招商运营47个制胜心法：不可强攻，只可智取

　　20大招商心法：“魔”高一尺，“道”高一丈！

　　在《钟馗伏魔：雪妖魔灵》里，陈坤饰演的钟馗外在鲁莽，内在阴柔；而李冰冰饰演的雪晴则恰好相反，外在阴柔，内在刚硬。如何以“阴柔”之道战胜“刚硬“之魔？钟馗的方法是：潜”心“修炼，吸天地正气，驱心中之魔！做招商亦是如此，必须兼修内外之道，才可战胜困境之魔！

　　第一道、招商人员思维培养

　　心法1：立体化招商

　　建立『立体化』动线思维

　　店外：由外部交通确认主入口

　　店内：进而确认冷区（入口对面、高楼层）

　　心法2：主力店搭配

　　心法3：品牌角色

　　赔钱的：带客流、带形象

　　赚钱的：承租能力强、经营能力强

　　阶段型：招商率提高、试验型、自营、市场区隔型

　　1、服装类（客户群最多）

　　2、珠宝首饰（销售额高、承租力强）

　　3、鞋类（女鞋比例高、男鞋童鞋次之）

　　4、家居类（人流量小、租金支付能力低）

　　5、饰品礼品类（可变性强、容易掉铺）

　　6、药店摄影美发干洗（社区类主要租户） 

　　第二道、招商实施关键原则

　　心法4：黄金比例

　　零售布局区间：40-80

　　餐饮布局区间：10-30

　　休闲娱乐布局区间：10-40　 

　　心法5：统一主题形象

　　心法6：同类差异、异类互补

　　（1）零售设施

　　核心主力店：百货、综合超市等；

　　辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等专业店；

　　配套辅助店：不同地区商品特色店； 

　　（2）文化娱乐设施

　　核心主力店：动感影院、科技展览等；

　　辅助主力店：儿童乐园等；

　　配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；

　　（3）餐饮设施

　　核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；

　　辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；

　　配套服务设施：写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。

　　心法7：经营方式选择

　　心法8：顺序原则

　　心法9：核心主力店位置

　　心法10：特殊商户优惠

　　1、对整个业态有带动作用的龙头品牌

　　2、对整个广场形象有提升的异业品牌

　　3、部分需要扶持经营的品牌

　　心法11：放水养鱼

　　第三道、招商管控核心要点

　　心法12：管控制度

　　外出招商制度

　　招商日记制度

　　首问负责制

　　责任与考核制度

　　差旅费及招待费管控

　　奖励制度

　　其他制度 

　　心法13：区块与垂直招商

　　心法14：比例节点

　　心法15：品牌储备

　　主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商铺1:10比例；　 

　　心法16：招商手册

　　项目介绍、战略品牌介绍、招商内容、管理优势等；　　 

　　心法17：统一说词

　　招商进度、分工、节点、目标、项目介绍、优势、Q&A等；　　 

　　心法18：招商品牌库

　　品牌等级分类、品牌排名等。　　 

　　第四道、招商推广有力措施

　　心法19：品牌方的投其所好

　　心法20：推广与运营资源投入

　　27大经营心法：勇过五关，智取客流！

　　在《智取威武山》里，张涵予饰演的杨子荣在部队“弹尽粮绝“之时，主动请缨，”天王盖地虎，宝塔震河妖”，以自己的谋略智取了座山雕和威虎山。做运营亦是如此，在竞争日趋惨烈的环境下，需“过五关斩六将“，才能智取客流！

