好市多凭什么挑战沃尔玛：把价格压低到凳子底下

　　餐饮业最不缺少挑战者：有人挑战传统餐饮，有人挑战本土领袖，有人挑战洋快餐......但是真正成功者，少之又少。

　　而雷军，杀进手机行业的新兵，竟然把行业搅得天翻地覆。

　　为什么？

　　去年12月，雷军做了一次演讲，雷军称，有三家企业的范例对他创建小米影响深远，一家是同仁堂，一家是海底捞，而第三家则是美国的Costco超市。

　　Costco超市有何魔力，让雷军跨过太平洋去追捧？

　　今天我们来扒一扒，看这个异国超市的玩法，又能为餐饮业提供哪些智慧和灵感。

　　成本能不能最低，关键看你够不够更狠

　　Costco，中文译作好市多，是美国一家著名商超。目前，已经成为全球第二大零售商，是沃尔玛强劲的敌手。

　　它挑战沃尔玛的方法就是：质优价廉。Costco能把价格压低到凳子底下，接近地板10公分的高度。

　　为什么能做到？拼就是一股“狠劲儿”。

　　凭借这两条“硬性规定”，严格地执行下来，才造就了Costco商品的低价，平均的毛利率只有7％，而一般超市的毛利率会在15％-25％。

　　这让我想到《王品宪法》第一条规定：任何人均不得接受厂商20元以上的好处。触犯此天条者，开除。

　　王品用这个“天条”，让供应商就可以安心的给到王品最好的货和最优惠的价格，不用考虑还要留出一部分的费用作为交际费和回扣。

　　因为干净、简单、透明，王品拿到了更多质优价低的产品。王品通过这项宪法也可以让公司利益最大化。

　　每一个品类只精选2~3个品牌

　　很多企业一玩低价，就把品牌也搞成了廉价品牌。根本原因就是牺牲品质。

　　跟大多企业的玩法不同，Costco玩得是“质优”前提下的“价廉”。

　　Costco没有走沃尔玛和家乐福等商超“大而全”的路子，而是每一个品类只精选2~3个品牌，其中不少是Costco的自有品牌。

　　一般，一个商超里有4000个产品，Costco尽力保证这些品牌一定是所有产品里面最好的。

　　因此，在很多人眼里，Costco店内销售的商品就是质量的代名词，于是在Costco消费变得非常简单，这里每款商品的质量都非常让人放心，很多都是爆品，例如烤架烤鸡甚至有了自己的Facebook页面。

　　餐饮业的玩法，就是“做减法”。巴奴第一次迭代，就删减60%的菜品!西贝莜面村今年也对菜单进行了“瘦身”，从120道菜减到四十多道菜。

　　瘦身之后最直接的结果，就是突出王牌菜品。

　　Costco盈利全部来自于会员费

　　在零售业，价格永远是一个非常关键的获取用户的法宝。因此，Costco就有一大批忠实的粉丝。

　　你还是会问：毛利率那么低，它怎么挣钱?

　　收会员费。

　　并且，它的会员的续签率在美国和加拿大达到了91%，全球平均水平也有87%。

　　这些铁粉，带给Costco的，不仅是赢利能力，稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。

　　现在，全国的餐企都在努力吸粉，甚至花钱买粉，反而不从根本上去吸引粉丝。而Costco的成功就来自于先质优，后价廉。

　　而餐饮行业，目前还是在“优质优价、劣质廉价”的常规道路上折腾。其实，我们把视野再放宽一些，淘宝的崛起，京东商城的崛起，借凭的不都是“价格利器”吗?

　　机会就像毛巾里的水，只要你愿意拧，总是会有的。