潘石屹谈SOHO中国：不转型估值会打折 3Q未来要上市

　　在潘石屹看来，房地产作为重资产行业，越来越不被看好，SOHO中国如果不转型，估值必定被打折。所以，他希望与互联网结合，一是提高效率，二是实现轻资产，这样才能在经济新常态下更好地活下来。于是，小空间、短租形式的SOHO 3Q（以下简称3Q）应运而生，在第一批1000个座位爆满之后，潘石屹又开始筹划新的玩法。以下为访谈精编：

　　问：是什么促使SOHO中国向互联网转型？

　　潘石屹：SOHO中国本来是一家传统的重资产的房地产公司，股市泡沫时，我们的股票跌得一塌糊涂，净资产打了将近五折，其他同行有的更惨。其实，不只是房地产，很多重资产的行业都不被看好，而轻资产的互联网公司却估值很高。于是，这两年我们一直在思考如何与互联网结合？观察过程中，我定了三个原则：听政府的话，不和市场较劲，向美国学习。

　　在美国，近两年发生了一个特别大的变化。举个例子，我们在美国也有物业，麦肯锡总部在里面租了20层，15个人配一个位置。三年前，大概利用率有70、80%，现在利用率不到50%。所以，灵活的移动办公是一种趋势。

　　从2013年开始，我们看了200家互联网公司。不是看有没有投资机会，而是关注在互联网下，人和人之间的关系，我们如何打造合适的空间？这一代创业者的观念是完全不一样的。例如，原来我们定的空间比例是隔间占60%，开放区域占40%，后来发现更多的人愿意坐在外面（开放区域）。

　　问：SOHO 3Q项目何时开始的？目前赚钱了吗？

　　潘石屹：2014年8月，我们开始在北京的望京SOHO和上海的SOHO复兴广场做试点。到今年2月，装修完毕，进入试运行，一共1000多个座位。起初，北京和上海差异非常大，北京5月就差不多租满了，但上海出租率却在30%-40%徘徊，直到上海市政府的领导去考察并积极推进之后，也爆满了，还有公司在排队。虽然，目前3Q还不赚钱，但我认为这个产品还是比较成功的，一个重要标志就是进来的都是小企业，但几个月时间，很多成了大企业，完全出乎意料。创业者聚在一起聊，就不容易犯错误。

　　问：确实，初创团队往往比较小，但扩张会非常快，今天3个人，一年后300人。SOHO 3Q可否满足这种办公需求？

　　潘石屹：如果我们只有一、两个项目的话，整个弹性就非常小。比如“小红书”就给我们造成了很大的麻烦，由于它成长太快，需要更大的办公区域，我们只能与其他客户协商，把他们安排位置更好、设计更漂亮的办公地点，并且给予一些免租期，最后才得以解决。不过，当我们的数量越大，这样的问题就越好解决。今年3Q将开放10000个座位，到2017年，计划是10万。

　　▲ 望京SOHO 3Q内景

　　新玩法：0元起租，“众包”销售

　　问：3Q下一步的计划是什么？

　　潘石屹：进行互联网升级，10月份正式推出。我们第一批设计了五个产品，座位数和租期不同。

　　玩法上，一是0元起租，由市场定价。其实，10年前，SOHO中国就做过“无底价竞拍”，不过是线下形式，交保证金，开拍卖会。今天是互联网化，能聚集更多的人。租客少，一块钱你就可以拿走；要是抢得不得了，一万块钱，也不怪我，最后会到一个均衡的价格。第一次拍卖最好是一块钱（成交），一下子成为新闻事件，能吸引更多人过来“占便宜”。

　　二是“众包模式”做销售，百分之百地要从线下转移到线上。任何人通过网上注册后，就成为我们的销售员，自己租或者推荐客户成单都可以获得佣金。这是受高德地图的启发，高德地图为了实现数据精准，需要很多门牌号，于是将门牌号采集工作众包出去，任何人拿手机拍摄门牌号并上传给高德，便能获得10-200元不等的佣金。我们是一样的道理。

