指导的东西，我们就可以推动整个行业的前进。

　　主持人：商业地产未来发展趋势是怎样的？

　　朱友军：再过几年住宅市场平息下去，并购基金进来，假设从前端开始做起，他们去拿地，跟政府去谈溢价能力，跟开发商的溢价能力完全不一样。如果达不到回报，基金是不会去拿的，这样的情况下，土地成本就会降下来，他的自有资金成本也会低。

　　暴雪松：未来商业必须回归到商业的本源，通过商业本身盈利，不通过商业盈利就没有未来。

　　朱友军：大概三到五年就可以了，我觉得未来持有性物业慢慢会变成直接去拿地，也不靠销售驱动，土地价格就会倒算，大概算8%的回报，土地成本是多少，财务成本是多少。达不到就不做，资本和开发商不一样，开发商为了做这个销售项目，而资本是不允许出现这样的情况，所以一开始就把账算得非常清楚。

　　行业趋势已经很明显，高利润时代过去了，销售市场就会下降，REITs市场就会上升，基金对商业并购的意愿越来越强。中国这种市场肯定是向好的，往上走一定会投向这个市场，只不过现在成本高了，账算不过来不敢投。

　　主持人：随着互联网时代的不断发展，购物中心未来商业模式要发生哪些转变？

　　吴传鲲：我觉得未来购物中心的收入来源不只是租金和广告费，会更加多元化。

　　暴雪松：我理解的是商业购物中心未来不只是通过租金、活动来销售，可能要卖流量了。例如，我一个品牌做试衣间，试完以后一拍照，看到网上更便宜，或者有其他的尺码，我下单购买。但是对不起，只要在这个购物中心发生的流量，要跟我分钱。

　　吴传鲲：这是要解决商业模式的问题，实际上网上的店可以做一个极端的假设，如果没有一家线下的店，网上开铺的人是不是得自己开店。只不过现在这个成本是别人帮你承担了，没有一套很好的商业逻辑就会出现问题。

　　暴雪松：任何东西的成长都有高速和平缓发展，就跟我们的购物中心一样，高歌猛进到一定阶段会有优胜劣态，这个行业也是这样。其实购物中心在发展过程中，不自我完善也不可以，必须把自己变成一个城市的功能，而不是一个购物中心的功能。

　　吴传鲲：为什么说购物中心可以变成一个城市的功能？因为购物中心可以放大这座城市，有信任在这里，值得信任。

　　朱友军：现在网上开店成本越来越高，过去数量少，大家都很容易卖，现在很多都不赚钱，零售不赚钱以后租金就很难往上涨。现在收入再增长，再靠推广没用了，因为太多了，所以阿里现在为什么要并购其它的行业，或者通过数据来挖掘价值。

　　我们可以把购物中心看成一个路牌，它可以把购物中心的人推送到别的商家那里去。

　　朱友军：所有的事物的本质就是跟行业的属性有关系。为什么银行不敢投，风险高，回报达不到。品牌为什么不愿意做，供应量太大之后，开了之后亏钱，即使免费租金也不干，不敢开。

　　暴雪松：因为它要有投入。

　　主持人：万变不离其宗，暴总那句话，人是关键，购物中心不仅需要人去运营，购物中心也需要人去消费，研究人的消费习惯去完成运营模式。

　　朱友军：人是组织里面的，他需要一个体系，一个平台，或者更多的组织合在一起共同来完成，同时又把以人为核心的东西发挥出来，就能够做得起来。

　　主持人：赢商和汉博的合作就是从个体组织到系统组织的过程。

　　朱友军：我们要引领行业，让它往更健康的方向发展。

　　吴传鲲：我们做的很多事情可能对行业是个颠覆。

　　暴雪松：做一两个项目是利益，做整个行业就是贡献，对行业的贡献。