　　图48

　　第一关、购物中心生命周期

　　心法21：开发收益

　　心法22：经营周期

　　第二关、各周期经营关键

　　心法23：培育期工作思维

　　心法24：成长期工作思维

　　心法25：成熟期工作思维

　　第三关、各周期市场推广

　　心法26：主力店效应

　　（1）建立主力店每月『联合会议』

　　–店总、推广决策负责人

　　–上月、本月、下月、本季

　　–宣传资源

　　–重大措施

　　（2）降低成本

　　–DM单的联合宣传

　　–报纸联合采购

　　–赠品联合采购

　　–会员相通

　　（3）主力店重要核心资讯建档

　　–年度客群策略

　　–活动档期

　　–产业销售与客流趋势

　　–主力店KPI

　　–主力店的『内部推广流程』

　　心法27：核心商圈彻底掌握

　　城市研究，决定新商圈开拓或是老商圈抢夺

　　核心商圈研究，主力店客群，决定侵入逻辑

　　心法28：外内动线理解

　　心法29：善用数据分析系统

　　从进店客流时段曲线数据， 判断时段顾客组成、来源、需求、动线：

　　心法30：企划推广重要思维

　　–区域级：思考城市活动形式

　　–社区级：思考核心商圈客群『生活结合』

　　–新商户（招商合作）

　　–旧商户（运营合作）

　　–场地资源公开化：幼儿园毕业会、婆婆妈妈教室

　　–推广MARK（北京圣誕节＝西单大悦城）

　　–成立客人顾问团（刁难妈妈党、白领俱乐部）

　　第四关、各周期运营管理

　　心法31：主力店效应

　　心法32：客群理解因应

　　心法33：建立预警机制

　　–『租售比』是衡量商户经营是否健康依据；

　　–商户很珍贵，掉铺很痛；

　　–建立合理租售比；

　　租售比＝（租金+物业费）/销售

　　心法34：善用会议管理

　　•晨会：培训、店员激励、昨日与今日提醒等。

　　•店长会议：分享全店主要KPI（特别是客流）、培训、优秀店长表扬、

　　•专案会议：档期活动、主力店、主要业态、单一商户等。

　　心法35：日常巡场落实

　　• 范围：广场内场（主力店和步行街）、外场及地下停车场

　　• 频次：每日不少于四次

　　• 路线：依据范围自行制定，全面覆盖、重点掌握为标准

　　• 管控：营业状况、清洁卫生、商品情况、物业情况、人员及服务

　　• 表格：巡场记录表 

　　心法37：各项报表

　　心法38：租金提高步骤

　　–培育期：确保初期商户『活下来』，并且与商户建立日常合作方式，确定团队工作模式，确定巡场、报表、现场环境、顾客服务等。商户部分，确保开业率提升的进场、技术对接、开业宣传、商户经营状态进入到稳定（人员、货品、管理）；

　　–成长期：提供招商业改品牌、业态有价值建议、准时完成业改进度，与推广进行与开业步骤合理的宣传计划、保持环境水准、开始逐渐从单一商户到业态经营思维； 

　　–成熟期：除成熟的管理外，重视服务、环境的形象经营，并输出管理人才；

　　第五关、各周期调整规律

　　心法39：搭配主力店形成区域业态组合

　　– 重视主力店邻近品牌搭配性，包括品牌数量、等级、面积、价格、装修、出入口朝向、座位、服务等；

　　– 近：租金高、客流号召弱、个性鲜明；

　　– 切铺小、租约短为主。

　　心法40：发挥招商精准度

　　由主力店销售、客流趋势决定日常工作：

　　–年度趋势中，决定招商调整合适时机；

　　–销售趋势中，决定短租商户招商方向；

　　–客流趋势中，决定特殊商户招商选择；

　　主力店的日常数据才能实现精准招商。　 

　　心法41：客群理解因应

　　项目核心商圈客群组成内容作为？

　　项目冷热区作为？

　　心法42：商户预警因应

　　预警后招商预启动

　　心法43：数据化认知品牌力

　　店铺客流分布数据

　　–建立品牌『顾客喜爱排名』

　　心法44：市场区隔

　　• 别人没有、我有

　　• 别人有、我有、且不同

　　• 别人有、我有、别人不同、我特色

　　心法45：商户分类

　　• 赔钱的：带客流、带形象

　　• 赚钱的：承租能力强、经营能力强

　　• 阶段型：招商率提高、试验型、自营、市场区隔型 

　　心法46：新趋势商户

　　心法47：同质化因应

　　如果购物中心能将30%的品牌做的非常有特色，即使品牌同质70%也不必害怕。

　　–培育期：冲客流、主力店搭配、合同要注意时间，追求带客流品牌，适时妥协租金；

　　–成长期：从前期经营实况进行品牌调整、追求品牌、其次租金；

　　–成熟期：追求租金、品牌重视性价比（租金优先条件下，挑选业态品牌排名高）。

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