　　互联网这块，我们请了几个明白人。比如，我们聘请了原高德地图CTO（Mark）担任CTO，负责整个3Q网络系统的研发；邀请资深互联网人士成为独董，如原腾讯CTO熊明华、中国最早一批互联网投资家孙强（美国华平投资集团的董事总经理）等。他们是SOHO互联网转型的智囊团。

　　问：这个思路的灵感也是像美国学习的成果吗？

　　潘石屹：恩，对我震撼最大的是两个公司，Uber和Airbnb，是具有颠覆性的。一台车没有，一间房没有，却调动了全社会的资源，用技术把很多问题解决了。社会进步得靠突破，（消除阻碍）只是时间问题。

　　美国有和3Q类似的项目，但是我们的租客是各行各业的，而他们的租客都是一个行业的，有同行，也有上下游的。

　　问：除了提供工位，还能给他们提供其他资源吗？

　　潘石屹：活动。我要求一天一个活动，有小型沙龙，主题不限，也不局限于租客之间，最重要的是让大家认识，互相交往。（作者注：另有“潘谈会”等形式的论坛，邀请雷军、俞敏洪、李开复等大佬与创业者互动，为资本和创业者搭建桥梁。）

　　问：您是否考虑做创投基金或者孵化器？

　　潘石屹：我就做办公平台，隔行如隔山，我判断都是错误的。你看成长最快的公司，进来的时候我都不看好。

　　未来要上市，别再叫我“房地产公司”

　　问：会与其他开发商合作吗？

　　潘石屹：这个年代一定是合作的年代。我们不可能为了一个项目，占用所有SOHO的办公楼。一定是和开发商合作，我们不用再买楼租楼，而是帮他装修、出租、管理，然后分成。这样既解决了他的空置问题，又把SOHO变成了轻资产的公司。而且像万科、万达、SOHO等，这些公司在过去二十年建房的速度快得不得了，到今天为止是什么局面呢？我初步估计了一下，中国城镇人均住房面积达到40平方米左右，是发达国家的水平；而办公空间，更是过剩，二线城市空置率超过40%。如果你问SOHO中国今年还建多少房子？这个活我们不干了。一个好的商业一定要拾遗补缺。中国的开发商要意识到这个问题，你现在建得越多，越是污染，越是浪费。如何把这些资源充分利用起来，是我们这一代开发商最重要的任务，一个潘石屹远远不够。

　　问：这种策略是否也是出于应对经济下行的考虑？

　　潘石屹：重资产的就怕经济突然停下来，所以我们要找合作伙伴，轻资产化，风险都各自承担一些，危机真来了，也都是伤点皮毛，谁也不会死。

　　问：跟其他类似的公司比，您觉得优势在哪？

　　潘石屹：第一，SOHO的品牌知名度和影响力。这么多年，建立了与开发商的信任感，不会担心我们捣鬼;客户对我们的物业管理总体上也是满意的，我们很善待客户。在中国的房地产公司里面，我们公司不大，影响力却一定能排在前三位。

　　第二，我们在钻研产品上精益求精。我们在中国大规模建造“扎哈”(风格)的建筑，为了保证质量和风格的统一，储备了一批设计师、施工单位、装修单位，现在培训出来5家，还是少。我们物业使用的设备、家具全是最高品质的，很多做联合办公的创业空间以我们为学习样本。

　　问：3Q未来会上市吗？

　　潘石屹：当然，只能朝着这个方向走，这都不用想的。重资产都是五折、三折的打，我何不把一个轻资产的放在另一个篮子里。现在说你是房地产，你永远就跟恒大、富力放在一起；我放在这边的话，就跟WeWork、Airbnb、Uber在一起。

　　问：就是玩命儿跳出来？

　　潘石屹：而且跳就要一下子跳出来。估值也会高很多，而且给人有想象空间。

　　问：您认为为什么传统企业很难向互联网转型？

　　潘石屹：是“人”的问题，思维不对。比如，这样的项目以前需要线下的几百个销售员，还要有总监、副总监等很多层，人越多，效率反而越慢。而现在3Q一共就几十个人，直接向我汇报，“众包”的销售队伍也是平行化管理，队伍在一天之内可以迅速扩大，这就是互联网和线下的区别。有人说跟全员传销是一样的。我说正好相反，传销是分级别的，有上线，很容易出问题，信息传递也不准确。