太阳新天地董事长叶艳：购物中心做差异化要基于市场需求

　　8月21日，赢商•悦享荟广州站沙龙在广州白云绿地中心绿韵会会所成功举行并获得业内人士的高度肯定。本期沙龙主题为“广州购物中心如何做好定位和品牌调整？”，太阳新天地董事长叶艳在沙龙上发表了自己的精彩观点。叶董表示，新开业的商场更应重视差异化，做差异化要基于市场的需求，调整期的购物中心在做好自身定位和体验的同时，应该利用好自媒体平台，自媒体的兴起，让推广成本更低廉、但更高效。她还表示，体验业态的平衡点应该根据每个商场经营的目标而定，每个商场的情况不同，这个平衡点的值也不一样。

太阳新天地董事长叶艳

　　赢商网：广州下半年将迎来10个优质零售商业项目的开业，包括新鸿基天环广场、凯德广场云尚、富力海珠城等都是其中的优秀代表，广州各大都在进入新一轮变化，对项目的操盘方而言，在竞争愈加激烈的情况下如何实现差异化定位？

　　叶艳：差异化定位，我觉得新开业的商场应该更加关注的问题，即将新开业的商场，要很好的进入市场必须要差异化。而太阳新天地即将迎来开业三周年，正好进入第一个调整期，经过两年多的运作，已经成功实现了从轻奢侈到国际快时尚的品牌定位调整。在今年9月份或10月底，太阳新天地将完美呈现全新的形象。

　　我们之所以调整定位，是基于对自己目标客群的分析了解。经过两年多的深入调查分析，最终探索出自己目标客群的核心需求，才做了调整。至于差异化，我们更多是基于现有的市场，购物中心本身的体量，它能够提供什么样的服务，我们是基于这样来进行定位以及差异。

　　赢商网：您认为整个大的商业商圈内，有没有竞争对手，大家在一起是把蛋糕做得越来越大还是怎样？

　　叶艳：竞争不是绝对的情况，如果不担心蛋糕被分也是假的。广州之所以开出这么多购物中心，肯定是基于市场的需求才开的，谁也不可能一个人把蛋糕吃完。不过，差异化的定位更有利于把整个市场把蛋糕做大，还有挖掘消费者的需求，把市场做大。

　　赢商网：购物中心运营调整期如何提升项目影响力？

　　叶艳：购物中心在调整期怎么做大影响力，其实媒体很重要，媒体对项目正面的报道非常重要，相比过去而言，现在的传播成本更低更高效了。随着传播手段的互联网化，微信、微博、朋友圈各种自媒体的作用也不断显现，效应也很明显。通过媒体提升影响力不见得是难题。

　　定位也很关键，老百姓是识货的，你的定位是更有利针对我们的消费者，更有利与提高他的体验感和参与度，更有利与带来新的生活方式。太阳新天地开业两年多，目前会员有23万，微信粉丝现在是13万，按照传统的说法，相当于一个区域性的媒体。通过微信、微博等平台，粉丝们通过晒幸福，晒审美……跟大家分享生活当中的美，哪怕是小小的食物，或者一个场景，他们都会发到朋友圈，而传播产生的力量是巨大的。所以关键还是看怎么做好自己，做成自己的特色。这个非常重要。

　　赢商网：大家都在做体验，体验业态是否是购物中心的救命稻草？人气与租金收入怎么平衡，如何把体验业态带来的客流量转化为零售业态的客流量？

　　叶艳：“体验式业态”的说法不准确，它不是一个概念，它是一种氛围，我觉得购物中心，是基于传统模式下的中心。现在的购物中心也不叫购物中心，因为我们去巴黎可能一年就去一次，如果购物中心指望顾客一年来一次，那么这个购物中心就死掉了。怎么让顾客每个星期都来，每个星期都来两次以上？你就不能作为吸引他来的目的。如果把所有的内容强化他的体验这是非常重要的，让购物中心成为顾客生活的一部分，成为他的社交场，也是非常重要的。现在的年轻人很愿意炫，还追求舒适感，而且还追求一种精神上的享受，包括审美视觉的享受。我们要让这些人感觉到购物中心是服务他的，很多梦想都可以在这里实现，可以让他的生活变得时尚化，太阳新天地就会举办一些定期的沙龙、画展。

　　并不是所有的体验式业态都不赚钱，有一些配套的东西也是可以赚钱的，比如配套的服务，娱乐、休闲服务。我们出租了一个小铺子做油画室，这个是自助式，很多种颜色，不同的尺寸，人们要来画画，我们提供所有的工具，这是满足现代人生活很好的一种体验。而平衡点体现在，大家很明显感受到这里的体验很好。另外，我们也增加很多餐饮，原来我们的餐饮规划的时候只有18%的比例，现在调到26%，过去餐饮比零售低，是我们的误区，但现在我们改过来了。大家会担心商场会不会成为饮食城？这个就是我们对目标客群需求的把握问题了。我觉得体验业态的平衡点，应该根据每个商场经营的目标而定，这是内在的需求，每个商场的情况不同，这个平衡点的值也不一样。