苏果董事长马嘉樑：坚定看“多”实体零售主动变革

　　面对电商大行其道，实体零售被频频唱“空”的现状，江苏超市业龙头企业苏果超市却稳扎稳打，深入变革，实现了企业稳步健康发展。在苏果19周年到来之际，董事长马嘉樑接受了记者的采访。

　　坚定看多实体零售

　　“尽管面临着市场环境的变化，消费模式的转换等诸多不利因素，我仍然十分看好实体经济的未来。但是前提是实体经济必须要有壮士断腕的勇气，从内部实施组织变革，强健肌体，从外部要研究市场和消费者，从经营渠道向经营商品转型，从满足顾客向引导顾客转型。实体超市不应惧怕互联网，而要拥抱互联网，用互联网思维来推动企业的创新转型。”苏果董事长马嘉樑表示。

　　据悉，苏果超市19年来，稳坐江苏超市业龙头老大地位，2100多家门店遍布苏皖鄂，年销售规模350亿。这样的体量放在全行业也不多见。“但是也正因为船大不好调头的原因，企业在改革创新过程中所面临的困难和挑战也更大”，一位苏果内部相关人士指出，“不过，尽管如此，近两年，改革创新的氛围还是日渐浓厚，一些改革的战略举措在今年也开始逐步显示出了效果。”

　　从内部开刀主动变革

　　从2010年开始，零售业的好日子发生了变化。客流和销售规模增幅首次出现了双下降的现象。这个现象引起了董事长马嘉樑的高度警惕。从业40年的他，隐约预感到市场在变化、消费者在变化、危机一步步逼近了。

　　“电商的入侵是是外因，我们也从内部进行了反思，商品结构老化、门店体验难以让顾客满意，服务态度时有松懈等问题也很突出。从2011年起，苏果开始逐步推动企业组织架构的改革，包括组织优化、商品优化及供应链优化、人才优化等项目在内的研讨会开始密集的提上日程。2012年初，苏果在淮安投建大型物流配送中心，一方面在合肥、武汉等地建设中转仓，缓解不断开店带来配送压力。同时，对于对弱势门店进行重点帮扶，提升其经营能力。2013年苏果推动城市公司建设，做实区域管理。总部-城市公司-门店的三级架构使得组织结构扁平化，提升了组织效率。2014年苏果着力打出“体验牌”，以顾客需求为中心对商品和购物环境进行升级，提高进口商品比例，设立品类中心。便利店业态加大第三方增值服务项目，如快递寄提、电动车充电、拉卡拉等项目，以小博大提高顾客依赖度。在营销方式上，开始尝试与互联网接轨，利用微信、app等平台重建顾客链接。

　　“所有变革的举措都需要一个过程来验证有效与否。在这几年，内心确实是非常煎熬的。业绩增长不明显、电商拼命蚕食，压力非常大。”马嘉樑告诉记者，“好在渐渐看到了曙光，门店通过持续的品类优化，业绩出现明显增长。这坚定了我们进一步改革的方向。

　　改革步入加速期

　　2015年初苏果又提出了几项主要战略举措，围绕“业态结构调整、业态转型升级、供应链整合优化、线上线下融合”等方面展开，加快推动内涵增长，打造全新竞争策略。为应对消费的升级趋势，苏果将对旗下主力业态进行全面升级和优化。大卖场业态将向“社区生活中心”转型，围绕“生活化消费”进行结构调整，让大卖场不仅是一个购物场所，更是集轻餐饮、服务、培训、文化娱乐、美容美发等功能为一体的社区生活中心。社区店向“精品超市”转型，实现业态的提档升级，对于目前的标超业态，将打破原有的业态结构，打造专业的“生鲜超市”、“食品超市”等，突出与消费者的生活互动。便利店业态的升级更注重便利性服务性，强化即时消费，加大鲜食经营，引入热食，不断增强增值服务。

　　改革进入加速期。“生鲜合伙人计划”、“生鲜联营转自营”、“生鲜冷链项目的投建”、“鲜食工厂的建设”、“发力移动支付”、“互联网营销”等项目库纷纷落地，不断推出的改革举措使得组织重新焕发活力，仅生鲜自营一项，就带动了客流和客单有了明显增长。

　　实体店将重获新生

　　外部的很多人也会问，苏果为什么还不做电商?对于这个问题，我也有清醒的思考，对于传统企业互联网转型来说，绝不是仅仅是在天猫开个店，上马电商，或者在微信开个公众账号那么简单，而是基于互联网影响下的产业发展、消费行为的变迁，对于整个企业商业模式的重新思考，对企业内部管理体系、业务流程的再造与升级。”马嘉樑表示。

　　“举例来说，互联网消除信息不对称，使得消费者主权时代真正到来。人人会用自媒体为自己维权。一个投诉解决不善一秒钟就能传遍社会每个角落，这一点是因为互联网而产生的趋势和力量，运用互联网思维，可以很好的帮助我们重新思考和定位。再比如，互联网的大数据分析能力，可以帮助企业在价格、商品、服务方面进行精准定位。传统企业不是没数据，而是缺乏互联网思维的能力，现在我们补上。”马嘉樑告诉记者。

　　“实体店不行了是个伪命题，把互联网思维运用到企业经营的各个方面，传统实体店才有望获得新生，就像当年中国入世，大家担心狼来了。但实际上让竞争更充分了”，马嘉樑告诉记者，“随着生活方式、消费方式的改变，苏果将会把“超市+互联网”的概念持续融入到企业经营中，逐步完成商业模式的调整升级，上半年苏果与支付宝、易付宝合作移动支付，打通了实体店线上支付最后一个环节。下半年苏果将选择一些门店正式落地O2O模式，实现在线预订、下单、支付，线下提货或者送货上门的功能，更好服务我们的顾客。”